釣魚效應
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在行為心理學中,人們把一個人的特定的內心強烈需求而產生的相應行為現象,稱之為“釣魚效應”。
這是因為在釣魚中,人們總喜歡把魚餌放到魚的面前,讓魚產生特定的內心強烈需求,因為這是它最喜愛吃的東西,從而產生吃魚餌的行為,結果上當受騙,走上死亡之路,因此,人們形象化地稱它為釣魚效應。
英國首相丘吉爾之所以戰後未被人遺忘,繼續執政,問其原因,他答道“最好在釣鉤上放著魚愛吃的東西。”丘吉爾的話一語道破釣魚效應的原理,也是他能長期執政的原因所在。著名工程師萊菲惠爾也深諳釣魚效應之道,使工頭自覺自愿地用上新式的指數表。如果不用釣魚效應術,必然遭到工頭的反對,這是過去經驗所證明瞭的。因此,他便運用起釣魚效應術來。他去找工頭時,把新式指數表夾在腋下,手裡拿著一些征求意見的文件。當他們討論有關文件時,他故意把表從左腋下換到右腋下,又從右腋下換到左腋下,移換了好幾次,工頭終於開口了:“你拿的是什麼?”他漫不經心地答道:“哦,這個嗎,不過是一個指數表。” “讓我看一看!”工頭說。“哦,你不必看。”他假裝要走的樣子,並說:“這是別的部門用的,你們部門用不著看這種東西。”“我很想看一看。”工頭更加好奇,於是他故意裝著一副勉強答應的樣子,將那指數表遞給工頭,當工頭仔細看的時候,他就故作輕鬆狀,但是又非常詳盡地把這東西的效用講給工頭聽。工頭終於叫喊起來,“我們用不到這東西嗎?哎呀!這正是我早就想要的東西!”天吶,如果萊菲惠爾不用釣魚效應術,這位工頭還會這麼說嗎?
那麼,是什麼原因使釣魚效應發生的呢?據研究下列因素是產生釣魚效應的主要因素。
一是引起人們的好奇心。有了好奇心人們便會把註意力集中於此,這一對象便會得到清晰的反映。而要引起人們的好奇心往往是與平常不一樣的那些奇、異、特刺激物。也就是說新穎的、奇趣的、異樣的、特殊的刺激物,容易引起好奇心。萊菲惠爾就是運用了新式的表,異樣的動作,奇趣的言語,特殊的表情,以致工頭感到好奇,直至喜歡。
二是激發人們內心的強烈需要。人們的行為產生與內心需要密切相關。這一點馬斯洛的需要層次說已有非常明確的論述。美國的心理學家歐佛斯特教授也曾在他著的《人類行為論》中指出:“人類的行動產生於內心的需求,因此,打動人最好的方法,首先是引起對方內心的強烈需求。不論在商場、家庭、學校或者在政治上,想打動他人的人,要好好地記住這件事,能如此做的人能成功地得到全世界的支持,做不到的人即使要獲得一個人的支持也沒辦法。”可見,能否激發人們內心強烈需要與能否產生釣魚效應有直接的必然關係。
三是誘餌的選擇是至關重要的。好奇心與強烈內心需要的產生均與誘餌有關。如果沒有誘餌,兩者都不可能產生,如果魚餌不誘惑,那與沒有魚餌一樣,也不可能有好奇心和強烈內心需要。因此,一定要精心選擇符合人們需要的能誘發人們需要的那些魚餌,否則釣魚效應就不可能產生。
釣魚效應在日常生活中常會發生,有積極作用也有消極作用,如前述的萊菲惠爾的例子就起到了積極的作用,我們一些幹部經不起考驗被拉下水就是被人運用“釣魚效應術”而鋃鐺入獄的。學校導學育人中這種釣魚效應同樣存在,問題是我們學校教師如何正確看待和使用。下列對策可幫助學校教師正確運用這一效應術。
首先,學校教師要認識到釣魚效應是客觀存在的,有時自己也會自覺不自覺地在運用釣魚效應術,有時自己也會被人在“釣魚”,一不小心就被鉤住。但有一點一定要記住,在誘人之烈的“魚餌”面前,不妨停止下來思考一下,這是不是“釣魚之餌”,如果是就要考慮會否產生消極的釣魚效應作用,以此來避免釣魚效應的產生。同時,如果是自己要去“釣魚”的,那麼,就必須註意“魚餌”的誘惑性、隱蔽性、吸引性,讓人不知不覺地欲罷不能地產生釣魚效應。
其次,學校教師在學校導學育人中要巧妙地運用釣魚效應的技術,激發學生的積極性。上面講的“魚餌”只是講了“魚餌”的誘惑性、隱蔽性、吸引性,事實上具體到每一個學生時,更重要的是它的針對性、迫切性、適切性。不同的學生有不同的需要,不同時候同一個學生其需要也是不一樣的,等等,這與學校教師能否巧妙地運用釣魚效應術有關。因此,在每一個學生面前,這“魚餌”不僅要註意到其誘惑性、隱蔽性、吸引性,而且更要重視它是否有針對性、適切性和迫切性。