土地營銷
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就目前來說，中國國內土地營銷還沒有一個完整的概念。營銷概念來自於國外的Marketing。其中，Market是市場的意思：而Marketing則是市場操作。美國著名營銷學家菲利普·科特勒教授指出：“營銷是個人和群體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程”。這個定義告訴我們．有效的營銷涉及三個方面：一是通過營銷要達成滿足個人和群體需求和欲望的目標；二是交換是營銷的核心，三個交換是以產品和價值為基礎的。由於土地營銷還是一個全新的概念，故以上營銷概念只能代表所有營銷的共性，不能體現土地營銷的特殊性。
土地營銷就是在充分發揮土地市場功能的基礎上。運用市場營銷方法，對城市各種土地資源進行整合，把土地視為一種特殊“產品”而對其進行特殊的包裝、推介和銷售的過程。土地營銷的目的是實現土地資源向土地資產的轉變。從而最終實現中國土地資源的集約、高效和可持續利用。
土地市場營銷主要有兩方面的內容：
土地營銷過程中採用的營銷策略主要有：
（一）土地策略
土地策略是指促進土地交易對土地本身狀況進行調整，以及將不同用途、不同空間地塊優化組合而採用的主要思路和方法。對於城市土地這個自然經濟綜合體，我們可以從三個層次來進行考慮，首先是核心部分，它是土地這一特殊產品的最基本層次，為購買者提供最基本的效用和利益。例如，人們購買土地，目的是獲得在土地上進行建築的權利，而並非購買一個土地實體。土地的核心部分主要指土地的用途、建築密度、建築高度、容積率、綠化率、土地使用年限等等；土地有形部分是指土地實體，如土地面積、形狀、水文地質條件、土地平整程度和基礎設施狀況等等；土地的第三個層次，即附值部分，是土地各種附加利益的總和。我們知道，地塊不能孤立於特定區域而存在，除地塊本身的條件外，其優勢很大程度上取決於其外部環境因素。也就是說，土地周圍自然環境、社會文化環境、基礎設施和公共設施狀況等構成了城市土地附值部分。土地的核心部分和有形部分的設計必須在土地利用規劃、城市規劃和土地開發計劃等的控制之下進行。而土地的附值部分是由土地的區位狀況所決定的。區位是決定城市土地經濟價值的重要因素，但是區位條件並不能通過單個地塊的規劃設計得到改善，而只能通過城市建設和投資來逐步改善。具體在土地營銷過程中，可以採取的土地策略一般有：
1.土地梯度供給
針對我國房地產業中小企業占大多數的狀況，城市政府可以根據大中小相結合的原則，在大規模成片收購、改造的同時，根據市場需求，有選擇地對中小型開發用地進行整理儲備，實行土地的梯度供應。這樣既使大型房地產開發企業找尋用武之地，又使中小型房地產公司能觸摸到市場之手，滿足不同實力、不同規模的房地產企業的需求。
2.生地出讓或熟地出讓
城市政府可以根據實際需要採用生地出讓或熟地出讓的方式。熟地出讓對於房地產開發商和城市政府而言都是有利的。對於房地產開發商而言，取得熟地可以避免城市房屋拆遷糾紛所帶來的麻煩，同時也可以直接進行工程建設。而城市政府可以獲取土地平整和基礎設施建設所帶來的增值收益。當然也有以現狀出讓土地即達到“三通”或“七通”的條件，但是場地不作平整的處理的情況。例如，2001年出讓的深圳大梅沙萬科東海岸土地、深圳市龍崗區橫崗六約振業育馬城地塊和2002年深圳市寶安區西鄉寶恆紅舞鞋地塊都是已“七通”而未平整的土地，主要是考慮土地的開發本身需要依地勢而建，平整就失去了地塊的特殊地理環境優勢。
3.一次性整體出讓或分割出讓
一次性整體出讓有利於開發商進行統一規劃和成片的綜合開發，形成合理的社區品牌效應，更有利於城市整體環境的改善和城市形象的提升。在這方面，深圳華僑城的開發就是一個很好的證明。但一次性整體出讓不利於政府獲取在土地外部環境改善之後產生的增值收益。而土地分割出讓或分階段出讓有助於滿足廣大投資者對經營性土地的需求，充分發揮土地資產的地段效益，但不利於房地產投資者進行大規模的開發和社區建設。具體採取哪種方式取決於有關的土地法律法規和城市政府的決策高度和目標。
4.概念設計
城市區域土地整體營銷過程中，可以有意識地賦予土地以某種特別的文化意義，賦予土地活的靈魂，並將這種意義融入整個項目的建設，通過下游樓市的策劃和宣傳來帶動上游土地出讓，不僅能實現土地增值，也能增強土地的社會效應。成片土地特別是成片居住用地出讓時可以採用這種策略。
5.土地出讓時間
土地周圍環境是土地附值利益的影響因素。投資者選擇投資一宗土地的同時也選擇了該土地的外部環境，外部環境直接影響到投資者的信心、土地增值甚至土地交易的成敗。因此，在土地外部環境改善之前或之後將土地推向市場會產生截然不同的結果。比如，在城市舊城改造過程中或之後將其邊緣的土地推向市場不僅可以吸引投資，增加競爭，更重要的是還能提升土地的經濟價格，促進土地交易。因此，城市政府應根據土地市場以及土地本身的基本情況選擇適當的時機適時出讓土地。
當然，城市政府作為土地的經營者和管理者，不僅要從巨集觀和整體的角度來考慮城市建設和城市發展，確定城市整體的發展方向，還要在此基礎上對土地開發利用進行適當的規劃設計和監督管理。因此，城市政府應避免片面追求經濟效益的短期行為，而必須在符合土地利用總體規劃、城市規劃、土地利用計劃和土地出讓計劃的前提下，以城市土地的可持續利用和城市整體環境的優化為目標，採取適當的土地策略。
（二）價格策略
所謂價格策略，實質是如何根據產品的生產成本和使用價值、應對市場的反應，進行合理的價格組合，使利潤的實現和利潤的多少能控制在一個合理的時間和數量範圍之內$%&。由於城市土地是非常重要的國有資產，國家對土地價格有非常嚴格的限制。
在土地市場上，經營性土地可以採用招標、拍賣和掛牌三種方式出讓。在招標出讓土地使用權中，土地使用權由誰獲得，一般不僅考慮投標人的出價，還要考慮投標人開發建設能力等其他條件。拍賣和掛牌出讓國有土地使用權通常遵循由出價最高者取得土地使用權的原則。採用不同的土地出讓方式，由於市場競爭程度不同，其成交價格會有所不同。一般情況下，以拍賣方式出讓的土地成交價格最高，其次才是掛牌和招標方式出讓的土地成交價格。但不管採用何種出讓方式，政府都應合理確定國有土地使用權出讓底價，這是國有土地使用權招標、拍賣、掛牌方式出讓工作中一個不可或缺的重要環節，也是影響土地交易成敗和土地經濟價值的最直接的因素。確定的底價過高，會導致應價難以達到保留價而流拍；過低則又會造成國有土地資產流失。一般地，城市政府應委托具有相應資質的土地估價機構對待出讓地塊進行價格評估。在評估價的基礎上，城市政府應根據具體情況進行適當調整，採取適當的價格策略來確定土地使用權出讓底價，以確保土地交易的實現以及土地最大經濟價值的發揮。一般而言，城市政府採用的價格策略主要有：
1.差別價格
同一塊土地可以基於不同的時間採用不同的價格。土地市場可能受到經濟周期或房地產市場巨集觀調控的影響而出現淡季或旺季的現象。在土地交易的旺季可以選擇採用較高的出讓底價，而在土地交易淡季可以適當降低出讓底價，刺激房地產企業等進行土地投資。就同一塊土地而言，也可以基於不同的需求者採用不同的價格。一般地，如果待開發的項目對房地產企業的業務實力和專業能力有較嚴格限制時，可以對那些目標顧客採用相對優惠的價格，而對那些實力一般的中小企業採用較高的價格限制。
2.折扣價格
折扣價格策略是城市政府為招商引資或鼓勵顧客及時支付土地使用權出讓金而直接或間接降低土地價格的優惠策略。土地營銷過程中，一般採用的折扣價格策略有兩種：
- 現金折扣策略，這是城市政府對於在規定的時間內提前付清款項或用現金付款的購買土地的房地產企業的一種優惠。現金折扣在於鼓勵顧客儘早付款，加速資金周轉，減少財務風險。現金折扣表現為在規定的時間內付款而免收利息或土地價格的直接優惠兩種形式。現金折扣一般應考慮折扣比例、給予折扣的時間限制以及付清全部款項的期限。在土地交易中，對於成片出讓土地採用這種價格策略的較多；
- 數量折扣，這是按照購買的土地數量的多少採用不同程度的優惠價格的一種策略，購買的土地數量越多，給予的優惠比例越高。部分市縣為招商引資對工業用地項目經常採用這種策略。
3.聲望價格
這是根據土地開發項目在投資者或潛在的購房者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種心理價格策略。這種策略可以滿足投資者的特殊欲望，如地位、身份、財富、名望或提升公司形象等，還可以通過高價來顯示土地的增值潛力等。一般地，對於成片開發的高檔住宅用地，特別是經過前期精心策劃宣傳和概念設計的土地可以採用這種策略。
4.滲透價格
滲透價格策略主要是相對較低的價格來拓展市場的一種策略。就土地市場而言，通過相對優惠的地價來吸引投資者是很多中小城市和地理位置特殊如西部地區的城市政府經常採用的一種策略。當然，鑒於土地作為一種資源和國有資產的特殊重要性，應當避免通過零地價或超低地價招商引資的惡性競爭。土地出讓價格的確定應以不低於國家規定的最低價格標準為限。
（三）土地營銷渠道策略
營銷渠道是指實現商品由開發商轉移給消費者的途徑，是將產品從開發商向消費者轉移的過程中，所有取得產品所有權或協助產品所有權轉移的機構和個人。由於土地的特殊性，國家對土地營銷渠道的選擇給予嚴格限制。目前我國土地營銷渠道主要有兩種：一種是城市政府直接出讓土地，經營性劃撥土地補辦出讓手續就屬於這種情形；另一種是通過城市土地收購儲備機構進行土地交易。我國很多城市通過土地收購儲備中心進行土地收購、儲備、開發和出讓。具體而言，土地收購儲備機構主要工作有：。
- 土地收購。根據土地利用總體規劃、年度供地計劃和城市建設總體規劃以及市場需求情況，編製土地儲備年度計劃並按計劃收購國有土地；對擬收購土地進行市場調查分析，擬制土地收購方案；洽談土地收購協議並組織實施；
- 儲備土地開發整理工作。如擬制儲備土地開發整理方案，組織工程招、投標和工程進度、質量監督；協調儲備土地的重新規劃，擬制儲備土地營銷方案，做好儲備土地招商引資和投入市場的前期準備工作；
- 經營、管理儲備土地；
- 土地出讓。根據城市土地出讓年度計劃，按照法定程式，土地儲備結構有計劃地將土地投入市場。土地收購儲備機構是目前我國最主要的土地營銷渠道。
（四）促銷策略
促銷，即促進銷售，是指賣方向當前和潛在的顧客傳遞商品信息，設法激起其採購欲望而採取的各種商業手段。我們知道，隨著經濟社會的發展，土地資源的稀缺性日益增強，因此從長期來看，並不存在土地這一產品賣不出去的情況。但是，由於每宗土地都存在質量差異性，而且土地投資額度大，怎樣讓潛在的和當前的顧客及時、充分地瞭解土地信息，發現土地潛在價值，這對於促進土地及時交易，實現土地最大價值顯得非常重要。因此。促銷是土地市場營銷組合中的一個關鍵要素。對土地而言，其促銷手段多種多樣，大致可歸納為以下幾種：
1.廣告
即以付費的方式通過一定的媒介和形式進行土地信息宣傳。一般情況下可以通過電視廣告、報刊廣告、雜誌、電腦網路宣傳土地信息、發佈土地招標拍賣公告、宣佈土地招標拍賣結果、發佈土地市場形勢分析報告、宣傳區域土地投資增值潛力等。另外，也可以通過車身廣告以及其他戶外廣告形式宣傳具體項目的規劃理念等等。
2.營業推廣
即各種鼓勵或銷售商品的短期刺激。土地市場營業推廣一般採用房地產展銷會、房地產交易展示會、城市土地運營博覽會、土地出讓新聞發佈會、舊城改造項目發佈會等方式。房地產展銷會通過土地規劃的模型展覽，設計圖紙的介紹，散髮宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。
公共關係是商家制定和實施各種計劃，通過與各個利益相關方建立和維持以及增進相互的關係來達到樹立、保護和提升公司形象、品牌價值的目的。在經營性土地一級市場上，城市政府一般通過媒體報道、企業高層房地產研討會、規劃方案展示等充分調動房地產商、有關專家和市民等的積極性，引起大家對土地交易、土地開發和城市建設的關註。另外，城市政府之間的交流和合作也是宣傳城市形象，招商引資進而促進土地營銷的一種重要方式。公共關係各方一般本著平等互利、真誠合作的雙贏原則，共同為促進城市或區域發展而獻計獻策。
4.人員促銷
即與一個或多個可能的採購者進行面對面的接觸以進行介紹、回答問題以達到促銷的目的。這種手段在土地市場營銷活動中使用較少，一般是在房地產交易會、相關展銷會或者土地出讓信息發佈會上由規劃、土地、建設等政府部門的官員講解政策，由專業人士對項目規劃設計方案等進行介紹。其目的在於消除目標顧客的疑慮，為目標開發企業的決策層提供投標所需的重要信息，增強投資信心。
為保證信息傳播的有效性，達到土地市場營銷所預期的經濟目標和社會目標，通常可以採用多種促銷工具，採用不同的促銷組合策略。當然，土地市場營銷也應當避免利用促銷工具過度炒作，引起土地價值盲目虛高的現象。土地營銷作為一種市場行為，享用商業傳媒的“免費午餐”，不符合市場規律；過度利用傳媒資源，既不符合科學媒體組合和整合傳播原理，也容易導致“信息噪音”和“信息滋擾”，更不利於土地市場和房地產市場的健康有序發展。
總的來說，在動態的土地市場營銷環境中，土地本身、價格、渠道、促銷四個基本因素相互依存、相互制約，雖然它們單獨說來都非常重要，但是，真正重要的在於它們因勢而異的配套組合。因為只有在四個基本因素協調一致、形成整體策略的情況下，才能達到土地市場營銷的目標。成功的土地市場營銷應是根據不同的市場環境和出讓土地的基本條件而綜合運用土地、價格、渠道和促銷策略的結果。因此，隨著我國土地市場逐步規範和土地市場營銷實踐的發展，城市政府和理論研究者應從複雜的土地市場運作實踐中總結土地市場營銷的規律性，不斷提高土地市場營銷水平。
案例一：中國城市土地營銷策略研究[1]
一、中國土地營銷現狀及存在的問題
1．營銷觀念和營銷意識淡薄
中國最早開始土地營銷的城市是深圳。徐州、呼和浩特、海口及西安等城市的國土部門正在積極嘗試土地營銷，並嘗到了甜頭。但是，我們必須清醒的認識到：中國土地營銷才剛剛起步，正處於一個初級階段，很多城市的土地管理部門，特別是二、三線城市的土地管理部門土地營銷觀念和意識很淡薄．甚至根本就沒有土地營銷觀念和意識。因此，導致土地“流標流拍”現象經常發生。道理很簡單，賣家的東西賣不出去，肯定不是買家的責任，所以說，政府掛牌的地，開發商“冷眼觀望，推三退四遲遲不肯出手拿地”。從而“交易冷淡．難以形成競爭”肯定不是開發商的責任。作為賣家的政府，認真研究了沒有，究竟是那些買家要買你的地?他們會對那些地感興趣?所以很多土地管理部門以為土地“一掛一拍”就了事．根本就沒有有針對性的對土地進行“招拍掛”，所以也就更不存在土地營銷。畢竟現在土地市場已不在是賣方市場了，好酒不怕巷子深的時代已經過去了。
2．營銷手段單一
傳統的地塊土地使用權競買文件只有位置、規劃指標及用途等寥寥幾筆，而且土地“招拍掛”只在網站、報紙等媒體刊登出讓公告，而且僅僅限於本地的各媒體。因此沒有足夠的買家關註是一些地方在土地掛牌中遇到的最大的尷尬。雖然全國合法登記的開發商有2萬餘家，但是分攤到全國661個城市、2700餘個縣域經濟單位和25o0O個鄉鎮就沒有多少了．尤其是房地產市場的不均勻性，再加上開發商投資的地緣性，真正具有跨區域開發實力和品牌影響力的開發商鳳毛麟角．真有這個實力和品牌的開發商又不會太關註所謂的二、三線城市，這樣就使得一些地方的土地公開交易時。老是幾個熟面孔光顧，這樣“流標流拍”就在所難免了。因此，營銷手段單一、沒能合理的廣而告之是土地“流標流拍”的一個重要原因。
3．城市經營與土地經營未很好的結合
土地資產作為城市眾多客體中最為重要的組成要素．是構成一個城市空間和城市功能的載體。經營土地與經營城市必須以合理的產業結構為依托，經營土地是經營城市的核心和關鍵，但是很多地區將經營城市片面的理解為經營土地．從而產生不少問題：急於求資，批光賣光；黑箱操作，價值流失；不留儲蓄，後繼為難；缺少規劃，佈局零亂等。[41未能將土地經營與城市經營有機的結合起來，更談不上講究供地策略充分挖掘土地升值潛力。
二、中國城市實施土地營銷的策略
1．目標市場細分策略
在市場營銷學中，市場細分就是根據消費者的需求和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異性．把某種產品的整體市場劃分為若幹消費群的市場分類過程。所以成功的營銷就是要開發適銷對路的產品和採用市場營銷售策略．使產品的差異性建立在需求差異性的基礎之上。 土地作為一種特殊的“產品”．也要進行目標市場定位。如果我們在賣東西之前不知道我們要賣的東西能賣給誰、想賣給誰，結果可想而知。所以正確的土地市場目標細分就應該根據擬出讓土地資源的區位、用途等基本屬性、本地綜合競爭力及各類開發商的需求特征鎖定目標開發商，是確保土地交易成功的基礎。
以下是一個選擇目標客戶例子：深圳市大梅沙27萬平方米的出讓地塊．定位標準高、投入資金量大、未來增值潛力也大；但是，因目前有效需求市場難以明確，近期銷售風險大，這就要求進駐的開發商不僅要有雄厚的資金實力、優秀的品牌影響力．還要有很強的抗風險能力．區域範圍以深圳本地為主，同時延伸至珠三角地區。目標客戶選定後，在土地房產交易中心的統一協調下，由鹽田規劃國土分局、交易中心、世聯公司共同組建訪談團隊，對訪談計划進行周密佈置，精心安排。登門訪談了中海地產、和黃地產、百仕達地產、金地地產、華僑城地產、深業地產、萬科地產、招商地產、合生創展共九家大型開發企業。訪談工作受到發展商的高度重視，參加訪談會議的都是公司副總或項目負責人以上級別的高層決策者。整個的訪談過程創造了一種市場氣氛：一方面，讓開發企業意識到競爭必將是激烈的；另一方面，也為目標開發企業的決策層提供了投標所需的重要信息。最終位於鹽田區大梅沙鹽壩高速公路以北約27萬平方米度假休閑型居住用地最終被萬科地產以人民幣4．0599億元競得。
2．營銷渠道定位策略
土地是特殊商品，不是大眾需求的日常用品，土地公告只是法定的流程．起著廣而告之的作用，具有的營銷的功能是有限的．不能將有用的信息有效的傳遞到我們所需要的目標客戶群體，開展有針對想的營銷、甚至是一對一的營銷，是提高交易成功率的保證。因此，選擇什麼樣的渠道才能將擬出讓的土地信息快而有效的傳遞給我們的目標客戶群體是解決問題的關鍵所在。我認為土地營銷售的渠道有以下幾種：一是上門推銷。深圳市三部門登門訪談本地九家大型開發企業。為這些企業的決策層提供了投標所需要的重要信息就是很好的例子：二是動態、互動式強勢媒體宣傳。在過去只在網站、報紙等媒體刊登出讓公告的基礎上增加各種土地項目招商活動，再配以一系列的圖片、文本等多種媒體宣傳資料，這樣就可以彌補傳統的地塊土地使用權競買文件只有位置、規劃指標及用途等寥寥幾筆的不足；三是舉行土地供應推介會，並將他形成慣例。政府應拋棄傳統的政府招商推介模式，結合法定的土地推廣程式．把開發商雲集、資本集中、房地產競爭激烈地區作為招商推介重點區域，參加行業活動並爭當主角。邀請重點地區城市運營商、地產機構訪問團來訪，創辦常態的地產類、區域發展類高層專題論壇，開展一對一營銷，引導以商招商，註重跟蹤落實。
3．搭建溝通平臺策略
一般來說。開發商守在一個地方久了就比較“固執”了．不願意走動，土地管理部門官員長期守在自己的一畝三分地上，也比較“靦腆”，不願意交流，作為買賣雙方，沒有溝通．就談不上公開、公平、公正，更談不上共鳴、共用、共贏了。策劃組織開放性、公益性地產類活動，搭建溝通平臺，可以促進政府與開發商充分溝通，實現理念共鳴，營造健康的土地市場環境。同時採取“走出去、請進來”策略．變“等客上門”為“邀客上門”，到開發商雲集、民營資本集中、房地產競爭激烈地區重點推介，把有影響力的媒體、有遠見的專家、有眼光的開發商請進來研討、考察、交流，形成與開發商充分溝通、有效：互動的局面，在正式的土地“招拍掛”之前起到了市場預熱的作用。
過去，土地管理部門在把一幅地塊推上市場以後，往往是“坐在家裡”等客上門，有沒有人來也不太在意。現在我們應該強化土地營銷理念，通過多種方式加強土地市場信息的收集、發佈和地塊招商推介，主動邀客進門。同時，還要加強對土地市場運行情況的分析研究，定期形成土地市場運行情況分析報告，建立並運行土地市場動態監測分析系統和地價預警機制，爭取在土地市場的硬體和軟體建設上有較大的突破，努力為政府的巨集觀決策和用地者的投資決策做好服務。
4．定價與品牌策劃策略
如果把土地使用權有償轉讓看成是產品銷售． 那麼這種“銷售”和通常的產品銷售有很大的區別，這種區別可在時間與價格的坐標上表示出來。通常，產品的銷售在時間與價格的坐標上一般表現為“點銷售”，即在某個時間點上就可完成銷售全過程；土地使用權有償轉讓則不同，它在坐標上往往表現為“段銷售”，轉讓過程往往經很長時間才完成，比如說，3年、5年等等。正是因為這種“段”和“點”的區別．要求在土地使用權有償轉讓時，要用發展和變化的眼光來分析、判斷。土地定價應遵循三個原則：
(1)充分考慮土地的開發成本；
(2)儘量考慮土地價格在“時間段”內的變化；
(3)從經濟效益和社會效益全面衡量價格定位。
所以政府應該認真分析區位特點．確定合理的底價。要站在開發商的角度，綜合考慮產品銷售、市場及生活便利程度等因素，儘量推出區位優越、有良好開發前景的地塊；同時．借鑒周邊地價，通過評估確定合理的“招拍掛”底價，防止底價過高或過低，造成不應有的損失。 土地是有個性的、有文化的、甚至有品牌的。如今地產市場中地產產品差異化日益趨同．張揚土地個性，展現土地靈魂是地產產品從源頭上區別於別的產品最有效途徑。拿到一塊地後。首先要明確這塊地價值何在?未來增值潛力在哪裡?這塊地能做什麼?市場需要什麼?這塊地的開發能否符合市場需求?等等這些問題就要通過土地策劃、包裝來挖掘。土地與房產不同，土地周邊的景觀、地貌、地塊本身凝聚的歷史、文化等都是賣點。如何提煉出土地有效價值是土地包裝成功的關鍵。當一塊土地價值優越、增值潛力巨大、文化底蘊深厚、市場前景廣闊等優勢集於一身時，如果沒有好的市場推廣方案，再“陳香的酒，也怕巷子深”。由於土地市場是一個不完全、信息不對稱市場．通過土地推廣策劃，減小政企之間的溝通成本，使土地價值能夠被市場所接受。
因此，通過土地項目策劃挖掘資源的潛質及文化內涵．使交易在市場認可的合理價格範圍內達成，出讓價格更真實地反映地產價值。廣開傳播渠道，促進競爭，讓更多的有資格的開發商與相適應的資源對接，真正實現土地市場的公開化，確保土地資源的合理配置。
5.城市競爭力策略
土地的競爭首先是區域的競爭、城市的競爭。反過來．一場有影響力的地產活動的策劃組織成功、一宗成片地塊的交易成功和開發又提升了城市的競爭力。近期，3307畝的海口美麗沙項目以18．08億元成功出讓。使人們不再對“海南複蘇”的懷疑，也使人們感受到土地營銷策劃的威力。深圳鹽田區成功的土地營銷案例告訴我們：堅持“高起點規劃、高標準建設、高效能管理”的原則，做好城市規劃，加快東部黃金海岸規劃建設，加強城市各項基礎設施建設和環境建設，形成良好的城市環境，讓土地升值，獲得更大的土地收益；開展了“藍色鹽田”形象推廣和“海語論壇”等活動，以多種形式宣傳鹽田，營造了良好的吸引投資氛圍。最終讓土地升值，獲得更大的土地收益。
除了以上營銷策略外，同時還應註意做好土地營銷策劃，明確營銷核心要素；土地出讓要把握好時機，適時出讓土地；要以成片土地推介帶動中小地塊的出讓；政府作為職能部門應該通過加強服務來達到各方共贏，因為服務正是“土地營銷”的核心和精髓：政府還可以舉行地塊出讓答疑會，消除投資者決策疑慮，增強投資者信心等。
三、實施城市土地營銷策略應該註意的幾個問題
1．制定營銷目標要切合實際，有些地方總指望全國地產前50強或者國際“地產大鱷”來投資，這是不現實的，另外，要註意地產投資的地緣性，鼓勵聯合競標，積極倡導共贏，實現本地與外地開發商的聯動協調發展。
2．政府各部門是要齊抓共管．不能只有國土部門唱獨角戲，如何經營好一個城市是個系統工程，土地是城市運營中的核心資源．這不僅是國土部門的事，運營成功了也是整個城市的榮耀。國土部門應與規劃、城建等相關部門一起聯手，甚至要地方最高行政長官親自抓、親自參與。
3．善於藉助外腦．引入專業顧問機構及著名媒體等通力協作。可以肯定地說，只靠政府和開發商而缺少專家的智慧和媒體的關註．就不可能有土地市場的真正繁榮。
4．要持之以恆，土地推介和招商不可能立竿見影、一蹴而就，地產投資有其偶然，但更是必然，需要衝動，但更需要理性，政府要拿出足以讓有戰略眼光的投資商衝動的資源和足夠的耐心，吸引他們投下理性的棋子。
5．政府還應該註意規劃指引，引導開發商註重項目的社會、環境及經濟效益的平衡。土地營銷策劃是黨的十六屆五中全會提出的“構建和諧社會和資源節約型、環境友好型社會”?及實現“合理利用每寸土地、切實保護耕地”基本國策的有效保障。隨著中國市場經濟的發展和市場體系的日趨完善．催生了營銷和營銷策劃等產業的發展，且其作用是不可低估的，土地作為特殊商品進入市場及土地市場的公開運作才剛剛開始，可以肯定的說，土地營銷將逐步被政府和企業認可，被大眾所接受，併在土地市場運營中發揮越來越大的作用。
- ↑ 羅祥偉,王占歧.我國城市土地營銷策略研究[J].湖北經濟學院學報：人文社會科學版.2006,10
