尼倫伯格原則

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尼倫伯格法則(Nierenberg Rule)

　　尼倫伯格法則：成功的談判，雙方都是勝利者（雙贏）。

　　美國傑出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩（苦陽子）

　　80年代末期，苦陽子撰寫的《談判學研究》（中國華僑出版社1991年出版）一書，首次提出“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含於談判理論之中。該書成之為我國第一部從程式到實體，從理論到實踐，全面系統的研究談判雙贏思想，並使之成為一門獨立學說的理論著作。

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。

　　在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

　　因此，我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

• 1、談判要達成一個明智的協議；

• 2、談判的方式必須有效率；

• 3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

• 1）要知道人們在談判中，不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關註雙方共同的利益。

• 2）不要把談判局限在一個問題上。

• 3）不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。

• 4）把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優惠。

　　談判是一個雙方協調、互助，達到共同目標的過程。

　　雙贏的談判包括以下幾個要點：

　　一、雙方都覺得自己贏了；二、雙方都關心對方的目標；三、雙方都對事不對人；四、雙方都覺得對方會守信用；五、雙方都希望能夠再次談生意。

　　談判中最重要的守則是在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利於對方的東西。

　　雙贏的談判涉及很多方法與策略，對於達成談判成果有很好的促進作用。