马屁精效应

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马屁精效应（Flatterer Effect）又叫讨好效应

　　在印象管理心理学与人际交往心理学中，人们把有意增加别人喜欢的表现手法或东西从而对自己有个好印象或获得利益的现象，称之为马屁精效应，或讨好效应。

　　使这一效应产生的策略，称之为讨好策略。这种讨好策略是马屁精惯用的伎俩，他们喜欢拍马讨好，打小报告以赢得对方对他的良好印象或赢取对方对他的信任，获取更大的利益或精神需求满足。

　　心理学家 E · E ·琼斯认为，这种策略是“在个人品质的吸引力方面，试图非法影响某一具体他人的一种战略行为”，其讨好拍马的动机是在物质上和地位上的某种获取。 这种讨好策略可以分为4个方面：

• 称赞和抬高别人
• 意见和行为上遵从他人
• 自我表现为我什么都行，或我什么都不行等
• 报恩。

　　为了进一步弄清马屁精效应，琼斯进行了实验，实验结果证明了马屁精效应会使人们受到自己表演的欺骗。因为人们常有一种虚荣心，希望能从最好方面来评价自己，而且评价越高越好。一旦受到马屁精的赞许，就会满足他的虚荣心，使他感到别人肯定自己了并且正在羡慕自己的真正自我，如果受到非难，虚荣心就满足不了他，使他感到怀疑，自己的真正人格别人没有看见，也没有被正确评价。

　　从上述讨好策略与琼斯实验来看，马屁精效应之所以产生，主要有如下几种影响因素：

　　一是拍马讨好能满足双方的心理需要。被拍马者得到了虚荣心的满足，自尊心得到了维护，自信心得到了加强，马屁精得到了心理归属，找到了心理依托，同时还获得了被拍马者的更多关注和交往机会，并在物质利益上获得了更多的实惠。因此，这是一种“双赢”的讨好机制。

　　二是讨好策略往往采取了当面戴高帽的技法。也就是说，在讨好对方时，对对方的某些固有的优点给予夸张性的褒奖，使对方得到了某种心理上的满足，使其在较为愉快的心境中接受你的观点和意见。当然，这种夸张性的褒奖，并不是毫无分寸、令人肉麻的阿谀奉承、吹牛拍马，而是带有真实依据的，只是在原有的优点上夸张一些而已，否则，马屁精效应就产生不了。

　　三是讨好策略往往综合着是的效应术。马屁精在讨好时，往往是点头哈腰，嘴上并说着“是的，是的。”这是因为，当马屁精说是的时候，他自己的机体就会完全处于开放的状态，令人感到更为真实，这种情绪还会不时地传染给对方，以致对方毫无防范地自觉不自觉地接受了你的意见，也就产生了马屁精效应。

　　四是讨好策略也夹杂着投其所好术。心理学表明，情感引导行动，积极的情感，比如喜欢、愉悦、高兴，往往会产生理解、接纳、合作等的行为效果。而积极的情感往往又是需要引导和激发的。投其所好就是引导、激发和加强对方的积极情感，因此，马屁精的投其所好往往会产生马屁精效应。

　　五是与一个人的地位密切相关。琼斯·格根和戴维斯（1962）对海军军校学员进行的研究表明：地位低者，以奉承或称赞别人的优点为主要讨好策略，地位较高者，以主动的自我表现为主要策略。

　　此外，下述两种因素也是产生马屁精效应的重要因素。

　　（ 1 ）人们难以准确地了解别人如何看待自己。在这种情况下，人们就会既想客观地了解自己，又想得到别人的好评。如果要想得到好评时，那么他就会对那些他想引起注意的人，表演一种有魅力的、感染人的自我。但是，如果做得太过分的话，就会导致失败，产生讨好的消极效应。

　　（ 2 ）讨好者与被讨好者存在着一种相互协作的关系，双方都想从对方获取某种利益。可见，它们双方的私心是联系在一起的。如果不存在私心的话，讨好者就不会去拍马，被讨好者也不会为讨好者的些许赞美而飘飘然，讨好效应也就不会存在。

　　古代有个段子，说一官员不喜欢拍马屁，每次碰到马屁精必痛打，正好属下有个马屁精。有一次，马屁精碰到这位最痛恨马屁的上司，上司对马屁精早有耳闻，正好想趁机教训一下，结果马屁精说：我十分佩服大人。

　　官员一听，觉得机会来了，准备下一句，如果他拍马屁，就好好惩治一番。结果马屁精第二句说了：像大人这样痛恨逢迎拍马的官长真是官场清流，要是早点碰上大人，我又何须溜须拍马？

　　此言一出，官员引为知己，自此视马屁精为心腹。

　　请相信一点，世界上没有人不喜欢被人奉承，如果不喜欢，只是奉承的姿势不对而已。