钓鱼效应

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　　在行为心理学中，人们把一个人的特定的内心强烈需求而产生的相应行为现象，称之为“钓鱼效应”。

　　这是因为在钓鱼中，人们总喜欢把鱼饵放到鱼的面前，让鱼产生特定的内心强烈需求，因为这是它最喜爱吃的东西，从而产生吃鱼饵的行为，结果上当受骗，走上死亡之路，因此，人们形象化地称它为钓鱼效应。

　　英国首相丘吉尔之所以战后未被人遗忘，继续执政，问其原因，他答道“最好在钓钩上放着鱼爱吃的东西。”丘吉尔的话一语道破钓鱼效应的原理，也是他能长期执政的原因所在。著名工程师莱菲惠尔也深谙钓鱼效应之道，使工头自觉自愿地用上新式的指数表。如果不用钓鱼效应术，必然遭到工头的反对，这是过去经验所证明了的。因此，他便运用起钓鱼效应术来。他去找工头时，把新式指数表夹在腋下，手里拿着一些征求意见的文件。当他们讨论有关文件时，他故意把表从左腋下换到右腋下，又从右腋下换到左腋下，移换了好几次，工头终于开口了：“你拿的是什么？”他漫不经心地答道：“哦，这个吗，不过是一个指数表。” “让我看一看！”工头说。“哦，你不必看。”他假装要走的样子，并说：“这是别的部门用的，你们部门用不着看这种东西。”“我很想看一看。”工头更加好奇，于是他故意装着一副勉强答应的样子，将那指数表递给工头，当工头仔细看的时候，他就故作轻松状，但是又非常详尽地把这东西的效用讲给工头听。工头终于叫喊起来，“我们用不到这东西吗？哎呀！这正是我早就想要的东西！”天呐，如果莱菲惠尔不用钓鱼效应术，这位工头还会这么说吗？

　　那么，是什么原因使钓鱼效应发生的呢？据研究下列因素是产生钓鱼效应的主要因素。

　　一是引起人们的好奇心。有了好奇心人们便会把注意力集中于此，这一对象便会得到清晰的反映。而要引起人们的好奇心往往是与平常不一样的那些奇、异、特刺激物。也就是说新颖的、奇趣的、异样的、特殊的刺激物，容易引起好奇心。莱菲惠尔就是运用了新式的表，异样的动作，奇趣的言语，特殊的表情，以致工头感到好奇，直至喜欢。

　　二是激发人们内心的强烈需要。人们的行为产生与内心需要密切相关。这一点马斯洛的需要层次说已有非常明确的论述。美国的心理学家欧佛斯特教授也曾在他著的《人类行为论》中指出：“人类的行动产生于内心的需求，因此，打动人最好的方法，首先是引起对方内心的强烈需求。不论在商场、家庭、学校或者在政治上，想打动他人的人，要好好地记住这件事，能如此做的人能成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要获得一个人的支持也没办法。”可见，能否激发人们内心强烈需要与能否产生钓鱼效应有直接的必然关系。

　　三是诱饵的选择是至关重要的。好奇心与强烈内心需要的产生均与诱饵有关。如果没有诱饵，两者都不可能产生，如果鱼饵不诱惑，那与没有鱼饵一样，也不可能有好奇心和强烈内心需要。因此，一定要精心选择符合人们需要的能诱发人们需要的那些鱼饵，否则钓鱼效应就不可能产生。

　　钓鱼效应在日常生活中常会发生，有积极作用也有消极作用，如前述的莱菲惠尔的例子就起到了积极的作用，我们一些干部经不起考验被拉下水就是被人运用“钓鱼效应术”而锒铛入狱的。学校导学育人中这种钓鱼效应同样存在，问题是我们学校教师如何正确看待和使用。下列对策可帮助学校教师正确运用这一效应术。

　　首先，学校教师要认识到钓鱼效应是客观存在的，有时自己也会自觉不自觉地在运用钓鱼效应术，有时自己也会被人在“钓鱼”，一不小心就被钩住。但有一点一定要记住，在诱人之烈的“鱼饵”面前，不妨停止下来思考一下，这是不是“钓鱼之饵”，如果是就要考虑会否产生消极的钓鱼效应作用，以此来避免钓鱼效应的产生。同时，如果是自己要去“钓鱼”的，那么，就必须注意“鱼饵”的诱惑性、隐蔽性、吸引性，让人不知不觉地欲罢不能地产生钓鱼效应。

　　其次，学校教师在学校导学育人中要巧妙地运用钓鱼效应的技术，激发学生的积极性。上面讲的“鱼饵”只是讲了“鱼饵”的诱惑性、隐蔽性、吸引性，事实上具体到每一个学生时，更重要的是它的针对性、迫切性、适切性。不同的学生有不同的需要，不同时候同一个学生其需要也是不一样的，等等，这与学校教师能否巧妙地运用钓鱼效应术有关。因此，在每一个学生面前，这“鱼饵”不仅要注意到其诱惑性、隐蔽性、吸引性，而且更要重视它是否有针对性、适切性和迫切性。