專家效應

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　　專家是指在某一專業領域受過專門訓練、具有專門知識、經驗和特長的人。醫生、律師、營養學家等均是各自領域的專家。專家所具有的豐富知識和經驗，使其在介紹、推薦產品與服務時較一般人更具權威性，從而產生專家所特有的公信力和影響力。

　　當然，在運用專家效應時，一方面應註意法律的限制，如有的國家不允許醫生為藥品作證詞廣告；另一方面，應避免公眾對專家的公正性、客觀性產生質疑。

　　商務談判中的“專家效應”，指的是利用專家的名譽、地位、言語、形象等，宣傳自己，說服對方，以取得談判效果的做法。這裡的“專家”可以是名入、學者，也可以是機構、形體等。

　　在下列談判活動中，處理同一問題，卻可以有甲乙兩種說法。

　　例一，介紹本公司產品

　　甲：本公司的產品品質優良，世界一流。

　　乙：本公司的產品先後獲得經貿部榮譽證書，部優產品稱號和國際“尤里卡”金獎。

　　例二，促使外商決定投資

　　甲：我認為，中國的投資環境將進一步改善。

　　乙：中國的領導人講過，中國的投資環境會進一步改善。

　　例三，宣傳本公司的經濟實力

　　甲：本公司資金雄厚。

　　乙：中國人民銀行把本公司信用等級評為AAA級(特級)。

　　例四，促銷本公司產品

　　甲：本公司的飲料是現代飲料。

　　乙：本產品是曾被美國宇航局特選的太空飲料。

　　以上各例中，甲、乙都在表現自己，但乙註意使自己的廣告帶上專家效應，不僅避免了自吹自擂的嫌疑，而且具有較大的說服力。

　　又如，1985年，在我國春季出口交易會上，萊國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿易時，不太相信我方產品的質量和銷路。我方代表說：“您一定認識貴國的某某經理吧?“認識，那是一位有名的輕工機械專家”。接著，我方代表列舉了某某經理從類似的一筆生意中獲得利益的實例，但並末要求那位客商立刻下決斷，因為我方談判人員知道，只有經過驗證的才是事實，才能使人相信。客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況後，第二天高興地簽訂了貿易合同。可見，此項成功之舉，也來自專家效應。