國際貨物買賣談判

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　　國際貨物買賣談判是指兩個或兩個以上國家的從事經濟交往的組織或個人，為了滿足各自的利益，就一種或多種貨物交換意見和磋商，以達成一致意見的協商活動。與其他國際商務談判活動相比，國際貨物買賣談判的一個明顯特征是：它是以某一種或多種具有實物形態的商品為標的而進行的經濟談判，是一般商品的進出口談判，具有一定的普遍性。因此，在國際貿易的實踐中，貨物買賣談判是一項十分重要的工作。

　　國際貨物買賣談判的內容主要包括商品的標的、品質、規格、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。

　　1．標的

　　標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物，應有規範化的商品名稱。

　　2．品質

　　貨物的品質，是指貨物的內在質量及其外觀形態。它是量度貨物使用價值和價值的依據，也是貨物買賣談判中的主要交易條件。許多國家法律規定，如果賣方所交貨物的品質不符合合同的規定，即可視為違約，買方有權要求賠償。因此，談判中必須對貨物品質做出準確、全面的規定。

　　3．數量

　　數量也是貨物買賣的主要交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價直接相關。許多國家法律規定，賣方所交貨物的數量如果小於或大於合同規定，買方有權拒收。有關數量問題，談判中應根據貨物性質和交易需要選用適當的計量單位，如重量單位、長度單位、個數單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須對毛重、凈重及皮重的扣除方法等予以明確。

　　4．包裝

　　包裝分為運輸包裝和銷售包裝，它不僅有利於保護貨物的使用價值，也有利於實現和增加貨物的價值。貨物買賣中，除少數散裝貨、裸貨外，絕大多數貨物需要包裝。在貨物的包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標誌和包裝費用等方面進行磋商。在國際貨物買賣中，談判人員還應註意瞭解有關國家或地區對包裝的規定和偏好，如美國、加拿大、日本等國對進口貨物嚴禁用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作包裝圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色等；另外，有些國家對進口貨物的標簽內容也有明確的規定。

　　5．價格

　　價格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關係交易各方的經濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯繫。貨物買賣談判中的價格條款主要涉及以下內容。

　　國際貨物貿易的談判，無論涉及何種標的、規模和貿易方式，談判的基本程式類似。通常基本程式應包括：先期探詢、談判前準備、正式談判、談判終結及簽約等幾個階段。

　　一、先期探詢

　　先期探詢的含義。所謂“先期”是指交易各方進入正式談判前的時期。而“探詢”是指交易各方依談判任務(標的)尋找、瞭解交易對象的活動。因此先期探詢即為正式談判開始前相互尋找、瞭解交易對象的一系列文字、人員交往的活動。在法律上，也就是所謂的詢盤。先期探詢的做法很多，總括起來有兩種：

　　一是直接探詢。直接探詢指交易人以自己的名義向不同地區或同一地區多個可能的交易伙伴發出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪等活動。直接探詢的效果好壞取決於探詢者與被探詢者之間的關係及探詢者本身的實力。這種方法的優點是經濟、快捷、風險小。

　　二是間接探詢。間接探詢指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同地區或同一地區多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員交流活動。間接探詢的效果，則取決於受托的第三者的能力及委托人對受托人的管理及控制能力，因為間接探詢是由受托人介入作為中間探詢者，由它出面去與交易對象進行交往活動的，一旦委托人對受托人管理不當或失控，會給中間探詢者從中漁利和“吃兩邊”的機會。

　　先期探詢是談判的一個部分，它與未來的談判進程及結果有著直接的關係。因此，在做先期探詢時應註意下列問題：

　　一是嚴謹性。探詢活動是一個雙向的行為，“情報”對精明的交易人而言具有重要的價值，因此，作先期探詢必須謹慎行事，防止泄露自己的銷售意圖或購買意圖。在先期探詢階段，必須周密部署探詢行動，分析市場和客戶的特點，適當、適時地運用詢盤技巧。

　　二是迴旋性。先期探詢的迴旋性是指在相對嚴謹的佈局中應留有機動的餘地。這種機動的餘地，可以體現在交易的商品、交易條件以及交易的方式等方面。處理問題不能絕對，凡事不應做得絕對化。在堅持大原則的情況下，通融一些小細節，有利於談判的結果。

　　三是親合性。親合性是指探詢階段交易雙方之間形成或激發相互的合作意願與相互間的吸引力，營造一種和諧的談判氣氛，為正式談判作好鋪墊。

　　四是策略性。先期探詢階段，談判時應做到態度冷熱有度，內容虛實結合，探詢方法曲直交叉。應防止探詢工作開始後，或者迴音渺渺，或者重覆，多頭探詢。在探詢時，應該根據不同對象，不同的交易標的，“虛盤”和“實盤”相結合，直接探詢和間接探詢交叉使用，製造談判競爭的局面。

　　先期探詢的方式很多，有電詢、函詢、面詢。不同的交易場合，可以使用不同的方式，一般商品買賣，通常用電詢、函詢較多；大宗商品，技術密集型的產品，大型的機器、設備、生產線、交通工具等交易採用面詢的方式多。此外，一些特殊貿易方式，如補償貿易及補償與來料加工相結合的貿易，用面詢的方式也較普遍。

　　二、談判前準備

　　談判前的準備是指先期探詢之後，即將與交易對手進行磋商時，負責參加談判任務的人員將在先期探詢中得到的資料進行分析，並結合主客觀條件做出談判方案的全部工作。

　　按理說，談判準備得越全面、越充分，談判場上掌握主動的機會就越多。不同類型的談判對準備有不同的要求。國際貨物買賣，如大型成套設備，或大型的補償貿易，談判涉及的面越廣，準備工作的內容就越多。大致包括：

　　(一)自身的分析和談判對手的分析

　　進行貿易談判前，首先面臨一個正確的決策問題，因此，進行自身分析十分必要。在可行性研究的基礎上，選擇擬進或擬出的“標的”和選定特定的貿易方式。在對自身分析的同時，必須設法瞭解對手情況。“知己知彼，百戰不殆”。通常要瞭解對手下列情況：

　　1．交易對手的實力。包括對手的法律地位、資本構成、投資狀況、技術裝備水平、產品的品種、質量、數量等，嚴防打著“友好”、“合作”等幌子進行欺騙的“客商”。

　　2．交易對手的需求與誠意及其供應能力。要儘可能地調查和瞭解對手的資信、經營作風、需求量及供應能力，以及是否真正有做交易的誠意。

　　3．交易對手談判人員的狀況。對他們的身份、地位、性格、愛好、談判經驗等要有充分瞭解。有時還要考慮對手以往不成功的談判實例，以便從中瞭解對手的思維習慣、行動方式及心理傾向。

　　(二)談判方案的制訂

　　制定“談判方案”是談判準備階段的一項重要工作，談判方案應包括下述三個基本內容：

　　1．談判目標。該目標可分成上、中，下方案，也可分成上限與下限；或者為對應目標方案，即一旦對方的條件為A時，我方條件即為A的隨動方案。

　　2．談判程式。即如何開場，如何展開，如何收尾。在論及談判的組織與主持時，還需專門研究這三個方面的技藝。

　　3．時間表。時間具有一種力量，從時空與心理的角度會對談判產生影響，更何況有的交易客觀上就存在時限。所以，無論從主觀還是客觀上講，時間表是準備中不可或缺的因素。時間表可分為自然時間表與自為時間表。前者為客觀需要的時間長度，後者為策略或謀略所需的時間長度。

　　(三)組織談判隊伍

　　在貿易談判中，組織一個有力、高效、高水平的談判隊伍直接關係談判的結果。談判小組的每一個成員，包括翻譯人員的選擇都應十分慎重。他們不僅要符合一定標準的素質要求，而且還要形成各方面的互補結構。主談人或稱談判組長要責任心強、心胸開闊、目標堅定、知識廣博、精通國際貿易實務、思維敏捷，善於隨機應變和具有組織協調能力。其他談判人員應有專長，善於思想上、行動上互相配合，協調一致。

　　(四)選擇談判地點

　　談判地點的選擇十分重要，恰當的地點常常會有助於取得談判中的主動。通常可以有三個地點可供選擇：

　　1．主場談判，指對談判某一方而言，在其所在地進行談判。例如我國某一家公司想與德國某一家公司進行設備或生產線的進口談判，選擇在我國境內進行談判。

　　2．客場談判：即到對方國度去談判。在我國的外貿業務中，選擇客場談判不僅要受出國簽證等手續上的困擾，而且也會受不適應環境而產生談判心理緊張或情緒不穩定的影響。

　　3．中立地談判。談判雙方選擇在第三國進行磋商，在國際貨物買賣談判中，這種情況少見。

　　此外，有一些難度大、複雜的、大型項目的談判，為給談判成功提供充分保證，還可採取模擬談判。一般商品進出口貿易談判無須進行這種準備。

　　三、正式談判

　　通過先期探詢及談判準備工作之後，雙方進入正式談判階段。正式談判的方式通常有“書面談判”和“面對面的談判”兩種方法。前者稱“筆商”，後者稱“面商”，無論採用何種形式，其程式基本相同。這裡主要介紹“面對面談判”。

　　在“面對面談判”的整個過程中，也需經歷不同階段，諸如：接觸階段、實質性階段、協議階段和簽約階段。在每一階段要做的工作不同，各項工作必須相輔相成。

　　(一)接觸階段

　　接觸階段的開端十分重要，因為這時已開始進入最初的談判議題。無論選擇什麼樣的最初議題和討論方式，都會對以後洽談階段問題的解決及解決方式產生直接的影響，甚至將會因此而左右整個談判的格局與前景。在這一階段，主要做下列工作：

　　1．營造談判氣氛。談判雙方一經見面接觸，談判氣氛即已形成，並且將會延續下去，一般不會改變。就像兩人初次見面，第一印象往往是根深蒂固的一樣。談判初期所建立的氣氛是很關鍵的，這種氣氛會影響整個談判的進程。

　　2．摸底。摸底與先期探詢的作用類似，但面對面的摸底目標集中在談判的對手。對其是否誠實、正直、能否遵守諾言及對這筆交易到底抱有多大程度的合作意向等有一個更直接的瞭解。

　　通過摸底，可以大致獲悉對方利益的所在，然後，雙方可以坦率地交流一下各自對於談判的期望、基本立場、評判標準等，明確談判的內容和範圍!同時，在這一階段，應儘量避開雙方可能形成分歧和衝突的問題，而著重強調雙方已達成的一致意向，要為以後的談判留出充分的磋商餘地。

　　以上這些問題，既可以以書面方式提出來，也可以以口頭方式同對方直接溝通；既可以在會場上進行交換，也可以在會場外間接溝通。對於雙方達成一致的方面，則一定要以書面形式將雙方所認可的內容以準確的詞句記錄下來，以供日後查考。由於語言上的差異和口頭表達的隨意性，有時雙方以為已經就某些方面達成了一致意見，但事實上卻存在分歧。所以用書面形式予以確認，對於整個談判過程順利進行是十分重要的。

　　3．修正談判計劃。通過與對方初步接觸，在大致瞭解對方的期望、立場、談判人員的背景、工作作風，雙方就基本問題達成一致意見後，對一些雙方分歧或看法上的差距作適當調整，以便爭取談判主動。

　　(二)實質性階段

　　談判的實質性階段就是交易本身，即對產品、服務或工程的技術要求、驗收規則和標準、交易價格、交貨時間、資金籌劃和付款條件、違約責任等實質性的內容進行磋商。這些都是整個談判過程中的重點和高潮。由於出自對各自利益的考慮，雙方可能會在一些敏感問題上形成立場上的對峙和態度上的反覆，從而使談判顯出波瀾起伏、艱難曲折的特點。因此，在這一階段的每一項工作是談判進程中的重中之重。

　　1．正確報價。對於談判雙方而言，提出一個恰當的報價是非常重要的，特別是賣方的發盤價實際上為以後的談判限定了一個框框，最終的協議必然是在這個基礎上經過協商達成。那麼到底是應該先報價，還是等待對方報價後再還價，這無論對於買方還是賣方都是一個沒有定論的問題。先報價的好處在於爭取主動，會對整個談判起持續的影響作用。但它也有不利之處，即對方得知我方的報價後可以不露聲色地對自己的想法進行調整，而使先報價者喪失條件更為優越的交易機會。

　　通常，作為賣方，發盤中的價格在適當範圍內儘可能報得高一些，作為買方則要報得低一些。但無論如何，發盤的價格要合乎“情理”。

　　報價的高低，取決於特定的“標的”，但是，包含在價格中的不確定因素很多，諸如資金來源、交貨時間、數量的大小、付款條件、運輸、保險等一系列內容。所以，正確報價不僅要依賴談判前對國際市場的行情、外匯匯率的走勢以及對方的需求殷切程度等作充分的瞭解，而且還依賴於談判人員的正確判斷。

　　2．反覆磋商。所謂反覆磋商，實際上就是談判雙方討價還價的過程，也就是法律上所謂的還盤和再還盤。由於談判雙方對談判的結果期望不同——在初期報價上的差異多少總帶有技術上、策略上的考慮——雙方往往不會很快就有關問題達成一致。事實上，參與談判的任何一方都既想竭力降低對方的期望值，挑剔對方的報價，不厭其煩地指出報價的不合理，同時又想儘力維護自己的立場，反覆闡述自己的理由，說服對方接受自己的“合理”方案。

　　其實，談判者要有效地維護自己的利益，首先必須充分瞭解對方報價的依據，讓對方說明其報價的結構及其各組成部分的合理性，然後對照自己的報價依據，分析雙方到底在哪些環節上存在差距以及為什麼會存在這種差距。如果雙方的報價都是合理的，因此現存的差距也是合理的，則我方可向對方指出這一實際狀況，爭取雙方作出相應的讓步，以求一致。

　　如果對方的報價合理，而我方的計算卻有較多水分，我方應考慮是否有必要仍堅持自己的立場，特別是在對方已發現我方的不合理之處，提出質詢的時候，我方應主動作出讓步姿態，以求進一步協調。

　　如果對方的報價相對我方有更多的不合理之處，則應向對方明確指出不合理之所在，並拿出足夠的證據。只有可公開的可靠的證據才能讓對方作出讓步，當然這一過程也要依賴我方的說服技巧。

　　如果雙方的報價都存在明顯的“水分”，那麼，調整自己的報價，並邀請對方回到相互信任、誠意合作的軌道上來，不啻是一項明智的選擇。

　　(三)協議、簽約階段

　　談判雙方在簽約前，有必要將談判過程、談判內容作一次回顧，以便最後確認雙方在哪些方面達成了一致。對於那些沒有達成共識的問題是否有必要作最後的磋商與妥協。這種回顧要以雙方會談的書面記錄為依據，當一切不再有疑義時，就可向對方發出結束談判的信號。

　　有時，在國際貿易談判中也會出現這樣一些情況：到了談判後期，我方認為可以收場了，也向外商發出了信號，可外商卻認為時機未到，堅持不打出最後一張牌，使我們處於被動的局面。因此，在必要的時候，我們也可以放一些“氣球”，直接試探對方，促使對方早日結束談判。最後，即可將整個談判過程中雙方達成的所有的條件，以書面形式固定下來，並加具雙方當事人的簽字或蓋章，作為雙方履行各自權利與義務的法律依據。

　　1．關於品質條件

　　(1)表示商品品質的方法，常用的有憑樣品、憑規格、憑等級、憑標準、憑商標牌子、憑產地名稱、憑貨號、憑說明書等多種方法，應當根據商品特性和行業習慣正確選用。可以只用一種，也可以幾種結合使用。如果同時採用兩種以上的方法來表示有關商品的品質，賣方交貨時必須幾個方面都符合要求，方算盡到自己的責任。

　　(2)在採用憑樣品交易時，樣品大多是由賣方提出。在我國出口業務中，如果買方來樣，為防止將來買方無理挑剔，最好採用憑對等樣品成交的做法。對等樣品是指賣方按照買方來樣複製出來的樣品，交由買方確認之後，作為交易的依據。在出口業務中，取樣時要註意樣品的代表性，並應註意保留復樣。

　　(3)在憑規格交易時，對商品的品質規格應當定得既明確，又靈活，既不應含糊不清，模棱兩可，又不應定得太死。有的商品的品質規格應當定上公差或一定的機動幅度。

　　(4)在憑標準交易時，應當訂出標準的名稱，有時還需註明制定標準的年份。在我國出口業務中，過去大多是採用我們自己的國家標準或主管部門標準或企業標準，近幾年來，已愈來愈多地採用國際標準或外國先進標準。

　　(5)在憑商標牌子交易時，一定要保持商品質量的穩定性，以免因個別批次貨物質量不夠好而影響整個牌子，特別是多家工廠共用一個牌子的，更要註意這個問題。

　　(6)在憑產地名稱交易時，絕不能以其他地區生產的同類產品來代替。

　　【案例】中國某玉米出口商向美國某進口商出口一批非食用玉米。合同規定：品質為適合銷售品質，以98％的純度為標準，雜質小於2％，運輸方式為海運，支付方式採用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效後三個月貨到，對方以當地的檢驗證書證明貨物質量比原訂規定低，黃曲黴素超標為由，拒收貨物。中國某玉米出口商向合同約定的仲裁機構提起仲裁。

　　案例解析：首先，雖然黃曲黴素超標，但原貨物品質不妨礙其銷售，對方違約主要是由於當時市場價格下跌。其次，玉米本身具有易滋生黃曲黴菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對於這種可以預料但難以避免的狀況，美國某進口商僅僅以該理由解除合同，顯失公平。第三，本案例中，對於品質方面。雖考慮到了農產品的品質在備貨時很難準確把握，用“適銷品質”來補充，但沒有採用品質增減價條款具體地說明在品質出現不同程度的不符時的處理方式。這些都給對方拒收貨物提供了機會。

　　案件裁決結果：裁決被申請人繼續履行合同，並按照合同價款80%支付。

　　2．關於數量條件

　　(1)應根據商品特性和行業習慣，正確選用計量單位和度量衡制度。

　　(2)除少數商品的重量是按公量或理論重量計算外，按重量成交的商品一般應註明是按毛重還是按凈重計算。

　　(3)在我國出口合同中一般都應訂立溢、短裝條款，以免在交貨時發生困難。溢短裝條款中應包含溢短裝的幅度，由誰決定和溢短裝部分應如何計價等內容。

　　3．關於包裝條件

　　(1)如果是買賣沒有包裝的貨物，談判中應明確是散裝。

　　(2)如果是帶有包裝的貨物，談判中應明確內外包裝的情況：包含包裝的式樣、材料和容量多少等諸多內容。包裝費用一般都是計入貨價之內，不需另外註明；但如包裝費用較高，需要另外計價收取的，則應在貨價之外另行訂明包裝的價格和支付的辦法；如果包裝是由買方提供的，或者是由買方負責返回空包裝，都應在合同中加以特別註明。

　　(3)對裝運嘜頭的規定有三種情況：第一種是在合同中具體畫上買賣雙方同意的嘜頭式樣；第二種是規定為“由賣方決定”；第三種是規定為“由買方決定”，同時還需註明買方決定嘜頭後通知賣方的時間。

　　【案例】中國某化工進出口公司與美國加利福尼亞化學製品公司按照FOB上海條件簽訂了一筆化工原料的買賣合同。中國某化工進出口公司在規定的裝運期屆滿前三天將貨物裝上美國加利福尼亞化學製品公司指派的菜香港船運公司的海輪上，且裝船前檢驗時，貨物的品質良好，符合合同的規定。貨到目的港舊金山，美國加利福尼亞化學製品公司提貨後經目的港商檢機構檢驗發現部分貨物結塊，品質發生變化。經調查確認原因是貨物包裝不良，在運輸途中吸收空氣中的水分導致原顆粒狀的原料結成硬塊。於是，美國加利福尼亞化學製品公司委托中國律師劉仍安向我國某化工進出口公司提起索賠。

　　中國某化工進出口公司認為貨物裝船前經檢驗是合格的，品質變化是在運輸途中發生的，也就是越過船舷之後才發生的，按照國際貿易慣例，其後果應由買方承擔，因此，中國某化工進出口公司拒絕賠償。

　　案例解析：本案中中國某化工進出口公司應承擔賠償責任，其引用國際貿易慣例，以貨物越過船舷風險已轉移給買方為由而拒絕賠償是沒有道理的。理由是，雖然貨物品質發生變化，導致買方損失的情況是發生在運輸途中，即越過船舷之後，但損失是由於包裝不良造成的，這就說明致損的原因是在裝船前已經存在了，因此，貨物發生損失已帶有必然性。這屬於賣方履約中的過失，應構成違約。而根據國際貿易慣例對FOB的風險轉移的解釋，如果途中由於突然發生的意外事件導致貨物的損失由買方承擔。本案所說的情況顯然不屬於慣例規定的範圍，所以賣方公司拒賠是沒有道理的。

　　4．關於價格條件

　　(1)在國際貨物買賣合同中，對單價的規定有四種做法，第一種叫固定作價，即將買賣雙方約定的價格訂入合同中，不得變動。第二種叫暫定價，即合同中所列價格只適用一段時間，以後由雙方協商調整。第三種叫滑動價，即合同中規定的只是一個基價，同時規定一個價格調整條款，交貨付款時根據原材料價格和工資指數的變化情況，對原定的基價作相應的調整。第四種叫暫不作價，即在合同中不訂明具體價格，而只規定作價的辦法。在我國進出口業務中，大多數合同都是採用第一種固定作價的方法，但在某些特殊情況下，也可以適當採用其他作價辦法。

　　(2)在洽談單價時，應當包含貿易術語、計量單位、貨幣符號和金額四項內容，缺一不可。在國際貨物買賣業務中，絕對離不開對貿易術語的應用。我們應當在熟練地掌握各個術語內容的基礎上，懂得如何正確和恰當地選擇運用有關的貿易術語，否則就難免引起差錯和糾紛。在流行最廣的《貿易術語國際解釋通則》的最新修訂本中，對13個貿易術語的內容作了詳細的規定。從主要內容來看，這13個術語可以分為3類。

　　第一類，出口手續應由買方辦理的有EXW和FAS兩個術語。

　　第二類，賣方交貨地點(亦即風險轉移地點)在出口國裝運港或啟運地的，有六個術語，即FOB，CFR，CIF，FCA，CPT和CIP。

　　第三類，賣方交貨地點(亦即風險轉移地點)是在進口國邊境、目的港或內地的，有五個術語，即DAF，DES，DEQ，DDU和DDP。

　　在實際業務中，上列第一類情況的EXW和FAS兩個術語使用不是很多，因需由買方領取出口許可證和辦理出口結關手續，這對買方來說，除非自己在出口國設立有分支機構，否則是很不方便的。上列第三類情況的DAF和DES等五個術語用得也不是很多，因賣方需承擔整個國際運輸過程的風險和費用，有的(DEQ和DDP)還需由賣方辦理領取進口許可證和進口結算手續，對賣方來說，風險很大，且不方便，因此賣方一般不願採用。在實際業務中，大量使用的是上列第二類情況的FOB和FCA等六個術語，這幾個術語的內容能兼顧買賣雙方利益，對雙方都比較方便，故而易為雙方接受。

　　在我國進出口業務中，我們選擇運用貿易術語時，應註意掌握各個術語的性質和特點，應考慮便於雙方執行，還應註意適應運輸方式的情況。過去我們有的外貿業務人員不大註意最後一點，不管海運、空運、陸運或多式聯運的貨物，都一律採用FOB，CFR和CIF三個術語，其實這是不合適的。按照《INCOTERMS1990》的要求，FOB，CFR和CIF這三個術語只應適用於海洋和江河運輸的一般件裝、散裝貨物，買賣雙方風險和費用的劃分是以裝船船舷為界。如果是空運、鐵路運輸、公路運輸、聯合運輸以及海運裝集裝箱的貨物，都不存在越過船舷這一情況，因而不應採用FOB，CFR和CIF這三個術語，而應改用FCA，CPT和CIP這三個術語，買賣雙方風險和費用的劃分是以貨交承運人為界。

　　(3)關於計價和支付貨幣的選擇。在國際貨物買賣業務中，一般來說，計價貨幣和支付貨幣是同一種貨幣。計價和支付貨幣可以是賣方國家貨幣，可以是買方國家貨幣，也可以是第三國的貨幣。但如買賣雙方在一國簽訂有貿易和支付協定，而協定中硬性規定必須使用某種貨幣結算的，則只能按照協定規定辦理。在我國進出口業務中選擇計價和支付貨幣時，應考慮貨幣的可兌換性和穩定性。一般來說，出口應選擇可以自由兌換的幣值比較穩定的“強幣”(也稱硬幣)，進口應選擇可以自由兌換的幣值不夠穩定的“弱幣”(也稱軟幣)。

　　在我國出口業務中，如不得不使用軟幣而且估計幣值下跌的可能性和幅度都會較大時，應當適當提高出口價格，或者在合同中訂立外匯保值條款，即將計價貨幣同某種相對穩定的硬幣掛上鉤，以轉移計價貨幣匯率下跌的風險。

　　5．關於裝運條件

　　(1)裝運條件一般包含裝運期、裝運港(地)、目的港(地)、準否分運和準否轉運等內容。

　　(2)在洽談裝運期時，可以規定具體月份或規定為某日之前。如為以銷定產的商品，最好規定為賣方收到L／C後若幹天內裝運，對賣方比較主動，一般不宜使用“即期裝運”、“快速裝運”等術語，因缺乏統一解釋，容易引起糾紛。在我國出口業務中，如客戶要求規定到達目的港的日期，我們不應同意。

　　(3)裝運港(地)都是由賣方提出而經買方認可的。在我國出口業務中，一個合同一般只應規定一個裝運港(地)；但如一個合同的貨物要在幾個地點裝運的，也可規定為幾個港口(地點)或中國口岸。在我國進口業務中，對國外裝運港(地)的規定應當明確具體；如果是由我方派船接貨的，國外裝運港應當選擇船舶可以安全停靠、裝卸設備較好、費用較低的港口，這樣有利於我方租船訂艙和節約費用。

　　(4)目的港大多是由買方提出，但需經賣方同意。在我國出口業務中，如果是由我方租船訂艙，規定目的港時應特別註意以下問題：目的港最好選擇有班輪直達的港口：應選擇裝卸條件較好的港口：應選擇港口費用較低的港口：應當是安全港；如果買方要求規定任意港，一般不宜超過3個港口，這些港口應在同一條航線上，且都經常有班輪停靠，我們方可接受，還應規定因此而增加的選港附加費由買方負擔。如果國外買方要求將目的港籠統規定為“歐洲主要港口”、“非洲主要港口”，我們不應同意。

　　(5)關於是否准許轉運的問題。在國際貨物買賣業務中，凡屬由賣方安排運輸工具的，洽談時都應明確是否准許轉運的問題。在我國出口業務中，如由我方安排運輸的，除了少數根本不可能轉運的情況(如廣州、汕頭等沿海港口運往香港的貨物，上海和天津等港口運往日本的貨物)之外，一般都應訂立准許轉運的規定，以免發貨時被動。

　　(6)關於是否准許分運的問題。在我國出口業務中，凡屬成交數量較大的交易，最好爭取訂上“准許分運”的條款，到時我方可根據備貨和船隻情況，靈活掌握。如果國外客戶要求必須分若幹批裝運的條款，我們要慎重考慮船期情況，然後決定是否接受。

　　(7)在我國出口業務中，由我方負責安排船隻運貨時，如國外客戶提出指定船籍、船級、船公司等無理要求，我們一般不應同意。

　　6．關於保險條件

　　(1)在國際貨物買賣業務中，如由賣方負責辦理保險，洽談時應明確保險險別，保險金額和適用何種保險條款諸內容。

　　(2)在我國進出口業務中，大多是使用中國人民保險公司的條款，簡稱CIC；但也可使用英國協會貨物條款(簡稱ICC)或其他保險條款。

　　(3)關於保險金額的問題，按照國際貿易中的習慣做法，保險金額一般是貨價的110％，也有的商人要求只保貨價的100％；還有的買方由於某種特別原因，要求提高保險金額至貨價的110％以上，只要能提出正當理由，而保險公司也同意承保，則賣方也可照辦。

　　7．關於支付條件

　　(1)在我國進口業務中，過去大多使用即期信用證，其實，我們也可提出要求採用遠期信用證甚至D／P等方式。如對方同意，我方可以賺回貨款存在銀行的利息等好處：如對方不同意，也可將此要求作為促使對方適當降價的籌碼。

　　(2)在我國進口業務中使用信用證結算方式時，過去曾發生對方商人使用偽造的貨運單據詐騙我方貨款，使我方錢貨兩空，遭受重大損失的事件。因此在商務洽談中，對於資信不夠理想或交往不深的客戶，應做出防範措施，例如，採用遠期信用證或在合同中規定對方發貨前必須請經我方同意的公證部門進行檢驗並監裝等。

　　(3)在我國出口業務中使用信用證方式時，要預防對方因市場變化或其他原因，到時不開證，我方貨雖已備好，但無法出運，造成損失的情況發生。因此，對資信一般或較差的客戶或金額較大的交易或專門為對方生產的商品，可在合同中規定簽約後對方應先匯來10％的貸款作為訂金，或者規定我方在收到對方來證後一定時間才裝運，這樣我方可等收證後才安排生產，如果對方不開證，我方也可減少損失。

　　(4)D／P，D／A和O／A等方式對買方是一種照顧，因而有利於加強出口商品的競爭能力。但因這些方式對安全收匯沒有保證，容易引起損失，所以不宜亂用，應當是經過瞭解對方客戶資信確實較好時，才可考慮採用這些支付方式。在貿易洽談中，如果決定採用這幾種支付方式時，貿易術語一定要用CIF，由我方保險，當貨物在運輸途中受損，對方不肯收單和付款時，我方可自行直接向保險公司索賠，可以減少損失。另外，如果採用O／A方式時，最好規定我方發貨後，對方在收到我方發出的提單傳真單時即予以付款，這樣如對方不肯付款，我方可及時將貨物卸下或截下，免遭大的損失。

　　(5)近幾年來，在我國出口業務中，對方客戶要求採用銀行匯票、銀行本票或支票付款的日益增多。為防對方用假的票據向我方詐騙，洽談時一定要堅持我方收妥貨款後才發貨的原則。

　　【案例】A進口公司與B出口公司簽訂國際貨物買賣合同，A進口公司要求以D／P為付款方式。在貨物裝船起運後，A進口公司又要求B出口公司將提單上的托運人和收貨人均註明為A進口公司，並將海運提單副本寄給A進口公司。貨到目的港後，A進口公司以種種原因不付款贖單，要求B出口公司將付款方式改為D／A，才提取貨物，否則就拒收貨物。

　　由於提單的收貨人已記名為A進口公司，使B出口公司無法將貨物再轉賣給其他客戶，只能答應其要求。然後，A進口公司以貨物是自己的為由，以保函和營業執照複印件為依據向船公司憑副本海運提單辦理提貨手續。貨物被提走轉賣後，A進口公司不按期向銀行付款，而且再也無法聯繫，使B出口公司貨款兩空。

　　案例解析：在這一欺詐手法中，A進口公司使用了一個連環套：D／P——見票即付，記名提單——D／A。該A進口公司非常精通國際貿易中的各種規定和習慣做法並有著豐富的實踐經驗，並利用B出口公司對海運提單及托收付款方式不甚瞭解的弱點，引誘B出口公司進入其預先編織好的圈套，使B出口公司失去了對貨物的控制權，從而達到其非法占有B出口公司貨物的目的。

　　在這一欺詐手法中，A進口公司要求托運人和收貨人均註明為A進口公司，這就使得該提單隻能由該A進口公司提貨，不能用背書的方式轉讓給第三者，不能流通。該批貨物即使有別的客戶要也提不了貨。而把托運人也寫成A進口公司，則連要求貨船公司把貨物退運給B出口公司都不可能了。只有提單上的托運人才是與承運船公司達成運輸契約的契約方，貨船公司依合同向托運人負責，並按托運人的指示將貨物交給收貨人或正本提單的持有人，同時提單隻有在托運人背書後才發生物權的轉移，因此提單上的托運人應為國內出口商或其貿易代理，而不能是任何第三方，更不能是貨物的進口商。一旦貨物的進口商成為海運提單的托運人，即意味著貨物所有權的轉移，同時出口商也失去了要求進口商必須付款的制約。

　　為了避免風險，企業應採取以下防範對策。

　　(1)調查和考慮進口人的資信情況和經營作風，成交金額應妥善掌握，不宜超過其信用程度。

　　(2)瞭解進口國家的有關政策法令、貿易管制、外匯管制條例，以免貨到目的地後，由於不准進口或收不到外匯而造成損失。

　　(3)瞭解進口國家的商業慣例，以免由於當地習慣做法影響安全迅速收匯。

　　(4)出口合同應爭取按CIF或CIP條件成交，由出口人辦理貨運保險，或投保出口信用險。在不採取CIF或CIP條件時，應投保賣方利益險。

　　(5)要嚴格按照合同規定辦理出口，製作單據，以免授人以柄，拖延付款或拒付貨款。

　　(6)對托收方式的交易，要建立健全管理制度，定期檢查，及時催收清理，發現問題應迅速採取措施，以避免或減少可能發生的損失。

　　8．關於價格鬥爭問題

　　在國際貨物買賣業務中，買賣雙方的利益既有相互一致的一面，又有相互矛盾的一面。一般來說，在交易洽商中往往要經過反覆曲折的過程，才能取得一致的意見，業內人士習慣於把這一過程稱為價格鬥爭的過程，其實雙方矛盾所在，不一定是價格問題，也可能是其他交易條件方面的問題，但因爭執的焦點往往集中在價格問題上，故總稱之為價格鬥爭。

　　作為一個外貿業務人員，為了能在價格鬥爭中取得有利地位，根據過去實踐的經驗，應註意做好以下幾方面的工作。

　　(1)熟悉商品情況。在出口業務中，新的客戶由於對我方商品性能不夠瞭解，往往會提出種種問題和疑問，如果我們不能圓滿解答，就可能失去成交機會。老客戶也往往會挑剔我方商品的缺點，藉此達到壓價的目的。因此，出口業務人員一定要熟悉自己商品的生產過程、特點、性能、優缺點以及在對方市場上的適應情況等，才能在營銷談判中應付自如，才能主動、實事求是地回答和處理有關問題。進口業務員也必須熟悉擬購商品品質規格的詳細情況，才不至於上當受騙。

　　(2)熟悉市場情況。出口業務員對自己商品在對方市場上的容納量、價格、評價和競爭情況，都應事先做好調查研究，這樣才能做到心中有數，有利於在洽談過程中正確掌握成交價格。進口業務員也應清楚瞭解擬購商品在國際市場和對方市場上的動態資料，才有利於在貿易洽談中爭取到比較合適的價格。

　　我國進出口商品的價格，應當是根據國際市場價格水平，按照平等互利原則，結合自己的購銷意圖來確定的。總的要求是，既要能完成購銷任務，又要不斷提高經濟效益。

　　在出口業務中，佣金和折扣是調動國外客戶經營積極性，擴大我方貨物銷售的一種有效手段。我們給佣金和折扣時，應當根據商品、市場、客戶的不同情況，區別對待，這樣才能發揮佣金和折扣的作用。有的外貿公司在出口給傭問題上採取一視同仁的做法，即對所有客戶都給佣金，而且佣金率也都一樣，這是不合適的。

　　(3)熟悉客戶情況。實踐證明，選好對象是交易能否順利進行的關鍵。同我們進行交易的客戶是多種多樣的，他們既有共同之處，又有各自的特點。為了使交易能建立在可靠的基礎之上，我們一定要註意瞭解對方客戶的資信，經營範圍、經營能力和經營作風等方面的情況，而且不能只聽對方的自我介紹，應當通過銀行、證信機構、我國駐外單位、兄弟外貿公司等渠道進行調查。近幾年來，有的新成立的外貿公司往往急於成交，不註意事先瞭解對方的情況，結果上當受騙，造成損失，應當引以為誡。

　　(4)善於運用策略。商場如戰場，做生意就同打仗一樣，打仗要講究戰略策略。交易洽商也要講究策略。應當根據每筆交易的主觀和客觀情況，靈活運用策略，力爭做到既能達成交易，又能合理地維護我方的正當利益。

　　【案例】我國山東省某食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生談一筆大蒜生意，將我國大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報盤每噸720美元，而A先生只肯出705美元。經過談判，雙方均未做出讓步，只得休會。幾天後，雙方決定舉行第二輪談判，當時，大蒜收穫季節即將開始，我方既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。而A先生考慮要趕在大蒜收穫的季節買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收穫季節，因為過了收穫期，大蒜越來越少，價格也會上漲，雙方從各自利益出發，又回到談判桌前。

　　我方公司權衡利弊後，願以705美元成交，一下子讓價15美元。儘管這個價格比著名的上海嘉定蒜便宜，但符合國際市場行情，因為，當時美元與人民幣的匯價日趨上浮，如及時結匯，也等於提了價。可是A先生卻在每噸705美元的基礎上加價5美元，印以每噸710美元成交，等合同簽字生效後，我方代表問A先生為何加價購買。A先生回答說：“新加坡華人多，本公司的老主顧都是北方人，對大蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃。我們脫手照樣賣個好價錢，雖然這批貨每噸加價5美元，總共少賺1萬美元，但貴公司對此會永生難忘，我們雙方以後還要長期交往，一旦有求於你們，想必貴方一定會樂意相助的。”

　　後來發生的事情驗證了A先生的精明之舉。

　　原本該批大蒜定在青島口岸發貨，可青島港只在每月初有一輪航班駛往新加坡。如果能趕在其他公司前將這批大蒜上市，便可賣個好價錢，這就必須及早裝船。可是，A先生購買這批大蒜時已錯過月初的船期，如果要等一個月再發貨，會給A先生造成很大的損失。A先生將自己的處境和盤托出，請我方將發貨口岸由青島改為上海，因為上海近期有到新加坡的輪船，我方馬上答應了A先生的請求，用火車把這批大蒜運到了上海，趕上了駛往新加坡的輪船航班，圓滿地完成了這筆交易。

　　案例解析：本案例中，A先生對大蒜的品性、銷售市場以及可採用的多種運輸方式都瞭如指掌。在談判中，根據該筆交易的主觀和客觀情況，靈活運用談判策略，為其後來改變運輸方式做好了準備，使交易達到了雙贏的效果。