行業營銷

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行業營銷(Industry Marketing)

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什麼是行業營銷

  現在營銷屆開始越來越關註行業的特質,很多營銷層的高層也喜歡把行業特性放在嘴邊,想真正把企業融入行業進行營銷。這種基於行業特質的營銷,稱為行業營銷。行業營銷已經成為大勢所趨,任何企業要想在市場中立於競爭優勢地位,必須開始或者繼續行業營銷的模式。

行業營銷研究方向

  一、行業發展軌跡研究

  簡單說,每個行業都有生老病痛、反反覆復,更有潮漲潮落,這就是行業的發展軌跡。行業發展軌跡往往會引起人們的忽視,認為過去時不足警示現在時,更不能代替將來時,其實這種認為是錯誤的。進行行業營銷的第一步就是回過頭去看看這個行業的發生、發展,想想這個行業的潮漲、潮落。要做行業營銷的企業必須邁出這第一步。

  二、行業動態趨勢研究

  每時每刻行業內都會瞬息萬變,只有長期堅持瞭解研究最新動態才能從中把握趨勢,這就是所謂的行業動態趨勢研究。但是很多企業在做營銷戰略規劃、戰術部署的時候,並沒有真正的做好這一點,斷章取義的道理用在行業營銷里同樣能夠給企業帶來致命的打擊。

  三、行業標桿企業研究

  年少氣盛,妄自菲薄八個字對行業里企業的競爭能很好的做以概括。一類企業趨向年少氣盛型,不把任何競爭對手放在眼裡,甚至是行業里的標桿企業他們也熟視無睹。他們常常這麼認為,某某集團算什麼,我就不相信我做不過它,勇氣可嘉,但是,超越競爭對手的方式里絕對沒有口氣制勝者。另一類企業趨向妄自菲薄型,他們對待標桿企業的態度只有一個動作,屈膝仰視。古語說,謙虛使人進步,不是說屈膝仰視使人進步。其實標桿企業就如同行業里的看板,風向標,為什麼我們不把握這個好機會,積極研究他們,力圖趕上甚至超過他們呢?

  四、行業競爭對手研究

  說到競爭對手,很多企業已經認識到了競爭里存在著合作的思想。思想停留在腦子裡,只能是遺憾,不是很多企業聯盟雙贏的例子擺在我們面前嗎?為什麼還不行動?但是行動之前的競爭對手分析絕對不能忽視,這裡面還有一個很重要的商業守則存於其內,那就是信任。行業競爭在所難免,可是我們經常看到的間諜戰、挖牆角、價格戰、收購潮並不是行業營銷的本意。惡性競爭永遠不是行業營銷的目的。

  五、行業目標客戶研究

  客戶是上帝也好,不是也罷,但是客戶確實是企業的利潤源泉。每個行業都有自己清晰的目標客戶,對客戶的研究很多企業多在做,結合營銷戰略、戰術層面的研究也有,為什麼還是那麼容易被客戶拋棄呢?這裡面存在一個致命的軟肋,那就是立場錯位。行業目標客戶與企業哪一個重要,企業是自己的,成本是自己的,肯定企業重要,肯定任何研究都要站在企業立場,其實這是個錯誤。行業營銷目標客戶的研究,目標客戶應該是主體,很多成功的企業做客戶研究甚至不惜把企業拋於腦後,置之死地而後生才能鎖住客戶的心。

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