佣金率

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佣金率(Commission Rate)

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什麼是佣金率

  佣金率即支付給每一單位成果的佣金數額。即使在同一家公司里,不同產品或不同區域都可能有不同的佣金率。

佣金率的影響因素

  下列因素將影響到佣金率的選擇:

  (1)為銷售隊伍設計的收入水平;

  (2)給定產品的盈利性

  (3)產品銷售的難度;

  (4)顧客的層次。

佣金率實例分析[1]

  佣金率在銷售額處於各個階段時可以是固定的,也可以是變化的,隨著銷售額遞增或遞減。當銷量增加,累進率也上升。例如,一項業務在每季度(三個月)的銷售額為20000美元以下時佣金為5%,下一個80000美元(20000至100000美元的銷售額)的佣金是7%,銷售額超出100000美元的部分佣金是10%。銷售人員本季度完成銷售額130000美元將得到9600美元的佣金,計算如下:

  20000美元的5%              1000美元

  80000美元(200000至100000美元)的7%    3000美元

  30000美元的10%              5600美元              

                       9600美元

  累進的佣金率意味著賣得越多從每份銷售額中得到的越多,所以它給銷售代表提供了很大的激勵。通常企業能夠承擔得起這種佣金率,因為只有可變成本隨銷售額增長。銷售額越大,單位銷量分攤的管理費用越少。累進的佣金率需要謹慎的管理以防止銷售代表利用這種制度。銷售代表可能會推遲或提前訂單以堆積在一個時期內。這樣他們就人為地提高了一段時期的銷售量,從而享受更高的佣金率。

  累退的佣金率則相反。給定時期內第一個20000美元銷售額有7%的佣金率,下一個20000美元是5%,超過40000美元的部分是3%。累退的佣金率適合於這種情況,即爭得初次訂貨很困難,而後續訂貨則頻繁且自發地進行。累退的佣金率也可以用來平衡所有銷售人員的收入,或降低意外銷售的影響。累退的佣金率也需要謹慎的管理以防止銷售人員在本期的佣金率降低時將訂單推遲至下期(見下圖)。

Image:累进佣金率与累退佣金率示例.jpg

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