律師營銷

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　律師營銷是借鑒而來的新概念，指的是律師如何找市場，如何根據市場的需求拓展及開闢新的業務，通俗地來說，就是指律師業務的拓展，即律師如何經營推銷自己。

　　律師營銷是一種有組織的宣傳，以便直接或者間接地幫助銷售法律服務。其目的是說服需要法律服務的個人和機構組織選擇法律服務的提供者。

　　羅伯特·丹尼認為：“法律服務的市場營銷是通過服務客戶的需要和要求，對所有涉及盈利性地提高事務所的生意水平的活動的有效執行。”律師的營銷分為：隱性的律師營銷和顯性的律師營銷。

　　隱性的律師營銷

　　隱性的律師營銷是指律師不是向外界採用攻擊性的“大聲廣播”來推銷自己，而是通過自己平時的語言、行為，專業能力、做人、品德、服務的態度、方格來贏得口碑，是一種潛移默化的方式，通過這樣的方式所進行的營銷往往是效果最好的，所贏得的市場也是最穩定的，下麵我們首先來探討隱性營銷的幾種方式。

　　第一：律師的專業能力，這是律師的核心生存力，競爭力，一個沒有法律專業能力的人是不可能在律師界混下去的，更不用說如何去贏得客戶的信任，在過去，內陸很多律師是什麼案件都辦理的多面手，事實上，真正能給他們帶來豐產的只是其中的一種律師業務，也就是這個律師最精通，最擅長的業務，而客戶在萬金油律師和專業化律師之間往往會選擇專家律師，市場的需求決定產品的供應，律師只有實行專業化，才能給客戶提供優質服務，律師只有專業化，才能品牌化，只有品牌化才能立於不敗之地，一個對法律某個領域做得相當專業的律師，在此領域，他的專業就是他最大的營銷方式，田文昌律師被業界稱為“中國刑辯第一人”難道不是因為他專業的原因嗎?年輕律師在剛入行的時候，一定要對自己的未來有所規劃，正確選擇自己的專業領域，在這個領域做大做強，贏得客戶良好的口碑，何愁沒有案源?

　　第二：律師的人品也是贏得客戶，贏得市場的又一隱性利器，作為一個年輕律師，專業能力是比較弱的，我們目前無法通過專業能力去贏得客戶，因此人品營銷就成了我們唯一的安身立命之本，誠信、敬業、勤奮、用我們的人格去奪得客戶的贊譽和認可，是我們賺取第一桶金的資本，當然這並不是說資深的老律師就不需要註意人品了，同樣，人品的營銷在老律師的營銷戰略中依然重要，但事實上我們很多律師很難做到這一點，因此最終也失去了客戶，現實中，我發現很多律師沒有耐心，對客戶所咨詢的問題總是說：這麼簡單的問題都不知道，這麼簡單的問題還用討論等等，其實這都是一種不敬業的態度，是對人品營銷的漠視，我相信很多客戶都是不願意去找這樣的律師來代理案件的吧！一個不註意自己人品的律師怎麼能把案件辦好呢?事實也證明：律師的發展最終依靠的是老客戶，老客戶尤其是作為“帶圈”的老客戶能為律師帶來源源不斷的案源，維繫老客戶，通過老客戶發展新客戶都是律師人品不斷傳頌的結果，而通過這種方式建立起來的客戶是穩定的，可靠的，因此我敢大膽的推斷，老客戶是律師一切案源的源頭，是律師營銷的終極目標。

　　第三：服務態度是律師開拓業務，維繫客戶，贏得口碑的重要籌碼。曾經在東莞遇到過這樣一個案件，一個農民工由於經濟補償金的問題與企業發生糾紛，由於自己不懂法律，便去咨詢律師(心裡並不打算請律師去解決這個案子)，這位律師深諳營銷之道，很周密細緻的給這位農民工兄弟進行解答，提出方案，並主動要了該農民工的電話，事後，該律師又主動打電話給他問案件的進展情況，併在此過程中給他無償提供法律上的意見，好心的律師終於有了回報，最終農民工兄弟把這個案件委托給這位好心的律師代理，成功討回經濟補償金，並把他的服務態度在企業其他員工及他的老鄉中進行傳頌，獲得良好的口碑，許多原本不打算請律師代理的其他農民工也紛紛效仿，把自己的法律糾紛交給這位律師辦理，這就是一個良好服務態度獲得案源的典型例子。服務態度我把他分為案前、案中、案後三個階段，每個階段都很重要，案前服務態度的好壞直接影響案件客戶是否把該案件交給你代理，案中服務態度的好壞直接影響案件是否能成功代理，並獲得肯定，而案後的服務態度是決定是否能維護好老客戶，由老客戶帶來新客戶的重要因素，作為律師我們不能只重視案前服務，案子到手，就服務態度急劇下降，這是一種典型不計後果，只想做一次代理的行為，一個成功的律師之所以有源源不斷的案件可做是因為他們把優質的服務放在重要的位置，貫穿整個案件始終。

　　顯性的律師營銷

　　顯性的律師營銷是指律師主動出擊，利用電視廣播媒體，報紙，網路等攻擊性方式去推銷自己，爭取案源，希望達到立竿見影效果的方式，這也是最傳統的營銷方式，也是目前業界比較喜歡採用的營銷方式，如何做好顯性營銷，做適合自己的營銷是我們應該重點考慮的問題，下麵我選取幾個最常見最實用的營銷方式來進行說明。

　　律師博客營銷，現在隨著一種已經為很多人熟悉的“博客”的普及，人們也就開始關註和探討一種新興的營銷方式——博客營銷及其博客營銷的價值了。我們也有很多律師順勢而行，建立了自己的博客，以博客作為自己營銷的陣地，來宣傳自己。對於很多年輕律師來說，這是一種成本低，效果好的營銷手段，也是最適合他們目前的現狀的營銷方式，但是博客營銷也有自己的特點，我們應該遵循他的規律，儘量使博客營銷達到最好的效果，當然博文是其中最重要的一環，將自己所辦理的經典案例和所作的法律咨詢、法律意見撰寫成博客，不論是作為新聞，還是發表辯護詞、代理詞、案例分析，也或是談談自己的辦案感受，只要是自己親身經歷和辦理過或接受咨詢過的典型案件或事例，都給它寫出來。這無疑是自己的一張名片。客戶通過博客看到你曾經辦理過或接觸過該類似案例，且有過成功記錄的話，就很有可能在遇到類似案件時找你幫忙。關註時事熱點，並就此寫些涉法的評論和文章，展示自己的風采，一來可以提高自己的寫作能力，二來潛在客戶可以通過閱讀評論來認識你，瞭解你的風采，勢必會進一步擴大對你瞭解度、認同度，以至提高你的知名度，進而達到成為你的忠實客戶。

　　律師的網站營銷，就是律師通過建設網站、推廣網站的方式進行宣傳，擴大知名度，網站營銷是律師投資小，見效快、收益大的重要營銷方式，但是律師的網站營銷也有其策略性，盲目的網站營銷並不一定會帶來應有的效果，網站就像人的衣服，光有華麗的外表，沒有豐富的內容，是很難爭取到案源的，一個理智的客戶在閱讀律師網站的時候，並不是只看網站的華麗程度，而是看該網站是否內容新穎，見解獨到，是否能真正解決客戶的問題，很多律師都做網站，但是為什麼有的律師案源多有的律師案源少呢?究其原因主要是律師網站內容少，很多都是抄襲他人網站的成果，或者直接把法條往自己網站上挪，更有甚者許多律師網站建立之後，以為一勞永逸，疏於管理，幾個月下來網站很少更新，內容還是剛建立之初的樣子，這樣的態度，即使有網站也等於無網站，營銷也就不可能實現。因此要想網站營銷達到自己想像的效果，律師應該對網站內容進行更新，把自己最近辦理的案件在網站上與網民進行分享探討，把對時事熱點進行的評論錄入網站，並設立網友留言區，交流區，幫助網民解決法律咨詢，與網民探討法律問題，提高自己的知名度。

　　律師進行公益訴訟是律師迅速提高知名度的最快捷的辦法，目前，在中國公共利益的侵害是司空見慣的事情，只要你有心，只要你有魄力，只要你能折騰，隨處都可以找到公共利益遭到侵害的案件，而媒體往往會關註公益訴訟，社會公眾更會關心公益訴訟的過程，這也恰恰是在另外一個方面給律師做了一次免費的廣告，而這樣的廣告都會賦予律師一個法律鬥士，正義化身的稱號，起到的廣告效果都是既積極又正面，引起的轟動效應不言而喻，1996年，丘建東打響了“一塊二”公益官司，引起社會高度關註，其本人被譽為“中國公益訴訟第一人”，該案發生後，丘建東的名字響遍大江南北，家喻戶曉，知名度可想而知，在之後，公益訴訟案件像雨後春筍般迅速發展起來，喬占祥律師的“春運漲價案”熊武律師的“計程車空駛費案”等等無不使這些律師聲名鵲起，享譽業界，然而他們都是利用了案件本身的社會關註度來提高自己的知名度，雖然有點搭便車，炒作之嫌，但是其推銷效果確實值得我們借鑒的。

　　律師的廣告營銷就是律師通過廣告的方式來推銷自己，或者說是通過新聞媒體的某種形式，來傳達律師的相關信息，很多人認為律師廣告營銷是一種無奈的選擇，律師廣告成本高，被認為是一種浪費的營銷手段，而我認為只要律師廣告做到恰到好處，適合自己，完全是一個有效的營銷手段，在交通廣播頻道擔任法律嘉賓對交通肇事後的處理以及交通險等相關問題進行解決，相信是一種非常有效的營銷策略。其實廣告只要找準客戶，找對潛在的市場，其營銷的效果往往是最大的，一個律師不可能去一本女性美容雜誌上解說交通問題吧，這樣的廣告只會適得其反。早幾天去祖廟逛街，發現很多汽車上印著卡通圖片，覺得很新穎，很漂亮，轉念一想，要是將來我有一輛小汽車的話，我會在我的汽車上印上我胡開梅的律師名片，車開到哪裡，停到哪裡，我的廣告就做到哪裡，也許這樣的方式，效果並不一定明顯，但是這樣永久而廉價的廣告，何樂而不為呢?說不定哪一天就有人因為車身的廣告而成為我的客戶呢?

　　具有中國特色的律師營銷主要有以下幾種模式：

　　(一)網路營銷。

　　網路營銷是一種投資少、傳播速度快的營銷模式。網路營銷主要有三種形式，一是建立網站，並予以推廣；二是開設博客，撰寫文章，記錄辦案心得，評論法制事件；三是在自己的網站、博客和BBS里留下自己的QQ、電子郵箱或MSN，也是一種很好的營銷方式。

　　(二)出書營銷。 　　律師在辦案的同時將自己的法律思想和執業感悟寫出來，出版成書或彙編成冊，不失是一種好的營銷模式。出書營銷主要有兩種形式，一是通過與出版社合作，出版發行自己的作品，在銷售圖書的同時來傳播自己的思想；二是把自己的作品彙編成冊，根據不同的客戶，有針對性的贈送，會讓當事人感覺到你是一個有思想、有深度的律師，會對你刮目相看。

　　(三)講課營銷。

　　律師可以通過不同的渠道，通過講課來營銷自己，比如到大學給學生講課，到律師所給律師講課，到企業給員工培訓等，既給了自己一個鍛煉的機會，又讓更多的人記住了你的名字；而且，通過講課，可以修正自己的不足，結交更多的朋友，發掘潛在的客戶，真是一舉多得。

　　(四)論壇營銷。

　　最近幾年，組織論壇、參加論壇很時髦，爭取機會在論壇上做主題演講，然後通過媒體的“炒作”，效果會很明顯。論壇營銷主要有兩種形式，一是通過參加高層論壇來營銷自己，展現自己的實力，表達自己的觀點。高層論壇大腕雲集、卧虎藏龍，即使自己只是個參與者，也可以通過和大腕零距離接觸，聆聽大腕的聲音，學習大腕的成功之道，與大腕共同探討法律問題，和大腕合影留念，不失是律師迅速成長的捷徑；二是在條件允許的情況下，通過組織小型的公益論壇，邀請志同道合的同行或有此法律需求的當事人參加聆聽，進行法律講座，實行友好互動，是切實可行的好辦法。

　　(五)大師營銷。

　　通過參加研究生培訓、EMBA培訓和拜訪大師來汲取營養、充實自己。現在是知本社會、數字社會和人脈社會，知識、信息和人脈決定著律師的眼光和高度。俗話說：“下棋還要找高手”，作為律師更要深諳此道，時刻保持謙虛好學低姿態，多跟進專家教授。大師營銷主要有兩種形式，一是通過參加高端培訓來結識各行各業的朋友和企業家；二是創造條件拜訪大師，向大師請教問題，贏得大師的信賴，給自己指點迷津、介紹朋友、解決疑難問題。

　　(六)政治營銷。

　　律師不僅要會辦案、會做人，還要有政治意識，積極參政議政，為法治中國建言獻策。政治營銷有多種途徑，一是主動參加、競選全國和地方各級人大代表、政協委員，律師只有參與到各級人大和政協後，才會把自己的想法變成現實，推動法治進程；二是律師應當加入中國共產黨，在中共十七大上，作為新型社會組織代表的律師首次參加黨代會，為律師參加黨代會帶了個好頭；三是律師應當創造條件，加入各民主黨派，通過政黨的優勢提交議案、發表意見，提高自己的政治覺悟和參政水準；四是律師應當進入各級律協的各專業委員會或各業務委員會，成為大牌律師，實現人生價值；五是律師應當加入各地的法學會、青聯或工商聯等組織，律師要想提高自己的地位，就必須和有地位的人在一起，才會有更大的發展，更多的作為；六是律師應當積極向各級國家黨政機關和立法機關提出法治建議，關註國計民生，提高知名度、美譽度和專業度。

　　(七)公益營銷。律師作為法律專家，作為職業法律人，完全有能力、有義務提起公益訴訟，既維護了大多數人的合法利益，又提高了自己的社會知名度。公益營銷主要有兩種方式，一是律師有針對性的提起公益訴訟，通過提起公益訴訟來吸引社會公眾的眼球，提高自己的影響力；二是針對在地方或全國具備很高新聞價值訴訟，在當事人家屬尚不知情或尚未聘請律師之前，主動與當事人家屬取得聯繫，免費為當事人提供法律幫助和辯護，既能提高自己的知名度，又能得到當事人的感激，真可謂一舉兩得。身為律師，應當有正義感、有責任心，路見不平、拔刀相助，多打、打好公益訴訟，是一本萬利的“買賣”。

　　(八)傳媒營銷。傳媒是政府的喉舌，被譽為“無冕之王”，作為律師，如果不會和傳媒打交道，僅憑自己的能力則很難成為大牌律師。律師要善於和傳媒打交道，利用傳媒的宣傳平臺來營銷自己，傳媒營銷主要有四種方式，一是擔任傳媒的法律顧問，如擔任電視臺、電臺、報紙、雜誌和網站的法律顧問，藉助傳媒的優勢成就自己；二是主動接受傳媒的採訪，針對某一法制事件發表自己的觀點，通過傳媒的傳播給自己造勢；三是針對最新立法動態和法制案件進行點評，發表自己的看法，傳播自己的思想；四是積極向傳媒投稿，發表文章，出版專著，提高知名度和美譽度。

　　“律師營銷”理念的確立充分體現了“以人為本”的思想，具有強烈的人文特色，符合社會發展的潮流與趨勢，也有利於和諧社會的構建，應該說具有非常積極的現實意義。儘管如此，由於受傳統觀念、眼前利益驅使、管理機制束縛、文化背景制約等的諸多影響，“律師營銷”理念的貫徹目前仍面臨明顯挑戰，主要有以下幾個方面：

　　一是就律師個人而言，推行“律師營銷”理念目前對相當數量的律師來說，似乎也僅僅是個浪漫和充滿幻想的闊論。更現實的境況是：解決溫飽與生存問題仍是頭等大事，相當多的律師目前還無暇更多地顧及個人的社會價值需要與實現，暫時還不能較多地擔當起“傳教”、“佈道”、“普濟”的角色，還無法盡心地去追求公正、維護正義。在一些人眼中，他們更多地被歸入“商人”族或“營利”族，以自己擁有的法律知識、法律技能來與客戶的利益、甚至要與金錢做交易。他們考慮最多的是如何爭奪更多的案源和訴訟業務，如何爭奪更多的法律顧問單位，擴大自己的客戶範圍，提高收入水平。即便爭的是法律顧問單位，律師實際是把精力放在了爭訴訟業務單位上，而不是去竭力滿足客戶的法律需求。他們的著眼點是個人的經濟利益而不是客戶與社會的法律消費需要。一句話，他們考慮更多的是眼前利益，而不是社會的長遠利益，因而也不可能過多地註意引導、挖掘、開發甚至創新客戶與社會的法律需求，他們的追求、視角、條件、精力、財力以及承擔的壓力等都不允許自己站得更高、望得更遠、想得更寬，從內心深處接受“律師營銷”理念。

　　二是就律師事務所整體而言，推行律師營銷目前對相當數量的律師所來說，似乎也僅僅是觀念上的強調和富有理想色彩的追求。現實情況是：在合伙制和提成制等體制與機制的運行模式下，較多的是規模越大離心力越強，合伙人或律師之間往往是面和心不合，個別甚至還互挖牆角、惡爭案源、自相攻擊，內部缺乏認同感、歸屬感，難以進行專業化分工，難以統籌協調，進而也難以形成“命運共同體”和共同的價值追求。與此相應，律師所也難以形成有效、有生命力的營運戰略，難以構築共同的文化土壤，更缺乏創品牌意識。即使是律師所的管理者，也較多地疲於應付各種事務，苦心維持、支撐著全所的基本營運;受機制與體制影響，因其缺乏相對充分的人力、物力、精力等諸多方面的調控與自主支配權，也難統籌安排調查研究、市場策劃和引導、規範、挖掘、創設客戶法律消費需求等活動，無暇也無力創新服務模式與服務技能。律師所的業務運作總體上往往較多地是以我為中心，從現有、已有的法律技能與法律知識出發，等客上門，而不是從滿足客戶的法律需求出發，較為務實的是奉行“律師推銷”理念而不是“律師營銷”理念。

　　三是就律師行業而言，綜觀各級、各地律師協會和律師行政主管部門已出台的指導與管理內容，其總的傾向是強調律師應以義務為本位。表現在：十分強調執業律師的權利與義務的統一，但把重心落在了強調義務上;十分強調執業規範與執業自主的統一，但把重心放在了規範上;十分強調維護當事人合法利益、維護國家法治與維護執業律師生存權益的統一，但把重心落在了維護當事人合法權益與國家法治上;十分強調維護國家、社會公權與維護執業律師私權的統一，但把重心放在了維護公權上;等等。總之，強調律師或律師所作為社會與市場責任主體的程度，遠遠超過了強調作為權利主體的程度，強調的是律師的責任與義務本位而非權利本位。在此背景下，巨集觀上，律師行業在承擔了過多的責任、義務、規範、奉獻等的同時，在市場開拓與市場引領等方面，除了十分強調增強自己的業務水平和提高自己的道德水平，十分強調規範執業外，甚至有所忽略了對律師執業的市場學本身的研究以及積極有效的各種市場手段的綜合運用與推廣，有所忽略了諸如“律師營銷”理念等能促進和諧、特具人文主義色彩、體現社會發展趨勢等具有強大生命力的觀念、模式、手段、操作技能的靈活應用。加之除個別執業機構曾有自發、零星的相關探討外，行業也無相應專門機構來承擔研究、推廣等相關職能，這實際上也影響了律師業務市場的開拓和法治的具體進程，也不利於普法實施。

　　四是就社會而言，目前法律消費需求總體上尚未被喚醍，推行“律師營銷”理念仍缺乏應有的空間與適合的土壤。主要表現：受傳統觀念與習慣勢力影響，人們仍較多地依賴行政手段、經濟手段或潛規則解決問題，往往過多地尋求變通處理與人為操作，而不是追求規範化解決，法制權威尚未真正樹立;政府或權力機構留紿律師業務的法定化空間總體很小，律師應有的社會作用遠未被髮揮，律師的社會價值尚未得到普遍認同，在許多人心目中，律師往往與打官司划上等號;主管部門為律師業預留的自主自由的營銷空間太小，律師與律師事務所知名度的形成，較多地依賴於行政部門的認可與炒作，實際上又或多或少地貶抑了“律師營銷”的擴張空間;公民法制意識總體仍較淡薄，市場主體用足、用活、用好法律的意識尚未得到牢固確立;適應經濟全球化、一體化、規範化趨勢，依法、普法和律師服務的普遍性、緊迫性、同步化要求並未得到應有的重視;等等。

　　最近，在律師界，有關“律師營銷”的話題開始升溫，以“律師營銷”為議題的學術文章也有所增多，有利於落實“律師營銷”的措施也有所強化，尤其是出台不久、並即將實施的新《破產法》，明確提出了“管理人”制度，一定程度上為“律師營銷”提供了的自主空間。可以預見，伴隨著經濟的全球化、一體化、高速化、網路化、規範化，伴隨著法制的健全、法制權威的確立與律師業務的全面滲透，適應建設和諧社會的要求，“律師營銷”理念必將逐步深入人心，併成為律師執業的一種高度自覺。懷有良好的心理預期是看待事物很好的一個方面，但是另一方面，我們不得不清醒地看到，目前，對“律師營銷”的理解，部分還存在相當的偏面性，相當多的是站在了“律師推銷”層面來理解、宣傳、討論、推廣“律師營銷”的，有的甚至實際是在誤導“律師營銷”。要知道，“律師營銷”的內涵具有立體性，“律師營銷”的內核是以人為本、促進律師和諧執業，“律師營銷”理念的提出是適應了買方市場與價值竟爭的需要。“律師營銷”的實踐是一項系統工程和不斷的互動過程，需要各方面的協調與配合。

　　首先，就個人而言，執業律師應牢固樹立“顧客至上”和“以顧客的法律消費需求為執業導向”的理念，確立長遠意識，以超前的視角、超值的服務、超越塵俗的誠信和相對堅挺的執業品牌，促使客戶形成對自己的執業依賴與偏好。要努力在客戶心中樹立自己的信譽，並與客戶形成良好的互動關係和相關利益共同體，建立密切的合作伙伴關係甚至是私人關係。要積極融入到客戶的業務流程中，隨時參與、瞭解客戶的經濟、生活的進程、發展動態，隨時掌握最新進展，適時、善意地提出建議、提供服務。要在確保自己具備足夠的專業知識的同時，還應懂得客戶的業務，尤其要懂得該業務的核心驅動因素。要始終將客戶的利益放在第一位，儘可能地為客戶爭取權利。要始終保持一顆誠實而正直的心，傾心調動自身的一切潛能，及時回應客戶的需求，為客戶爭取最好的結果。要註重與客戶之間經常性的溝通與交流，努力獲得客戶的信任。要在確保絕對忠誠於法律的同時，絕對忠誠於客戶。在執業活動中，要十分清楚地明白客戶需要什麼和想要什麼。對於客戶沒有預計到的風險，也要保持警覺，適時協助客戶制定出實現目標的最佳策略，甚至超越客戶的預期，幫助客戶實現他們的需求。要重視對人性的研究和人際關係的研究，始終跟蹤、瞭解最前沿知識，保持對法律與商務活動的洞察力，努力提高自己“熟知世態”的能力。

　　其次，就團隊而言，律師事務所應以敢於引領市場的視角，精心謀劃，積極推進“律師營銷”戰略。一要積極探索，適時擴大對律師事務所進行公司制改製，整合、優化律師所的資源、力量、制度，改良律師所的內部營運模式，使律師所成為名副其實的“合伙所”，形成律師所的“集體”效應，真正使律師所成為現代市場的一級主體,能夠有效盤活、升值本律師所的一切資源，並有足夠的實力引導、開發、服從、服務社會、客戶、市場的法律消費需求。二要制定一個切實可行的律師所戰略。要立足經濟、政治的現實走勢，確立律師所的長遠發展規劃，包括律師所的終極目標、中近期目標、重點目標、重點措施、相關配套措施，等等。三要經常性地抓好市場調研，隨時常握市場與客戶的法律消費需求動態，在此基礎上抓好市場細分，抓好內部的專業分工，抓好律師的專業培訓，並抓好配套的增值服務。四要抓好律師所的品牌和文化建設。要積極打造能引領潮流的律師執業理念和律師所價值觀，積極提供真正能讓客戶滿意的超值服務，在客戶中建立對本所律師執業的恆久而相對強烈的依戀。要努力在專業設置、服務質量、執業規範、公關禮儀、人員素質、業務流程、職業思維、形象設計諸方面，形成自己的特色。五要準確理解律師執業、服務這一特殊“產品”的立體內涵和豐富的層次性，拉長律師執業的服務鏈條，增加律師的服務層次，拓寬律師的業務領域，增值律師的服務內容，尤其要註重律師執業服務的形象外觀層面與延伸層面的提供與建設，同時建立律師服務與客戶忠誠的維護體系，尤其要註重抓好誠信所建設和創新所建設。

　　再次，就行業而言，各級、各地律師協會應當站在“行業營銷”的高度，積極推進“律師營銷”。要積極導入市場學，專門研究市場學，理直氣壯地交流律師打拼市場的成功經驗與做法。要充分整合律師協會的行業優勢，敏感地捕捉市場走勢，及時做好相關信息的傳輸工作。尤其要在世界經濟全球化和一體化浪潮的瘋狂席卷下，及時整合律師營銷的需求要素，掌握包括企業併購、破產、股份制改造、公司設立、企業營運實務、合同行為、國際貿易、電子商務、農村合作社營運、風險與證券投資、房地產等諸多法律服務熱點的動向、走勢，積極指引律師業穩步前行。要通過參與立法、法律咨詢、向政府或權力機構呼籲、立法建議、上書等各種途徑，努力爭取律師在社會各個層面、過程、環節中的應有空間、服務機會、預留位置、法定角色，積極促進社會發展的規範化、有序化，實現律師業務與經濟發展的同步化。同時，要積極導入、借鑒其它相近、相關行業、領域已營運成熟的市場法則，揚棄、整合已在律師業內長期存在的潛規則，並以行規等形式，實現在行業內的充分透明，促進律師業內竟爭的良性化。要允許律師在廣告宣傳、服務推薦、價格折讓、公關活動等方面的適度竟爭，併在律師服務市場細分、專業定位、品牌設計、戰略定製、管理模式、律師文化建設、律師所營運機制等方面，通過培訓、典型解剖、主題演討、專家輔導、經驗交流等途徑，進行高起點提升、引導、點撥、推廣與催化成熟，加速律師營銷學的發育與成長。

　　第四、就社會與政府而言，應按照建立和諧社會要求，調動一切因素，著力營造有利於推進“律師營銷”的生態環境。一是從文化層面分析，要充分體現“依法治國”要求，調動一切有效因素，建立、營造以法律為治國和管理社會的最高權威和根本規範的社會文化氛圍，促使法律消費需求逐漸成為社會與公民的基本需求之一。二是從立法層面分析，要進一步完善、健全立法，正如新《破產法》以設立“管理人”的形式為律師的介入與執業預留足夠的空間那樣，要通過努力，爭取在未來出台的各種法律、法規中為律師提供更加廣闊的執業空間。三是從強化主體層面分析，要真正從制度上落實律師的職業保障權和具體執業權，使律師真正成為名副其實的執業主體。要進一步強化律師的職業保障權，包括職業自由權、執業豁免權、拒絕搜查權、取得合理報酬權等;要切實維護律師的基本執業權，包括調查取證權、會見權、通訊權。應明確規定律師調查取證權，取消徵得法院、檢察機關和被調查人同意的法律限制，撤銷律師會見應經偵查機關同意或安排的規定，賦予律師秘密會見權和相對的取證自由權。要多方協調，落實律師的職業自主權和獨立執業權，營造律師的執業優勢。要淡化以律師的政治歸屬來定位律師職業，真正建立起律師與法官、檢察官作為法律職業不同組成部分的制衡關係，並從根本上解決律師的職業保障權與具體執業權的缺失問題。四是從實踐操作層面分析，在國家、政府的強力推行與倡導下，各類社會組織、市場主體在具體運作過程中，要儘力減少人為、行政干預，放大法律自由馳騁的空間，讓法律、法規真正成為其活動的基本框架，使依法、守法、執業成為各類社會組織、市場主體運行的基本流程，把法律程式、規則、規定逐漸提升為人們、社會乃至各類市場主體行為的自覺傾向、本能模式和心理定勢，讓法治理念真正落實、體現到社會、市場的細微深處。

　　1990年代曾經風光一時的律師業，吸引了社會上大量的人才轉入律師業，其中有政府機關的、司法機關的、企業界的，加上政府機關、司法機關對法律人才的需求已經相對飽和，大量的法律專業院校的畢業生畢業後就直接進入律師業。隨著律師業從業的人員飛速發展，很快社會對法律服務的總需求呈現相對不足的態勢，總供給大於總需求，標志著律師業由買方市場轉向了賣方市場，由此必然引發了律師業的競爭日趨激烈。面臨越來越強烈的競爭壓力，律師業的後來者就必須採取一切行之有效的手段，迅速擴大其生存空間，以獲得維持其生存和發展必要的業務，律師營銷就應運而生。從這個意義上說，年輕律師生存狀況的惡化直接催生了律師業的營銷。這就為律師的營銷平添了幾分無奈、極端和悲壯，律師的營銷也就此拉開了帷幕。

　　一、律師生存營銷的任務和特點

　　律師營銷的根本任務就是要超越律師傳統的營銷模式漫長和積累期，以儘快獲得維持其生存和發展基本需要的客戶和資源。

　　很多老律師不認同營銷，認為律師根本不需要營銷。但是，要是問他們的業務是如何發展起來的，要麼含糊其詞，要麼乾脆說不知道，確實很多律師連自己也說不明白，業務是如何來的。但是，從營銷的思路看，他們還是有營銷的，只是他們的營銷不是刻意而有意為之，而是按照傳統的資源和關係積累模式成長和發展而來的。

　　傳統的營銷模式主要由以下幾部分組成：

　　1、傳統的營銷基本模式中，律師依靠個人在日常生活工作中建立起來小社會，也就是所謂的關係圈，通過口口相傳以傳播本人的律師職業身份，通過親戚、朋友、熟人、當事人等的介紹或轉介紹獲得業務。這個小社會關係圈的社會地位和層次，影響甚至決定了律師發展狀況。

　　2、在傳統營銷模式中，同鄉、同學、同事、朋友、戰友等這些有過共同學習、工作、集體生活經歷或密切交往的一群人，構成共同成長的團隊，隨著這個團隊共同成長給律師帶來源源不斷的發展機會。這也就是為什麼有些律師在從業幾年後，突然就會有源源不斷的機會的原由。

　　3、在傳統的營銷模式中，當事人的轉介紹也是非常重要的機會和業務來源。還有一部分就是因為需要主動找上門，也有是因為律師的社會影響力和知名度慕名而來的。

　　4、傳統的營銷模式最大的特點就是自然的積累過程，社會關係和資源都是靠時間一點點日積月累起來的。

　　但是，這種營銷模式往往是一個自然積累的過程，是律師以時間在空間的積累為基礎，一般都有三到五年的自然積累過程。但是，在現有的條件下年輕律師，尤其是剛剛到大城市和沿海發達地區執業的律師，如果按這個模式進行積累，幾乎無法在律師業中立足，甚至連基本的生存都沒有保障。所以，律師生存營銷最大的特點就是直接針對需求實施營銷，以求最快的速度獲得維持律師生存的案件和客戶。

　　律師在生存階段的營銷除了方法以外，對大多數剛剛從事律師職業的人來說，更多的是心理上挑戰，年輕律師要在生存階段獲得發展，首先要解決的是自己的心理關，放下原先對律師業不切合實際的幻想，以“一不怕苦、二不要臉”的勇氣一頭扎進市場，從最簡單、最辛苦的、收費最低的業務入手，並以此為起點，扎扎實實地開始自己律師執業生涯。

　　二、律師生存營銷的心理路徑

　　前文多次講到，營銷總是被逼出來的，律師營銷尤其是律師的生存營銷，更是被逼出來的。如果要用幾句話來概括律師生存營銷的酸甜苦辣和心路歷程，下麵四句話比較恰如其分：萬事開頭難；良好的開端是成功的一半；山窮水復疑無路，柳暗花明又一村；行百裡者半九十。

　　1、萬事開頭難

　　2、良好的開端是成功的一半

　　3、山窮水復疑無路，柳暗花明又一村

　　4、行百裡者半九十

　　三、律師生存營銷的起點和步驟

　　以行路來說，一個人只要知道自己該從哪裡出發，只要認準一個方向，那麼就沒有到不了的地方。人生、事業無不如此，律師營銷也不例外。現實生活中大部分人，因為不知道自己真實的起點，總是在不斷重覆新的開始，加上沒有始終如一的方向，以至於總在原地打轉，最終大都選擇放棄，在原地不動。這也就是為什麼成功總是只屬於少數人的原因。

　　1、營銷的第一步就是選擇自己的起點

　　2、營銷的第二步就是設計好專業和服務

　　3、營銷的第三步就是優選目標客戶進行營銷推廣

　　4、營銷的第四步，就是做好統計分析工作，及時調整目標區域或目標群體，營銷的方式、方法。

　　四、律師自我價值的定位

　　時下很多專業或專門的營銷培訓中，都有對學員心靈成長的培訓和輔導，而我們的大學教育很少關註受教育者的心理狀況和心理成長。自我價值的定位更多是的關註人的精神追求和內在價值的體現。

　　一般地來說，產品和服務價值定位有兩個意義，對外使產品和服務便於識別、引導關註、製造抽象聯繫、升華產品、服務或企業的外在形象；對內通過產品和服務的定位提升企業集體的凝聚力以及任命感、榮譽感、價值感，激發員工的自信心、熱情和創造力，尤其是要提升員工面對打擊和失敗的心理承受能力。

　　價值是抽象的和無形的，但抽象的價值往往是更能吸引人們關註。一句優美的廣告詞、一段美妙音樂、一個特別的標識都能吸引別人的眼球和耳朵來關註企業及其提供的產品和服務，並能從抽象的價值中條件反射地聯想起特定的產品和服務。如，“真誠到永遠”就會聯想到海爾冰箱；“來自大草原的牛奶”能聯想到蒙牛的牛奶，“讓心靈去旅行”就會聯想起利群的產品，“山高人為峰”能聯想到紅塔集團的產品等等。這些都是可了隨口道來的，同樣律師商業價值的設計也就是讓一個人一個律師事務所成為一個專業、一個品牌、一個文化的代名詞和符號，讓一個人變成一個更能打動人心的東西。然後通過激發外的需求和關註激發起內在的價值和自信，使一個團隊更加有凝聚力、號召力、戰鬥力。

　　由於律師業對行業和職業的關註更多集中在利益層面，而對價值層面的關註顯得比較蒼白和薄弱，所以筆者在此多占用些篇幅作些介紹。

　　1、思想的結構和層次決定價值

　　2、律師自我價值的商業定位

　　五、律師生存營銷中必要的準備

　　孔子說過“工欲善其事，必先利其器”。意思是說一個人要把事做好，必須把工具準備好。既然律師把營銷作的利器，總得有所準備。平時不燒香，臨時抱佛腳，結果只會是越抱越蹩腳，費時費力最後還不討好。律師在營銷前一定要做好充分的準備工作，尤其是剛剛入行的律師，一定要準備工作下下功夫。

　　律師營銷解決的兩個基本問題，一是賣什麼，二是賣給誰。所以製造“賣點”是律師在營銷前準備工作的重中之重，只有製造賣點，才能“勾引”客戶，實現服務。

　　這些準備工作，都是些必要的準備工作。如果扎扎實實地做，快則三到六個月就能完成，慢則半年到一年的時間，起碼一年的實習時間是足夠的了。近年來也有很多律師在從事營銷，但效果往往不理想，或根本就沒有效果，原因往往都是因為沒有做好充分的準備工作。

　　律師在完成度過生存階段的難關後，雖然生存的壓力有所減緩，但是心理壓力並不會因此減少，而且天天面對大量低端的業務和案件，很快就會陷於心理上的疲勞和煩躁，感覺自己就像一隻鑽入籠子的小白鼠，天天忙忙碌碌，疲於奔命，卻也收穫不大。為擺脫困境，律師往往會開始第二階段的營銷——定名營銷。

　　一、定名營銷的含義和特征

　　定名營銷，顧名思義就是律師為改善自己的社會形象和大眾口碑，通過改善和提高社會關係和社會交往層次來提高自己的業務層次，以獲得品質高、標的大、收費高的案件和法律顧問單位。定名營銷是律師發展階段的營銷，相對於生存階段的營銷顯得更體面、更有尊嚴、更具有間接性等特點。　

　　二、定名營銷的本質

　　定名營銷歸根到底就是告訴人們，我到底是一位什麼樣的律師，給社會大眾以一個一個穩定統一的形象或名份。簡單地說，這是一位做上市的律師、做房地產的律師、做婚姻案件的律師、做勞動糾紛的律師、做刑事案件的律師等等，這是從專業角度所作的定名。有專業以外還有很多名可以定，比如這是一位很勤奮的律師、很有水平的律師、路子比較野的律師、很難纏的律師、比較刁蠻的律師，甚至這是一位美女(俊男)律師都可以作為定名的元素。定名之數是無窮盡的，不僅僅局限於專業領域。

　　定名營銷就是要把律師的個性、氣質、風範，價值、信念、目標、追求，專業、專長、能力、經歷以及主要的社會關係和社會資源等因素結合起來，並把這些完全個性化的因數整合一個名號或大旗下，以便於展示在社會公眾面前，同時也便於向社會進行營銷傳播和推廣，樹立個人品牌和影響力。

　　當然，要告訴人們自己是一位什麼樣的律師，必須首先告訴自己，我到底是一位什麼樣的律師。在此，就引出另一個更深層次的話題，我做律師到底是為了什麼?在此，就必須用思維的四個層次來回答了，是用零度思維來回答還是用徹悟思維來回答，不同的人自然就會有不同的選擇。如果為什麼做律師和做律師是為什麼的答案是一樣的，這樣的律師在職業或事業道路上很快就會陷入瓶頸。沒有改變就沒有成長，沒有成長就沒有發展。

　　所以定名營銷，對外要解決名號或名份問題，對內是解決的則是價值觀和信念問題，是別人眼中的我與內在的自我統一的問題。學有專攻、業有所長、品有所名、德有所行，這樣的律師就會像棵大樹一樣，屹立於天地之間，不為風雨所動。

　　三、定名營銷的手段和方式

　　傳統的律師發展模式中，律師的定名營銷往往是一個自然的、漸進的積累過程，律師經過五至十年的積累，都會形成自己的個性風格和特殊的社會關係交往圈，並最終形成一個穩定生存和發展狀態。但是，通過營銷的手段和方法，可以大大提高效率、縮短積累的過程。以下就律師在定名營銷常用的手段和方式進行簡要的介紹。

　　1、口碑營銷

　　這是律師營銷最傳統和最基礎的方式，根據《深圳市中小企業法律顧問服務調查報告》顯示，企業通過朋友介紹聘用法律顧問的比例達到52%以上，而且普通百姓更是信賴這種方式尋求律師的幫助和服務。

　　2、事件營銷

　　事件營銷是律師營銷中必不可以的手段，也是律師迅速提高自己知名度和影響力的方式之一。

　　所謂的事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關註，以求提高企業、產品、服務的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。尤其是在互聯網的飛速發展的今天，通過網路，一個事件或者一個話題可以更輕鬆地進行傳播和引起關註，成功的事件營銷案例開始大量出現，這也就給事件營銷帶來了巨大契機和更為廣闊的空間。

　　事件營銷一直以來都為律師所關註，並不斷在實踐中運用，諸如幫名人打官司，利用熱點的話題、事件、案件，幫助弱勢群體維權等等方式製造新聞效應，幾乎每一個名人或企業家倒下去，都有一位律師站起來。

　　3、關係營銷

　　關係營銷是律師在任何發展階段都必需註重的一種營銷方式，只是在各階段各有不同的側重點。在律師發展的第一階段，為了生存充分利用現有的親緣、地緣、業緣、情緣關係資源傳播自己，看起來甚至有些不加選擇。而在律師發展的第二階段，因為工作、生活負擔日益加重，而人的精力畢竟是有限，不可能做到面面俱到、滴水不漏，因而律師在這一階段必須要有所側重和選擇，並且需要不斷開拓一些更高層次的社會關係，藉助這些關係推廣和營銷自己。

　　在關係的營銷過程中，沒有打不通的關係，只有不想、不敢、不願打通的關係。也告訴我們，在律師的職業生涯中，只要調整好發展的理念和思路，一切的方法都不是問題。

　　5、專業營銷

　　對於以傳統的訴訟業務為主的律師，尤其是處於經濟不發達地區或中小城市的律師，對律師專業營銷往往不大註重。原因在於市場對專業的法律服務需求不高，如果僅僅從事某個專業的律師往往是投入大、收效低，案件與收入甚至會遠遠低於“萬金油式”的律師。但是，即使在經濟發達地區和大中城市，律師走專業化發展之路也僅僅是一種趨勢，很多律師尤其是以訴訟業務為主的律師甚至終其一生都沒有自己的專業方向。

　　6、教學營銷

　　律師在執業過程中要想迅速拓展自己的業務、關係和人脈，最有效的途徑之一就是邊教邊學，既要善於當老師又要善於當學生。

　　總之，教是個人綜合能力和素質的全面推廣，而學則主要是個人品行和風範的營銷，各有所長，可以起到相互補充，相得益彰的效果。對此，筆者曾在《學習的五重境界》一文中有所的詳述，故在此不作贅論。

　　7、服務營銷和社會營銷

　　服務營銷和社會營銷都是企業全面營銷和全員營銷中形成和發展而來的營銷的理念和實踐。

　　所謂服務營銷，就是把滿足消費者需求的過程當作營銷，同傳統的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業營銷的是服務，而傳統的營銷方式只是一種銷售手段，企業營銷的是具體的產品和服務。

　　社會營銷是一種運用商業營銷手段達到社會公益目的或者運用社會公益價值推廣商業服務的解決方案。營銷是有意識地改變消費者行為的工作策略，別人也許原來用那個品牌，但營銷的目可以使其成為我這個品牌的使用者。

　　社會營銷在這個意義上和其他商業營銷是一樣的，都是追求對客戶行為的成功影響和改變。 　 　　用心處處皆營銷，其實無論是服務營銷還是社會營銷，在傳統的律師營銷模式中早就存在，而且很多律師的成長與發展就是得益於服務營銷和社會營銷工作做得好，只是沒有上升到營銷的角度來加以認識和對待，這也使得很多律師誤以為自己不需要營銷的原因。

　　8、律師的全面營銷和整體營銷

　　在關律師的訴訟營銷和法律顧問營銷，總是一個繞不開的話題，從根本上來說律師的營銷歸根到底就是要獲得更多的案源和法律顧問單位。

　　在律師發展的第一階段，有效的營銷是針對需求，從律師專業和專門的服務開始，這是不得已而為之的事。到了律師發展的第二階段，這種營銷模式當然可以繼續引用，但是不能因此排除其它的營銷方式和模式，並全面進入全面營銷階段並有重點提高和改善自己的職業能力、形象以及社會關係品質，把營銷的重點轉移到律師影響力和培養和提高上來。

　　四、律師定名營銷現實意義

　　定名營銷，是筆者根據自己對營銷的認識和實踐並結合律師的在不同階段發展的特點和規律總結而來的，意在解決律師在發展過程中存在的以下問題：

　　1、業務的瓶頸問題

　　定名營銷要解決的就是律師的學有專攻、業有所長、品有所名、德有所行，找到律師修身立命的基點，在點上尋求發展和突破。陽光雖然燦爛，但照不死一隻螞蟻，但經過聚集後可以點燃草木甚至融化任何堅硬之物。所以定名營銷就是有選擇地進行營銷，把自己的時間、精力、金錢、經驗、智慧、能力用於一個專業、一個領域、一個目標甚至是一群人，在服務的品質和高度上尋求突破和發展。如此，以點求面就可能為自己的職業、事業乃至人生開創一個無限廣闊的發展空間。

　　2、解決關係的瓶頸問題

　　業務的瓶頸往往來自於關係的瓶頸，現實生活中人的時間和精力總是有限的，而人們習慣於把自己的時間和精力消耗在已有的社會關係中，天天忙得不亦樂乎，卻不知道為什麼在忙。一名律師，如果三年之中，所辦案件的品位和收費沒有明顯的提升，肯定是社會關係的交往出現了瓶頸。

　　定名營銷要解決的就是律師在現實生活中社會關係的突圍和提升，在定名營銷中理想的模式是：不該做的事一件不做，不該交往的人一個不交，不該賺的錢一分不賺。這就由律師自我的定名來解決，根據自我的定名，選擇社會交往的人群，並投入大量的時間、精力和熱情，以自我的專業、專長和職業操守為特定人群服務，與此無關的人和事就顯得無足輕重了。

　　3、解決社會資源的整合問題

　　有很多人幹了很多年甚至一輩子的律師，積累了大量的社會關係和資源，但是要有人問起這位律師到底是乾什麼的，人們通常的回答是：不知道，好像什麼都做。這樣的傳播幾乎往是無效傳播，除非交往的人只認識這麼一位律師，否則即便有了法律上的問題也不知道該不該找你，最後會選擇有名份的律師。

　　你是一位什麼樣的律師由你自己決定，你是什麼樣的律師自然就由無形的關係流自動地為你傳播並吸引來與你的定名相適應的案件和客戶。如果，這個定名過程是刻意地經過營銷策劃的，傳播速度和效率自然要比無意識的要強、要好。這也就是定名營銷在資源整合中的意義。

　　人的個性特征總是多元化的，而能在別人心目中留下顯著印象的往往只有一二個點，所以作為一名職業律師，必須要有自己鮮明的職業個性，並能在人們的心智空間迅速留下深刻印象，這也是品牌營銷中常用的法則。總之，有名總比無名好，定名總比隨名強。

　　4、解決職業的情趣問題

　　營銷的本質就是在點上做足文章、做好文章，定名營銷也就是在自己的制高點做足文章、做好文章，要占領制高點，必須從專開始。

　　只有專才有學，只有學了才知道自己的不知道，只有知道了自己的不知道才會有鑽，有了鑽才會有深度和高度，有了深度和高度才有刺激感、重要感、成就感和貢獻感，如此快樂自然就會從中而來。

　　對律師來說，學習是永恆的快樂，只有保持學習的激情和熱情，才會有持之以恆的快樂；有了學，才可能教也才可能書，師者的快樂更是一種境界，傳播者的快樂也就是天使的快樂。所以，哪怕是最小地方的律師、最落後地區的律師，如果能做到學有專攻、業有所長、品有所名、德有所行，即使在財富上無可稱道，依然是最快樂的律師。

　　綜上，律師的定名營銷，不僅僅在於迅速提高律師的商業價值，更重要的在於提升律師的內在的價值和精神追求。

　　五、律師定名營銷中存在的問題

　　從現實的情況來看，律師的營銷雖然已經風生水起，律師業全面進入營銷競爭階段也已經成為行業的基調，但剛剛起步的律師營銷依然存在諸多的困惑和問題。

　　1、對營銷無知認識和觀念是律師營銷的最大的敵人

　　2、片面的認識和實踐是律師營銷的桎梏

　　3、沒有放棄和投入的利益追求是一種囚籠

　　4、放棄學習是律師正名營銷致命的硬傷

　　5、缺乏做老師的勇氣和膽識 　　 　　6、不善於做一名傳播者

　　7、不善於自我表現和表演

　　8、因為害怕失敗而缺乏行動力

　　律師正位營銷就是律師或律師事務所為了謀求或維護其所在區域、專業領域乃至全國範圍內數一數二的地位而進行的營銷活動，說白了就是地位和影響力營銷。所以也可以稱之為律師或律師事務所的品牌營銷。

　　律師業經過近三十的發展，無論律師還是律師事務所在全國各區域範圍內都會形成一些知名的律師和律師事務所，也就是所謂的品牌律師和律師事務所。品牌可能是來自專業，也可能來自規模，也可能來自律師個人或事務所的綜合影響力等因素。這種地位可能因自然積累而產生，也可能通過商業營銷和品牌運作來成就。也就是說律師或律師事務所可以通過打造其在所在地區乃至全國範圍內數一數二的地位，並以其顯著的地位產生的影響力推動和促進律師或律師事務所的發展。既然是營銷，必須是會有刻意而為之的策劃、方案以及行之有效的一系列傳播和推廣活動。

　　一、律師正位(品牌)營銷的現狀和特點

　　就現狀而言先作簡要歸納：

• 律師的正位營銷包括律師個人的品牌營銷和律師事務所品牌營銷兩類。

• 雖然律師品牌營銷普遍上還處於自動、自發階段，主動、刻意從事品牌營銷的律師和律師事務所都尚不是主流和普遍現象，僅限於少數國內或區域內已經在知名度、影響力以及規模和專業取得優勢的律師和律師事務所。

• 在現有的律師事務所的管理體制下，律師的個人營銷多於、重於、高於律師事務所的品牌營銷，且大多數的律師事務所的品牌建設依賴於律師個人的品牌的支撐和支持，所謂的名律師效應。

• 而有組織、有計劃的律師品牌營銷，並把律師品牌營銷上升到戰略高度的，只有很少的律師事務所。如北京金杜律師事務所，雖然在國內取得數一數二的地位，但是外界包括我們律師同行在內，只知道有金杜，不知道有律師。在“NO.1效應”的作用下，品牌的優勢地位不斷得到強化，幾乎成了中國律師業品牌戰略的風向標。

• 行業內律師品牌營銷缺乏認識和實踐，一切都有待於從學習到實踐的過程中不斷的加以總結和提煉。

　　二、什麼是品牌營銷

　　什麼是品牌營銷:

• 品牌是符號，美國營銷協會是這樣為品牌定義的：“意在識別一個或一群賣主的商品或服務，並將其與競爭對手的商品或服務區分開來的名稱、術語、標識、象徵、設計或其總和。”也就是說品牌是濃縮著企業各種重要信息的符號，把企業的信譽、文化、產品、質量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個品牌符號，著力塑造其廣泛社會知名度和美譽度，烙印到公眾心裡，使產品隨品牌符號走進到消費者心裡。
• 品牌營銷是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程。市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關係的一系列過程。
• 如何打造品牌

　　第一步：分析行業環境，尋找或創造不同於競爭對手的差異化的概念。從瞭解競爭者開始，弄清他們在消費者心中的位置、優勢和弱點，然後重新明確企業、產品或服務概念、定義，使自己與競爭者出現顯著的差異性。

　　第二步：卓越的品質支持。以服務品質或產品的質量為根本樹立形象。

　　第三步：持續的傳播、推廣與應用。品牌必須靠傳播才能植入消費者心智，併在應用中建立自己，每一次傳播活動中，都儘力體現出品牌的概念。

• 品牌營銷的四大策略：

　　品牌個性，包括品牌命名、包裝設計、產品價格、品牌概念、品牌代言人、形象風格、品牌適用對象等等。

　　品牌傳播，包括廣告風格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關活動、口碑形象、終端展示等。

　　品牌銷售，包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優惠酬賓等。

　　品牌管理，包括隊伍建設、營銷制度、品牌維護、終端建設、士氣激勵、渠道管理、經銷商管理等。

• 品牌營銷的五個要素：質量第一、誠信至上、定位準確、個性鮮明、巧妙傳播。

　　三、律師的品牌的價值基礎

　　以上是一般意義上的品牌和品牌營銷的概念的認識，律師的品牌營銷也有自身的特點。

• 律師的品牌營銷首先要對律師的職業或律師事務所存在的價值和意義以及律師或律師事務所提供的服務的價值和意義進行重新定位和定義，賦予其更高或最高的來自社會使命、責任的價值和意義。諸如：追求公正、公正，維護弱勢群體的合法權益，追求自由、民主和法制，幫助企業創造安全的效益等等，完全來自對自我的價值和使命的重新選擇或定義。

• 根據自己價值和意義的定義尋找一個適合的外在表現形式，包括一句話、一個符號，一個標識等等，用以表達律師或律師事務所內在價值形態。

• 通過有效的傳播途徑不斷向公眾宣傳，使外在的表現形式和內在的價值形態在公眾心裡牢固地合二為一，正如我們的名字和我們人一樣緊密的聯繫。

• 品牌內在價值形態的高度決定品牌的社會價值以及在公眾心目中的地位，品牌的內在價值必須從人類真善美最高的境界，否則品牌傳播的空間、速度和就會效率大打折扣，甚至很快被競爭對手更高的價值追求淘汰。比如律師就是為賺錢，律師就是為了打贏官司，這樣的定義和定位就缺乏高度，沒有善惡標準的價值定位或定義，因公眾的心理對抗而行之不遠，因而不可能成為品牌的價值基礎。

　　四、品牌營銷的基本組成

　　品牌包括知名度、信譽度和美譽度的總稱，打造品牌基本方法是“借實造名、借名造實”。

• 知名度，通俗地講就是有多少人知道律師或律師事務所。知名度往往比較容易培養，藉助現代媒體的宣傳和特定事件的宣傳，律師和律師事務所往往會一夜成名，律師或律師事務所如果刻意為了出名，只要願意付出代價並藉助一定的手段，這不是件難事。如果藉助於專業的策劃和推廣，出名是一件非常容易的事。

• 信譽度，是社會公眾對律師和律師事務所的信任程度。信譽度不是唾手可得、信手可以捻來的，必須長期的積累和培養，針對社會公眾或特定的目標群體藉以時日以正面宣傳和報道，形成一貫的正面認識和判決。

如：海爾的“砸冰箱事件”一下子就讓全國人民都相信海爾冰箱是全國最優秀的，以實造名，然後再藉助售後服務的改善進一步提高其社會的知名度和信譽度，就是所謂的借名造實。

　　當然從普通的大眾心理來看，“第一”的就是最好的，律師和律師事務所應該著眼於在“NO.1”上下功夫，如此能起到事半功倍的效果。

• 美譽度，是社會公眾對律師或律師事務所普遍的贊美和正面評價，並能主動排斥和消除與律師或律師事務所相關的負面評價的影響。

　　這需要長期的積累和培養，而且更多是超越律師的專業領域和專業影響力的社會大眾的正面的道德評價。