睡眠者效应

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

睡眠者效应（Sleeper Effect）

　　在态度心理学中，人们把说话者（或称信息来源）因威信因素产生的影响，随着时间的流逝而产生相反效应的现象，称之为睡眠者效应。

　　睡眠者效应，也称睡眠效应，是指在信源可信性下的传播效果会随时间的推移而发生改变的现象。也就是说，传播结束一段时间后，高可信性信源带来的正效果在下降，而低可信性信源带来的负效果却朝向正效果转化。有人也称此现象为信息振幅效果定理。

　　这里有两方面的含义，一是说话者刚结束时，如果说话者是一个威信高的人，那么，当时的影响是颇大的，但隔了一段时间后，由于听话者忘记了说话者，而只记得说话的内容，结果其影响明显有了降低，可见，其中降低的这部分影响效果主要少去了说话者威信高所产生的情感效应。二是说话者刚结束时，如果说话者是一个威信低或差的人，那么，当时的影响是很低的，但隔了一段时间后，由于听话者忘了说话者，而只记得说话的内容，结果其影响有了明显的提高，可见，其中提高的这部分影响效果主要少去了说话者威信低所产生的情感效应。

　　睡眠者效应被系统地研究始于卡尔·霍夫兰。他在1946—1961年期间，与合作者们就传播和态度的改变进行了一系列实验研究即耶鲁计划，并于 1953年出版了《传播与说服》一书。在涉及传播者的可信性问题时，他们的假设是：不同可信度的信源将影响受众对传播的感知和评价方式，也影响受众的意见和态度改变的程度。

　　这一效应是凯尔曼和卡尔·霍夫兰（ H.C.kelman & C.I.Hovlomd,1953 ）在研究“信息高低可靠性的影响有多久可保持，会不会随时间的推移而发生变化？”时发现的。研究者向两组中学生被试出示一篇“司法制度应从宽处理少年违法者”的读者来信，阅读者在甲组扮演一位知识渊博、公正无私和值得信赖的人，在乙组扮演一个无知、有偏见和不负责任的人。然后让被试表态。结果表明高低可信性信息源对被试的态度具有不同影响，前者大，后者小。三周后，再询问上述被试对来信内容所持的态度。这次只让两组中各一半被试重复信息传达者，另一半则不提及。结果发现：两组中回忆传达者的被试，其赞同程度都有下降，但下降幅度差不多。而两组中另一半不为提及的被试，赞同程度发生了明显的变化，前者下降，后者上升几乎不存在差异。

　　为什么会产生睡眠者效应呢？最主要的原因是什么？

　　一是对人的忘记比对事的忘记更快。凯尔曼和霍夫兰在解释睡眠者效应产生的原因时指出：人们忘记沟通的来源（传达者）比忘记沟通的内容要更快一些。 这可能是，因为人名是一个抽象的概念，记忆比较困难，而事情往往总是比较具体的、比较形象的，这种形象具体的东西人们是易于记忆与回忆的。这是记忆心理学原理告诉我们的。因此，过了三周后，根据艾宾浩斯的的遗忘规律，人名（信息传达者）在不再提及时，人们只能根据回忆任务来进行回忆搜索，从而产生睡眠者效应。

　　二是信息发出者的威信效应中断的结果。由于信息发出者具有威信，这种威信就会对接收信息的人产生认知偏差，对威信高的信息发出者会采取全盘接受甚至扩大信息的做法，而对威信低的信息发出者会采取全盘否定甚至歪曲信息的做法，从而产生完全不同的效果。但过了一段时间后，这种威信效应不再存在，因此，睡眠者效应一下就凸现出来。可见，睡眠者效应是与信息发出者威信效应中断有密切关系的。

　　三是信息接受者“意义障碍”中止的结果。在接收信息过程中信息接收者会产生意义障碍。意义障碍是指由于某些心理原因而产生接受信息中的心理障碍，主要有信息认知障碍与情感障碍两大类。信息接收者心理上的意义障碍，会妨碍他理解、接受与肯定发送来的信息，他会曲解发送来的信息，或者虽然理解发送来的信息但内心不愿接受与肯定这一信息。这种意义障碍的产生主要是由接受信息者对发送信息者的情感冲突引起的。因此，在两者面对面时这种意义障碍最为明显。随着时间的推移，意义障碍就会被消失，睡眠者效应也就产生。

　　睡眠者效应作为一种有趣而反常的现象，引起一些社会心理学者极大的兴趣。他们讨论睡眠者效应的本质，并试图对其发生的原因做出解释。

　　1、媒体新奇性假说（Media Novelty）Peterson 和 Thurstone 认为睡眠者效应产生的原因是媒体的新奇性。他们认为，在调查中，电影对于被调查的学生来说是新鲜事物，所以电影成为他们仔细思考和谈论的对象，以至于他们对电影中的人物的态度会持续地改变。但是这种假说无法解释为什么另外四部电影没有出现睡眠者效应。

　　2、信息源-信息记忆假说（Memory of the Source Versus Message）Hovland 等认为，睡眠者效应的原因在于，个体对劝说信息的内容与信息源的不同记忆，信息源比信息内容更容易忘记。个体刚看完电影进行态度调查时，既受电影（劝说信息）正面属性的影响又受信息源（折扣线索）负面属性的影响，以致电影的内容被打上一个折扣。他们预计，如果对电影的信息源的遗忘比对电影内容的遗忘快，那么随后的态度调查就只受还能记忆的电影内容的影响，而不受电影信息源的影响，这样就会出现睡眠者效应。他们对睡眠者效应的解释是，个体忘记了信息源，但还能记住劝说信息的内容。Hovland 和 Weiss 随后做了一个实验来验证他们的假说。结果发现，有折扣线索组产生了睡眠者效应，但是并没有遗忘信息源。研究假说没有得到验证。

　　3、线索分离假说（Dissociative Cue Hypothesis）Hovland 和 Weiss 在实验的基础上对原有假说进行修正，提出了新的假说[8]。他们认为，态度形成的基础随着时间的推移也发生了变化。在立即测试时，个体的态度既受信源和信息内容的影响，而经过一段时间之后的测试中，态度主要受信息内容的影响，而不受信源的影响，虽然个体还记得信息来源。也就是说，随着时间的推移内容和信源进行了分离，这是睡眠者效应产生的根本，而不在于是否能够记忆。Kelman, Hovland 对线索分离假说进行了验证。实验先给被试看一些评论文章，评论文章要求极度地宽恕少年犯，然后在当时和在三周后分别测试被试对评论文章的态度。被试被分成三组：信源可信性度高组，信源可信度低并且强调信源和信息内容间的联系组，信源可信度低并且不强调信源和信息内容间的联系组。结果发现，只有第三组出现了睡眠者效应，原假设得到支持。

　　4、差别衰退假说（Differential Decay Hypothesis）差别衰退假说提出，在对劝说信息和折扣线索进行编码时，二者被编入不同的记忆系统，前者进入语义记忆系统，而后者被编入情景记忆系统。语义记忆以一般知识为参照，可有形式结构，比较稳定，不大受干扰，提取也比较容易。而情景记忆以个人经历为参照，以时间空间为框架，易受干扰，所存储的信息常被转换，不易提取。由于语义记忆和情景记忆的性质，情景记忆衰退更快一些。当折扣线索的影响衰退得比劝说影响快时，睡眠者效应就发生了。

　　5、有用性-有效性假说（Availability-Valence Hypothesis）有用性-有效性假说基于长时记忆的激活扩散模型（Spreading Activation Model），更详细地解释信息编码在态度改变中的作用。该假说认为，个体是能动的信息加工者，他们的态度判断由他们何时以及如何加工信息所决定。有用性-有效性假说在解释睡眠者效应时提出了一些新的概念：联想集、有用性、有效性。联想集（association network）是外界信息激发个体所联想到的相关信息的集合。信息的有用性（availability）由信息所能激活的相关信息的数量所决定，所能激活的信息越多，则该信息越有用。影响信息有用性的因素有信息的加工精细程度、信息的新近程度等。

　　信息的有效性（valence）是个体在进行态度判断时，认为某一有用信息的可凭借的程度。有用性这一概念有效地表述了什么信息更可能成为态度判断的基础，但是还不足以用来预计态度改变的方向，所以信息的有效性就需要了解。有效性是一个相对的主观的概念，是一条信息相对于别的信息而言的，因为认知资源的有限性，不可能所有有用的信息都是有效的，都可以作为态度改变的基础。有用性-有效性假说认为，睡眠者效应的产生基于两个因素：在信息编码的时候分别由劝说信息和折扣线索所形成的两个联想集；由两个联想集之间的联结所决定的态度判断。在接受折扣线索后，由于折扣线索的新近性，其有用性比较高，有效性也就随之比较高；但是随着时间的推移，折扣线索和劝说信息的新近性都有所下降，折扣线索集和劝说信息集之间联系减弱，而劝说信息的联想集内部的联系可能增强，若劝说信息内的联结超过与折扣线索集的联结时，劝说信息的有用性增强，从而影响态度的改变，睡眠者效应就产生了。

　　线索分离假说、差别衰退假说和有用性-有效性假说是对睡眠者效应的解释中影响比较大的三种理论解释。线索分离假说只强调分离，即劝说信息与折扣线索之间的联系，认为时间因素使两者的联结的减弱是产生睡眠者效应的根本原因。而有用性-有效性假说则不仅关注两个联想集之间的联系，而且也关注劝说信息集内部的联系，认为当劝说信息内部的联结大于劝说信息集与折扣线索集之间的联结时，即劝说信息不再受折扣线索的影响时，睡眠者效应就会产生。差别衰退假说和有用性-有效性假说都与记忆、认知等因素联系，更深入地探究内部机制，但差别衰退假说强调记忆的编码，而有用性-有效性假说强调与长时记忆的联结。另外值得注意的是，线索分离假说和差别衰退假说中的劝说信息和折扣线索是单一的孤立的信息，而在有用性-有效性假说中，信息都是以集合（network）的形式出现。 　　

　　广告中的睡眠效应现象

　　对于广告效果，人们寄希望于传播过程中向消费者施加魔弹般的影响力，击中受众的购买欲望。富有影响力的手段就包括借助高可信性的信源。有名望的媒体和有吸引力的代言人，都成为广告主选择的上策，但结果的却是亦喜亦忧，其中不乏睡眠效应的表现。

　　（1）重金打造的名人广告，起初确实创造了轰动效应，极大地吸引了人们的眼球。但随着越来越多的广告主采用此策略，受众开始出现了见怪不惊的“审美疲劳”，不再相信“听我的没错”式的简单告知。广告看多了，受众也会将媒体内容与广告分离，其广告投入换来的并不是一劳永逸的效果。

　　（2）有时一些广告发布后业内人士批评其平庸的创意，受众反映其乏味甚至反感，指责牵强的情节，拙劣的表现，蹩脚的名人登场等，总之是不好看的广告。但奇妙的是，也许当广告主还在为广告反响不佳懊恼时却惊喜地发现，广告产品的销量却在上升。挨骂的广告居然也能卖产品？广告主无心之下栽了一根“刺”，却意外开出了花。这就要归功于睡眠效应了。

　　在霍夫兰前后，其他一些研究者也印证了睡眠效应的存在，但对睡眠效应的原因却一直缺乏解释的力度。一般多限于霍夫兰所说的“人们往往记住了什么，而忘记了这些内容是谁说的”，认为高可信性的降低是遗忘造成的，但对低可信性效果由低到高的“复苏”却很少提及。这里，我们以劣质广告中的睡眠效应为例，探究其中的原因。

　　睡眠效应的原因

　　（1）广告偏好不等于产品品牌偏好。尽管已经证实，广告偏好与其推介的产品品牌偏好之间存在着正相关，但却不是惟一的相关。广告偏好只是人们看广告时产生的评价和情感反应，它明显影响着产品品牌偏好，因喜欢广告而对产品产生好感的情形普遍存在。但是，产品品牌偏好的形成除广告偏好外，还有许多其他因素。诸如购买经历、他人的口头推荐、群体影响、产品自身特点、销售方式等等。直接地说，消费者看广告时可能仅仅在评价广告的好看与否，而在对产品购买决策时进行的却是利弊的权衡。能引起厌烦的广告至少说明被注意到了，遭到异口同声指责的广告有很高的品牌回忆度，有利于进入人们购买决策时的选择域。当产品带来的实际利益高于广告引起的情感好恶时，睡眠效应可能发生了。包含两部分：一是由广告唤起的直接情感，一是对广告信息的认知评价。前者是对广告本身的好恶，可能涉及广告画面的优美、形象的可爱、的悦耳，甚至色彩的艳丽等，总之，是广告中一切令人赏心悦目的因素。而认知评价上的广告偏好，则主要指向广告信息的可信性，对广告展示中的信息产生支持意见或反对意见。诸如：“那个明星的表演真做作”（情感反应）和“说这东西能让人马上长高纯属骗人”（认知感应），这两者是不一样的。假如观众讨厌广告，只是否定其中的一些与情感反应相连的因素，而认知反应并不是反对意见，那么，睡眠效应的发生就有道理。那些引起了认知上反对意见的广告就没有那么幸运了。这就可以理解为什么不是所有令人讨厌的广告都有睡眠效应。

　　（2）时间对信息源的疏远和其他信息的注入。受众对广告的好恶评价更多地具有即时性，随广告展示而产生，但对产品的购买意向和行为却往往是迟效性的。从看广告到决策购买期间，一方面是时间的间隔会使作为信息源的广告被逐渐疏远，当初否定性的情感逐渐淡化；另一方面，这期间会不断有新信息的注入和参与。例如，该产品其他方式的促销宣传，尤其是新产品的鼓励试用、老品牌的有奖销售、消费者之间的相互等都可以作为新的信息源而冲淡广告中那些令人讨厌的成分。特别是一些高参与度的思考型产品，本身就偏重依赖理性的判断而非情感的喜好，来自其他途径的信息就更受重视。

　　（3）因购买经验和品牌忠诚而忽视对广告的消极反应。按照心的归因，消费者评价广告时会利用自己的经验进行主观的解释。假如对某品牌持固有的好感和重复购买的忠诚，看到它的不太令人满意的广告，就可能解释为“谁给他们设计的广告，水平太差了！”“这个演员就是为了挣钱”“干嘛找他当代言人？”品牌偏好本来就是由信念和不能用理性解释的偏爱构成的，反过来用品牌偏好看待广告时就会做出将广告与产品相分离的解释，这也是对自己一贯的购买行为的支持。例如，著名的卡夫食品公司在推销奶酪时，说“含有与五盎司全脂牛奶同样的钙质”，被FTC（美国联邦贸易委员会）判定为误导性广告。卡夫公司委托纽约大学的杰克布·杰克比教授对消费者进行调查，调查者在电话中告诉被调查对象：“虽然卡夫每片奶酪都是由五盎司牛奶提炼而成的，但它只含有五盎司牛奶70%的钙质。”随后，问他们得知这一消息是否还打算购买产品。结果96%的人表示仍然会买。这个调查证明广告并没有改变人们固有的品牌偏好。国内有一个产品所做的广告曾在网上被评为十大最差广告之一。可很多购买者的理由是“别人用了都说效果挺好”，这是购买经验带来的睡眠效应。

　　睡眠效应显示了广告与受众的行为与产品销售业绩之间的复杂关系。其复杂程度是市场中的实证所难以把握的。尽管以上的睡眠效应有了种种存在的理由，但它说到底只不过像似有一种被动的广告效果。我们要认识它的存在，但不能指望它的出现，更不能成为平庸粗糙的广告创意的借口，天上掉馅饼的事情毕竟可遇而不可求。让广告尽可能地为产品促销服务，才是广告人的目标。

　　马蜂窝在世界杯期间投放的广告，“旅游之前先上马蜂窝”这则广告在面向公众的时候遭到一众吐槽，广告的创意很简单，就是一直重复一句话“旅游之前先上马蜂窝”。

　　当大众看到马蜂窝广告时，其实大脑产生了2种记忆：

　　一种是“情绪记忆”：“马蜂窝营销广告太恶心了，就会重复洗脑。”

　　一种是“事实记忆”：“哦，原来旅游之前要先上马蜂窝。”

　　开始情绪记忆的力量远超事实记忆，导致很多人掀起了大量的反对——“马蜂窝太low了”

　　但是情绪消退的速度远远超过事实记忆消退的速度。

　　这就意味着一段时间过后，大众对马蜂窝的负面情绪消失，但是记住了“旅游之前先上马蜂窝”这个特点，从而很有可能还是让马蜂窝得利了。