人壽保險市場

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　　人壽保險市場是指提供定期壽險、兩全保險、年金保險、意外傷殘保險、疾病保險等的市場。

　　人壽保險市場又可分為以下幾方面的市場：

　　(1)死亡保險市場。死亡對個人和家庭都構成巨大的風險威脅。如何對付死亡給個人和家庭帶來的困難，這是人們非常關切的一種保障需求。死亡保險市場就是為人們提供死亡保險，滿足人們對死亡的風險保障要求的市場。死亡保險即以人的死亡作為保險事故，在事故發生時，由保險人給付一定金額保險金的保險。死亡保險所保障的是避免由於被保險人過早死亡而使其家屬或依賴其收人生活的人陷入困境。按照保險期限的不同，死亡保險又可分為定期死亡保險和終身死亡保險。

　　(2)生存保險市場。隨著社會的發展，當前人們所面臨的最大的風險威脅已由過去對“死亡”的恐懼，變為對“生存”過程中所面臨的諸多風險的恐懼。生存保險市場就是為人提供生存保險需求的市場。生存保險是以被保險人在一定時期內繼續生存為條件，由保險人給付保險金的保險。即只有當被保險人一直生存到保險期限屆滿時，保險人才按照合同規定支付生存保險金。若被保險人中途死亡，則不給付保險金，所繳付的保險費也不再退還。生存保險可以使被保險人到了一定期限後領到一定數額的保險金，以滿足其生活需要。

　　(3)生死兩全保險市場。兩全保險是指被保險人在保險合同規定的期限內死亡，或合同規定年限期滿時仍生存，保險人按照合同均給付保險金的保險。以這種需求構成的保險市場，稱為生死兩全保險市場。保險人向被保險人提供的是生死兩全保險產品。

　　(4)聯合保險市場。聯合人壽保險是將有一定利害關係的兩人或兩人以上的人視為一個被保險人整體，如父母、夫妻、子女、兄弟姐妹或合作人等。聯合保險中第一個被保險人死亡，即將保險金給付其他生存的人；如果保險期限內無一死亡，保險金即付給所有聯合被保險人或其指定的受益人。以客戶這種需求構成的市場稱為聯合保險市場。例如我國平安保險公司2002年推出的“世紀同樣連生保險”就是為該市場提供的一個“一單保夫妻倆人”的一種聯合壽險險種。

　　(5)團體人壽保險市場。團體人壽保險是以團體為保險對象，由保險人簽發一張總的保險單，為該團體的全體成員提供保障的保險。由這種團體壽險需求所組成的保險消費市場，就是團體人壽保險市場。大部分的人壽保險都可以團體的形式投保，主要有團體定期保險、團體長期壽險、團體信用人壽保險、團體年金保險、團體意外傷害保險和團體健康保險等。

　　人壽保險市場是整個保險市場的重要組成部分，在保險市場乃至金融市場中都具有舉足輕重的地位。壽險在保險市場中所占份額的大小已成為當今衡量一個國家或地區保險業是否發達、保險市場是否成熟的重要標誌。從世界壽險業的發展和現況來看，人壽保險市場呈現如下幾個特點。

　　(一)保費增長日趨迅速

　　從人壽保險問世到本世紀60年代末期，壽險保費收入在整個保險市場中所占比例一直較低，平均不到20％左右。這種狀態直到本世紀70年代才有所改變，隨著戰後各主要發達國家經濟的重新繁榮和新興工業化國家的崛起，壽險市場得到了極大發展。1970年全世界壽險保費總收入448．98億美元，占到了全部業務的40．38％。從1970年到1990年的20年間，全世界壽險保費收入以年平均15．08％的速度快速增長，到1990年，已達到7072．73億美元，為1970年的15．75倍，並且在1987年首次超過了非壽險保費收入，開始在保險市場中占據首要地位。進入90年代以來，仍然沒有跡象表明壽險市場的這種發展勢頭受到遏止，壽險保費收入繼續以平均每年7％的速度攀升，與非壽險保費收入的差距越來越大。

　　(二)從地區分佈來看，壽險發展極不均衡。

　　歐洲，北美一些國家和日本的壽險發展速度極快。日本壽險保費收入早在1970年已經占到全部業務的64.10％,英國從30年代至今一直保侍在50％以上。美國是世界上壽險業最發達的國家，不論是保費收入還是發展速度，本世紀以來始終在全球占據首位。一些中等發達國家及亞洲新興工業化國家或地區，壽險發展水平也很高。如瑞典、挪威等國壽險業務在本國保險市場占有近一半的份額，瑞士、愛爾蘭及南非等國的壽險則始終占據著各該國保險市場的優勢地位，所占份額至少在六成以上。南韓壽險保費收入1977年就開始超過了非壽險，到1990年已是非壽險保費收入的4．5倍。我國臺灣省的壽險業發展也很迅速。1973年，臺灣地區壽險保費總收入只有0。51億美元，1990年已達47．79億美元，是1973年的95．6倍，在全部保險業務收入中占到近七成的比例。

　　但是在大多數發展中國家，壽險發展水平依然十分低下。1990年，非洲(除南非以外)全部壽險保費收入只有5．9l億美元，不及亞洲新加坡一國的保費(6．46億美元)。中南美洲的壽險也很落後，1990年該地區壽險總收人為22．83億美元，只占全部業務的24．22％。我國是世界上人口最多的國家，但是人均壽險保險費卻名列世界第80位。1990年大陸地區壽險保費收入只有5．94億美元，在全世界壽險保費總收人中只占到0．84％0，這與我國人口大國的地位是極不相稱的。

　　從上述兩方面的特點，我們可以看出，壽險業和壽險市場的發展和成長是與社會經濟發展和科學技術進步密切相關的。衡量一國保險發展水平有兩個重要指標。一是保險深度，即保費收人占國內生產總值(GDP)之比，它反映一國保險業在整個國民經濟中的地位；另一個是保險密度，即一國的人均保費收人，它反映該國國民的富裕程度。

　　一國壽險市場的發達程度同該國在世界的經濟地位及其國民的富裕程度是相一致的。

　　(一)保費收入增加。分業經營兩年來，各級公司保險費收入呈跳躍式增長，但保費收入的增加與巨大的潛在市場相比，卻微不足道，與全社會的經濟發展極不相適應，保費收入其總量、深度、密度與市場潛力、社會經濟發展差距甚遠。因此，發展業務、增加保費收入是基層公司相當長的時間內最基本的首要任務及發展目標。

　　(二)自身經濟效益及社會經濟效益增長。人壽保險與其它服務業一樣，發展業務一方面是求得自身的發展壯大，獲得較好的企業經濟效益；另一方面，集聚資金支持國家經濟建設，發揮經濟補償職能，安定人民生活，取得良好的社會效益。因此，人壽保險經營的首要前提是確保自身經濟效益，不斷提高償付能力，以承擔未來的保單責任，為取得良好的社會效益打下堅實的基礎。

　　(三)險種結構優化。企業要取得良好的自身經濟效益與社會效益，就必須註重所經營的產品(險種)的改造，要不斷調整優化險種結構，其原則應是以市場為取向，經營適銷對路的產品(險種)，淘汰成本高、費率高、風險高的險種。滿足人們對人壽保險的需求，來促進業務發展。同時通過優化險種結構降低費用成本，減少所承擔的不良風險，以確保企業的穩健經營及業務發展的良性迴圈。由此可見，險種結構優化，是人壽保險取得良好經濟效益的支撐點。

　　(四)拓寬業務市場與業務持續性增強。人壽保險業務的發展不應僅僅立足於當前保費收入的提高，還應著眼於未來，以促證業務發展的持續能力得到加強。農村及小城鎮的人壽保險潛力最大，增強業務發展的持續發展力，應結合其經濟條件及人文地理關係，一是要宣傳，引導，增強其保險意識；二是鞏固加強自身隊伍建設，來逐步培植業務增長點。

　　綜合以上四個方面，人壽保險市場目標應當是：在險種結構優化的前提下，努力拓展市場，保持業務發展持續性增加保費收入，提高企山之自身經濟效益與社會效益。這些目標構成一個單位，其單位關鍵環節是險種結構優化，其核心應是追求自身效益的最佳化。

　　(一)展業方式的轉變。展業方式即是促進業務發展的手段和方法，筆者認為應從以下幾個方面著手：

　　1．建立完善代理人制度，實行個人代理與單位代理相結合。業務需要大發展，代理人制度的建立有其必然性及必要性。《中華人民共和國保險法》及中國人民銀行《保險代理人暫行規定》的頒佈實施，為逐步建立代理人隊伍提供了政策依據。面對人口眾多、需求廣泛的投保人和被保險人，只有優化服務，才能喚醒和維持人們對保險的熱情，只有通過面對面的宣傳．延伸保險觸角，與客戶溝通保險信息，為客戶設計、選擇最佳方案，上門服務，方便客戶，才能促進業務的大發展，而現在的實情是公司正式員工少、網點少，僅靠自己的員工來發展服務，既不現實，又不經濟，這遠遠滿足不了業務發展的需要，建立代理人制度也是業務深層次發展的需要，隨著改革開放的深入，企業、家庭、個人面臨的各種情況越來越複雜，對保險需求也越來越大，領域越來越廣，只有依靠良好的代理人制度，才能滿足人們日益增長的多層次的保險需耙因此，建立個人代理制度勢在必行。與此同時，大力發展行業單位代理人壽保險業務。各行業單位都具有一定的壟斷性，其職工自身的保護性極強，而行業單位管理部門在其職工中權威性、信譽極高，單位代理有著保險公司無法比擬的長處和優點，同時，在一定程度上也可以剋服個人代理人登門展業模式的缺陷。保險公司可充分利用其特點，揚其所長，避我所短，來擴大保險影響，促進保險業務的發展。個人代理與行業單位代理相互補充，同時並存。

　　2．展業與管理分離。代理人制度的建立完善，展業與管理可以逐步分離開來。承攬業務以代理人為主，公司正式員工成為純粹的管理人員。

　　3．營銷與直銷業務並軌。展業純粹由代理人完成，從根本上講，即是代理承攬各種人壽保險，就模糊了營銷、直銷險種的概念，只不過其佣金標準有區別而已。

　　4．團體業務向分散業務轉移。團體業務是保險公司恢復以來經營較穩定的險種，其受單位的限制，目前基本上處於飽和狀態，要有大的突破很難，因此業務發展的重心應逐步向分散性的家庭人壽保險方向發展。

　　(二)名優品牌的建立。保險公司是企業，它經營的險種也是一種產品，一種特殊的商品，作為企業來講，就得有自己的品牌，就得有自己的名、優、特產品。只要有了自己的名牌產品就能形成規模經營。縱觀人壽保險現在經營的險種有如下特點：(1)險種多，無特色；(2)條款老化，更新慢；(3)費率高，保障低。

　　1．設計單一責任保險險種。其特點保障面窄，單純將某種保險事故作為保險責任，提高保險金額，提高保障程度。由於保險責任相對減少，其費率就相對較低，便於不同經濟階層的選擇購買。

　　2．設計分紅變額保險險種。投保的初始階段確定基本利率標準及基本保額，被保險人依保險資金的運用、銀行利率的上調享受保險利益，這樣，一方面保險了公司的正常經營；另一方面，又使被保險人利益得到保障，減輕通脹對雙方的影響。

　　3．捕捉熱點，設計適銷對路的險種。改革的深入，社會保險制度的不斷完善，為商業保險的發展創造了良機，人壽保險應根據市場的需求，推出新險種，如疾病住院醫療保險等。

　　(三)加強內部管理監控。人壽保險公司所經營的保險，是承攬各種保險風險，是依據大數法則及生命表確定的，投保人或被保險人道德風險及從業人員工作失誤或故意行為，都會危及公司的正常經營，只有加強內部管理、監控，才能防範和化解經營風險，提高經濟效益，保證經營的正常和穩定。

　　1．加強從業人員隊伍建設。特別是一線保險代理人的管理。因保險代理人素質參差不齊，業務理論水平不一，一方面應加強其職業道德的教育，提高其思想、職業道德素質，從嚴規範其行為；另一方面，應組織經常性的業務理論學習、展業技能的交流。聘用代理人時應嚴格把關，堅持持證上崗，嚴格按《保險代理人管理暫行規定》進行管理。

　　2．建立專人核保制度，嚴把承保質量關，承保是保險的第一道工序，承保質量的好壞，直接影響到企業的經營與業務管理，因此，核保顯得尤為重要，應建立專人核保制度及核保崗位責任制，只有嚴把承保及核保質量關，才能防患於未然，將不應承擔的風險拒之門外，杜絕保險理賠的糾紛。

　　3．建立健全內部監控制度，逐步建立完整、有效的內部控制制度和監督制約機制，重點監督保費的上繳、給付案的調查理賠，充分發揮內審及監察職能部門的作用。