卢茨七律
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卢茨七律提出[1]
卢茨在美国汽车界名声显赫,这不仅因为他一生献身于汽车行业,先后在通用、宝马、福特汽车公司担任要职,并使克莱斯勒走出危机取得辉煌,还在于他写了一本《胆魄:把克莱斯勒变成世界最热门汽车公司的七条商业法则》,提出了卢茨七律。——恰恰是这些似乎另类的商业法则,使得卢茨在业界声名远播。
卢茨七律的内容[1]
卢茨七律是:
一、顾客并不总是对的;
二、做生意的主要目的不是“赚大钱”;
三、如果其他人都在那么做,那么别那么做;
卢茨讲了一个故事。一个企业的高级主管得知许多企业都在生产同一种产品,并因此获得了丰厚的利润。于是他问道:“为什么我们不生产这种东西呢?”分析家也对他说,该公司的股价不能攀升就是因为没有销售这一产品。于是,这家企业最终决定生产这种产品。随后,在产品投入到已经饱和的市场后,这家企业也开始走下坡路。卢茨的结论非常简单:要避免跟随别人的脚步,将公司的决策建立在对企业发展真正有利的重要的因素之上。
四、太讲究质量会毁掉你;
卢茨举例说,《时装》杂志中所介绍的女鞋对消费者来说并不是真正舒适的产品。当一边是完美无缺但却缺乏魅力的产品,而另一边是其貌不扬但却招人喜爱的产品时,消费者往往会选择后一种。
五、财务控制是坏事;
卢茨在福特欧洲公司工作时,曾眼看着一款车慢慢失去市场,原因是公司的财务部门不同意投入少量资金改进该款车的音响系统。
六、捣蛋分子是财富;
卢茨引用20世纪70年代保时捷公司的总裁恩斯特•富尔曼曾说过,“最伟大的职员通常都是最难管理的人,但是难管理的职员却并不一定是伟大的人。”
七、团队协作并非总是好事。
“卢茨七律”是逆向思维的结果,闪烁着辩证的光辉,它是墨守成规、抱残守缺的人不敢想也想不出的东西。但凡成功的商界巨人,他们都有某些与众不同的奇思妙想,即便不能石破天惊,也不乏睿智的光芒。正是这些特立独行的品质,造就了他们事业的成功。
卢茨七律的实例分析[1]
卢茨七律的解读并不困难,现实情形中有大量的例子可供佐证。卢茨举例说,在市场调查中,如果有两种新车型让顾客打分,在满分是10的情况下,是投产得7.5分的还是得5分的?卢茨的意思是要注意数据背后的含义。
得5分的可能有一半人打了9分和10分,另一半人打了0分和1分,这说明有的人狂热喜欢,有的人极端厌恶。而得7.5分的可能是每个人打了7分或8分,既不讨厌也不喜欢,这是他们的第二选择。在市场拥挤的形势下,所需要的正是打9分或10分虽然少数但却狂热的人。卢茨因此推出一款在调查中只有少数人喜欢多数人讨厌的车型,却让市场占有率提高16个百分点!还有,我们可以轻松地找到质量并非总是“第一”的例证。比如,顾客去买栗子,单就质量而言,那些个大饱满、色泽纯正上品,未必就是他们的首选。因为和价格比照,他们最终选定了质量适中的栗子。显然,这里质量并不是消费决定性的因素,决定性的是顾客真正的需求,它是一个所有消费因素综合作用的结果。——类似的情况,在任何一个人头攒动的市场里,都比比皆是。
但是,长期以来我们习惯了正向思维,换句话说,我们对许多问题、尤其是已经人云亦云的问题更加人云亦云,不愿或懒得问个为什么,不愿或懒得做进一步的思索与研究,不愿或懒得迸发出思想的火花。例如,不少企业热衷的文化建设,有多少人真正探究过企业文化的根本内涵呢?他们一窝蜂地关注的企业文化,只不过是标志、着装、颜色、口号之类的“视觉符号”,而对其所代表的核心的价值观缺乏重视。IBM公司曾经要求员工着装一致,以此体现尊重客户的核心观念,久而久之,员工把统一的着装当成了企业文化,恰恰忘记了着装的核心价值是尊重客户。如此本末倒置的事情,真是不胜枚举。
其实,企业文化是企业长期形成的一种共识的价值判断和行为取向。员工的行为在公司营造的环境中得到默许肯定或是反对否定,起作用的正是公司建立和形成的企业文化。
假如一个人上班从事与工作无关的事情,有着良好文化背景的企业,所有针对这种行为的信息反馈都是说不,然后用文化的力量加以匡正。反之,没有建立和形成良好企业文化的组织,对这种行为的反馈,可能是漠不关心、可能是集体失语。不同结果反映了截然不同的价值判断和行为取舍,这正是企业文化建设应当着力解决的问题,是根本,是核心,相比之下,其它的外在形态,充其量是“末”一位的东西。
然而,很少有人做过或愿意做这样的思考。所以笔者觉得,卢茨给我们最重要的不是“七律”本身,而是一种逆向思维的方法。这种思维方式,有助于我们从非此即彼的僵化定式中解脱出来。
哲人说过,当一条路走不通时,转过身来,或许时空广阔的新天地就在眼前。管理亦是如此,当我们在管理的十字路口迷茫踌躇并意外走上一条死胡同时,我们为什么不可以返回原地,逆向思维,迅捷行动,重新寻找一条通衢大道呢?
确实是这样,走的人多了就成了路,但没人走过的地方可能蕴藏着更加丰富的宝藏。正面还是反面思考不紧要,重要的是不能墨守成规,教条般的做事,要知道,重大的交通事故多数是出在平坦的公路上。