银保合作
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银保合作（Bancassurance）
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银保合作（Bancassurance），最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。狭义的理解，银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品：广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金，银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金，寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品，寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式。
银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。
1995年我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康，新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场。迈出了我国发展银行保险业务的第一步。1997年后，国内开始出现“银保合作”热。各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。国内银保合作范围经过短短几年的发展，已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一，但在这飞速发展的过程中，各种各样的矛盾和问题也接踵而来。
银行从事保险业务兴起于20世纪80年代后期，主要是指一些发达国家的银行通过各种方式向客户提供保险产品。银行既可以自己设立保险公司直接销售保险产品，也可以为保险公司代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。它是金融一体化下混业经营的产物，是银行或保险公司采取合作的形式满足客户多元化金融服务的需求、并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略，其出现的背景主要有：
1.市场需求催生了银保合作的诞生。世界经济的持续繁荣和低通货膨胀率，使资本市场上日益增长的复杂的投资工具比低收益的银行存款更具有吸引力，人们对长期、高收益的金融投资方式的需求不断增加。在保险行业，消费者通过阅读专业报刊，对保险业务不同产品的收益水平更加了解。同时由于人们生活工作节奏的加快，消费者越来越需要尽可能地在某一场所集中购买金融保险产品，减少购买产品的时间。这种首先发生在商品市场的消费模式逐渐占领了银保服务市场。银保合作后，消费者可以在一家金融机构获得所有金融服务，迎合了消费者“一次购足"的心理。为了节省消费者的时间，金融机构也尽量简化产品销售办法，缩短柜台介绍和推销产品的时间。
2.金融企业追求利润最大化是银保合作的内部动力。银保合作后的发展增强了银行业和保险业彼此的竞争优势。对银行来说，开展银行保险业务，一是可以使业务经营多样化，可获得额外和稳定的收入，减少对传统业务的依赖。同时，由于银行与保险公司存在着盈利周期的非同步性(银行盈利一般以会计年度为基准，而保险公司的产品尤其是寿险的盈利则需要五年以上的时间)，与保险公司进行业务合作所产生的非同步性盈利周期有利于银行减少其收益的波段性。二是通过销售保险产品，银行能够以多样化的产品为客户提供更为全面的金融服务，满足客户对金融超市的消费需求，提高客户对银行的忠诚度。三是银行不仅可以拓展新的业务领域，进入利润丰厚且极具成长潜力的寿险市场，大幅增加销售收入并使其收入来源多元化，还能降低银行风险，同时为银行管理巨额的、享受税收优惠的保险资产开辟一条可行的渠道。四是有利于银行朝着向客户提供终身的金融服务和最终实现金融保险服务一体化的目标发展。五是银行可以充分利用现有的资源降低固定成本，提高劳动生产率。
对保险公司而言，银保合作为其提供了难得的发展机遇。一是保险公司可以有效利用银行众多的机构网点拓展业务，利用银行拥有的大量客户群体推荐保险产品，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，通过业务合作覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构数量不足的问题，而且能降低销售成本和管理成本。二是银行拥有卓越的品牌，良好的信誉和客户关系，保险公司借助银行的品牌与形象优势，将有效缩短其产品和客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前，银行代理销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。三是保险公司可以降低分销成本，使用金融机构、人员和柜台，使保险公司产品营销成本降低，而且不必管理销售人员，还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提高经济效益。由于银保合作具有节约成本、适应客户需求和增加收入的双赢效应，能够增强各自的竞争优势，因而双方都有合作发展的内在动力。
3.现代科技进步为银保合作的发展提供了技术保障。20世纪90年代以来，随着科学技术的迅猛发展，计算机和网络技术已在银行业和保险业广为应用，为银保合作的实现提供了技术上的支撑。在计算机和网络技术的支持下，银行保险对大量客户信息的处理能力和处理速度大大提高，节省了交易时间，降低了交易费用，可以及时满足客户对综合性、一体化金融服务的需求。现代科技为银行保险的合作发展提供了相应的技术支撑。
4.金融自由化为银保合作提供了制度安排。在经济全球化、自由化和金融创新不断发展的大背景下，西方发达国家传统金融业务分业经营制度暴露出越来越多的问题，严重抑制了金融业的发展。英国早在1986年就通过了《1986年金融服务法》；日本在1998年通过了《金融体系改革一揽子法》；美国在1999年通过了《金融服务现代化法案》，这些法律都对金融制度进行了调整，确立了金融混业制，力图通过促进金融业的有效竞争，提高金融业的创新能力和经营水平。全球金融自由化改革的浪潮使各国政府逐渐放松金融监管，金融创新层出不穷，银行、保险、证券之间的传统界限日趋模糊，金融混业制为银行保险的合作发展提供了坚实的制度基础。
虽然银保合作是西方发达国家在金融一体化过程中发展起来的，但我国的银保合作也早已有之，银行特别是国有商业银行庞大的经营网络成为开展保险业务的重要渠道。
20世纪80年代到90年代初期是我国保险业重新恢复发展的时期，在这一时期，国内保险业由国有独资保险公司垄断经营，以财产保险业务为主，通过与各大国有商业银行合作，依靠国有商业银行的垄断优势，在银行向公司客户提供贷款时，获得了大量企业的财产保险和建设工程保险等业务。银行与保险公司合作，一方面可以得到保险赔付的优先受偿权，从而提高贷款的安全性，另一方面可以获得可观的代理手续费。这一时期银行与保险的合作是零星和局部的，对双方合作并无统一的认识和发展模式，银行虽已成为销售保险的重要渠道，但银保双方合作并不是满足客户对综合性、一体化的金融消费的需求，而仅仅只是保险公司的业务代理机构，因此，当时在理论界并未形成银保合作的概念。
20世纪90年代中期以来，随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快，我国金融业发生了深刻的变化。外资银行、各种股份制银行和外资、股份制保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈，提高服务水平、扩展服务内容和创新服务手段成为银行业和保险业竞争的主要方式。与此同时，我国经济持续发展，居民收入快速增长、金融资产迅速增加，在住房、医疗、养老、教育等各项体制改革的推动下，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。
目前我国银行与保险公司之间建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的。另外，由于我国现阶段实行的是分业经营的管理体制，但近年来在合作形式上有所突破。2002年3月，工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9％的股份，并计划入股太平人寿保险公司。同年10月，汇丰银行以6亿美元获得平安保险20％的股份。这些收购兼并活动为我国银保间以股权方式进行融合进而推动银保合作由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。
近年来，保险代理业务在农行也得到了较快发展。据了解，自1996年以来，中国农业银行先后与人保、平保、太保等多家保险公司签订了全面业务合作协议，保费收入与手续费收入增长很快。据统计，2001年，农行代理保费收入就达到13亿元，手续费收入为7709万元。
我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。
1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。 2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。
2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。
当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。
银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：
相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。
不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展。
（二）缺乏服务意识，营销水平较低。
不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。
长期以来，我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人代理，忽视其他代理（如机构代理等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。
从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外，尚缺乏多样化的营销模式。正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。”
（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。
目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。
（四）政策法规的约束。
我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”
诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。
(一)积极开展银保合作产品的多样性创新
金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。
(二)开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系
我国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。
(三)加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设
一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。
(四)构建联结银保双方的信息网络平台
运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险的发展迫切要求开发出适合银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台。由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险业的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；并使客户可以便捷地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动，便利客户利用银行，保险信息平台进行投资选择和投资资金的快速转移。此外，还应重视对信息网络系统的安全维护工作，定时定期对银保业务的信息网络系统进行检查，要及时发现问题，并快速解决，保证其正常运作。
(五)建立产品售后服务体系
售后服务是保险职能的重要体现，它直接影响到保险公司及银行的形象。必须建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，维护保险公司和银行的共同信誉，保障服务质量，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。保险公司与银行应加强合作，根据客户资料信息系统中的客户资料，分门别类地为不同群体的客户制定风险管理、风险防范建议书，通过银行网点或信函的形式，将建议书交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，跟踪了解客户在购买银行保险产品后遇到的各类困难，及时将客户的困难反馈给保险公司。然后，保险公司针对这些困难的客户提供解决方案，最大可能地减少风险的发生。通过细致的客户服务，既可减少公司的赔偿费用，又可树立保险公司和银行的品牌。
(六)强化银保合作业务的监管
银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。笔者建议如下：1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。
总之，银保合作的本质是金融业融合的利益共享， 目的是实现银行、保险公司、客户“三赢”，关键在于金融企业资源的整合。加强产品创新，完善信息交流，才能提高经营水平，拓展盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。
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