客户数据库

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客户数据库(Customer Database)

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什么是客户数据库

  客户数据库是指收集的资料有助于今后实现利润、资格认证、产品和服务销售客户关系维持等营销目标,是一个有组织的收集关于个人或预期顾客的综合性信息集合。

客户数据库的使用

  1.每个现实顾客潜在顾客,在你的营销数据库中都应有记载。

  2.每条顾客记录都应包含以下信息。

  • 身份与联系方式(如姓名、地址和电话号码等);
  • 与该顾客有关的其他顾客(家人、同事等);
  • 顾客需求与特征(如果是个人消费者,关注其地理一人口资料与心理信息;如果是企业,则关注其行业类型与决策单位信息等);
  • 活动传播(该顾客是否曾接触过某种营销沟通活动);
  • 该顾客以往对营销传播活动的回应;
  • 该顾客最喜欢的渠道与媒体;
  • 该顾客潜在的未来价值
  • 该顾客的以往交易信息(与你之间的,也可能是与你的竞争者之间的)。

  3.使用这些信息来寻找某种商品的可能的购买者以及联系他们的方法。

  4.在每次与顾客的联系过程中,可以获得相关信息。这些联系可以是你主动发出的,也可以是顾客主动发出的。它能帮你决定如何满足顾客的需求

  5.数据库可以用来记录顾客对你的营销活动(如营销传播、销售活动等)的回应。

  6.数据库信息对你制订营销计划也是十分有用的,它能帮助你决定:

  7.如果你要向一位顾客出售多种商品,还可以使用数据库来确保营销方法的协调一致(如不同产品的促销活动不会冲突),并且确保管理数据库的方法合理,能够达到顾客对你们的期望(任何员工在以任何渠道与顾客接触时,都能获得该顾客的相关信息)。

  8.尽管一些新的产品和市场可能仍然需要调查研究,有时要改变与顾客的关系也需要调查研究,但数据库可能最终会取代大规模的、繁杂的对现有顾客的量化市场调查。你可以设计一些营销活动,如在邮件中央带调查问卷,或开展电话营销活动等,顾客对这些活动的回应能为你提供需要的信息。

  9.你可以制定系统的程序,来处理营销管理的一些主要职能,尤其是分析与项目计划等。如果用来处理数据库营销所产生的大量信息,分析方法必须是系统的。它能较为自动地发现营销中的机遇与威胁,并且能推荐抓住机遇、化解威胁的方法。它能为高级营销管理提供高质量的信息,更为有效地配置营销资源。它还能帮助管理人员识别直复式营销互动式营销可能发生失败的情况。项目规划可以用来加强营销管理,因为数据库营销牵涉到大量的供应商,其实施也比传统的广告活动复杂得多。

客户数据库的分类

  客户数据库是最基本也是最重要的数据库。客户是生产企业关注的焦点,如何争取和留住客户是生产企业营销工作永远的主题。生产企业要在竞争激烈的商场上占据一席之地,必须以客户为中心展开工作,以保持与客户之间长期稳定的互动关系为建立客户数据库的指导思想,必须经常站在客户的立场上考虑问题,及时了解客户需求的变化,并依照消费者价值观念来设计、生产、定位产品。如果能有效地利用数据库技术,根据客户的消费习惯、购买偏好、心理特征等有效数据对客户市场进行细分并对潜在客户市场进行预测,便可实现新老客户兼顾的目的,在提供优质产品的同时提供优良服务。由此可见,客户数据库的建立与完善关系到生产企业直销活动的成效。

  1.依据客户对交易的态度可以分为积极客户数据库和不积极客户数据库。

  积极客户数据库包括的基本内容有客户的购买习惯、第一次购买的时间、购买频率、购买的数量与金额、对商品和服务的偏好、客户获取信息的渠道等。确认积极的客户群体可以帮助生产企业找出某种产品的目标消费者,以便生产企业将营销活动的重点放在最有可能获利的客户身上。此外,生产企业还可以从以下几个方面着手加强他们的行为:促使他们购买相关产品;增加购买数量及频率;请他们介绍新的准客户;维持这些客户对生产企业的忠诚度。

  而不积极客户是指那些曾经购买或咨询过本企业的产品,但一段时间内没有购买行为的消费者。在不积极客户数据库中应该包括的内容有:客户没有购买行为的时间;以前购买行为的具体情况,如时间长度、消费模式等;在对本企业消极购买期间对其他企业的产品的购买行为。生产企业可以通过分析这些信息,并采取针对性的营销策略,重新调动这些客户的购买积极性。

  2.依据数据库资料来源可以分为自有资料数据库和外部资料数据库。

  自有资料数据库是生产企业对以往有交易往来的客户资料进行有效、持续地收集、整编而成的。生产企业可以让销售人员在销售时记录顾客的详细个人资料,通过设立对外咨询电话、服务热线等登记顾客的反馈信息和顾客疑问,通过举办有奖销售免费试用等促销活动有针对性地收集顾客的相关信息,通过发放会员卡等形式获得有关消费者的详细资料,通过问卷调查市场调研方法获取本企业和竞争对手的消费者的资料。

  外部资料数据库是生产企业从外界获得的客户资料。生产企业可以从专门的名单企业、政府部门、行业协会、相关的企业、外部数据库等购买相关数据,利用各种目录和黄页、商业杂志订阅者名单、在线数据库等,也可以与竞争企业结成同盟互享对方的信息。

  此外,依据对客户资料的内容可以分为上文提及的基本资料数据库、交易资料数据库和促销资料数据库。

客户数据库的用途

  客户数据库中收录及索引了企事业机构的基本信息、供求内容、Email、经理人联系电话等详细信息,是中文在线最大的经自主加工/核实、具备完整数据格式、提供每月动态更新的的客户名录数据库。用户可以通过单位名称、地址、营业额、人员规模、企业性质、经济类别、经营范围信誉度等各种识别要素进行独立或组合查询。

  客户数据库及关联商业服务平台上,每月都有数百家企业客户在互动、交叉、频繁的查询使用客户数据库中的每条数据,他们透过库内企业资料从事大批量直邮广告、批量的呼出电话、群发短息,进行各类主动型营销、网络推广、会议邀请工作等,因有了他们在利用精确客户数据库中信息从事数据库营销活动,使行精确客户数据库月均有100万条以上数据获得回馈、验证、核实,使exactdw数据平台时时保持动态更新,即时、高效的为中小型企业提供领先的数据库营销服务。

  客户数据库录入企业信息内容包含如下字段:机构名称、地址、电话、邮编、传真、法人代表、手机号码、Email、主机产品/服务、行业分类、年营业额企业性质、员工人数、投资国别、注册资金,以供客户进行目标客户的筛选查询。

客户数据库建立原则

  1.尽可能完整地保存客户资料

  现在的数据库具有非常强大的处理能力,但是无沦怎样处理,原始数据总是最宝贵的。有了完整的原始数据,随时都可以通过再次加工,获得需要的结果。但如果原始数据缺失严重,数据处理后的结果也将失去准确性和指导意义。

  2.区分经营过程中与通过其他渠道获得的客户资料

  企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料。这些资料具有很高的价值,具体表现在:首先是这些资料具有极大的真实性,其次是这些资料是企业产品的直接消费者,对公司经营的产品已经产生了理性的认识。外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的数据,这些数据最重要的特征是其中记载的客户是企业的潜在消费者,所以是企业展开营销活动的对象。但是,这些数据真实性较差、数据过时、不能回答企业要求的问题,需要在应用过程中不断地修改和更正。

  3.确保数据库管理的安全性

  企业应确保记录在计算机系统中的数据库安全地运行,如果这些数据意外损失或者外流,将给企业造成难以估量的损失。因此,需要加强安全管理,建立数据库专人管理和维护的机制

  4.随时更新与维护

  数据库中的数据是死的,而客户是动态的,因此,客户的信息资料也应该是活的。企业要想充分享受数据库带来的利益,千万别怕浪费精力和金钱,一定要尽可能地完成客户资料的随时更新,将新鲜的数据录入到数据库中,这样才有意义。

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