客戶資料庫

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客戶資料庫(Customer Database)

目錄

什麼是客戶資料庫

  客戶資料庫是指收集的資料有助於今後實現利潤、資格認證、產品和服務銷售客戶關係維持等營銷目標,是一個有組織的收集關於個人或預期顧客的綜合性信息集合。

客戶資料庫的使用

  1.每個現實顧客潛在顧客,在你的營銷資料庫中都應有記載。

  2.每條顧客記錄都應包含以下信息。

  • 身份與聯繫方式(如姓名、地址和電話號碼等);
  • 與該顧客有關的其他顧客(家人、同事等);
  • 顧客需求與特征(如果是個人消費者,關註其地理一人口資料與心理信息;如果是企業,則關註其行業類型與決策單位信息等);
  • 活動傳播(該顧客是否曾接觸過某種營銷溝通活動);
  • 該顧客以往對營銷傳播活動的回應;
  • 該顧客最喜歡的渠道與媒體;
  • 該顧客潛在的未來價值
  • 該顧客的以往交易信息(與你之間的,也可能是與你的競爭者之間的)。

  3.使用這些信息來尋找某種商品的可能的購買者以及聯繫他們的方法。

  4.在每次與顧客的聯繫過程中,可以獲得相關信息。這些聯繫可以是你主動發出的,也可以是顧客主動發出的。它能幫你決定如何滿足顧客的需求

  5.資料庫可以用來記錄顧客對你的營銷活動(如營銷傳播、銷售活動等)的回應。

  6.資料庫信息對你制訂營銷計劃也是十分有用的,它能幫助你決定:

  7.如果你要向一位顧客出售多種商品,還可以使用資料庫來確保營銷方法的協調一致(如不同產品的促銷活動不會衝突),並且確保管理資料庫的方法合理,能夠達到顧客對你們的期望(任何員工在以任何渠道與顧客接觸時,都能獲得該顧客的相關信息)。

  8.儘管一些新的產品和市場可能仍然需要調查研究,有時要改變與顧客的關係也需要調查研究,但資料庫可能最終會取代大規模的、繁雜的對現有顧客的量化市場調查。你可以設計一些營銷活動,如在郵件中央帶調查問卷,或開展電話營銷活動等,顧客對這些活動的回應能為你提供需要的信息。

  9.你可以制定系統的程式,來處理營銷管理的一些主要職能,尤其是分析與項目計劃等。如果用來處理資料庫營銷所產生的大量信息,分析方法必須是系統的。它能較為自動地發現營銷中的機遇與威脅,並且能推薦抓住機遇、化解威脅的方法。它能為高級營銷管理提供高質量的信息,更為有效地配置營銷資源。它還能幫助管理人員識別直複式營銷互動式營銷可能發生失敗的情況。項目規劃可以用來加強營銷管理,因為資料庫營銷牽涉到大量的供應商,其實施也比傳統的廣告活動複雜得多。

客戶資料庫的分類

  客戶資料庫是最基本也是最重要的資料庫。客戶是生產企業關註的焦點,如何爭取和留住客戶是生產企業營銷工作永遠的主題。生產企業要在競爭激烈的商場上占據一席之地,必須以客戶為中心展開工作,以保持與客戶之間長期穩定的互動關係為建立客戶資料庫的指導思想,必須經常站在客戶的立場上考慮問題,及時瞭解客戶需求的變化,並依照消費者價值觀念來設計、生產、定位產品。如果能有效地利用資料庫技術,根據客戶的消費習慣、購買偏好、心理特征等有效數據對客戶市場進行細分並對潛在客戶市場進行預測,便可實現新老客戶兼顧的目的,在提供優質產品的同時提供優良服務。由此可見,客戶資料庫的建立與完善關係到生產企業直銷活動的成效。

  1.依據客戶對交易的態度可以分為積極客戶資料庫和不積極客戶資料庫。

  積極客戶資料庫包括的基本內容有客戶的購買習慣、第一次購買的時間、購買頻率、購買的數量與金額、對商品和服務的偏好、客戶獲取信息的渠道等。確認積極的客戶群體可以幫助生產企業找出某種產品的目標消費者,以便生產企業將營銷活動的重點放在最有可能獲利的客戶身上。此外,生產企業還可以從以下幾個方面著手加強他們的行為:促使他們購買相關產品;增加購買數量及頻率;請他們介紹新的準客戶;維持這些客戶對生產企業的忠誠度。

  而不積極客戶是指那些曾經購買或咨詢過本企業的產品,但一段時間內沒有購買行為的消費者。在不積極客戶資料庫中應該包括的內容有:客戶沒有購買行為的時間;以前購買行為的具體情況,如時間長度、消費模式等;在對本企業消極購買期間對其他企業的產品的購買行為。生產企業可以通過分析這些信息,並採取針對性的營銷策略,重新調動這些客戶的購買積極性。

  2.依據資料庫資料來源可以分為自有資料資料庫和外部資料資料庫。

  自有資料資料庫是生產企業對以往有交易往來的客戶資料進行有效、持續地收集、整編而成的。生產企業可以讓銷售人員在銷售時記錄顧客的詳細個人資料,通過設立對外咨詢電話、服務熱線等登記顧客的反饋信息和顧客疑問,通過舉辦有獎銷售免費試用等促銷活動有針對性地收集顧客的相關信息,通過發放會員卡等形式獲得有關消費者的詳細資料,通過問卷調查市場調研方法獲取本企業和競爭對手的消費者的資料。

  外部資料資料庫是生產企業從外界獲得的客戶資料。生產企業可以從專門的名單企業、政府部門、行業協會、相關的企業、外部資料庫等購買相關數據,利用各種目錄和黃頁、商業雜誌訂閱者名單、線上資料庫等,也可以與競爭企業結成同盟互享對方的信息。

  此外,依據對客戶資料的內容可以分為上文提及的基本資料資料庫、交易資料資料庫和促銷資料資料庫。

客戶資料庫的用途

  客戶資料庫中收錄及索引了企事業機構的基本信息、供求內容、Email、經理人聯繫電話等詳細信息,是中文線上最大的經自主加工/核實、具備完整數據格式、提供每月動態更新的的客戶名錄資料庫。用戶可以通過單位名稱、地址、營業額、人員規模、企業性質、經濟類別、經營範圍信譽度等各種識別要素進行獨立或組合查詢。

  客戶資料庫及關聯商業服務平臺上,每月都有數百家企業客戶在互動、交叉、頻繁的查詢使用客戶資料庫中的每條數據,他們透過庫內企業資料從事大批量直郵廣告、批量的呼出電話、群發短息,進行各類主動型營銷、網路推廣、會議邀請工作等,因有了他們在利用精確客戶資料庫中信息從事資料庫營銷活動,使行精確客戶資料庫月均有100萬條以上數據獲得回饋、驗證、核實,使exactdw數據平臺時時保持動態更新,即時、高效的為中小型企業提供領先的資料庫營銷服務。

  客戶資料庫錄入企業信息內容包含如下欄位:機構名稱、地址、電話、郵編、傳真、法人代表、手機號碼、Email、主機產品/服務、行業分類、年營業額企業性質、員工人數、投資國別、註冊資金,以供客戶進行目標客戶的篩選查詢。

客戶資料庫建立原則

  1.儘可能完整地保存客戶資料

  現在的資料庫具有非常強大的處理能力,但是無淪怎樣處理,原始數據總是最寶貴的。有了完整的原始數據,隨時都可以通過再次加工,獲得需要的結果。但如果原始數據缺失嚴重,數據處理後的結果也將失去準確性和指導意義。

  2.區分經營過程中與通過其他渠道獲得的客戶資料

  企業內部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料。這些資料具有很高的價值,具體表現在:首先是這些資料具有極大的真實性,其次是這些資料是企業產品的直接消費者,對公司經營的產品已經產生了理性的認識。外部數據是指企業從數據調查公司、政府機構、行業協會、信息中心等機構獲得的數據,這些數據最重要的特征是其中記載的客戶是企業的潛在消費者,所以是企業展開營銷活動的對象。但是,這些數據真實性較差、數據過時、不能回答企業要求的問題,需要在應用過程中不斷地修改和更正。

  3.確保資料庫管理的安全性

  企業應確保記錄在電腦系統中的資料庫安全地運行,如果這些數據意外損失或者外流,將給企業造成難以估量的損失。因此,需要加強安全管理,建立資料庫專人管理和維護的機制

  4.隨時更新與維護

  資料庫中的數據是死的,而客戶是動態的,因此,客戶的信息資料也應該是活的。企業要想充分享受資料庫帶來的利益,千萬別怕浪費精力和金錢,一定要儘可能地完成客戶資料的隨時更新,將新鮮的數據錄入到資料庫中,這樣才有意義。

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