PIMS分析

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PIMS分析（Profit Impact of Market Strategies）

　　PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，PIMS分析又稱戰略與績效分析，也叫PIMS資料庫分析方法，其含義為市場戰略對利潤的影響。

　　PIMS研究最早於1960年在美國通用電氣公司內部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經營單位的業績到底有何影響。以通氣電器公司各個經營單位的一些情況作為數據來源，經過幾年的研究和驗證，研究人員建立了一個回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關的一些因素，而且這些因素能夠較強地解釋投資收益率的變化。

　　到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限於通用電氣公司內部的研究人員，而是包括哈佛商學院和市場科學研究所的學者們。在這個階段，該項研究所用的資料庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內經營單位的信息資料。

　　1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發起成立了一個非盈利性的研究機構，名為“戰略 規劃研究所”，由它來負責管理PIMS項目並繼續進行研究。迄今為止，已有200多個公司參加了PIMS項目，其中多數在財富500家全球最大的企業中榜上有名。

　　後期PIMS研究的主要目的是發現市場法則，即要尋找出在什麼樣的競爭環境中，經營單位採取什麼樣的經營戰略會產出怎樣的經濟效果。具體來說，它要回答下麵幾個問題：

　　1、對於一個給定的經營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術、成本結構等因素，什麼樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？

　　2、哪些戰略因素能夠解釋各經營單位之間經營業績的差別？

　　3、在給定的經營單位中，一些戰略性變化如何影響投資收益率和現金流量？

　　4、為了改進經營單位的績效，應進行怎樣的戰略性的變化，以及在什麼方向上做出這些變化？

　　PIMS項目的研究對象是各公司中的戰略經營單位。因此，PIMS項目的資料庫是關於這些戰略經營單位情況的大彙總。目前，PIMS資料庫已採取了2000多個經營單位4－8年的信息資料。對每一經營單位所收集的信息條目達100多項，它們可歸為下列幾大類：

　　1、經營單位環境的特性：

　　（1）長期市場增長率；

　　（2）短期市場增長率；

　　（3）產品售價的通貨膨脹率；

　　（4）顧客的數量及規模；

　　（5）購買頻率及數量。

　　2、經營單位的競爭地位：

　　（1）市場占有率；

　　（2）相對市場占有率；

　　（3）相對於競爭對手的產品質量；

　　（4）相對於競爭對手的產品價格；

　　（5）相對於競爭對手來說提供給職工的報酬水平；

　　（6）相對於競爭對手的市場營銷努力程度；

　　（7）市場細分的模式；

　　（8）新產品開發率。

　　3、生產過程的結構：

　　（1）投資強度；

　　（2）縱向一體化程度；

　　（3）生產能力利用程度；

　　（4）設備的生產率；

　　（5）勞動生產率；

　　（6）庫存水平。

　　4、可支配的預算分配方式：

　　（1）研究與開發費用；

　　（2）廣告及促銷費用；

　　（3）銷售人員的開支。

　　5、經營單位業績：

　　（1）投資收益率；

　　（2）現金流量。

　　經過多年的研究，PIMS項目已得出了九條關鍵的結論。但在這九條關鍵結論中，第四條結論，即戰略要素對利潤率和凈現金流量的影響，具有及其重要的意義。這裡，重點介紹第四條結論的內容。

　　PIMS 研究人員運用多變數回歸的方法對2000多個經營單位建立起了上述的戰略要素與經營績效的關係。通過分析發現，下述的幾個戰略要素對投資收益率和現金流量有較大的影響。如何運用這些重要的戰略要素，在80％的程度上決定了一個經營單位的成功或失敗。將這些戰略要素的影響按照其重要程度分述如下：

　　1、投資強度。投資強度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準確地說，以投資額對附加價值的比率來表示。總起來說，較高的投資強度會帶來較低的投資收益率ROI和現金流量。如下圖所示這樣，機械化、自動化和庫存成本強度較高的經營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對於資本密集的經營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強度對利潤的影響：集中於特定的細分市場；擴大產品線寬度；提高設備生產能力的利用率；開發在能力和用途上有靈活性的設備；儘可能租賃設備而不購買。

　　2、勞動生產率。它以每個職工平均所創造的附加價值來表示。勞動生產率對經營業績有正面的影響。勞動生產率高的經營單位較勞動生產率低的經營單位具有良好的經營業績。

　　3、市場競爭地位。相對市場占有率對經營業績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如下圖所示。下表顯示出市場占有率與投資強度二者混合對現金流量的影響。可以看出，高市場占有率與低投資強度結合能產生較多的現金；反之，低市場占有率和高投資強度會帶來現金的枯竭。

　　4、市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什麼影響，而對現金流量有不利的影響。也就是說，處於高市場增長率行業的經營單位需要資金來維持或發展其所處的競爭地位，因而需要耗費資金，減少了現金迴流如下表所示。下表的數字證明瞭BCG增長率－市場占有率方法的正確性。，可以看出，相對市場占有率高和市場增長率低的經營單位（金牛類）產生最多的現金；而狗類和幼童類產生負的現金迴流。

　　5、產品或服務的質量。產品質量與經營業績密切相關。出售高質量產品（服務）的單位較出售低質量產品（服務）的單位具有較好的經營業績。並且還發現，產品質量與市場占有率具有強正相關關係，二者起互相加強的作用。當一個經營單位具有較高的市場占有率並出售較高質量的產品時，其經營業績也最好，如上表所示。

　　6、革新或差異化。如果一個經營單位已經具有了較強的市場競爭地位，則採取開發出較多的新產品，增加研究與開發的費用，以及加強市場營銷努力等措施會提高經營業績。反之，如果經營單位市場競爭地位較弱，則採用上面的措施會對利潤有不利的影響，如下表所示。

　　7、縱向一體化。一般來說，對處於成熟期或穩定市場中的經營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經營業績。而在迅速增長或處於衰退期的市場。在一定條件下,提高縱向一體化程度對經營業績有不利的影響。

　　8、成本因素。工資增加、原材料漲價等生產成本的上升對經營業績的影響程度及方向是比較複雜的。這取決於經營單位如何在內部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉嫁給客戶。

　　9、現時的戰略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業績影響因相反方向影響著經營單位的未來業績。譬如，較高的市場占有率會產生較多的現金流量，但是，如果經營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現金。

　　除此以外，PIMS研究還發現，產品的特點與企業業績沒有關係，而起決定作用的是如上所述的經營單位的特點。無論是生產鋼鐵產品的經營單位，還是科電產品或化工產品的經營單位，如果它們的特點基本相似，則它們會有相似的經營業績。

　　PIMS分析方法主要是通過不斷完善企業戰略評價指標體系，不斷擴充資料庫資料來完成。但是在數據資料的統計分析上，還存在較大的缺陷，那就是忽略了評價指標之間的相關性問題。在評價指標相關性很大的情況下，利用多元線性回歸方程對績效影響因素進行篩選與量化，其分析結果存在很大的偏差，結果的可信度受到影響。同時，對指標之間的相對重要程度也沒有進行進一步的分析。

　　在具體的評價指標體繫上，還只局限於企業的戰略經營單位的特征性指標。這對於我國多數處於發展階段、戰略經營單位區分還不很明顯的企業，其實際應用價值被打了折扣，不利於PIMS分析方法在我國的引用，而對於地方性很強的濰坊市高新技術企業績效評價，必須對指標體系加以調整、補充，增加具有濰坊市高新技術企業地方特征的指標。

　　基於以上缺陷，本研究對PIMS分析方法提出了以下三個改進措施:

　　(1)對於評價指標體系，在PIMS分析指標體系的基礎上進行二次篩選，篩選出涉及到高新技術企業戰略管理層面的評價指標，分析高新技術企業的整體利潤水平的影響因素。PIMS分析的因變數涉及到企業銷售收入利潤率和投資利潤率兩個指標，對於國內高新技術企業來講，前者的實際意義不大，本研究沒有進行考慮，而只以投資者最為關註的投資利潤率作為企業績效產出水平的評價指標。

　　(2)在評價指標體系的分析方法上，本研究引入了主成分分析方法和多元回歸分析方法，以剋服單純的多元回歸分析方法對於相關性指標的分析缺陷.在統計學上，對於相關性比較強的指標，採取相關替代的技術，即對於相關性很強的指標選其一而忽略其它的辦法，這樣雖然可以保證進入多元回歸方程的指標不具有顯著相關性，但是也損失了大量的指標信息，無法滿足不同投資者和管理決策層的指標關註偏好。而主成分分析方法可以較好的實現在不損失指標原始信息的基礎上，通過主成分所包含的原始信息大小確定影響因素的重要程度，結合多元線性回歸，肆眾幸成分回歸方程，實現對評價指標影響程度的排序與量化。

　　(3)在評價指標相對重要程度上，本研究利用標準回歸繫數進行對比分析，以確定在其他指標相對固定的情況之下，某一評價指標的作用大小。這樣也就剋服了PIMS分析方法只能簡單對評價指標的影響作用進行量化而無法進行單獨分析與對比的缺陷。