低球技術
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低球技術是一種推銷術,具體做法是,先提出一個小的要求,別人接受這個小的要求後馬上提出一個別人要付出更大代價的要求,這要比直接提出較大要求更易於為人們所接受。
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低球技術在商業活動中被廣泛運用,如在最近流行的會議行銷中,推銷員總是先向顧客展示較低價位的產品,在贏得顧客的認可後,立即推銷高價位的產品。推銷高價位的產品才是真正目的,前邊的小商品不過是“引門磚”,當顧客決定購買高價位商品後,前面的低價位產品甚至可能被推銷員作為贈品重新處理。
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低球技術與“登門檻”效應有些相似,同為兩步式漸進策略,但有兩個明顯的區別。第一是兩步時間聯繫的區別。登門檻的兩步操作中間有時間間隔,而低球技術的兩步操作是緊接在一起的,沒有較長的時間間隔。第二個區別在於兩步要求的性質方面。“登門檻”效應的兩步要求之間沒有直接的聯繫,而低球技術的兩步要求則是直接相聯繫的。