首因效应

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首因效应（Primacy Effect）、也叫优先效应（Superiority Effect）、首次效应、第一印象作用、先入为主效应

　　首因效应与近因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。它们反映了人际交往中主体信息出现的次序对印象形成所产生的影响，是指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。

　　个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

　　在人际交往中，首因效应是给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年做的实验中向四组大学生介绍某个陌生人：在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是次序颠倒了。随后洛钦斯要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，但第三、四组对陌生人的印象完全与提供信息的次序相对应——先提供的信息占优势。^[1]

　　首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。 通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著的影响作用，它是由第一印象(首次印象)所引起的一种心理倾向，许多人习惯称之为“第一感”。

　　首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

　　对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，理论上种种不同的原因解释。

　　一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化到了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。

　　另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。

　　首先对这一领域进行研究的是社会心理学家阿希（S.Asch，1946）。这个迄今为止仍然被认为是印象形成的经典实验是这样的：他用了一个简单的程序，他让被试看有六个形容词的表。这六个形容词描写了一个假想的人，每个形容词都描写了这个人的稳定的内在特质。给另一半被试的形容词按这样一个顺序：

• （1）聪明的；（2）勤奋的；(3）冲动的；（4）爱批评的；(5)顽固的；（6）嫉妒的。

　　给另一半被试的形容词顺序恰恰与前面相反：

• （1）嫉妒的；（2）顽固的；（3）爱批评的；（4）冲动的；（5）勤奋的；（6）聪明的。

　　我们可以看这些形容词排列顺序从积极的描述到消极的描述或相反，这种排列顺序对形成印象有差别吗？实验结果表明确实有差别。阅读从“聪明的”到“嫉妒的”顺序的被试，与阅读从“嫉妒的”到“聪明的”顺序的被试相比，前者对这个假想的人评价得更善交际，更幽默和心情更愉快。

　　有许多研究证实了阿希的实验结果。例如，社会心理学家琼斯（E.E.jones）等人在1968年所做的实验中，让被试观察两个人完成类似于大学能力测验的任务。在一个条件下，主试故意使得行动者在开头几个项目上完成得很成功，然后作业成绩持续下降。在另一个条件下，使得行动者在开头几个项目上完成得很糟糕，但后来作业成绩稳定上升。在这两个条件下，行动者都答对了30个测试项目中的15个。在观察了行动者的作业成绩后，主试要求被试评定行动者的智力并且预测他们将在以后的30个测试项目的作业成绩。尽管在这两个条件下，行动者的作业成绩是相同的，但是，被试对开头完成得很好后来成绩下降的行动者，评价为更聪明。他们也预测前者在下一阶段会做得比后者更好。显然，被试对于行动者开头良好的作业成绩赋予了更大的权重。

　　这些实验证明，印象形成中的优先效应是存在的。所以，在对人的知觉中，留给人们的第一个印象是十分重要的。它会影响人们以后对这个人行为的解释和对人稳定内在特质的归因。

　　首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。

　　要做到这一点，首先，要注重仪表，至少让人看起来干净整洁。整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不总是准确。人们交往中所谓“先敬罗衣后敬人”就是这个原因。美国总统林肯也曾因为外表的偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生外貌负责时，林肯说：“一个人过了40岁，就应该为自己的外貌负责。”虽然林肯以貌取人值得商榷，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，无论外在和内在，我们应该格外注重。

　　其次，要注意言谈举止，让自己显得落落大方，倘若还能做到言辞幽默，侃侃而谈，举止优雅，可谓是锦上添花，一定会在对方心里得个高分。并且这一印象会长时间地左右对方未来对您的判断。^[3]

　　人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。

　　首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。

　　在人们的交往中首因效应起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。

　　故事一

　　有这样一个故事∶一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说︰“你们需要一个编辑吗?”“不需要!”“那么记者呢?”“不需要!”“那么排字工人、校对呢?”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说︰“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。

　　故事二

　　一位心理学家曾做过这样一个实验∶他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价∶两相比较，谁更聪明一些?结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。

　　故事三

　　美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说:“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

　　故事四

　　《三国演义》中大才子庞统准备效力东昊，面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，将其拒于门外。

• 近因效应