专家效应

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　　专家是指在某一专业领域受过专门训练、具有专门知识、经验和特长的人。医生、律师、营养学家等均是各自领域的专家。专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。

　　当然，在运用专家效应时，一方面应注意法律的限制，如有的国家不允许医生为药品作证词广告；另一方面，应避免公众对专家的公正性、客观性产生质疑。

　　商务谈判中的“专家效应”，指的是利用专家的名誉、地位、言语、形象等，宣传自己，说服对方，以取得谈判效果的做法。这里的“专家”可以是名入、学者，也可以是机构、形体等。

　　在下列谈判活动中，处理同一问题，却可以有甲乙两种说法。

　　例一，介绍本公司产品

　　甲：本公司的产品品质优良，世界一流。

　　乙：本公司的产品先后获得经贸部荣誉证书，部优产品称号和国际“尤里卡”金奖。

　　例二，促使外商决定投资

　　甲：我认为，中国的投资环境将进一步改善。

　　乙：中国的领导人讲过，中国的投资环境会进一步改善。

　　例三，宣传本公司的经济实力

　　甲：本公司资金雄厚。

　　乙：中国人民银行把本公司信用等级评为AAA级(特级)。

　　例四，促销本公司产品

　　甲：本公司的饮料是现代饮料。

　　乙：本产品是曾被美国宇航局特选的太空饮料。

　　以上各例中，甲、乙都在表现自己，但乙注意使自己的广告带上专家效应，不仅避免了自吹自擂的嫌疑，而且具有较大的说服力。

　　又如，1985年，在我国春季出口交易会上，莱国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“您一定认识贵国的某某经理吧?“认识，那是一位有名的轻工机械专家”。接着，我方代表列举了某某经理从类似的一笔生意中获得利益的实例，但并末要求那位客商立刻下决断，因为我方谈判人员知道，只有经过验证的才是事实，才能使人相信。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。可见，此项成功之举，也来自专家效应。