可是效應

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　　在說服心理學中，人們把對某一人的態度加以改變時先採取“是”的態度，後再採取“可是”的態度，從而產生對方接受觀點的現象，稱之為可是效應。

　　例如：無論對方說什麼，都回答：“是、是、是……”，接著再尋找時機心平氣和地對他說：“可是，還有一些問題，值得考慮……”。就這樣把話鋒一轉，他便會自覺地聽你細細道來，從而產生極大的可是效應。如果一開始，你便打斷否定對方的觀點，必然會產生逆反心理，就會拒絕你所提出的觀點，即使明知你說得有理，他也不聽你說的道理，以致說服無效。

　　那麼，是什麼原因產生了可是效應呢？

　　一是人的自尊心的作用。一個人在聽到對方說“是，是，是”時，其自尊心便得到了滿足。滿足了自尊心，其寬容心就受到了增強，反抗力就受到削弱。因此，在後聽到“可是”的觀點時，也就不會那麼強烈的反抗，最多在心理做做肚裡文章，一般不會表現於外，否則，就會給人感到“你這個人只會聽好話，連一點不同意見都聽不進去”的人。這是一般人都不願意做的，是一個要求太苛刻、難以搭理的人。可見，一個人的自尊心在“可是效應”中起了很重要的作用。

　　二是“可是”給人一種讓步的感覺。事實上，我們給對方說是是是時，只是表達了“你所說的話我懂”的意思，並未表示贊成認同對方的意見，但在對方聽來，似乎你已經在給他讓步了，最起碼你是很理解他、尊重他，因此，在聽到可是之後的觀點時也要在面子上給你過得去，否則，“只要對方讓步，不肯自己做出半點讓步”的失諧心理就會作怪，使心理更加不安、緊張，因此，對方不得不做出同樣的讓步，以接受你所提出的觀點，那怕是錶面上的，對方裝也要裝出。有了這一讓步，便有可能產生進門檻效應了。

　　三是一個人的互惠心理作用。在人際交往中，雙方要想持續的交往下去，其雙方的互惠心理特重要。否則，就會感到心理不平衡，就會中斷交往。當然，這互惠並不全是利益上的，也可以是精神上的、感覺上的。總之，通過互惠行為使雙方均得到尊重心理的滿足，否則，就難以持續交往。可是之前是對對方的讓步，給其自尊心得以滿足，可是之後，自然要求對方對自己做出尊重，也就是認同贊成自己的觀點，否則，交往就難以持續下去，勸說也告失敗。