銀保合作
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銀保合作（Bancassurance）
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銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是“藉助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產品、年金及其他投資產品：廣義的銀保合作除了狹義的內涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產品與年金，銀行的壽險分公司向不屬於該銀行的客戶出售壽險產品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產品，壽險公司下屬的銀行向不屬於壽險公司的客戶出售銀行產品等形式。
銀保合作(bancassurance)是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產品及服務的一種安排。它是金融一體化下混業經營的產物。是銀行或保險公司採取通過一體化的形式滿足客戶多元化金融服務的需求，將銀行和保險等多種金融服務聯繫在一起，並通過銷售渠道的共用實現價值最大化的一種戰略。銀保合作對於銀行和保險公司來說是雙贏之舉，從銀行來講，既可以為客戶提供更多元化、全方位的金融服務，提高了客戶滿意度和忠誠度，還可以使其收入來源多元化。更重要的是吸收保險公司通過承保積聚的巨額保險資金，參與承保，為混業經營做準備；對於保險公司來說，可利用銀行已經建立起來的銷售網路降低營銷成本，提高銷售效率，還可以利用銀行良好的信譽和客戶關係擴大客戶群。
1995年我國一些新設立的保險公司，如華安、泰康，新華等，為儘快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議，開始嘗試聯手開拓市場。邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。1997年後，國內開始出現“銀保合作”熱。各家商業銀行紛紛和保險公司簽訂保險代理協議，目前已有國內五大保險公司和包括四大國有銀行在內的幾十家銀行建立了業務合作關係。國內銀保合作範圍經過短短幾年的發展，已由原來簡單的代收保費、代理銷售保險業務，逐步拓展到代支保險金、融資業務、保單質押貸款、客戶信息共用以及個人理財等領域。銀行與保險公司的合作不斷發展與深化，已成為當今金融保險業的主流趨勢之一，但在這飛速發展的過程中，各種各樣的矛盾和問題也接踵而來。
銀行從事保險業務興起於20世紀80年代後期，主要是指一些發達國家的銀行通過各種方式向客戶提供保險產品。銀行既可以自己設立保險公司直接銷售保險產品，也可以為保險公司代理銷售保險產品，還可以與保險公司建立合資公司經營保險產品。它是金融一體化下混業經營的產物，是銀行或保險公司採取合作的形式滿足客戶多元化金融服務的需求、並通過銷售渠道的共用實現價值最大化的一種戰略，其出現的背景主要有：
1.市場需求催生了銀保合作的誕生。世界經濟的持續繁榮和低通貨膨脹率，使資本市場上日益增長的複雜的投資工具比低收益的銀行存款更具有吸引力，人們對長期、高收益的金融投資方式的需求不斷增加。在保險行業，消費者通過閱讀專業報刊，對保險業務不同產品的收益水平更加瞭解。同時由於人們生活工作節奏的加快，消費者越來越需要儘可能地在某一場所集中購買金融保險產品，減少購買產品的時間。這種首先發生在商品市場的消費模式逐漸占領了銀保服務市場。銀保合作後，消費者可以在一家金融機構獲得所有金融服務，迎合了消費者“一次購足"的心理。為了節省消費者的時間，金融機構也儘量簡化產品銷售辦法，縮短櫃臺介紹和推銷產品的時間。
2.金融企業追求利潤最大化是銀保合作的內部動力。銀保合作後的發展增強了銀行業和保險業彼此的競爭優勢。對銀行來說，開展銀行保險業務，一是可以使業務經營多樣化，可獲得額外和穩定的收入，減少對傳統業務的依賴。同時，由於銀行與保險公司存在著盈利周期的非同步性(銀行盈利一般以會計年度為基準，而保險公司的產品尤其是壽險的盈利則需要五年以上的時間)，與保險公司進行業務合作所產生的非同步性盈利周期有利於銀行減少其收益的波段性。二是通過銷售保險產品，銀行能夠以多樣化的產品為客戶提供更為全面的金融服務，滿足客戶對金融超市的消費需求，提高客戶對銀行的忠誠度。三是銀行不僅可以拓展新的業務領域，進入利潤豐厚且極具成長潛力的壽險市場，大幅增加銷售收入並使其收入來源多元化，還能降低銀行風險，同時為銀行管理巨額的、享受稅收優惠的保險資產開闢一條可行的渠道。四是有利於銀行朝著向客戶提供終身的金融服務和最終實現金融保險服務一體化的目標發展。五是銀行可以充分利用現有的資源降低固定成本，提高勞動生產率。
對保險公司而言，銀保合作為其提供了難得的發展機遇。一是保險公司可以有效利用銀行眾多的機構網點拓展業務，利用銀行擁有的大量客戶群體推薦保險產品，再通過自身的優質服務取信於社會，取信於客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，通過業務合作覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構數量不足的問題，而且能降低銷售成本和管理成本。二是銀行擁有卓越的品牌，良好的信譽和客戶關係，保險公司藉助銀行的品牌與形象優勢，將有效縮短其產品和客戶之間的距離，相當於對銀行已有的基礎客戶群體進行再開發。目前，銀行代理銷售保險產品正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，並已為保險公司帶來了可觀的回報。三是保險公司可以降低分銷成本，使用金融機構、人員和櫃臺，使保險公司產品營銷成本降低，而且不必管理銷售人員，還可以充分利用銀行資金結算的優勢，降低經營成本，提高經濟效益。由於銀保合作具有節約成本、適應客戶需求和增加收入的雙贏效應，能夠增強各自的競爭優勢，因而雙方都有合作發展的內在動力。
3.現代科技進步為銀保合作的發展提供了技術保障。20世紀90年代以來，隨著科學技術的迅猛發展，電腦和網路技術已在銀行業和保險業廣為應用，為銀保合作的實現提供了技術上的支撐。在電腦和網路技術的支持下，銀行保險對大量客戶信息的處理能力和處理速度大大提高，節省了交易時間，降低了交易費用，可以及時滿足客戶對綜合性、一體化金融服務的需求。現代科技為銀行保險的合作發展提供了相應的技術支撐。
4.金融自由化為銀保合作提供了制度安排。在經濟全球化、自由化和金融創新不斷發展的大背景下，西方發達國家傳統金融業務分業經營制度暴露出越來越多的問題，嚴重抑制了金融業的發展。英國早在1986年就通過了《1986年金融服務法》；日本在1998年通過了《金融體系改革一攬子法》；美國在1999年通過了《金融服務現代化法案》，這些法律都對金融制度進行了調整，確立了金融混業制，力圖通過促進金融業的有效競爭，提高金融業的創新能力和經營水平。全球金融自由化改革的浪潮使各國政府逐漸放鬆金融監管，金融創新層出不窮，銀行、保險、證券之間的傳統界限日趨模糊，金融混業製為銀行保險的合作發展提供了堅實的制度基礎。
雖然銀保合作是西方發達國家在金融一體化過程中發展起來的，但我國的銀保合作也早已有之，銀行特別是國有商業銀行龐大的經營網路成為開展保險業務的重要渠道。
20世紀80年代到90年代初期是我國保險業重新恢複發展的時期，在這一時期，國內保險業由國有獨資保險公司壟斷經營，以財產保險業務為主，通過與各大國有商業銀行合作，依靠國有商業銀行的壟斷優勢，在銀行向公司客戶提供貸款時，獲得了大量企業的財產保險和建設工程保險等業務。銀行與保險公司合作，一方面可以得到保險賠付的優先受償權，從而提高貸款的安全性，另一方面可以獲得可觀的代理手續費。這一時期銀行與保險的合作是零星和局部的，對雙方合作並無統一的認識和發展模式，銀行雖已成為銷售保險的重要渠道，但銀保雙方合作並不是滿足客戶對綜合性、一體化的金融消費的需求，而僅僅只是保險公司的業務代理機構，因此，當時在理論界並未形成銀保合作的概念。
20世紀90年代中期以來，隨著我國經濟體制改革的深化和對外開放進程的加快，我國金融業發生了深刻的變化。外資銀行、各種股份制銀行和外資、股份制保險公司對國有商業銀行和保險公司形成了強烈的衝擊，對客戶尤其是優質客戶的爭奪日趨激烈，提高服務水平、擴展服務內容和創新服務手段成為銀行業和保險業競爭的主要方式。與此同時，我國經濟持續發展，居民收入快速增長、金融資產迅速增加，在住房、醫療、養老、教育等各項體制改革的推動下，居民對儲蓄、保險和投資等金融消費需求迅速增長。1997年我國壽險業務規模首次超過產險業務，2001年壽險保費收入達1288億元，而我國居民儲蓄存款2002年8月已突破了8萬億元。為了適應市場環境的變化，增強競爭優勢，從1999年開始，國內各大銀行和保險公司之間普遍加強了合作，在各銀行總行與保險公司總部之間及各自分支機構之間，簽署了以保險代理、資金結算、資金融通和電子商務等業務合作為主要內容的全面合作協議，而且這種合作呈現出多對多交叉的特點。
目前我國銀行與保險公司之間建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和鬆散的。另外，由於我國現階段實行的是分業經營的管理體制，但近年來在合作形式上有所突破。2002年3月，工商銀行利用其控股的工行亞洲收購中保國際旗下太平保險24.9％的股份，並計劃入股太平人壽保險公司。同年10月，匯豐銀行以6億美元獲得平安保險20％的股份。這些收購兼併活動為我國銀保間以股權方式進行融合進而推動銀保合作由低級階段向高級階段發展開創了先河。
近年來，保險代理業務在農行也得到了較快發展。據瞭解，自1996年以來，中國農業銀行先後與人保、平保、太保等多家保險公司簽訂了全面業務合作協議，保費收入與手續費收入增長很快。據統計，2001年，農行代理保費收入就達到13億元，手續費收入為7709萬元。
我國銀保合作正處於初級發展階段。追溯一下，國內銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中後期開始的。當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為儘快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，我國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。
1.我國銀保合作起步較晚，但是發展速度快。我國銀保合作從出現至今不過一二年的時間，與西方發達國家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國剛剛出現，就顯現出強大的生命力。目前已有國內五大保險公司和包括國有商業銀行及部分股份制銀行在內的10家銀行建立了業務合作關係，其中大多數銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經在短時間建立了銀保合作關係，這種合作並非一一對應的簡單形式，而是呈現出交叉的特點。 2000年，我國銀保合作快速發展，僅4～9月，就有14家機構達成了10項合作協議，每月至少有一起合作協議。
2000年底，中國人民保險公司與工商銀行、十餘萬份：“千禧紅”在廣州市中國工商銀行和建設銀行的二百多個指定網點專人專櫃負責銷售時，部分銀行代理網點還首次出現了排隊買保險的場景；甚至出現了100萬元一張的保單，創下單張保單的歷史記錄。
當前國內出現的銀保合作熱，符合國際金融一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在即將“入世”之際，經過審時度勢後作出的理性選擇，是它們為中國金融市場開放後必然帶來的激烈競爭所作出的準備。這種合作顯示出中國的銀行業、保險業在戰略思想上正在逐漸成熟，大大增強中國金融業的競爭實力，也將為今後雙方更具實質性和更高層次上的合作提供可能。
銀保合作可以有力地促進我國保險業的發展，銀行業也可從中獲得巨大的利益，進而有利於推進金融一體化的進程。銀保合作是我國迎接入世挑戰的理性選擇。然而，由於我國銀保合作起步晚，加之中國銀行業正處在轉軌期，中國保險市場還處於初級發展階段，以至於我國的銀行保險的發展進程中還存在著一些亟待解決的問題，主要表現在以下幾個方面：
相對於發達國家而言，我國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣於計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。
不僅如此，就銀保產品而言，由於受社會心理、消費心理、消費行為習慣和消費水平等因素的影響，我國消費者的消費行為和消費習慣不同於國外，對於“一次性購足”到全能銀行（銀行＋證券＋保險）購買保險並不感興趣，國民更熱衷於“分次專業採購”的消費法則，以達到在產品的類別上有更多的選擇性，在價格上更實惠，在品質上更有保證。“銀行也賣保險”，國民的這種消費心理在一定程度上影響銀行代理業務的發展。
（二）缺乏服務意識，營銷水平較低。
不置可否，無論是保險營銷還是商業銀行營銷，其營銷理念、營銷手段都跟不上經濟環境的發展變化，與世界先進水平有較大的差距，造成了市場需求和市場供給的脫節，影響銀保合作業務的擴大。
長期以來，我國保險企業主要通過代理點及兼業代理機構以及個人代理人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，我國目前銀保合作後的保險營銷也還處於低級階段，表現為：（1）重營銷的形式，忽視服務營銷的真正內涵（服務不到位）；（2）重視廣告、促銷，而忽視整體營銷、全過程營銷；（3）重視險種的推廣，忽視險種的不斷開拓創新；（4）過分依賴個人代理，忽視其他代理（如機構代理等）形式的採用；（5）重視所謂的關係營銷（實屬拉關係或搞不正當關係），忽視全員營銷；（6）對保險業務人員的隊伍建設重招聘和利誘，而忽視培訓和提高其整體素質。
從金融產品的營銷渠道來看，我國缺乏第三方金融顧問機構，多是由各種金融中介機構直接向客戶銷售。這就決定了我國的銀行保險發展最可能的形式除了銀行直接代理之外，尚缺乏多樣化的營銷模式。正如平安保險總裁馬明哲所說：“目前國內保險業的競爭與國外相比還不算激烈，僅僅是人員、價格方面的初步競爭，一旦中國加入WTO以後，更重要的是體現在服務方面的競爭。作為國內保險公司，單靠原來的傳統方式去競爭已經滿足不了未來的需要。”
（三）銀行和保險公司過於偏重短期利益。
目前看，我國一些保險公司和銀行尚缺乏總體發展戰略規劃，其營銷戰略的制定與實施大多是為了盲目擴充業務規模和應付市場不規範競爭，有的甚至走入了“重展業、輕理賠，重保費、輕效益，重規模、輕管理，重形式、輕服務”的怪圈，具有明顯的短期性、急功近利、不惜損人利己的特征。如保險促銷中設陷阱或隱瞞，理賠時故意刁難客戶等。顯然，這種不註重企業形象、以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤，是一種“近視症”，是銀保合作發展進程中的大忌。
（四）政策法規的約束。
我國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。1993年12月25日《國務院關於金融體制改革的決定》規定：“要適當發展各類專業……非銀行，金融機構，對保險業、證券業、信托業和銀行業實行分業經營。”1995年7月1日開始施行的《中華人民共和國商業銀行法》第四十三條明確規定：“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得投資於非自用不動產……不得向非銀行金融機構和企業投資。”1995年頒佈的《中華人民共和國保險法》第九十一條第四款指出：“保險公司的業務範圍由金融監督管理部門核定。保險公司只能在被核定的業務範圍內從事保險經營活動。”如果說《保險法》的規定還不夠明確的話，2001年1月發佈的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”
誠然，我國有關金融方面的“分業經營”的法律法規（包括商業銀行和保險公司的業務範圍都限定在自身領域，不得交叉經營；也不允許商業銀行和保險公司相互投資等），在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義，但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給我國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。
(一)積極開展銀保合作產品的多樣性創新
金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適於櫃臺銷售，又與銀行傳統業務相聯繫。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性於一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，並以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。
(二)開展深層次合作，建立長期的戰略伙伴關係
我國的銀保合作現在還處於淺層次合作階段，鑒於我國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰略伙伴關係應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關係不再建立在短期利益上，更關註為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略伙伴關係。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向“長期合作戰略聯盟”過渡。
(三)加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設
一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨櫃員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨櫃人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨櫃員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導並協助銀行臨櫃人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售後服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。
(四)構建聯結銀保雙方的信息網路平臺
運用現代網路技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險的發展迫切要求開發出適合銀行保險需求的業務處理系統，為業務發展提供良好的技術服務平臺。由於保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，銀保雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。銀保雙方還應通力合作，建立共同客戶資料庫，實現客戶資源共用。充分利用銀行現有的網路技術優勢，打通銀行與保險業的網路通道，努力使銀行與保險公司具有同等的服務水平，使客戶能一次獲得包括銀行、保險在內的全方位金融服務；並使客戶可以便捷地進行包括保險投資在內的各種金融投資活動，便利客戶利用銀行，保險信息平臺進行投資選擇和投資資金的快速轉移。此外，還應重視對信息網路系統的安全維護工作，定時定期對銀保業務的信息網路系統進行檢查，要及時發現問題，並快速解決，保證其正常運作。
(五)建立產品售後服務體系
售後服務是保險職能的重要體現，它直接影響到保險公司及銀行的形象。必須建立銀行保險售後服務體系，註重創新服務，提高客戶的售後滿意度，維護保險公司和銀行的共同信譽，保障服務質量，使客戶能夠得到及時、方便的優質服務，確保銀行保險業務的穩健發展。保險公司與銀行應加強合作，根據客戶資料信息系統中的客戶資料，分門別類地為不同群體的客戶制定風險管理、風險防範建議書，通過銀行網點或信函的形式，將建議書交給客戶。同時，銀行保險服務中心的客戶經理可以通過電話訪問、電子郵件、現場咨詢等形式，跟蹤瞭解客戶在購買銀行保險產品後遇到的各類困難，及時將客戶的困難反饋給保險公司。然後，保險公司針對這些困難的客戶提供解決方案，最大可能地減少風險的發生。通過細緻的客戶服務，既可減少公司的賠償費用，又可樹立保險公司和銀行的品牌。
(六)強化銀保合作業務的監管
銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，儘早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出台更多的關於銀行保險合作方面的成文政策。筆者建議如下：1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應註重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規範，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防範經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規範操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防範。
總之，銀保合作的本質是金融業融合的利益共用， 目的是實現銀行、保險公司、客戶“三贏”，關鍵在於金融企業資源的整合。加強產品創新，完善信息交流，才能提高經營水平，拓展盈利能力，在激烈的競爭中立於不敗之地。
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