贈品

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　　贈品是指以較低的代價或免費向顧客提供某一物品，以刺激顧客購買某一特定品牌商品。一種是包裝內附贈品，將贈品附在包裝內。美國魁克麥片公司在它的“健爾·拉森”牌狗食的包裝內放入了價值500萬美元的金幣和銀幣。

　　贈品通常有以下三種：

　　(1)廠商的特製品。如印有本企業標誌、名稱的T恤衫、影集、紀念品等。此類贈品能表現出企業特色，起到廣告的宣傳作用。

　　(2)同銷售商品相關的物品。如麥氏咖啡贈送精製小勺，兒童食品贈送兒童玩具，銷售膠卷、贈送相冊等等。根據調查，這種與原商品有關的贈品由於能夠給顧客帶來方便或為產品消費助興，因此很受顧客歡迎。

　　(3)同銷售商品品無關的物品。如銷售傢具贈送臺燈；銷售剃鬚刀贈送太陽鏡；等等。

　　附送贈品如果選擇不當，對營業推廣有較深的殺傷力。當贈品的吸引力不夠，品質欠佳時，反而會使本欲購買該商品的顧客打退堂鼓，所以說，一個差勁的贈品，甚至會妨礙顧客的購買行為。

　　過度濫用贈品活動，會減損商品本身的形象。因為若經常舉辦附贈品促銷活動，會誤導顧客，該產品只會送東西，而忽略了產品本身的特性及優點。

　　活動前的贈品測試，是贈品選擇的重要決定因素。有一些基本原則，適用於選擇各類贈品時參考，特列舉如下：

　　(1)易於瞭解。不需說明即一目瞭然，贈品是什麼，值多少錢，必須讓顧客一看便知。因為在零售企業，並沒有多餘的時間來推薦贈品。

　　(2)具有購買吸引力。經挑選過的贈品，必須能立即吸引顧客的購買欲望，才是好贈品。倩碧洗髮精就曾以黃金墜子作為包裝內贈品，洗髮精是藍色透明的，放於瓶內的黃金墜子與之形成鮮明對比，清晰可見。

　　(3)儘可能挑有品牌的贈品。一個沒有品牌的贈品，當然比知名度高的遜色得多，既難以估算其價值，更不易吸引顧客。

　　(4)儘可能選擇與產品有關聯的贈品。雖然80％以上的包裝內、包裝上，包裝外贈品，都與產品本身難以搭配，但如果能夠匹配，效果必然更佳，如咖啡送奶精、洗衣機送洗衣粉等。(5)緊密結合促銷主題。贈品的選擇應與促銷活動的贈送目的緊密聯結，否則南轅北轍，互不相干，當然效果會差。

　　(6)贈品要力求突出。一個普通、毫不起眼、低價位的贈品，街上到處有售，怎能吸引顧客的興趣?此外，最好不要挑零售企業正在銷售的商品當贈品。如果所選的贈品相當平凡，如杯子、碗、化妝包等，最好在贈品上印上貴公司品牌、商標或飾以標誌圖案，以突顯贈品的獨特性，如此，則可化平庸為神奇，創造無限的魅力。

　　贈品的發放形式，一般有包裝贈送、賣場贈送及郵寄贈送。

　　(1)包裝贈送

　　將贈品直接隨所銷售的商品贈送，讓顧客在購物時當即獲得回報，這種贈送形式稱為包裝贈送，又稱包裝促銷。包裝贈送又可分為兩種具體方式：

　　①包裝內贈送。顧名思義，就是將贈品放在商品的包裝內，當顧客購買該商品時，就會獲得贈送的獎品。這是一種很普遍的贈送方式，實踐中成功的例子不勝枚舉。

　　②包裝上贈送。這種方式即將贈品附在商品上或商品包裝上。操作時可用橡皮筋將贈品與商品綁在一起，或用透明成型包裝。包裝贈送與其他贈品分配形式相比，具有以下明顯好處：●促銷活動之前即可預知贈品數量，能控制促銷成本。

　　●贈品隨產品直接傳達給顧客，不需要其他程式，所以，不會給零售企業增添麻煩。

　　●贈品附於包裝隨貨搬運，不需要增加運費。

　　●顧客購買商品時即能順利得到贈品，贈品的到達率高，並且簡便及時，所以，深受顧客歡迎。

　　(2)附加贈送

　　①改變包裝或容器。這種形式主要是採用一個較大的容器裝人較原來更多的產品，但售價卻不變甚至更低。比如，原來300克的罐裝蜂蜜售價15元，而促銷期間400克的罐裝蜂蜜售價亦為15元，等於免費贈送100克蜂蜜。這種形式的好處是藉助附加贈送，可以向顧客介紹新容量的包裝。以新包裝方式進行的附加贈送，包裝上都要明顯標明“送xX”或“Xx免費”，以便於顧客接受促銷信息。

　　②不改變包裝。附加贈送的另一類形式是採用原來的包裝，在原有包裝的基礎上，實行各種組合。例如：

　　●買一大包裝產品，送一小包裝產品。

　　●買一種品種的產品，送另一同品牌同類但不同品種的產品。如吉百利巧克力，在大連商場搞買一送一，其中就有買一塊葡萄乾果仁牛奶巧克力(45克)，送一塊鮮牛奶巧克力(30克)的方式。

　　●對一種產品實行買一送一，或買若幹送若幹，如某品牌的芒果汁在促銷期間實行“買二送一”。

　　(3)郵寄贈品

　　郵寄贈品是通過郵寄對顧客提供免費贈品或禮物的方法，特點是顧客要把已購產品可作為憑證的信物(如購買發票，包裝上小標誌等)寄回公司，公司再免費郵寄贈品。

　　免費郵寄贈品和其他贈品不一樣，因為其特點在於接受贈品延後而不能使顧客立刻得到報償，特別是在要求顧客出示更多的購買憑證時，報償時間更為延後。雖然免費郵寄贈品有這些缺點，但在產品之間差異甚少，或沒有差異，又存在相互競爭時，此種技術很有效果。由於此種贈品一定要購貨然後寄發，因此在許多情況下，此種贈品能印製受贈者的姓名，或以某種更具吸引力的方式完成。

　　為了達成更好的效果，大多數免費的寄贈品一定要經過媒體廣告加以推廣，以喚起顧客更多的註意。郵寄的贈品在大多數情況下要與所推廣的產品密切配合，將贈品作為對品牌的提醒物。因而，許多免費郵寄贈品都印有製造廠商的名稱，品牌或商標名稱等。