国际货物买卖谈判

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　　国际货物买卖谈判是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织或个人，为了满足各自的利益，就一种或多种货物交换意见和磋商，以达成一致意见的协商活动。与其他国际商务谈判活动相比，国际货物买卖谈判的一个明显特征是：它是以某一种或多种具有实物形态的商品为标的而进行的经济谈判，是一般商品的进出口谈判，具有一定的普遍性。因此，在国际贸易的实践中，货物买卖谈判是一项十分重要的工作。

　　国际货物买卖谈判的内容主要包括商品的标的、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。

　　1．标的

　　标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应有规范化的商品名称。

　　2．品质

　　货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。

　　3．数量

　　数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等。其中，重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重及皮重的扣除方法等予以明确。

　　4．包装

　　包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。货物买卖中，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。在国际货物买卖中，谈判人员还应注意了解有关国家或地区对包装的规定和偏好，如美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用稻草、木丝、报纸作包装垫衬物；伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作包装图案；英国人视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时忌用墨绿色等；另外，有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规定。

　　5．价格

　　价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容。

　　国际货物贸易的谈判，无论涉及何种标的、规模和贸易方式，谈判的基本程序类似。通常基本程序应包括：先期探询、谈判前准备、正式谈判、谈判终结及签约等几个阶段。

　　一、先期探询

　　先期探询的含义。所谓“先期”是指交易各方进入正式谈判前的时期。而“探询”是指交易各方依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动。因此先期探询即为正式谈判开始前相互寻找、了解交易对象的一系列文字、人员交往的活动。在法律上，也就是所谓的询盘。先期探询的做法很多，总括起来有两种：

　　一是直接探询。直接探询指交易人以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。直接探询的效果好坏取决于探询者与被探询者之间的关系及探询者本身的实力。这种方法的优点是经济、快捷、风险小。

　　二是间接探询。间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。间接探询的效果，则取决于受托的第三者的能力及委托人对受托人的管理及控制能力，因为间接探询是由受托人介入作为中间探询者，由它出面去与交易对象进行交往活动的，一旦委托人对受托人管理不当或失控，会给中间探询者从中渔利和“吃两边”的机会。

　　先期探询是谈判的一个部分，它与未来的谈判进程及结果有着直接的关系。因此，在做先期探询时应注意下列问题：

　　一是严谨性。探询活动是一个双向的行为，“情报”对精明的交易人而言具有重要的价值，因此，作先期探询必须谨慎行事，防止泄露自己的销售意图或购买意图。在先期探询阶段，必须周密部署探询行动，分析市场和客户的特点，适当、适时地运用询盘技巧。

　　二是回旋性。先期探询的回旋性是指在相对严谨的布局中应留有机动的余地。这种机动的余地，可以体现在交易的商品、交易条件以及交易的方式等方面。处理问题不能绝对，凡事不应做得绝对化。在坚持大原则的情况下，通融一些小细节，有利于谈判的结果。

　　三是亲合性。亲合性是指探询阶段交易双方之间形成或激发相互的合作意愿与相互间的吸引力，营造一种和谐的谈判气氛，为正式谈判作好铺垫。

　　四是策略性。先期探询阶段，谈判时应做到态度冷热有度，内容虚实结合，探询方法曲直交叉。应防止探询工作开始后，或者回音渺渺，或者重复，多头探询。在探询时，应该根据不同对象，不同的交易标的，“虚盘”和“实盘”相结合，直接探询和间接探询交叉使用，制造谈判竞争的局面。

　　先期探询的方式很多，有电询、函询、面询。不同的交易场合，可以使用不同的方式，一般商品买卖，通常用电询、函询较多；大宗商品，技术密集型的产品，大型的机器、设备、生产线、交通工具等交易采用面询的方式多。此外，一些特殊贸易方式，如补偿贸易及补偿与来料加工相结合的贸易，用面询的方式也较普遍。

　　二、谈判前准备

　　谈判前的准备是指先期探询之后，即将与交易对手进行磋商时，负责参加谈判任务的人员将在先期探询中得到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判方案的全部工作。

　　按理说，谈判准备得越全面、越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。不同类型的谈判对准备有不同的要求。国际货物买卖，如大型成套设备，或大型的补偿贸易，谈判涉及的面越广，准备工作的内容就越多。大致包括：

　　(一)自身的分析和谈判对手的分析

　　进行贸易谈判前，首先面临一个正确的决策问题，因此，进行自身分析十分必要。在可行性研究的基础上，选择拟进或拟出的“标的”和选定特定的贸易方式。在对自身分析的同时，必须设法了解对手情况。“知己知彼，百战不殆”。通常要了解对手下列情况：

　　1．交易对手的实力。包括对手的法律地位、资本构成、投资状况、技术装备水平、产品的品种、质量、数量等，严防打着“友好”、“合作”等幌子进行欺骗的“客商”。

　　2．交易对手的需求与诚意及其供应能力。要尽可能地调查和了解对手的资信、经营作风、需求量及供应能力，以及是否真正有做交易的诚意。

　　3．交易对手谈判人员的状况。对他们的身份、地位、性格、爱好、谈判经验等要有充分了解。有时还要考虑对手以往不成功的谈判实例，以便从中了解对手的思维习惯、行动方式及心理倾向。

　　(二)谈判方案的制订

　　制定“谈判方案”是谈判准备阶段的一项重要工作，谈判方案应包括下述三个基本内容：

　　1．谈判目标。该目标可分成上、中，下方案，也可分成上限与下限；或者为对应目标方案，即一旦对方的条件为A时，我方条件即为A的随动方案。

　　2．谈判程序。即如何开场，如何展开，如何收尾。在论及谈判的组织与主持时，还需专门研究这三个方面的技艺。

　　3．时间表。时间具有一种力量，从时空与心理的角度会对谈判产生影响，更何况有的交易客观上就存在时限。所以，无论从主观还是客观上讲，时间表是准备中不可或缺的因素。时间表可分为自然时间表与自为时间表。前者为客观需要的时间长度，后者为策略或谋略所需的时间长度。

　　(三)组织谈判队伍

　　在贸易谈判中，组织一个有力、高效、高水平的谈判队伍直接关系谈判的结果。谈判小组的每一个成员，包括翻译人员的选择都应十分慎重。他们不仅要符合一定标准的素质要求，而且还要形成各方面的互补结构。主谈人或称谈判组长要责任心强、心胸开阔、目标坚定、知识广博、精通国际贸易实务、思维敏捷，善于随机应变和具有组织协调能力。其他谈判人员应有专长，善于思想上、行动上互相配合，协调一致。

　　(四)选择谈判地点

　　谈判地点的选择十分重要，恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。通常可以有三个地点可供选择：

　　1．主场谈判，指对谈判某一方而言，在其所在地进行谈判。例如我国某一家公司想与德国某一家公司进行设备或生产线的进口谈判，选择在我国境内进行谈判。

　　2．客场谈判：即到对方国度去谈判。在我国的外贸业务中，选择客场谈判不仅要受出国签证等手续上的困扰，而且也会受不适应环境而产生谈判心理紧张或情绪不稳定的影响。

　　3．中立地谈判。谈判双方选择在第三国进行磋商，在国际货物买卖谈判中，这种情况少见。

　　此外，有一些难度大、复杂的、大型项目的谈判，为给谈判成功提供充分保证，还可采取模拟谈判。一般商品进出口贸易谈判无须进行这种准备。

　　三、正式谈判

　　通过先期探询及谈判准备工作之后，双方进入正式谈判阶段。正式谈判的方式通常有“书面谈判”和“面对面的谈判”两种方法。前者称“笔商”，后者称“面商”，无论采用何种形式，其程序基本相同。这里主要介绍“面对面谈判”。

　　在“面对面谈判”的整个过程中，也需经历不同阶段，诸如：接触阶段、实质性阶段、协议阶段和签约阶段。在每一阶段要做的工作不同，各项工作必须相辅相成。

　　(一)接触阶段

　　接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。在这一阶段，主要做下列工作：

　　1．营造谈判气氛。谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固的一样。谈判初期所建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。

　　2．摸底。摸底与先期探询的作用类似，但面对面的摸底目标集中在谈判的对手。对其是否诚实、正直、能否遵守诺言及对这笔交易到底抱有多大程度的合作意向等有一个更直接的了解。

　　通过摸底，可以大致获悉对方利益的所在，然后，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围!同时，在这一阶段，应尽量避开双方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要为以后的谈判留出充分的磋商余地。

　　以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直接沟通；既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达成一致的方面，则一定要以书面形式将双方所认可的内容以准确的词句记录下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以为已经就某些方面达成了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要的。

　　3．修正谈判计划。通过与对方初步接触，在大致了解对方的期望、立场、谈判人员的背景、工作作风，双方就基本问题达成一致意见后，对一些双方分歧或看法上的差距作适当调整，以便争取谈判主动。

　　(二)实质性阶段

　　谈判的实质性阶段就是交易本身，即对产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。由于出自对各自利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反复，从而使谈判显出波澜起伏、艰难曲折的特点。因此，在这一阶段的每一项工作是谈判进程中的重中之重。

　　1．正确报价。对于谈判双方而言，提出一个恰当的报价是非常重要的，特别是卖方的发盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方报价后再还价，这无论对于买方还是卖方都是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更为优越的交易机会。

　　通常，作为卖方，发盘中的价格在适当范围内尽可能报得高一些，作为买方则要报得低一些。但无论如何，发盘的价格要合乎“情理”。

　　报价的高低，取决于特定的“标的”，但是，包含在价格中的不确定因素很多，诸如资金来源、交货时间、数量的大小、付款条件、运输、保险等一系列内容。所以，正确报价不仅要依赖谈判前对国际市场的行情、外汇汇率的走势以及对方的需求殷切程度等作充分的了解，而且还依赖于谈判人员的正确判断。

　　2．反复磋商。所谓反复磋商，实际上就是谈判双方讨价还价的过程，也就是法律上所谓的还盘和再还盘。由于谈判双方对谈判的结果期望不同——在初期报价上的差异多少总带有技术上、策略上的考虑——双方往往不会很快就有关问题达成一致。事实上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价，不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案。

　　其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向对方指出这一实际状况，争取双方作出相应的让步，以求一致。

　　如果对方的报价合理，而我方的计算却有较多水分，我方应考虑是否有必要仍坚持自己的立场，特别是在对方已发现我方的不合理之处，提出质询的时候，我方应主动作出让步姿态，以求进一步协调。

　　如果对方的报价相对我方有更多的不合理之处，则应向对方明确指出不合理之所在，并拿出足够的证据。只有可公开的可靠的证据才能让对方作出让步，当然这一过程也要依赖我方的说服技巧。

　　如果双方的报价都存在明显的“水分”，那么，调整自己的报价，并邀请对方回到相互信任、诚意合作的轨道上来，不啻是一项明智的选择。

　　(三)协议、签约阶段

　　谈判双方在签约前，有必要将谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据，当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。

　　有时，在国际贸易谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时候，我们也可以放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。最后，即可将整个谈判过程中双方达成的所有的条件，以书面形式固定下来，并加具双方当事人的签字或盖章，作为双方履行各自权利与义务的法律依据。

　　1．关于品质条件

　　(1)表示商品品质的方法，常用的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等多种方法，应当根据商品特性和行业习惯正确选用。可以只用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两种以上的方法来表示有关商品的品质，卖方交货时必须几个方面都符合要求，方算尽到自己的责任。

　　(2)在采用凭样品交易时，样品大多是由卖方提出。在我国出口业务中，如果买方来样，为防止将来买方无理挑剔，最好采用凭对等样品成交的做法。对等样品是指卖方按照买方来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。在出口业务中，取样时要注意样品的代表性，并应注意保留复样。

　　(3)在凭规格交易时，对商品的品质规格应当定得既明确，又灵活，既不应含糊不清，模棱两可，又不应定得太死。有的商品的品质规格应当定上公差或一定的机动幅度。

　　(4)在凭标准交易时，应当订出标准的名称，有时还需注明制定标准的年份。在我国出口业务中，过去大多是采用我们自己的国家标准或主管部门标准或企业标准，近几年来，已愈来愈多地采用国际标准或外国先进标准。

　　(5)在凭商标牌子交易时，一定要保持商品质量的稳定性，以免因个别批次货物质量不够好而影响整个牌子，特别是多家工厂共用一个牌子的，更要注意这个问题。

　　(6)在凭产地名称交易时，绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。

　　【案例】中国某玉米出口商向美国某进口商出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适合销售品质，以98％的纯度为标准，杂质小于2％，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后三个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉素超标为由，拒收货物。中国某玉米出口商向合同约定的仲裁机构提起仲裁。

　　案例解析：首先，虽然黄曲霉素超标，但原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。其次，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，美国某进口商仅仅以该理由解除合同，显失公平。第三，本案例中，对于品质方面。虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。这些都给对方拒收货物提供了机会。

　　案件裁决结果：裁决被申请人继续履行合同，并按照合同价款80%支付。

　　2．关于数量条件

　　(1)应根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。

　　(2)除少数商品的重量是按公量或理论重量计算外，按重量成交的商品一般应注明是按毛重还是按净重计算。

　　(3)在我国出口合同中一般都应订立溢、短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，由谁决定和溢短装部分应如何计价等内容。

　　3．关于包装条件

　　(1)如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确是散装。

　　(2)如果是带有包装的货物，谈判中应明确内外包装的情况：包含包装的式样、材料和容量多少等诸多内容。包装费用一般都是计入货价之内，不需另外注明；但如包装费用较高，需要另外计价收取的，则应在货价之外另行订明包装的价格和支付的办法；如果包装是由买方提供的，或者是由买方负责返回空包装，都应在合同中加以特别注明。

　　(3)对装运唛头的规定有三种情况：第一种是在合同中具体画上买卖双方同意的唛头式样；第二种是规定为“由卖方决定”；第三种是规定为“由买方决定”，同时还需注明买方决定唛头后通知卖方的时间。

　　【案例】中国某化工进出口公司与美国加利福尼亚化学制品公司按照FOB上海条件签订了一笔化工原料的买卖合同。中国某化工进出口公司在规定的装运期届满前三天将货物装上美国加利福尼亚化学制品公司指派的菜香港船运公司的海轮上，且装船前检验时，货物的品质良好，符合合同的规定。货到目的港旧金山，美国加利福尼亚化学制品公司提货后经目的港商检机构检验发现部分货物结块，品质发生变化。经调查确认原因是货物包装不良，在运输途中吸收空气中的水分导致原颗粒状的原料结成硬块。于是，美国加利福尼亚化学制品公司委托中国律师刘仍安向我国某化工进出口公司提起索赔。

　　中国某化工进出口公司认为货物装船前经检验是合格的，品质变化是在运输途中发生的，也就是越过船舷之后才发生的，按照国际贸易惯例，其后果应由买方承担，因此，中国某化工进出口公司拒绝赔偿。

　　案例解析：本案中中国某化工进出口公司应承担赔偿责任，其引用国际贸易惯例，以货物越过船舷风险已转移给买方为由而拒绝赔偿是没有道理的。理由是，虽然货物品质发生变化，导致买方损失的情况是发生在运输途中，即越过船舷之后，但损失是由于包装不良造成的，这就说明致损的原因是在装船前已经存在了，因此，货物发生损失已带有必然性。这属于卖方履约中的过失，应构成违约。而根据国际贸易惯例对FOB的风险转移的解释，如果途中由于突然发生的意外事件导致货物的损失由买方承担。本案所说的情况显然不属于惯例规定的范围，所以卖方公司拒赔是没有道理的。

　　4．关于价格条件

　　(1)在国际货物买卖合同中，对单价的规定有四种做法，第一种叫固定作价，即将买卖双方约定的价格订入合同中，不得变动。第二种叫暂定价，即合同中所列价格只适用一段时间，以后由双方协商调整。第三种叫滑动价，即合同中规定的只是一个基价，同时规定一个价格调整条款，交货付款时根据原材料价格和工资指数的变化情况，对原定的基价作相应的调整。第四种叫暂不作价，即在合同中不订明具体价格，而只规定作价的办法。在我国进出口业务中，大多数合同都是采用第一种固定作价的方法，但在某些特殊情况下，也可以适当采用其他作价办法。

　　(2)在洽谈单价时，应当包含贸易术语、计量单位、货币符号和金额四项内容，缺一不可。在国际货物买卖业务中，绝对离不开对贸易术语的应用。我们应当在熟练地掌握各个术语内容的基础上，懂得如何正确和恰当地选择运用有关的贸易术语，否则就难免引起差错和纠纷。在流行最广的《贸易术语国际解释通则》的最新修订本中，对13个贸易术语的内容作了详细的规定。从主要内容来看，这13个术语可以分为3类。

　　第一类，出口手续应由买方办理的有EXW和FAS两个术语。

　　第二类，卖方交货地点(亦即风险转移地点)在出口国装运港或启运地的，有六个术语，即FOB，CFR，CIF，FCA，CPT和CIP。

　　第三类，卖方交货地点(亦即风险转移地点)是在进口国边境、目的港或内地的，有五个术语，即DAF，DES，DEQ，DDU和DDP。

　　在实际业务中，上列第一类情况的EXW和FAS两个术语使用不是很多，因需由买方领取出口许可证和办理出口结关手续，这对买方来说，除非自己在出口国设立有分支机构，否则是很不方便的。上列第三类情况的DAF和DES等五个术语用得也不是很多，因卖方需承担整个国际运输过程的风险和费用，有的(DEQ和DDP)还需由卖方办理领取进口许可证和进口结算手续，对卖方来说，风险很大，且不方便，因此卖方一般不愿采用。在实际业务中，大量使用的是上列第二类情况的FOB和FCA等六个术语，这几个术语的内容能兼顾买卖双方利益，对双方都比较方便，故而易为双方接受。

　　在我国进出口业务中，我们选择运用贸易术语时，应注意掌握各个术语的性质和特点，应考虑便于双方执行，还应注意适应运输方式的情况。过去我们有的外贸业务人员不大注意最后一点，不管海运、空运、陆运或多式联运的货物，都一律采用FOB，CFR和CIF三个术语，其实这是不合适的。按照《INCOTERMS1990》的要求，FOB，CFR和CIF这三个术语只应适用于海洋和江河运输的一般件装、散装货物，买卖双方风险和费用的划分是以装船船舷为界。如果是空运、铁路运输、公路运输、联合运输以及海运装集装箱的货物，都不存在越过船舷这一情况，因而不应采用FOB，CFR和CIF这三个术语，而应改用FCA，CPT和CIP这三个术语，买卖双方风险和费用的划分是以货交承运人为界。

　　(3)关于计价和支付货币的选择。在国际货物买卖业务中，一般来说，计价货币和支付货币是同一种货币。计价和支付货币可以是卖方国家货币，可以是买方国家货币，也可以是第三国的货币。但如买卖双方在一国签订有贸易和支付协定，而协定中硬性规定必须使用某种货币结算的，则只能按照协定规定办理。在我国进出口业务中选择计价和支付货币时，应考虑货币的可兑换性和稳定性。一般来说，出口应选择可以自由兑换的币值比较稳定的“强币”(也称硬币)，进口应选择可以自由兑换的币值不够稳定的“弱币”(也称软币)。

　　在我国出口业务中，如不得不使用软币而且估计币值下跌的可能性和幅度都会较大时，应当适当提高出口价格，或者在合同中订立外汇保值条款，即将计价货币同某种相对稳定的硬币挂上钩，以转移计价货币汇率下跌的风险。

　　5．关于装运条件

　　(1)装运条件一般包含装运期、装运港(地)、目的港(地)、准否分运和准否转运等内容。

　　(2)在洽谈装运期时，可以规定具体月份或规定为某日之前。如为以销定产的商品，最好规定为卖方收到L／C后若干天内装运，对卖方比较主动，一般不宜使用“即期装运”、“快速装运”等术语，因缺乏统一解释，容易引起纠纷。在我国出口业务中，如客户要求规定到达目的港的日期，我们不应同意。

　　(3)装运港(地)都是由卖方提出而经买方认可的。在我国出口业务中，一个合同一般只应规定一个装运港(地)；但如一个合同的货物要在几个地点装运的，也可规定为几个港口(地点)或中国口岸。在我国进口业务中，对国外装运港(地)的规定应当明确具体；如果是由我方派船接货的，国外装运港应当选择船舶可以安全停靠、装卸设备较好、费用较低的港口，这样有利于我方租船订舱和节约费用。

　　(4)目的港大多是由买方提出，但需经卖方同意。在我国出口业务中，如果是由我方租船订舱，规定目的港时应特别注意以下问题：目的港最好选择有班轮直达的港口：应选择装卸条件较好的港口：应选择港口费用较低的港口：应当是安全港；如果买方要求规定任意港，一般不宜超过3个港口，这些港口应在同一条航线上，且都经常有班轮停靠，我们方可接受，还应规定因此而增加的选港附加费由买方负担。如果国外买方要求将目的港笼统规定为“欧洲主要港口”、“非洲主要港口”，我们不应同意。

　　(5)关于是否准许转运的问题。在国际货物买卖业务中，凡属由卖方安排运输工具的，洽谈时都应明确是否准许转运的问题。在我国出口业务中，如由我方安排运输的，除了少数根本不可能转运的情况(如广州、汕头等沿海港口运往香港的货物，上海和天津等港口运往日本的货物)之外，一般都应订立准许转运的规定，以免发货时被动。

　　(6)关于是否准许分运的问题。在我国出口业务中，凡属成交数量较大的交易，最好争取订上“准许分运”的条款，到时我方可根据备货和船只情况，灵活掌握。如果国外客户要求必须分若干批装运的条款，我们要慎重考虑船期情况，然后决定是否接受。

　　(7)在我国出口业务中，由我方负责安排船只运货时，如国外客户提出指定船籍、船级、船公司等无理要求，我们一般不应同意。

　　6．关于保险条件

　　(1)在国际货物买卖业务中，如由卖方负责办理保险，洽谈时应明确保险险别，保险金额和适用何种保险条款诸内容。

　　(2)在我国进出口业务中，大多是使用中国人民保险公司的条款，简称CIC；但也可使用英国协会货物条款(简称ICC)或其他保险条款。

　　(3)关于保险金额的问题，按照国际贸易中的习惯做法，保险金额一般是货价的110％，也有的商人要求只保货价的100％；还有的买方由于某种特别原因，要求提高保险金额至货价的110％以上，只要能提出正当理由，而保险公司也同意承保，则卖方也可照办。

　　7．关于支付条件

　　(1)在我国进口业务中，过去大多使用即期信用证，其实，我们也可提出要求采用远期信用证甚至D／P等方式。如对方同意，我方可以赚回货款存在银行的利息等好处：如对方不同意，也可将此要求作为促使对方适当降价的筹码。

　　(2)在我国进口业务中使用信用证结算方式时，过去曾发生对方商人使用伪造的货运单据诈骗我方货款，使我方钱货两空，遭受重大损失的事件。因此在商务洽谈中，对于资信不够理想或交往不深的客户，应做出防范措施，例如，采用远期信用证或在合同中规定对方发货前必须请经我方同意的公证部门进行检验并监装等。

　　(3)在我国出口业务中使用信用证方式时，要预防对方因市场变化或其他原因，到时不开证，我方货虽已备好，但无法出运，造成损失的情况发生。因此，对资信一般或较差的客户或金额较大的交易或专门为对方生产的商品，可在合同中规定签约后对方应先汇来10％的贷款作为订金，或者规定我方在收到对方来证后一定时间才装运，这样我方可等收证后才安排生产，如果对方不开证，我方也可减少损失。

　　(4)D／P，D／A和O／A等方式对买方是一种照顾，因而有利于加强出口商品的竞争能力。但因这些方式对安全收汇没有保证，容易引起损失，所以不宜乱用，应当是经过了解对方客户资信确实较好时，才可考虑采用这些支付方式。在贸易洽谈中，如果决定采用这几种支付方式时，贸易术语一定要用CIF，由我方保险，当货物在运输途中受损，对方不肯收单和付款时，我方可自行直接向保险公司索赔，可以减少损失。另外，如果采用O／A方式时，最好规定我方发货后，对方在收到我方发出的提单传真单时即予以付款，这样如对方不肯付款，我方可及时将货物卸下或截下，免遭大的损失。

　　(5)近几年来，在我国出口业务中，对方客户要求采用银行汇票、银行本票或支票付款的日益增多。为防对方用假的票据向我方诈骗，洽谈时一定要坚持我方收妥货款后才发货的原则。

　　【案例】A进口公司与B出口公司签订国际货物买卖合同，A进口公司要求以D／P为付款方式。在货物装船起运后，A进口公司又要求B出口公司将提单上的托运人和收货人均注明为A进口公司，并将海运提单副本寄给A进口公司。货到目的港后，A进口公司以种种原因不付款赎单，要求B出口公司将付款方式改为D／A，才提取货物，否则就拒收货物。

　　由于提单的收货人已记名为A进口公司，使B出口公司无法将货物再转卖给其他客户，只能答应其要求。然后，A进口公司以货物是自己的为由，以保函和营业执照复印件为依据向船公司凭副本海运提单办理提货手续。货物被提走转卖后，A进口公司不按期向银行付款，而且再也无法联系，使B出口公司货款两空。

　　案例解析：在这一欺诈手法中，A进口公司使用了一个连环套：D／P——见票即付，记名提单——D／A。该A进口公司非常精通国际贸易中的各种规定和习惯做法并有着丰富的实践经验，并利用B出口公司对海运提单及托收付款方式不甚了解的弱点，引诱B出口公司进入其预先编织好的圈套，使B出口公司失去了对货物的控制权，从而达到其非法占有B出口公司货物的目的。

　　在这一欺诈手法中，A进口公司要求托运人和收货人均注明为A进口公司，这就使得该提单只能由该A进口公司提货，不能用背书的方式转让给第三者，不能流通。该批货物即使有别的客户要也提不了货。而把托运人也写成A进口公司，则连要求货船公司把货物退运给B出口公司都不可能了。只有提单上的托运人才是与承运船公司达成运输契约的契约方，货船公司依合同向托运人负责，并按托运人的指示将货物交给收货人或正本提单的持有人，同时提单只有在托运人背书后才发生物权的转移，因此提单上的托运人应为国内出口商或其贸易代理，而不能是任何第三方，更不能是货物的进口商。一旦货物的进口商成为海运提单的托运人，即意味着货物所有权的转移，同时出口商也失去了要求进口商必须付款的制约。

　　为了避免风险，企业应采取以下防范对策。

　　(1)调查和考虑进口人的资信情况和经营作风，成交金额应妥善掌握，不宜超过其信用程度。

　　(2)了解进口国家的有关政策法令、贸易管制、外汇管制条例，以免货到目的地后，由于不准进口或收不到外汇而造成损失。

　　(3)了解进口国家的商业惯例，以免由于当地习惯做法影响安全迅速收汇。

　　(4)出口合同应争取按CIF或CIP条件成交，由出口人办理货运保险，或投保出口信用险。在不采取CIF或CIP条件时，应投保卖方利益险。

　　(5)要严格按照合同规定办理出口，制作单据，以免授人以柄，拖延付款或拒付货款。

　　(6)对托收方式的交易，要建立健全管理制度，定期检查，及时催收清理，发现问题应迅速采取措施，以避免或减少可能发生的损失。

　　8．关于价格斗争问题

　　在国际货物买卖业务中，买卖双方的利益既有相互一致的一面，又有相互矛盾的一面。一般来说，在交易洽商中往往要经过反复曲折的过程，才能取得一致的意见，业内人士习惯于把这一过程称为价格斗争的过程，其实双方矛盾所在，不一定是价格问题，也可能是其他交易条件方面的问题，但因争执的焦点往往集中在价格问题上，故总称之为价格斗争。

　　作为一个外贸业务人员，为了能在价格斗争中取得有利地位，根据过去实践的经验，应注意做好以下几方面的工作。

　　(1)熟悉商品情况。在出口业务中，新的客户由于对我方商品性能不够了解，往往会提出种种问题和疑问，如果我们不能圆满解答，就可能失去成交机会。老客户也往往会挑剔我方商品的缺点，借此达到压价的目的。因此，出口业务人员一定要熟悉自己商品的生产过程、特点、性能、优缺点以及在对方市场上的适应情况等，才能在营销谈判中应付自如，才能主动、实事求是地回答和处理有关问题。进口业务员也必须熟悉拟购商品品质规格的详细情况，才不至于上当受骗。

　　(2)熟悉市场情况。出口业务员对自己商品在对方市场上的容纳量、价格、评价和竞争情况，都应事先做好调查研究，这样才能做到心中有数，有利于在洽谈过程中正确掌握成交价格。进口业务员也应清楚了解拟购商品在国际市场和对方市场上的动态资料，才有利于在贸易洽谈中争取到比较合适的价格。

　　我国进出口商品的价格，应当是根据国际市场价格水平，按照平等互利原则，结合自己的购销意图来确定的。总的要求是，既要能完成购销任务，又要不断提高经济效益。

　　在出口业务中，佣金和折扣是调动国外客户经营积极性，扩大我方货物销售的一种有效手段。我们给佣金和折扣时，应当根据商品、市场、客户的不同情况，区别对待，这样才能发挥佣金和折扣的作用。有的外贸公司在出口给佣问题上采取一视同仁的做法，即对所有客户都给佣金，而且佣金率也都一样，这是不合适的。

　　(3)熟悉客户情况。实践证明，选好对象是交易能否顺利进行的关键。同我们进行交易的客户是多种多样的，他们既有共同之处，又有各自的特点。为了使交易能建立在可靠的基础之上，我们一定要注意了解对方客户的资信，经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况，而且不能只听对方的自我介绍，应当通过银行、证信机构、我国驻外单位、兄弟外贸公司等渠道进行调查。近几年来，有的新成立的外贸公司往往急于成交，不注意事先了解对方的情况，结果上当受骗，造成损失，应当引以为诫。

　　(4)善于运用策略。商场如战场，做生意就同打仗一样，打仗要讲究战略策略。交易洽商也要讲究策略。应当根据每笔交易的主观和客观情况，灵活运用策略，力争做到既能达成交易，又能合理地维护我方的正当利益。

　　【案例】我国山东省某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元，而A先生只肯出705美元。经过谈判，双方均未做出让步，只得休会。几天后，双方决定举行第二轮谈判，当时，大蒜收获季节即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。而A先生考虑要赶在大蒜收获的季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，因为过了收获期，大蒜越来越少，价格也会上涨，双方从各自利益出发，又回到谈判桌前。

　　我方公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让价15美元。尽管这个价格比著名的上海嘉定蒜便宜，但符合国际市场行情，因为，当时美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，也等于提了价。可是A先生却在每吨705美元的基础上加价5美元，印以每吨710美元成交，等合同签字生效后，我方代表问A先生为何加价购买。A先生回答说：“新加坡华人多，本公司的老主顾都是北方人，对大蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价钱，虽然这批货每吨加价5美元，总共少赚1万美元，但贵公司对此会永生难忘，我们双方以后还要长期交往，一旦有求于你们，想必贵方一定会乐意相助的。”

　　后来发生的事情验证了A先生的精明之举。

　　原本该批大蒜定在青岛口岸发货，可青岛港只在每月初有一轮航班驶往新加坡。如果能赶在其他公司前将这批大蒜上市，便可卖个好价钱，这就必须及早装船。可是，A先生购买这批大蒜时已错过月初的船期，如果要等一个月再发货，会给A先生造成很大的损失。A先生将自己的处境和盘托出，请我方将发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期有到新加坡的轮船，我方马上答应了A先生的请求，用火车把这批大蒜运到了上海，赶上了驶往新加坡的轮船航班，圆满地完成了这笔交易。

　　案例解析：本案例中，A先生对大蒜的品性、销售市场以及可采用的多种运输方式都了如指掌。在谈判中，根据该笔交易的主观和客观情况，灵活运用谈判策略，为其后来改变运输方式做好了准备，使交易达到了双赢的效果。