新險種

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什麼是新險種[1]

  新險種是指整體險種或其中的一部分有所創新或改革,能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種必須具備兩個特點:一是全新構思的險種,在使用功能或經濟性能方面優於原有險種;二是具有新用途的險種。

新險種的分類[1]

  按照新險種的含義,保險新險種可以分為以下四類:

  1.完全創新的險種

  完全創新的險種是指保險公司利用科學技術進步成果研製出來的能滿足消費者嶄新需求的險種,如艾滋病保險、乳腺癌特種疾病保險等。

  2.模仿的新險種

  模仿的新險種是指保險公司借鑒外國險種並通過移植學習,在本國保險市場進行推廣的新險種,如衛星發射保險、利潤損失保險投資連結保險萬能保險等險種。

  3.改進的新險種

  改進的新險種是指對原有險種的特點、內容等方面進行改進後推出的新險種。

  4.換代新險種

  換代新險種是指針對老險種突出的某一特點重新進行包裝,並冠以新的名稱,使其特點有顯著提高的新險種。如平安育英才兩全保險。

新險種的特點[2]

  新險種通常具有以下一項或多項特點。

  1.具有新的目標市場,即保障對象;

  2.具有新的保險風險,即保險責任除外責任的更新;

  3.具有新的經營方式,比如繳費方式、投保手續、理賠單據等。

新險種的開發[1]

  新險種的開發不是由保險公司主觀判斷,憑空臆造的,而是一項複雜的系統工程,從信息反饋、資料收集的構思過程,到方案篩選、營業分析的操作過程,再到最後推向市場進行市場檢驗的過程,其中任何一個過程發生失誤都將導致風險。如果保險公司市場調研不充分,對市場需求把握不准確,開發的產品不能滿足客戶的需要,將造成險種策劃定位風險,使保險公司在激烈的市場競爭中失去先機,更談不上提高市場占有率。如果保險公司在開發新險種時因釐定的費率不准確導致定價風險,將使保險公司面臨先天性的償付風險。因此新險種開發必須按一定的科學程式進行。

  新險種開發的程式包括構思的形成、構思的篩選、市場分析、新險種的設計、試銷及其營銷策略以及新險種商品化六個步驟。

  1.新險種的構思

  收集新構思是新險種開發的第一步。據調查,新險種構思中約有60%來自客戶、競爭對手和情報資料,40%來自本公司高層管理者和市場調研人員。因此客戶需求是新險種的構思源泉,追隨競爭對手是新險種構思的重要途徑,保險公司的調研是新險種構思的主要來源。

  2.構思的篩選

  保險公司在收集了大量新險種構思後,就要對各種構思進行篩選。在新險種構思篩選時,既要防止對新險種構思的潛在價值估計不足造成失誤,使保險公司失去開發新險種的機會,又要避免誤取沒有發展前途的新險種而招致保險公司經營失敗。

  3.市場分析

  為了避免誤取構思,保險公司對新險種的市場銷售前景進行分析,即對這一險種的銷售量和成本利潤進行分析,預測和評估新險種的銷售量、開發成本銷售利潤指標能否滿足保險公司的目標。市場分析的重點是:新險種有哪些特點;新險種的目標市場在哪裡;其潛在購買力如何;保險公司的資金和設備是否適應新險種的發展;預期利潤如何;新險種上市成功的可能性有多大;其競爭能力如何;社會效益如何;等等。

  4.新險種的設計

  新險種的設計包括保險單的設計、保險條款的設計和險種命名等。保險單設計要符合《保險法》的要求,註意格式的標準化和內容的完整規範。保險條款的擬定應註意文字嚴謹,符合民事合同和相關法律規範的要求。保險條款設計需要明確保險標的的範圍、保險責任和除外責任、保險金額和給付方式、保險期限保險費及其支付辦法、被保險人的義務等內容。新險種命名是樹立險種形象乃至企業形象的關鍵。人身保險新險種命名多採用寓意命名法,根據保險消費者的民族習俗、宗教信仰、文化背景等,選擇具有祝福、祝願含義的名稱或誘導保險消費者產生美好聯想的抽象命名,如壽險中的康寧、松鶴、平安等。

  5.新險種的試銷

  及其營銷策略新險種設計出來後,可在一定範圍的市場上進行試銷。在新險種試銷的基礎上,保險公司應根據市場反饋的信息,修改或重新制定營銷策略。

  6.新險種商品化

  當新險種正式作為商品推向市場時,要把握上市時機、上市地域、預期目標市場等因素。保險公司在推出新險種時必須仔細考慮選擇進入市場的時機,可以選擇先期進入或者平行進入,也可以選擇後期進入。新險種正式上市時應考慮地域範圍,優先選擇最具有吸引力的地區將新險種推向市場。保險公司在推出新險種時還必須把握主要的消費者群體,並將其營銷活動集中於最佳的潛在消費者範圍。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 魏巧琴編著.保險公司經營管理.上海財經大學出版社,2010.01.
  2. 周景林等編著.現代保險行銷:啟動客戶市場的開發藝術.中國金融出版社,2000年09月第1版.
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