商業計劃書
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商業計劃書（Business Plan）
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商業計劃書，英文名稱為Business Plan，是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標，在經過前期對項目科學地調研、分析、搜集與整理有關資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的一個向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。商業計劃書是以書面的形式全面描述企業所從事的業務。它詳盡地介紹了一個公司的產品服務、生產工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構、對基礎設施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用。
編寫商業計劃書的直接目的是為了尋找戰略合作伙伴或者風險投資資金，其內容應真實、科學的反應項目的投資價值。一般而言，項目規模越龐大，商業計劃書的篇幅也就越長；如果企業的業務單一，則可簡潔一些。一份好的商業計劃書的特點是：關註產品、敢於競爭、充分市場調研，有力資料說明、表明行動的方針、展示優秀團隊、良好的財務預計、出色的計劃概要等幾點。在申請融資時，商業計劃書是至關重要的一環，無論申請對象是風險投資機構或其他任何投資或信貸來源。因此，商業計劃書應該做到內容完整、意願真誠、基於事實、結構清晰、通俗易懂。
商業計劃書應能反映經營者對項目的認識及取得成功的把握，它應突出經營者的核心競爭力；最低限度反映經營者如何創造自己的競爭優勢，如何在市場中脫穎而出，如何爭取較大的市場份額，如何發展和擴張。種種“如何”是構成商業計劃書的說服力。若只有遠景目標、期望而忽略“如何”，則商業計劃書便成為“宣傳口號”而已。
商業計劃書包含的範圍很廣，但一般離不開以下題目：經營者的理念、市場、客戶、比較優勢、管理團隊、財務預測、風險因素等等。對市場的分析應由大入小，從巨集觀到微觀，以數據為基礎，深刻的描述公司/ 項目在市場中將爭取的定位。對比較優勢，應在非常清楚本身強弱情況及競爭對手的戰略而作分析。至於管理團隊，應從各人的背景及經驗分析其對公司/ 項目中不同崗位的作用。財務預測是最關鍵的，應將絕大部分的假設及其所引致的財務影響徹底的描述及分析。當然，假設是不確定的，但有理據的假設加上嚴謹的邏輯思維及系統的演示方法，將可大大地增強可信性。雖知道絕大部分人都有傾向成功的心態，只要道理明白，不浮誇，自然會讓人相信的。風險因素最能顯示經營者是否真的明白自己的生意，風險因素多不等於該生意不該做，關鍵是如何控制或迴避風險，能將控制或迴避風險的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。
通過編寫商業計劃書，經營者會更瞭解生意的整體情況及業務模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場融資的一種關鍵工具。
制定商業計劃書有很多作用。其中最重要的有以下幾條：
1、達到企業融資的目的
一個好的商業計劃書是獲得貸款和投資的關鍵因素之一。如何吸引投資者、特別是風險投資家參與創業投資項目，這是一份高質量且內容豐富的商業計劃書，將會使投資者更快、更有效地瞭解投資項目，將會使投資者對項目充滿信心，並投資參與該項目，最終達到為項目籌集資金的作用。
商業計劃書是爭取項目融資投資的敲門磚。投資者每天會接收到很多商業計劃書，商業計劃書的質量和專業性就成為了企業需求投資的關鍵點。企業家在爭取獲得風險投資之初，首先應該將商業計劃書的製作列為頭等大事。
2、全面瞭解你的企業
通過制定相應的商業計劃，你會對自己企業的各個方面有一個全面的瞭解。它可以更好的幫助你分析目標客戶、規劃市場範疇形成定價策略、並對競爭性的環境做出界定，在其中開展業務以求成功。商業計劃書的制定保證了這些方方面面的考慮能夠協調一致。同樣的，在制定過程中往往能夠發展頗具競爭力的優勢，或是計劃書本身所蘊藏的新機遇或是不足。只要將計劃書付諸紙上，這樣才能確保提高你管理企業的能力。你也可以集中精力，搶在情況惡化之前對付計劃書中出現的任何偏差。同樣，你將有足夠的時間為未來做打算，做到防患未然。
3、向合作伙伴提供信息
使用商業計劃書，為業務合作伙伴和其他相關機構提供信息。
在編撰計劃書過程中，最重要的目的是找到一個與自己能夠成為戰略合作伙伴，以期待企業更加充滿活力，達到多方的共同發展。
（一）商業計劃書摘要
商業計劃書摘要是風險投資者首先要看到的內容，它濃縮商業計劃書之精華，反映商業之全貌，是全部計劃書的核心之所在。它必須讓風險投資者有興趣，並渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在兩千字左右。主要包括以下幾項內容：
（二）公司概述
介紹公司過去的發展歷史、現在的情況以及未來的規劃。具體而言，主要有：公司概述：包括公司名稱、地址、聯繫方法等；公司的自然業務情況；公司的發展歷史；對公司未來發展的預測；本公司與眾不同的競爭優勢或者獨特性；公司的納稅情況
（三）公司的研究與開發
介紹投入研究開發的人員和資金計劃及所要實現的目標，主要包括：
- 1、研究資金投入
- 2、研發人員情況
- 3、研發設備
- 4、研發的產品的技術先進性及發展趨勢
（四）產品或者服務
創業者必須將自己的產品或服務創意向風險投資者作一介紹。主要有下列內容：
- 1、產品的名稱、特征及性能用途
- 2、產品的開發過程
- 3、產品處於生命周期的哪一段
- 4、產品的市場前景和競爭力如何
- 5、產品的技術改進和更新換代計劃及成本
（五）管理團隊
在風險投資商考察企業時：“人”是非常重要的因素。在某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要取決於該企業是否擁有一個強有力的管理團隊，這一點特別重要。全面介紹公司管理團隊情況，主要包括：公司的管理機構，主要股東、董事、關鍵的雇員、薪金、股票期權、勞工協議、獎懲制度及各部門的構成等情況都要明晰的形式展示出來；要展示你公司管理團隊的戰鬥力和獨特性及與眾不同的凝聚力和團結戰鬥精神。
（六）市場與競爭分析
目標市場：主要對產品的銷售金額、增長率和產品或服務的總需求等，做出有充分依據的判斷。目標市場是企業的“經營之箭”將產品送達的目的地，而市場細分是對企業的定位，你應該細分你的各個目標市場，並且討論你到底想從他們那裡取得多少銷售總量收入、市場份額和利潤。同時估計你的產品，真正具有的潛力。
風險投資家是不會因一個簡單的數字就相信你們計劃的，你必須對可能影響需求和市場，策略的因素進一步分析，以使潛在的投資者們能夠判斷你公司目標的合理性，以及他們將相應承擔的風險，一定要說你是如何得出你的結論的。
目標市場的闡述，應解決以下問題
- 1、你的細分市場是什麼？
- 2、你的目標顧客群是什麼？
- 3、你的5年生產計劃、收入和利潤多少？
- 4、你擁有多大的市場？你的目標市場份額為多大？
- 5、你的營銷策略是什麼？
行業分析，應該回答以下問題：
- 1、該行業發展程度如何？
- 2、現在發展動態如何？
- 3、該行業的總銷售額有多少？總收入多少？發展趨勢怎樣？
- 4、經濟發展對該行業的影響程度如何？
- 5、政府是如何影響該行業的？
- 6、是什麼因素決定它的發展？
- 7、競爭的本質是什麼？你採取什麼樣的戰略？
- 8、進入該行業的障礙是什麼？你將如何剋服？
競爭分析，要回答如下問題：
- 1、你的主要競爭對手？
- 2、你的競爭對手所占的市場份額和市場策略？
- 3、可能出現什麼樣的新發展？
- 4、我們的策略是什麼？
- 5、在競爭中你的發展、市場和地理位置的優勢所在？
- 6、你能否承受、競爭所帶來的壓力？
- 7、產品的價格、性能、質量在市場競爭中所具備的優勢？
市場營銷，這是風險投資家十分關心的問題，你的市場影響策略應該說明以下問題：
（七）生產經營計劃
生產經營計劃主要闡述創業者的新產品的生產製造及經營過程。這一部分非常重要，風險投資者從這一部分要瞭解生產產品的原料如何採購、供應商的有關情況，勞動力和雇員的情況，生產資金的安排以及廠房、土地等。內容要詳細，細節要明確。這一部分是以後投資談判中對投資項目進行估值時的重要依據，也是風險創業者所占股權的一個重要組成部分。
生產經營計劃主要包括以下內容：
（八）財務分析和融資需求
財務分析資料是一個需求花費你相當多時間和精力來編寫的部分。風險投資者將會期望從你的財務分析部分來判斷你的未來經營的財務損益狀況，進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預期的理想回報。財務分析包括以下三方面的內容：
1、過去三年的歷史數據，今後三年的發展預測
主要提供過去三年現金流量表、資產負債表、損益表、以及年度的財務總結報告書
2、投資計劃：
- 預計的風險投資數額
- 風險企業未來的籌資資本結構如何安排
- 獲取風險投資的抵押、擔保條件
- 投資收益和再投資的安排
- 風險投資者投資後雙方股權的比例安排
- 投資資金的收支安排及財務報告編製
- 投資者介入公司經營管理的程度
3、融資需求
資金需求計劃：為實現公司發展計劃所需要的資金額，資金需求的時間性，資金用途（詳細說明資金用途，併列表說明）
融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明，資金其他來源，如銀行貸段等。
（九）風險因素
詳細說明項目實施過程中可能遇到的風險，提出有效的風險控制和防範手段，技術風險，市場風險，管理風險，財務風險，其他不可預見的風險
（十）投資者退出方式
- 股票上市：依照商業計劃的分析，公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明
- 股權轉讓：投資商可以通過股權轉讓的方式收回投資
- 股權回購：依照事業商業計劃的分析，公司對實施股權回購計劃應向投資者說明
- 利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業計劃的分析，公司對實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明
１、自身定位
２、調查研究
３、理清思路
４、寫好摘要
５、可以由第三方代寫
6 、財務利潤率要強
保 密 承 諾
本商業計劃書內容涉及本公司商業秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經理收到本商業計劃書時做出以下承諾：
妥善保管本商業計劃書，未經本公司同意，不得向第三方公開本商業計劃書涉及的本公司的商業秘密。
項目經理簽字：
- 接 收 日 期： 年 月 日
- 商 業 計 劃 書
（撰寫參考）
- 項目名稱
- 項目單位
- 地 址
- 電 話
- 傳 真
- 電子郵件
- 聯 系 人
- [公司名稱]
- [日期]
- 目 錄
- 執行概要 …………………………………………………
- 第一部分 公司基本情況…………………………………
- 第二部分 公司管理層……………………………………
- 第三部分 產品/服務………………………………………
- 第四部分 研究與開發……………………………………
- 第五部分 行業及市場情況………………………………
- 第六部分 營銷策略………………………………………
- 第七部分 產品製造………………………………………
- 第八部分 管理……………………………………………
- 第九部分 融資說明………………………………………
- 第十部分 財務計劃………………………………………
- 第十一部分 風險控制………………………………………
- 第十二部分 項目實施進度…………………………………
- 第十三部分 其它……………………………………………
- 備查資料清單……………………………………………………
- 執行概要
說明：執行概要儘量控制在2-3頁紙內完成。
[摘要內容參考]
1、公司基本情況 （公司名稱、成立時間、註冊地區、註冊資本，主要股東、股份比例，主營業務，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯繫人。）
2、主要管理者情況 （姓名、性別、年齡、籍貫，學歷/學位、畢業院校，政治面貌，行業從業年限，主要經歷和經營業績。）
3、產品/服務描述 (產品/服務介紹，產品技術水平，產品的新穎性、先進性和獨特性，產品的競爭優勢。)
4、研究與開發 (已有的技術成果及技術水平，研發隊伍技術水平、競爭力及對外合作情況，已經投入的研發經費及今後投入計劃，對研發人員的激勵機制。)
5、行業及市場 (行業歷史與前景，市場規模及增長趨勢，行業競爭對手及本公司競爭優勢，未來3年市場銷售預測。)
6、營銷策略 (在價格、促銷、建立銷售網路等各方面擬採取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)
8、管理 (機構設置，員工持股，勞動合同，知識產權管理，人事計劃。)
9、融資說明 (資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。)
10、財務預測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產回報率等。)
11、風險控制 (項目實施可能出現的風險及擬採取的控制措施)
第一部分 公司基本情況
- 公司基本情況：
- 公司名稱
- 成立時間
- 註冊資本
- 實際到位資本
- 其中現金到位
- 無形資產占股份比例 %
- 註冊地點
- 公司性質為：請填寫公司性質，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業、個人獨資等，並說明其中國有成份比例和外資比例。
- 公司沿革：說明自公司成立以來主營業務、股權。註冊資本等公司基本情形的變動，並說明這些變動的原因。
- 目前公司主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：
- 股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯繫人 聯繫電話
- 甲方
- 乙方
- 丙方
- 丁方
- 目前公司內部部門設置情況：以組織機構圖來表示本公司的獨資、控股、參股有公司經及非法人機構的情況：
以圖形方式表示。
- 公司曾經經營過的業務有...... 。
- 公司目前經營的業務為...... 。
- 目前主營業務為.... 。
- 公司目前職工情況：
*如：擁有員工 人，其中管理人員 人，生產工人 人；管理人員中，大專以上文化程度的有 人，占員工總數 %，大學本科以上的有 人，占員工總數 %，碩士學位(含中級職稱)以上的有 人，占員工總數 %，博士學位(含高級職稱)以上的有 人，占員工總數 %；
第二部分 公司管理層
董事會成員名單：
序號 職 務 姓 名 工 作 單 位 學歷或職稱 聯繫電話
- 1 董 事 長
- 2 副董事長
- 3 董 事
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：著重描述在本行內的技術和管理經驗及成功事例。
- 總經理
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：著重描在本行業內的技術和管理經驗及成功事例。
- 技術開發負責人
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：著重描述在本行業內的技術水平、經驗和成功事例。
- 市場營銷負責人
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：著重描述在本行業的營銷經驗和成功事例。
- 財務負責人
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：著重描述在財務、金融、籌資、投資等方面的背景、經驗和業績。
- 其他對公司發展負有重要責任的人員(可增加附頁)
- 姓名 性別 年齡 籍貫 聯繫電話
- 學歷 學位 所學專業 職稱
- 畢業院校 戶口所在地
- 主要經歷和業績：根據公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長。
第三部分 產品/服務
產品/服務描述(這裡主要介紹擬投資的產品/服務的背景、目前所處發展階段、與同行業其它公司同類產品/服務的比較，本公司產品/服務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網路、許可證、專營權、特許權經營等。)：
- 專利申請情況：
- 產品商標註冊情況：
- 目標市場：這裡對產品面向的用戶種類要進行詳細說明。
- 產品更新換代周期：更新換代周期的確定要有資料來源。
- 產品標準：詳細列明產品執行的標準。
- 詳細描述本公司產品/服務的競爭優勢 (包括性能、價格、服務等方面)：
- 產品的售後服務網路和用戶技術支持:
第四部分 研究與開發
- 公司已往的研究與開發成果及其技術先進性 (包括技術鑒定情況、獲國際、國家、省、市及有關部門和機構獎勵情況)：
- 公司參與制訂產品或技術的行業標準和質量檢測標準情況：
- 國內外研究與開發情況，以及公司在技術與產品開發方面的國內外主要的競爭對手(5家)情況，公司為提高競爭力擬採取的措施：
- 到目前為止，公司在技術開發方面的資金總投入是多少，計劃再投入的開發資金是多少 (列表說明每年購置開發設備、開發人員工資、試驗檢測費用、以及與開發有關的其它費用)：
- 請說明，今後為保證產品質量，產品升級換代和保持技術先進水平，公司的開發方向、開發重點和正在開發的技術和產品等情況：
- 公司現有技術開發資源以及技術儲備情況：
- 公司尋求技術開發依托 (如大學、研究所等) 情況，合作方式：
- 公司將採取怎樣的激勵機制和措施，來保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩定：
- 公司未來3—5年在開發資金投入和人員投入計劃(萬元)：
第五部分 行業及市場情況
- 過去3年或5年和年全行業銷售總額：必須註明資料來源。
第六部分 營銷策略
產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據：
如果產品已經在市場上形成了競爭優勢，請說明與哪些因素有關（如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售優勢、以及產品性能、品牌、銷售渠道優於競爭對手產品，等等）：
- 在廣告促銷方面的策略與實施：
- 在產品銷售價格方面的策略與實施：
- 在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施：
- 產品售後服務方面的策略與實施：
- 其它方面的策略與實施：
- 對銷售隊伍採取什麼樣的激勵機制：
第七部分 產品製造
- 產品生產製造方式（公司自建廠生產產品，還是委托生產，或其它方式，請說明原因）：
- 公司自建廠情況廠，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產面積是多少，廠房地點在哪裡，交通、運輸、通訊是否方便：
- 現有生產設備情況（專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否投保，最大生產能力是多少，能否滿足產品銷售增長的要求，如果需要增加設備，採購計劃、採購周期及安裝調試周期；如果需要大規模建設，是否選擇“交鑰匙”方式進行，“交鑰匙”工程的承包機構是否提供工期、質量方面的保證，如何對這些保證加以實施？）：
- 請說明，如果設備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題：
- 簡述產品的生產製造過程、工藝流程：
第八部分 管 理
- 請說明：為保證融資項目按計劃實施，公司準備今後各年陸續設立哪些機構，各機構配備多少人員，人員年收入情況。請用圖表統計表示出來，附在本計劃中。
- 公司是否通過國內外管理體系認證？
- 公司對管理層及關鍵人員將採取怎樣的激勵機制：
- 公司是否考慮員工持股問題，請說明：
- 公司是否與掌握公司關鍵技術及其它重要信息的人員簽定競業禁止協議，若有，請說明協議主要內容：
- 公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同：
- 公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種：
- 公司是否存在關聯經營和家族管理問題，若有，請說明：
- 公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益衝突，如果有，請說明解決辦法：
- 請說明，公司對知識產權、技術秘密和商業秘密的保護措施：
- 請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持：
第九部分 融資說明
- 為保證項目實施，需要新增投資是多少 萬元，
- 新增投資中，需投資方投入 萬元，對外借貸 萬元，
- 公司自身投入 萬元。如果有對外借貸，抵押或擔保措施是什麼？
- 請說明投入資金的用途和使用計劃：
- 希望讓投資方參股本公司還是投資合作成立新公司？請說明原因：
- 擬向投資方出讓多少權益？計算依據是什麼？
- 預計未來3年或5年平均每年凈資產收益率是少？
- 投資方可享有哪些監督和管理權力？
- 如果公司沒有實現項目發展計劃，公司與管理層向投資方承擔哪些責任？
- 投資方以何種方式收回投資，具體方式和執行時間：
- 需要對投資方說明的其它情況：
第十部分 財務計劃
- 產品形成規模銷售時，毛利潤率為 %，純利潤率為 %
- 請提供：未來3—5年的項目盈虧平衡表、項目資產負債表、項目損益表、項目現金流量表、項目銷售計劃表、項目產品成本表；
註：每一項財務數據要有依據，要進行財務數據說明。
第十一部分 風險控制
請說細說明該項目實施過程中可能遇到的風險及控制、防範手段（包括政策風險、加入WTO的風險、技術開發風險、經營管理風險、市場開拓風險、生產風險、財務風險、匯率風險、投資風險、股票風險、對公司關鍵人員依賴的風險等。以上風險如適用，每項要單獨敘述控制和防範手段）：
第十二部分 項目實施進度
詳細列明項目實施計劃和進度（註明起止時間）：
第十三部分 其它
為補充本項目計劃書內容，需要進一步說明的有關問題（如公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去、現在是否卷入法律訴訟及仲裁事件中，對公司有何影響）：
請將產品彩頁、公司宣傳介紹冊、證書等作為附件附於本調查表後。清單如下：
企業應備資料清單
- 1. 營業執照
- 2. 公司章程
- 4. 資信證明
- 5. 法人代碼證書
- 6. 稅務登記證
- 7. 財務報表（上年度、本年度、本月）
- 8. 專利證書、鑒定報告
- 9. 高新技術企業、高新技術項目證書
- 10. 其它表明企業特點的資料
- 11. 商業計劃書
公司法律文件可以提供複印件，但需提供原件以備核實。商業計劃書、項目建議書以及經過電腦文字處理的文件，要求提供電腦光碟。
一、項目總定位
（一）統一宣傳口徑
1、宣傳總精神：盛澤城市商業新財富中心
2、順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發趨勢，應運而生。盛氏集團鼎力巨獻，政府首推，十大重點工程的重中之重。
3、搶占中國東方絲綢市場的核心區位，與盛澤廣場共同構築盛澤城市新商業配套中心及標誌性建築群落，打破盛澤傳統商業模式，引領盛澤城市商業全面升級。
4、融合現代地產和商業運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業名街的成功經驗，整合國際商業模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業舞臺，打造成國際化、本地化、專業化融匯互動的盛澤商業第一街！
5、近十萬平方米的建築面積，四百餘米的商業長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數位廣場、專業百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業區。
（二）招商定位
作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。
（三）業態定位
吸納中國名街的業態規劃精髓並結合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規划了豐富而合理的業態，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。採用多元化經營模式，一站式商業步行街（開放式shoppingmall），滿足各界人士的消費需求。
二、招商策略
（一）業態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎
準確、差異化的業態定位乃是步行街競爭勝出的原因。
東盛步行街的開發與運營要始終堅持"全新的建築形態、全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。
在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業態！
由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右。
（二）先確定主力店，再全面招商
考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨後進行。
（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案
在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，並協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。
（四）人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"
在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。
一為媒體宣傳，二為招商活動。
關鍵性招商活動如下：
招商發佈會暨主力店簽約儀式、招商成果發佈會、項目推介會、建築節點慶典會等。
（五）招商進度、質量、費用統一控制
為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。採取用時間推動表控制進度；根據業態佈局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，並採取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。
1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。
2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。
3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
4、重視大客戶招商和關係招商，費用安排上予以傾斜。
5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。
- 一、統籌計劃內容
統籌計劃內容指的是以我們要做的事情為線索，按先後次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業。
（一）招商階段劃分、招商目標和時間安排
階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。
招商目標：由於步行街的商家是需要不斷調整、優化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下：
1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。
2、截止到2007年5月，基本完成招商任務。
3、截止到2007年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準備。力爭8月底，確保9月份一定開街。
為具體化可執行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2006年5月開始執行，截止到2007年開業。具體工作安排見下麵的《計劃執行時間表》。
（二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊
再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。
目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業公司調來一名設計，組建了一個招商二部，但這遠遠不夠。通過網路等多種渠道正在物色更多的從業經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業化高素質招商人員，目標是組建一個 10 人左右（不含招商中心人員）的專業化團隊。
一個團隊不僅需要專業化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。
目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執行力和共同的價值取向，培訓內容如下：
1、五個核心理念的培訓。
2、團隊執行力的培訓。
3、項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。
4、招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養和提高團隊成員的招商能力。
5、招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）。
（三）招商架構、招商機制的建立
在人員招聘的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執行系統最簡化、效率成果最大化。以節省招商費用，提高工作效率。人員職責如下：
招商人員主要工作職責
（1）招商一部主要負責主力店的招商工作：1人
（2）招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人
（3）招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作：2人
（4）招商四部主要負責綜合類招商工作：2人
（5）策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃，一名設計。根據發展需要，在步行街開業時，需要再增加策劃一名。
（6）此架構為開業前期的組織，開業準備期和開業運營期的架構，屆時提前3個月報人力資源部。
招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更註重團隊精神。建立一系列的管理制度。
（1）招商人員獎勵政策的建立
（2）招商人員處罰政策的建立
（3）招商人員日常管理規範制度的建立等
附：人員薪酬及獎勵方案
一、人員薪酬（建議）：
1、一般人員：1500——2500元/月（月薪）
2、主管：3000元/月（月薪）
3、經理（暫不設，今後可從現有人員中提拔）4000元/月（月薪）
二、人員獎勵方案（建議）
2、其中招商人員按年租金收入的2.5%提取獎金.
3、其中其他團隊服務人員按年租金收入的1.5%視表現與貢獻由地產集團分管領導分配。
4、此項獎勵方案不含高層領導。
（四）相關招商資料的準備
（1）招商手冊（已有）和招商說明書
（2）租賃合同
（3）委托經營合同
（4）定租確認書
（5）招商委托書
（6）招商流程表
（7）招商文案
（8）退房申請表等
（9）授權委托書等
以上文本見附錄，其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫！
（五）招商方式、目標客戶的確定
招商方式：
1、項目招商發佈會
2、項目推介洽談會
3、大型零售連鎖會議
4、登門拜訪
5、網路招商
6、電話聯繫
7、面對面溝通
8、行業協會、政府機構
9、各地商會
目標客戶——主力店
3、百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區有名的百貨。
目標客戶——次主力店
1、聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式KTV等
2、數位廣場、書店、運動天地、名品折扣店
3、電影廳及成人電玩
（六）第三方招商網路平臺的建立
他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網路平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網路平臺可以從這些渠道去爭取：
1、專業的招商網站
2、專業的地產交易平臺
3、行業協會及政府招商機構，行業協會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業家朋友圈，更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮政府、閩商會館、蘇州上海各地行業協會、步行街會員單位等。
5、與定位不同的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關係，達成資源共用的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。
（七）招商政策的制定
在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優化組合的優惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。
為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐，我們將在租金、建築結構等方面給予一定的優惠。
（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執行
商業項目，特別是大型商業項目，招商造勢至關重要！
孫子兵法曰：不戰而屈人之兵，造勢要依托自身優勢，重視宣傳的協同效應。
造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內，在吳江、蘇州、嘉興，乃至上海形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：
1、節省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。
2、能夠使目標商家比較詳細的瞭解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發現，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流於形式，一掠而過，不能引起商家的註意和研究。
而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。
3、由於是專業性的宣傳，可以提升商業地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為後續開業經營奠定良好基礎。
在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜採用多種宣傳手段：報紙、行業報紙、專業雜誌、網路媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據調查分析，確定主打區域為蘇州、吳江，其次，為上海。主要報紙為蘇州日報、現代快報、揚子晚報，其次為吳江日報、新聞晨報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。
（九）大型主題招商活動的策劃執行
大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網路、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。
1、招商發佈會
2、項目推介會（指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。
4、階段性的招商成果發佈會
5、以項目命名的大型零售連鎖會議
6、工程重要節點（封頂、竣工等）完成及開業慶典會
根據目前的項目招商情況，在6——8月份，計劃舉行招商發佈會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發展情況而定。活動具體策劃執行方案在確定後撰寫。
（十）招商費用預算
招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。
招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關禮品費4%。
（十一）租金建議方案
根據盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業狀況並結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。
東盛步行街業態樓層平均租金錶
面積 日租金 年租金 超市 13391.79 m2 0.7元/ m2?天 342萬元 地上一層 4362.656 m2 3.5元/ m2?天 557.33萬元 地上二層 6143 m2 1.5元/ m2?天 336.33萬元 地上三層 7700 m2 1.0元/ m2?天 281萬元 地上四層 8044 m2 0.6元/ m2?天 176.16萬元 地上五層 2369.4 m2 0.4元/ m2?天 34.6萬元 百貨 8023 m2 0.8元/ m2?天 234萬元 家電 2293 m2 1.2元/ m2?天 100.4萬元 數位廣場 3292 m2 1.0元/ m2?天 120.15萬元 總計：2181.97萬元
（十二）招商政策建議方案
1、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況
（1）小商鋪：首付定金（三個月租金），租賃合同簽定支付其餘全部租金。
大商家：根據談判情況，由集團領導確定。
（2）小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。
2、“房租高開低收”
房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然後通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年後租金根據市場情況在確定三年後的市場租金價格。
3、“放水養魚”，裝修免租期政策
根據入住商家規模、品牌的大小建議給予商家相應的裝修免租期。小商家為一個月免租期，大品牌主力店、聚人氣店為三個月免租期。
4、協助辦證：提供工商、稅務、衛生、公安、環保等一條龍辦證服務。
6、允許一定範圍內的改變房屋佈局
經營者根據經營的實際需要，在符合規劃技術規範的條件下，在不改變建築主體結構的情況下，可根據自己經營項目的需要進行改動或與其它商鋪打通統一裝修，以最大限度滿足經營戶的需要。
- 二、招商計劃執行時間表（2006年——2007年開業前後）
招商計劃執行時間表
項目明細
階段劃分時間 事項明細 責任部門 籌
備
階
段
（5月—
6月）5月 1、人員招聘 人事部 2、人員培訓 副總裁、人事部、招商中心 3、架構和機制建立 副總裁、招商總監 4、招商資料準備 策劃部、招商中心 5、招商計劃制定 策劃部、招商中心 6、主力店聯繫洽談 招商中心 6月初 1、人員招聘和培訓 副總裁、人事部、招商中心 2、招商政策的制定 招商中心、策劃部 主力店聯繫洽談 招商中心 家電賣場目標客戶深度洽談，選擇一家 招商中心 5、各媒體聯繫洽談 策劃部 6、具體媒體計划出台 策劃部 7、招商方式的確定 招商中心 8、目標客戶資料的收集 招商中心 主
力
店
招
商
（6月—
9月）6月-7月 1、各種業態全面開始招商 招商中心 2、宣傳文案、廣告設計完成 策劃部 3、媒體宣傳集中攻勢展開 策劃部 4、超市目標客戶深度洽談，選擇一家 招商中心 5、構建第三方招商網路平臺 招商中心、策劃部 6、家電賣場簽約 招商中心 7、主題百貨目標客戶洽談 招商中心 8、肯德基正式簽約前談判 招商中心 9、大型中餐開始招商 招商中心 10、招商新聞發佈會舉行 策劃部、招商中心 11、辦公室搬遷到國際大廈八樓 全體 8月-9月 1、肯德基正式簽約入駐 招商中心 2、超市正式簽約 招商中心 3、家電賣場正式簽約 招商中心 4、按計划進行媒體宣傳 策劃部 5、舉行各種簽約儀式 策劃部、招商中心 6、大型娛樂深入洽談 招商中心 全
面
招
商
階
段
（9月-
開業）9月-11月 1、各種業態招商取得一定成果 招商中心 2、各種品牌特色店開始招商 招商中心 3、主題百貨深度洽談 招商中心 4、大型中餐確定意向 招商中心 5、數位廣場深入洽談 招商中心 6、建築封頂慶典活動籌備開始 全體 11月-07、2月 1、大型中餐完成簽約 招商中心 2、數位廣場、書店、運動天地、名品折扣店確定意向（12月份） 招商中心 3、電影廳、成人電玩確定意向，力爭成人電玩提前完成簽約 招商中心 4、完成小商鋪50%以上 招商中心 5、招商成果展示會 招商中心、策劃部 6、媒體宣傳 策劃部 7、主題百貨簽約 招商中心 8、建築封頂慶典活動舉行 全體 3月——開業 1、小商鋪完成到90%，力爭完成到100% 招商中心 2、完成項目商業面積招商的90%，力爭總完成100% 招商中心 3、開業慶典的策劃籌備舉行 全體 4、媒體宣傳 策劃部 運營調整階段
（開業後）開業後 1、繼續跟蹤較好商家 招商中心 2、密切關註已進商家的經營理念和經營業績 招商中心 3、對業態不好、經營業績較差、不受歡迎的業態、商家進行調整 招商中心 4、引進新的商家 招商中心 5、繼續進行宣傳，打造品牌步行街，促進整體運營和後續招商 策劃部
三、各媒體宣傳計劃表
各媒體投放計劃表（2006年6月—2007年開業）
媒體名稱 媒體具體名稱 投放金額 投放方式 投放時間 報紙 現代快報（金樓市） 待定 軟文、硬廣告、專題 06、6—開業 揚子晚報 待定 硬廣告、專訪 06、6—開業 新聞晨報（上海） 待定 軟文、硬廣告 06、6—開業 吳江日報 待定 軟文、硬廣告、專訪、專題 06、6—開業 電視 蘇州電視臺 待定 5秒、10秒廣告專訪 06年7月、8月、12月
07年2月、3月網路 阿裡巴巴 待定 誠信通會員、廣告 06、6—07、06 長三角地產網等 待定 軟文、廣告 06、6—開業 戶外 工地廣告、橫幅 待定 噴繪廣告牆 7月製作發佈 其它 待定 待定 待定 待定
四、附錄文件(略)
很詳細細緻。謝謝