“滚雪球”拓展战略

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什么是“滚雪球”战略

  目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲,这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”,进行精耕细作,把“根据地”和“大本营” 市场做大、做强、做深、做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后,再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透,最后达到“星星之火,可以燎原”,即占领整个市场的目的,形成滚雪球(Snowball)式发展。

“滚雪球”战略的优势

  采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势:

  1.有利于企业降低营销风险

  “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中,对产品的市场营销规律有了较多的研究,包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富资本,营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展,企业的“根据地”市场地盘的扩大,这些经验和教训愈加丰富,市场营销的风险会越来越低。

  2.有利于保证资源的及时满足

  市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累,“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”,因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。

  3.有利于市场的稳步巩固拓展

  “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展,秉持稳健踏实的理念,达到步步为营的目标。

  温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机,其整个国内鞋机市场主要是“三州”,即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月,温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70%的鞋机市场,取得绝对稳固的垄断地位以后,再在温州发展,潜力已经不大,于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场,并把温州的服务经验“克隆”到新市场,取得了很好的效果。现在,“大隆”又向福建邻近的广州进军了。

马云对滚雪球效应的应用[1]

  狂人马云所领导的阿里巴巴网站就是这样一个雪球——从1999年以50万元人民币创业到2005年,阿里巴巴成功地以一家并未上市公司40%的股权为代价,换来10亿美元以及雅虎中国全部资产。这一“奇迹”的出现很大程度上是因为他们提前进入了相应的市场,并且通过滚雪球效应,用呈几何级数增长的速度将市场抢先蚕食掉了。

  阿里巴巴所实行的是一种比较积极的“圈地”方式,也就是通过提供免费服务来滚雪球。它的赢利模式是通过大规模吸收会员实现“人头经济”。从最初寥寥无几的从事电子商务的企业开始滚起,马云的雪球越滚越大,目前国内绝大多数开展电子商务的企业都成了阿里巴巴的客户,其服务的中国企业会员已超过了350万。

  “阿里巴巴水泥,把大量的中小企业黏在一起,就具备了和大企业抗衡的实力。”马云这样解释他的“滚雪球”理念。

参考文献

  1. 鲁迪编著.工作头几年决定你的一生.北京工业大学出版社,2010.08
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评论(共16条)

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黄礼龙 (Talk | 贡献) 在 2012年6月30日 11:05 发表

文章主题很好,可是文章内容不能深入剖析“滚雪球”的理论。无论是实践实例还有理论展开都不够。需要深入的分析。这个主题还有很大的提升空间。不过作者辛苦了··。

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乔布斯 (Talk | 贡献) 在 2012年8月27日 10:49 发表

黄礼龙 (Talk | 贡献) 在 2012年6月30日 11:05 发表

文章主题很好,可是文章内容不能深入剖析“滚雪球”的理论。无论是实践实例还有理论展开都不够。需要深入的分析。这个主题还有很大的提升空间。不过作者辛苦了··。

一看您就是高人,想象听听您的见解,相互切磋学习一下。我留个Q 806570717.

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111.196.175.* 在 2012年9月5日 15:32 发表

具体要看是哪种行业。。。具体问题具体分析

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杨众荔 (Talk | 贡献) 在 2012年9月19日 11:00 发表

写的太少了点。。。多写点啊

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KAER (Talk | 贡献) 在 2012年9月19日 16:07 发表

杨众荔 (Talk | 贡献) 在 2012年9月19日 11:00 发表

写的太少了点。。。多写点啊

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布丁 (Talk | 贡献) 在 2012年12月21日 08:56 发表

作者辛苦了,文章的深度远远不够,不过抛砖引玉的效果还是蛮不错的,至少让我对“滚雪球”有了初步的认识

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112.242.216.* 在 2013年1月14日 17:06 发表

我觉得作者写的挺好的,干嘛写那么多啊,简单易懂,而且给人思考的空间,谢谢作者了

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高兴 (Talk | 贡献) 在 2013年1月29日 00:59 发表

辛苦了,谢谢!

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Lovolcp (Talk | 贡献) 在 2013年2月22日 11:02 发表

现在是“快鱼吃慢鱼”的时代,竞争对手不会给你太多的时候让你巩固后方,已经巩固的后方,也不断的受到各方面的挑战。

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222.68.189.* 在 2013年2月25日 09:16 发表

策略是交叉组合使用的,而且得分什么时机,但就这个策略来说有可取之处。

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栗幕水寒 (Talk | 贡献) 在 2013年3月19日 12:37 发表

一看就知道你是做鞋机的,很明显你的理念并不表代滚雪球的方案,我个觉得滚雪球是有潜规则的╮(╯▽╰)╭你的理念仅供参考不能运用。简直在说废话!!!

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liuke (Talk | 贡献) 在 2013年5月17日 21:21 发表

很多人创办企业都想拥有核心竞争力,都想拥有资源优势,都想用资源优势形成一种滚雪球的效应。那么我们先来看看如何才能把一个雪球滚得很大: 一、 要有一个合适的核心,这个核心可以是坚硬的冰块,也可以是一块石头,还可以是一团捏得很坚的雪。以一把松散的雪为核心很难滚成一个雪球,即使成了一个雪球也无法滚得很大。 二、 要选择一个雪比较多的地方,最好找一个背风的地方。如果地面上只是薄薄的一层雪,则很难有发展的空间。 三、 太湿的雪不行,太干的雪也不行,气温在零度1-2度时下的大雪最佳,此时下的雪最有粘性,最容易与雪球融合。 四、 滚雪球不能贪快。如果太快,则新附上去的雪没有充足的时间来压紧一些,结果在滚动的过程中雪球上的雪一会多一块,一会掉一块,很难越滚越大。 五、 要注意滚动不同的面,同时在滚的过程中有时还要停下来压一压、抓一抓、捏一捏,要让雪球上各部份的雪融为一体。不然的话,雪球大到一定的程度时,可能会裂成两半,甚至碎成多块。 六、 在滚的过程中要注意路上有没有较大的石头或其它硬物,如果不小心从上面滚过,雪球很有可能会因此而散架。 七、 最好选择有一点点坡度的地方从高处往低处滚,这样会省力一些,不至于雪球大到一定的程度时没有力气去滚动了。 八、 斜坡最好足够长,雪球才会有足够的成长空间。

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124.207.109.* 在 2013年6月22日 10:07 发表

liuke (Talk | 贡献) 在 2013年5月17日 21:21 发表

很多人创办企业都想拥有核心竞争力,都想拥有资源优势,都想用资源优势形成一种滚雪球的效应。那么我们先来看看如何才能把一个雪球滚得很大: 一、 要有一个合适的核心,这个核心可以是坚硬的冰块,也可以是一块石头,还可以是一团捏得很坚的雪。以一把松散的雪为核心很难滚成一个雪球,即使成了一个雪球也无法滚得很大。 二、 要选择一个雪比较多的地方,最好找一个背风的地方。如果地面上只是薄薄的一层雪,则很难有发展的空间。 三、 太湿的雪不行,太干的雪也不行,气温在零度1-2度时下的大雪最佳,此时下的雪最有粘性,最容易与雪球融合。 四、 滚雪球不能贪快。如果太快,则新附上去的雪没有充足的时间来压紧一些,结果在滚动的过程中雪球上的雪一会多一块,一会掉一块,很难越滚越大。 五、 要注意滚动不同的面,同时在滚的过程中有时还要停下来压一压、抓一抓、捏一捏,要让雪球上各部份的雪融为一体。不然的话,雪球大到一定的程度时,可能会裂成两半,甚至碎成多块。 六、 在滚的过程中要注意路上有没有较大的石头或其它硬物,如果不小心从上面滚过,雪球很有可能会因此而散架。 七、 最好选择有一点点坡度的地方从高处往低处滚,这样会省力一些,不至于雪球大到一定的程度时没有力气去滚动了。 八、 斜坡最好足够长,雪球才会有足够的成长空间。

这个比喻很恰当,是应该多方面考虑,受益,楼主辛苦了

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163.179.57.* 在 2013年9月29日 11:33 发表

乔布斯 (Talk | 贡献) 在 2012年8月27日 10:49 发表

一看您就是高人,想象听听您的见解,相互切磋学习一下。我留个Q 806570717.

对灯饰行业,有具体分析么?

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郭丙辰 (Talk | 贡献) 在 2014年1月13日 15:19 发表

非常好!

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林佳华 (Talk | 贡献) 在 2014年2月10日 11:15 发表

挺好的。学习。

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