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互惠关系定律

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(重定向自互惠定律)
管理定律
AL续
安慰剂效应卢维斯定理
阿尔巴德定理蓝斯登定律
暗箱模式蓝斯登原则
阿尔布莱特法则垃圾桶理论
阿姆斯特朗法则蓝柏格定理
阿什法则雷鲍夫法则
艾奇布恩定理懒蚂蚁效应
阿罗的不可能
定理
牢骚效应
艾德华定理洛克忠告
艾科卡用人法则拉图尔定律
阿伦森效应鲁尼恩定律
暗示效应拉锯效应
安泰效应M
氨基酸组合效应木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律马太效应
贝尔效应名片效应
保龄球效应米格—25效应
布里特定理马蝇效应
比伦定律末位淘汰法则
柏林定律麦克莱兰定律
巴菲特定律目标置换效应
彼得斯定律梅考克法则
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效应美即好效应
波特定律马斯洛理论
布利斯定理曼狄诺定律
波特法则冒进现象
布朗定律毛毛虫效应
伯恩斯定律摩尔定律
布利斯原则木桶歪论
名人效应
拜伦法则N
冰淇淋哲学鲶鱼效应
比林定律南风法则
邦尼人力定律尼伦伯格原则
玻璃天花板效应凝聚效应
巴纳姆效应纳尔逊原则
半途效应希尔十七项
成功原则
贝尔纳效应鸟笼效应
贝勃规律O
边际效应奥卡姆剃刀定律
菠菜法则奥格威法则
标签效应奥狄思法则
杯子理论奥美原则
弼马瘟效应欧弗斯托原则
搬铁块试验P
C螃蟹效应
长尾理论帕累托法则
刺猬法则帕金森定律
长鞭效应皮格马利翁效应
磁石法则破窗效应
磁力法则皮尔斯定律
蔡戈尼效应皮京顿定理
从众效应皮尔·卡丹定理
权威效应披头士法则
蔡格尼克记忆效应攀比效应
超限效应Q
全球化链条定律群体压力
传染效应乔布斯法则
参与定律犬獒效应
成事定理青蛙法则
拆屋效应乔治定理
出丑效应秋尾法则
D强手法则
多米诺骨牌效应齐加尼克效应
达维多定律情绪效应
倒金字塔管理法R
定位法则热炉法则
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杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
灯塔效应|锐化效应
达维多夫定律S
德尼摩定律三强鼎立法则
杜嘉法则手表定律
杜邦定律水坝式经营法
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叠补丁效应生态位法则
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典管理法则
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弗洛斯特法则双木桶理论
辐射效应失真效应
适才适所法则
飞轮效应史坦普定理
弗里施法则史华兹论断
肥皂水效应舍恩定理
凡勃伦效应史提尔定律
法约尔原则斯坦纳定理
费斯诺定理矢泽定律
费斯法则“4+2”法则
复壮效应思维的定势效应
反馈效应社会惰化效应
反木桶原理苏东坡效应
弗洛伊德口误森林效应
峰终定律
G圣人理论
声誉磁场
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格雷欣法则同仁法则
身体语言
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管理沟通论踢猫效应
沟通无限论托利得定理
古德曼定理特里法则
古德定律铁钉效应
格利定理蜕皮效应
孤峰原理汤水效应
果子效应托伊论断
过度理由效应投射效应
过度学习效应同群效应
功能固着心理头鱼理论
感觉剥夺实验鸵鸟政策
铁锹试验
态度改变—
糖果实验
W
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共生效应韦特莱法则
箍桶理论威尔逊法则
乌兹纳泽定律
H威尔德定理
花盆效应翁格玛丽效应
花生试验
环境蓄势
黑洞效应
蝴蝶效应沃尔森法则
霍桑效应沃尔顿法则
华盛顿合作定律沃森定律
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互惠关系定律韦尔奇原则
杰亨利法则温德定律
海潮效应无折扣法则
横山法则沃特曼定律
海恩法则武器效应
猴子大象法则X
赫勒法则新木桶定律
信心获得咸鸭蛋理论
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哈默定律夏皮罗法则
坏苹果法则西点军校的
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激励倍增法则影响世界的
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吉格定理150定律
吉德林法则Yerkes-Dodson
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零和博弈帐篷理论
柯维定理最高气温效应
卡尔岑定理詹森效应
雷尼尔效应责任分散效应
蟑螂效应
座椅舒适感
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互惠关系定律(Mutually beneficial relationship law)、互惠原理、互惠互利原则(mutual benefit)、对等原则

目录

什么是互惠关系定律

  行为孕育行为,你对我友善,我对你也友善,如果你对我不友好,我也不可能友好的对待你——这就是心理学上的互惠关系定律

  互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。我们总是感到有责任回报他人的一切。

  互惠原理的威力还在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢、不受欢迎的人,如果对方先向我们示好,给予我们一些友好的馈赠,然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能性。

  在营销时,也常常会利用这样的心理,其中一种形式就是免费试用,当一件商品以免费的形式进行赠送时,没有人会拒绝,而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地,于是,很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了一部分的产品

互惠关系定律的原理释义

  如果有人送给我们一件生日礼物,我们就应该记住他的生日,等到他过生日的时候,也送他一件礼物;或者如果有人邀请我们参加一个婚宴,我们也一定会记得在自己婚宴的时候邀请他来参加。所以,先主动给予对方一些好处。当然,需要自然,不能有谄媚之感,这样在不经意之间你就能影响别人的行为。

  概括起来就是:一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该采取什么样的行动也还是有相当大的灵活性的,并不是说别人借你一勺醋你就一定要还他一勺醋,或者酱油,可能对方拿着你笑盈盈递过去的那一勺子东西反而会不知所措,因此,一个小小的人情造成的负债感也可能会导致人们报以一个大出很多倍好处。

  为什么互惠原理有如此大的威力?关键就在于那种令人难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人,就如同芒刺在背,浑身都觉得不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们获得的多得多的回报,就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

  而反过来讲,一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报,在社会群体中也是不被认可的。虽然说在由于条件或能力不允许而不能回报的情况下,也可能得到谅解,但一般来说,整个社会对不遵守互惠原理的人都有一种发自内心的厌恶。而那些反方向破坏互惠原理的人,那只给予却不给人回报的机会,也会遭到排斥。就算是施恩不望报的济公做了好事,受到恩惠的人们也会想方设法地进行回报,即使济公一一拒绝,受恩者也会磕几个头以示感谢。其实如果济公一直停留在同一个地方,不断地做这种不需要回报的事情,久而久之人们对他的态度也会逐渐冷漠。 

互惠关系定律的相关实例

社会中的互惠关系定律

  作为社会中人,我们每一天都会遇到很多这样那样的请求,沿街叫卖的商贩、上门推销的业务经理、上司的指令、客户的意见、专家的建议甚至是爱人的抱怨和孩子的撒娇,很多时候我们都对他们说“是”,可是面对那些堆积了足够用上二年的牙膏、无谓的保险、缺乏兴趣订购了一年报纸,往往懊恼不已,并不是每一个人都是“天生购物狂”,而是你没有向对方说“不”。这种现象在心理学上属于依从心理学研究的范畴,即研究如何让对方依附、听从的方法和策略,也即如何对方说“是”,这些成果在营销领域中得到广泛的应用,依从心理学的一个基础原理——互惠原理。我们先看两个例子:

  1985年埃塞阿比亚给墨西哥地震中的灾民捐款5000美元,您看到这可能会大跌眼镜,以为主宾颠倒,墨西哥即使再有几次地震也还比埃塞阿比亚富。后来经调查原因是1935年在埃塞阿比亚受到意大利的侵略时,墨西哥曾给埃塞阿比亚提供过援助。

  美国康乃尔大学雷根教授曾主持一个实验:实验对象被邀请参加所谓“艺术欣赏”,与另一个人(雷根教授的助手,我们称其为乔,实验对象不知情)一起给一些画评分。实验分为两种情况:其一,乔在评分休息期间,出去几分钟,买了两瓶可乐,给了实验对象一瓶,并告诉他说:“我去买可乐,顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。其二,乔在休息出去后,并没有给实验对象带任何东西。当评分结束后,乔请试验对象帮他一个忙,说他目前正在卖彩票,如果他卖的彩票数目是最多的,他就会得到50美元的奖金,彩票是25美分每张。实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。你可以猜到结果吗,第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。

  这两个例子中,显著的共性是一方给予了另一方恩惠,而另一方做出了积极的回报。所谓互惠原理,概括起来说就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。其关键是一方的行为造成了另一方的负债感,另一方会运用类似的行为来消除负债感。一个人如果接受了人家的恩惠却不回报,在社会中是非常不受欢迎的。在某些特殊情况下,如能力有限不能回报,也不能完全得到大家的谅解,一般来说,社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。

  社会学家认为人类之所以成为人类,是因为从我们的祖先开始就学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们食物技能。互惠原理具有非常大的能量,因为这是社会中人的天性,我们中的很多所谓好面子、慷慨的人也仅仅是对这个原理更为敏感而已,他们更容易产生负债感,回报迅速并且丰厚。

  既然互惠原理是我们人类社会规范人们行为的基本心理学原理,我们不妨看看它在社会各层面中如何发挥作用的,人们如何利用,它的关键是什么,我们如何掉入了互惠的陷阱,如何防范这种温柔的似乎无从避免的陷阱。

  好奇的美国人发现他们的总统在任期间通过提案数比例与总统的个人政治能力好像并没有什么关系,林登·约翰逊总统的提案通过率就远好于政绩赫赫的比尔·克林顿第一个任期内的表现,后来研究发现在投票前那些反对约翰逊的议员最后却投了赞同票,原因是约翰逊在参众两院任职多年建立的广泛的人脉关系,很多议员都欠约翰逊的人情。也许我们会说,科学家会在事实方面更为客观,但心理学家告诉你,这些科学家和平常人对互惠原理并没有比其他人更强的抵抗力,有一种心脏病的药物的安全问题曾经引起很多争议,经过调查发现,所有发表了文章支持这种药的科学家都接受了该制药公司的资助(免费旅行、研究经费或工作机会)。

商界中的互惠关系定律

  互惠原理在商界中更是大显神威,比如我们熟悉的“免费试用”,虽然表面上是让潜在顾客试一下他们是否喜欢这个东西,但免费试用同样是一个礼品,它巧妙地调动了互惠原理的力量。想想身边的大型超市,我们往往很不好意思从满面微笑的促销小姐接过一杯清茶一饮而尽而转身离去。安利公司就是一个“互惠原理”的专家,他们利用了一种叫做“霸格”的方法来推行免费试用策略,就是将各种各样的安利产品,如家具磨光剂、洗衣分、洗发水杀虫剂等用特制的盘子带给客户,在72小时内不收费,任由家庭主妇使用,而到了试用期结束后,推销员往往都能有不小的斩获。

  利用互惠原理让他人答应自己的请求还有另一种方式:相互退让策略,这与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式就非常有效。看看卖花的小女孩是如何向徜徉在大街上的情侣兜售玫瑰花,她先让你高兴:“你看姐姐多漂亮啊,给姐姐买几朵花吧。”然后至少会拿出八九朵,如果你说不要的话,她就说买两朵吧,买一朵吧,你能拒绝得了吗,以至于玫瑰花都成了逛街的通行证。但试想,如果小女孩先拿出一朵花被你拒绝了,然后再拿出十朵花、一束花来你还会买吗?这个问题的关键在于如果他人对我们作出了让步,我们也有义务作出让步,否则我们似乎有些过意不去。著名的依从心理学家西奥迪尼曾做过这样的实验,他们自称是青年工作部门的人,去大学校园随机去询问大学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园,83%的人拒绝了这一个毫无吸引力的要求,但同样还是这些测试对象,他们换了一种询问的方式,首先提出了一个更大的要求,至少在两年时间内每周花两小时的时间对少年犯提供咨询,当然所有人都拒绝了这个极端的要求,然后提出这个让步的陪同参观动物园的要求,有81%的学生答应了这个请求,可见退让策略的力量。

互惠关系定律的不利之处

  互惠原理这个根深蒂固的社会规则对个人来说就是一把双刃剑,你可以利用它来达到你的目的,当然你也会成为别人的目的,如果这个目的是别人需要的也是你需要的,那么互惠就成为一种良性的互动,但也有很多互惠后我们感觉自己成了别人的利用品,我们并不需要别人给予的恩惠和让步,却拗不过自己负债感。当我们不想成为它的牺牲品,我们就必须设法消减它的力量,有两个可行的办法。

  其一,要学会拒绝他人的恩惠和妥协,那么我们就没有回报他人的义务了。不过其中的关键是要分清楚这是一个真诚的请求,还是一个有预谋的盘剥,如果把真诚合理的恩惠和妥协拒绝了,我们就不仅仅是不近情理,而且有可能关闭了和他人交往的大门。其二,如果他人最初的提议是我们想要的,不妨接受它,同时意识到我们将来有责任回报他,但如果我们意识到最初的好处只不过是一个机关,一个预谋,那么我们就要提醒自己对方不是施恩人,而是一个牟利者,面对牟利者我们的负债感是不是会减轻呢?

  请记住,互惠原理是一种行为应该用另一种类似的行为来回报,当别人想要利用我们的时候,我们不妨把他们的给予的小恩惠就当成是我们利用他们了。

互惠关系定律的启示

  成功的第一步就是要先存一颗感激之心。时时对自己的现状心存感激,同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情,及时地回报别人的善意且不嫉妒他人的成功,不仅会赢得必要而有力的支持,而且还可以避免陷入不必要的麻烦。你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。[人际关系]就是善意关系,人是三分理智七分感情的动物。士为知己者死,从业者可以为认可自己存在价值的上司鞠躬尽瘁。给予就会被给予,剥夺就会被剥夺,怀疑就会被怀疑,爱就会被爱,恨就会被恨,帮助别人也是帮助你自己。

  你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。

  帮助别人也是帮助你自己。爱默生说过:人生最美丽的补偿之一,就是人们真诚地帮助别人之后,同时也帮助了自己。伸出你的手去援助别人,而不是伸出你的脚去绊倒他们。一个与人为善、一心做好事的人也许会流一些血,但最后胜利最终会属于他的。

  行为孕育行为,你对我友善,我对你也友善,如果你对我不友好,我也不可能友好的对待你——这就是心理学互惠关系定律。

  无数的事实证明:及时回报他人的善意且不嫉妒他人的成功,这不仅会赢得必要而有力的支持,而且还可以避免陷入不必要的麻烦。嫉妒别人不仅难以使自己“见贤思齐、虚心向善”,而且也会影响自己的心情和外在形象,更主要的是,这会使自己失去盟友和潜在的机遇,甚至还会树立强敌——因为一般来说,被别人嫉妒的人应该不会是弱者,以“一报还一报”的心理,他也不会对你太客气。

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评论(共8条)

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123.186.1.* 在 2009年8月26日 13:07 发表

平等是前提

回复评论
Rinoa (Talk | 贡献) 在 2009年11月12日 15:51 发表

123.186.1.* 在 2009年8月26日 13:07 发表

平等是前提

“你怎样对待别人,别人就会怎样对待你”只是理论~~~实际上你的善意未必被体会到~~~

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219.159.159.* 在 2010年9月3日 09:03 发表

一个人的善意有时会被理解为恶意

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124.190.113.* 在 2010年12月4日 11:02 发表

可能你不清楚对方的感受和感觉或性格

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180.138.170.* 在 2011年12月10日 18:01 发表

互惠关系定律有两面性的理解,呵呵。

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61.143.61.* 在 2013年11月8日 08:37 发表

同意楼上140.206.48*. 这个不是绝对的,很多时候,你对别人好,别人不一定对你好. 当然,一般诚心实意地对别人好,别人也会对你友好的.

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麦提爽 (Talk | 贡献) 在 2018年2月6日 00:04 发表

为什么我对同事好,还是遭来妒忌和算计,我经验和能力是比他们大,是因为这样吗?

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M id 4e48d532dec149408b064731c1417dd8 (Talk | 贡献) 在 2018年12月11日 18:28 发表

三体里的黑森林法则表明:对陌生人和事物友好往往会招来横祸。 不清楚对方是什么人性的时候,保持戒心才是对的。

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