佣金率

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佣金率(Commission Rate)

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什么是佣金率

  佣金率即支付给每一单位成果的佣金数额。即使在同一家公司里,不同产品或不同区域都可能有不同的佣金率。

佣金率的影响因素

  下列因素将影响到佣金率的选择:

  (1)为销售队伍设计的收入水平;

  (2)给定产品的盈利性

  (3)产品销售的难度;

  (4)顾客的层次。

佣金率实例分析[1]

  佣金率在销售额处于各个阶段时可以是固定的,也可以是变化的,随着销售额递增或递减。当销量增加,累进率也上升。例如,一项业务在每季度(三个月)的销售额为20000美元以下时佣金为5%,下一个80000美元(20000至100000美元的销售额)的佣金是7%,销售额超出100000美元的部分佣金是10%。销售人员本季度完成销售额130000美元将得到9600美元的佣金,计算如下:

  20000美元的5%              1000美元

  80000美元(200000至100000美元)的7%    3000美元

  30000美元的10%              5600美元              

                       9600美元

  累进的佣金率意味着卖得越多从每份销售额中得到的越多,所以它给销售代表提供了很大的激励。通常企业能够承担得起这种佣金率,因为只有可变成本随销售额增长。销售额越大,单位销量分摊的管理费用越少。累进的佣金率需要谨慎的管理以防止销售代表利用这种制度。销售代表可能会推迟或提前订单以堆积在一个时期内。这样他们就人为地提高了一段时期的销售量,从而享受更高的佣金率。

  累退的佣金率则相反。给定时期内第一个20000美元销售额有7%的佣金率,下一个20000美元是5%,超过40000美元的部分是3%。累退的佣金率适合于这种情况,即争得初次订货很困难,而后续订货则频繁且自发地进行。累退的佣金率也可以用来平衡所有销售人员的收入,或降低意外销售的影响。累退的佣金率也需要谨慎的管理以防止销售人员在本期的佣金率降低时将订单推迟至下期(见下图)。

Image:累进佣金率与累退佣金率示例.jpg

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