法德雷定理
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什么是法德雷定理[1]
- 提出者：美国纽约广告公司创建人金·法德雷
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法德雷定理案例分析 [2]
- 故事：推销员砸玻璃
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃?’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少?’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
- 点评：
砸玻璃未尝不是一种广告。销售员自己砸玻璃与让顾客砸玻璃最大的区别在于顾客更能相信这种广告。
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