險種開發

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　　險種開發是指保險人根據標的市場的需求和保險經營的性質和特點，對保險項目的種類、內容及規則進行設計和規定的過程。

　　1．險種開發是保險公司其他經營活動的基礎

　　險種設計對於保險經營具有重要意義，它是保險經營的起點。保險是經營危險的，但並非所有危險它都可經營，這要受營利目的的限制。在有利可圖的前提下，對何種標的提供經濟保障，承保什麼危險，不承保什麼危險，承保多大程度的危險，保險費率如何測算與制定，如何規定保險期限等有關保險的重要內容都有賴於險種設計。因此，險種設計是保險展業、承保等其他經營活動的前提條件。

　　2．險種開發能夠增強保險公司競爭能力，提高保險公司的經營效益

　　在保險市場上，保險的供給者通常不是惟一的而是多數並存，在這種條件下，競爭是保險經營者不可避免的經營環境。為了在競爭中獲得有利的地位，保險經營者就要面對需求市場，千方百計地研究人們的需求動向，從而開發設計險種，以新取勝便成為重要的競爭策略。保險需求由於受各種客觀因素的影響，變化往往呈多變性、快速性，其變化的程度和特性決定著險種的興衰，關係著保險經營者在競爭中的成敗。如果險種衰退，則表明該險種已不適應需求的變化，已不能滿足保險需求，倘若不重新加以設計，該保險將失去保險市場，保險經營者將處於劣勢；反之，如果保險經營者能根據保險需求的變化，不斷進行險種設計，投放出適應需求的保險商品，保險經營者就可把握保險市場，從而使保險經營者在競爭中居於優勢。可見，險種設計是保險經營者在競爭環境中，求生存謀發展的重要戰略和手段。

　　3．險種開發有利於推動保險公司的技術進步和提高員工的素質

　　新險種的開發往往需要涉及到經濟學、大數定律、概率論、保險法律及災害學、心理學等多方面的知識，具有很強的技術性。要開發高水平、有吸引力的險種，須有較高水平的人才和技術手段。所以重視險種開發有利於促進保險公司技術管理水平的提高和保險公司員工素質的提高。

　　(一)市場性原則

　　市場性原則，是指要按照市場需求為導向開發新險種。保險公司要提高自身業務在整個保險市場的占有率，就必須開發適合市場需求的新險種。保險商品應能滿足一定客戶群體的特定保險需求，即險種開發應有特定的目標市場，以最大限度地滿足消費者的需求。這就要求保險公司必須明確所服務的目標市場，瞭解目標市場上的消費者的保險需求、購買習慣和偏好，認識新險種的市場潛力，在此基礎上開發滿足消費者需求的保險商品。

　　(二)技術性原則

　　技術性原則，是指險種的開發要從保險人處理風險的客觀能力出發，保證業務經營的財務穩定性。保險新險種開發最為關鍵的內容是條款的設計和費率的釐定。如果條款設計不合理、費率釐定不准確，將導致保險公司的經營風險。根據大數法則，保險公司只有掌握保險標的風險性及其發生的規律性，才能保證定價的準確性，這就要求在開發新險種時掌握大量風險事故資料。與此同時，影響險種開發的因素還涉及保險公司的支付能力和管理水平，如資本金規模、核保技術、資金運用水平、銷售體系和營銷隊伍素質、客戶服務手段及服務質量等。保險公司只有建立適應支付能力和管理水乎險種優勢，樹立公司品牌形象，才能有效占領市場和贏得競爭。

　　(三)社會性原則

　　保險公司作為社會經濟體系中的一員，有責任和義務支持和促進政府的經濟政策的貫徹與執行。這就要在遵守經濟原則和技術原則的基礎上，剋服缺乏遠見的狹隘的部門利益觀念，設計和開發一些政策性的保險業務，並且充分認識到政策性保險業務本身可能由於多種因素會在經營過程中出現負效益的情況，明確政策性保險業務也可能由於其業務面廣泛和社會影響力大的優勢，使其成為宣傳保險公司的廣告性業務。同時，讓社會大眾通過政策性保險業務認識現代商業保險的社會意義，從而促進和帶動其他非政策性保險業務的開展，擴大保險公司的社會效益和企業效益。

　　(四)超前性原則

　　超前性原則，是指新險種開發要具有超前的產品開發意識，適應保險市場需求的變化，適時進行產品創新。

　　一個國家或地區的保險需求，受其社會保障制度、巨集觀經濟環境、居民收入水平、保險法規政策、歷史文化背景和保險消費習慣等多種因素的影響，這些動態變化的因素又導致保險市場需求不斷變化和發展，使老的保險產品逐步退出市場的同時，不斷創造出新的市場需求。保險公司要想在不斷變化和競爭激烈的保險市場中保持產品競爭優勢，必須具有超前的產品開發意識，適應保險市場需求的變化，善於發現和捕捉新的市場機會，遵循產品生命周期和銷售方式的周期規律，適時進行產品創新。另外，同產品生命周期一樣，保險產品的銷售方式也存在生命周期。隨著電子信息技術的發展，傳統的保險營銷方式也正在發生深刻的變革。如保險電子商務已初露端倪，通過網際網路開展網上營銷正處於發展階段。保險產品開發應適應國際保險市場發展趨勢，不斷拓展新的銷售方式和業務領域，如發展電話銷售、網上營銷、銀行保險等新的業務。

　　(五)贏利性原則

　　贏利性原則，是指險種開發應關註公司的長期贏利能力。商業性保險公司無論是否以利潤最大化為目的，要實現企業的可持續發展，其經營最終都必須贏利，因為收不抵支的虧損公司是無法長期生存下去的，這就要求保險公司的新險種開發必須進行產品成本收益分析。

　　險種開發的成本主要是在險種開發過程中所投入的人力、物力和財力，除此之外，還應考慮到險種開發的機會成本，以及由於新險種的推出而可能導致的傳統業務銷售及利潤下降的替代成本。保險公司還可能出於完善其產品系列或增強市場競爭力等方面的原因，開發一些成本較高且業務規模較小的不贏利甚至虧損的險種，這也是一種險種開發的無形成本。

　　儘管各國保險公司甚至各個保險公司的險種開發均有自己的特色，但就其基本程式而言，不外乎包括下列六個步驟：

　　1．市場調查

　　保險公司必須先進行市場調查，瞭解保險客戶對新的危險保障的需求及其市場潛力，調查原有的經營狀況，從中尋找險種開發的方向和設計點。

　　2．可行性分析

　　可行性分析即保險公司根據自己的業務經營範圍，在市場調查的基礎上對險種開發進行可行性分析，選擇險種開發的重點，初步構思主要考慮開發什麼保險業務，其內容一般包括險種名稱、業務性質、主攻方向及其與公司現有業務的聯繫等。

　　3．保險條款設計

　　由於保險條款是保險險種的主要內容。條款設計便成了險種開發的關鍵環節。設計保險條款時要註意的問題有：(1)明確保險標的的範圍。例如，財產保險條款應對保險財產、特約保險財產和不可保財產明確區分，讓投保人容易瞭解。(2)確定保險責任和除外責任。保險責任是確定保險人承擔危險的依據，是保險人對所承保的保險事故發生時應承擔的損失賠償責任或保險金給付責任。除外責任是保險合同列明的不屬於保險人賠償範圍的責任。確定保險責任和除外責任時，既要考慮保險人承擔危險的大小，又要適應市場的需求。(3)確定保險金額和償付計算方法。保險金額是保險人承擔賠償或給付保險責任的最高限額。在財產保險中，保險金額確定的方法一般是以保險標的的保險價值為依據；人身保險的保險金額確定方法原則上是由投保人與保險人約定而成。保險賠償和給付是保險人在保險標的遭遇保險事故導致被保險人財產損失或人身傷亡時依法履行的義務，因此，其計算方法一般在條款中明確規定。(4)確定保險期限。保險期限是保險人承擔保險責任的時間。保險期限的確定有兩種方式：一是定期保險，即規定半年、一年為保險期限；二是航程保險，即以某一事件的自然發生過程為保險期限。無論以何種方式確定，都應在保險條款中明確。(5)確定保險費率及保險費支付辦法，保險費是投保人付給保險人使其承擔保險責任的代價。保險條款應對保險費率、繳付保險費的方式，繳付保險費的時間和次數明確規定。(6)列明被保險人的義務。被保險人是受保險合同保障，享有保險金請求權的人。在保險條款中應明確被保險人負有的主要義務，如損失通知義務、防止和減少損失義務等。

　　4．鑒定

　　險種設計完成後，保險公司一般由其專門的險種設計委員會或有關專家顧問咨詢機構對其進行鑒定，其內容主要包括：險種的市場及業務量大小；險種能否給公司創造效益以及條款設計中有無缺陷等。如果鑒定通不過，則需重新進行市場調查、可行性論證及條款設計工作。因此，鑒定環節實質上是公司對險種開發部門的設計進行審核和把關。

　　5．報批

　　險種作為保險公司的保險商品，事先由保險公司設計推出，事後為保險客戶所購買。險種設計是否合理，直接關係到作為保險消費者的保險客戶的切身利益，因此在一些國家，險種報批是保險法律規定的一項必經程式。審批保險條款等亦是保險管理機關的法定權力，尤其是對一些主要險種更是如此，以便維護保險客戶的權益。

　　6．進入市場

　　經過前述程式，險種即可投入市場，但對新險種而言，其生命力往往要經過保險市場的檢驗，因此，保險公司險種開發的最後階段便是試辦，待試辦證實該項險種的生命力後再大規模推廣，並爭取迅速占領市場。

　　上述程式是險種開發中的通常程式，對於各保險公司而言，其具體步驟與內容可能有所差異。例如，有的公司設有專門的市場調查部門、險種開發部門，擁有一支專門的險種設計隊伍。有的公司則由展業或承保部門負責進行；有的公司藉助於代理人的力量；還有的則缺乏自己的新險種，即只是借鑒或照搬其他保險公司的條款開展業務。

　　保險公司的業務經營範圍不同，其險種開發的組織方式亦不同。概括地講，險種開發的類型主要有以下幾種：

　　1．全面開髮型

　　即對保險業務進行全方位的險種開發，為全體保險客戶提供多種多樣的保險服務。在西方國家，一些綜合性的保險公司或大的保險公司(集團)在自己的業務經營範圍內往往採取全面開發險種的手段，社會需要什麼險種就設計、提供什麼險種，每一種保險業務均有若幹保險條款供客戶選擇。如英國勞合社就以設計、推出各種新的保險險種而著稱於世。

　　2．類別開髮型

　　即對某一大類保險業務進行多方面的險種開發，為特定的保險客戶群體提供多方面的保障服務。如壽險公司開發各種壽險險種，財產保險公司開發各種財產、責任保險險種等，其特點是在某一大類保險險種開發領域兼具廣度與深度。

　　3．有限開髮型

　　在各國保險市場上，通常可見到一些保險公司根據其自身的專長和能力，集中開發某幾個險種，以服務於特定客戶。這種險種開發類型的特點是險種少而精，易管理，為中小保險公司採用，併成為眾多中小保險公司生存與發展的基礎。

　　4．專一開髮型

　　這種類型的險種開發以保險對象專一、標的專一為特點，它一般為專業保險公司採用。如汽車保險公司只為汽車用戶服務，其險種開發亦以汽車及其責任為基本標的，開發出汽車車身保險、第三者責任保險、汽車綜合保險等險種。

　　險種開發方式有兩種：

　　一種是外延型的方式，即用新險種的形式承保原來不承保的風險，以滿足消費者新的保險需求，如衛星發射保險、核電站保險等；

　　另一種是內涵型的方式，即通過對原有險種的變革或變異，衍生出新的險種，如擴大原有險種的保險責任或對原有險種重新組合。

　　險種開發策略是指保險險種開發的方法和途徑，它集中地體現著保險公司的業務經營戰略，是保險公司市場營銷策略的重要構成部分。險種開發的目的在於選準公司的業務經營方向和戰略，爭取有利的競爭地位和較大的市場份額。各保險公司在險種開發時可以根據保險市場的具體情況和公司的現實條件採用不同的技術策略、組織策略和時機策略。

　　1．險種開發的技術策略

　　(1)創新型策略。創新型策略即根據保險市場的需求開發設計出新險種。它可以帶來商業效益，有助於樹立公司的良好形象。如英國勞合社就開出了世界上第一張汽車保險單、第一張飛機保險單、第一張海洋石油開發保險單、第一張衛星保險單等無數個新險種，從而也奠定了其在世界保險業中300年來的特殊地位。但是因創新型險種屬於首創，保險公司要承擔較大的風險。

　　(2)改進型策略。改進型策略即對其他保險公司的險種進行技術改進，保持其長處，剋服其缺陷，以便對保險客戶更具吸引力。該策略的運用可節省公司的人力、物力，所以許多保險公司採用這一策略來競爭保險業務，但它也存在著險種面孔老並易被其他公司仿效的缺陷。

　　(3)更新型策略。更新型策略即對公司過去開發過的老險種進行改進，使之符合保險客戶的現實需求。如在我國香港特別行政區、日本等地的壽險市場上，壽險保單就被壽險公司不斷翻新。一些保險公司紛紛在原有壽險保單的基礎上推出分紅保單、保值保單等多種保險單，以確保保險客戶的投保信心，分擔保險客戶投保過程中十分擔心的通貨膨脹風險。

　　(4)引進型策略。引進型策略即直接從其他保險公司那裡原樣引進險種。這種策略因有具體參照物又不費財力、人力，風險甚小，雖然在運作中具有滯後性，但亦為許多保險公司所採用。此外，在險種開發中，尤其是在財產與責任保險險種開發中，保險公司通常在註重基本險的開發的同時，還要註意附加險的開發，有的險種能否吸引不同的保險客戶甚至取決於保險公司附加險數量的多寡。因此，主險與附加險同時開發是各國保險公司險種開發的一種有效的技術策略。

　　2．險種開發的組織策略

　　在開發險種的過程中，如何組織人力、物力和技術，亦需要根據實際情況採取不同策略。主要包括：

　　(1)自主開發險種。自主開發險種是指保險公司通過自己的市場調查部門、險種設計部門及專門人員來開發保險險種。它一般為實力雄厚的大保險公司所採用。

　　(2)聯合開發險種。聯合開發險種是指保險公司通過與其他保險公司、代理人、經紀人或有關社會機構的合作，共同設計推出新險種。例如，直接聘請有關社會機構的專家(保險的、法律的、製造工藝的專家等)介入險種開發，讓他們參與險種設計，就可以少走彎路，並提高險種的質量。依靠代理人或經紀人的調查和意見開發新險種。對一些涉及面較大的巨額風險，多個保險公司聯合攻關、共同承保。這些均是各國保險公司慣常採用的險種開發組織策略。

　　3．險種開發的時機策略

　　險種開發出來後，找準適當的時機進入市場也是很重要的。在保險經營實踐中，並非各種險種都是率先投入市場就好；反之就不好。例如，在20世紀80年代末，某公司開髮長效還本家財險並率先投入市場，當時因通貨膨脹率很高，市民投保踴躍，但保險公司卻因隨後銀行利率的下降而虧損，因為該險種收取的是保險儲金，保險費是儲金所生利息，投保當年的年利率曾達到11％，後來卻逐步降到7％以下，因此，保險公司在通貨膨脹率高的時期開發類似性質的險種顯然可以以此為借鑒。

　　在險種開發中，有如下時機策略可供選擇：

　　(1)爭先策略，即爭取在保險市場上最先推出某類或某個新險種。因其最先推出，可實現最先占領某類保險市場、提高公司的形象和信譽，還會因無競爭對手而獲取相對較高的經營利潤。但實施這種策略因無先例借鑒，亦可能存在較大風險。

　　(2)隨波逐流策略，即根據其他保險公司的某一新險種經營情況，摸清市場情況及該險種效益情況後，再“跟”上去，立即組織研究開發該險種，分享險種市場和效益。同時，當某一險種的效益滑坡，走向衰竭之時迅速撤離市場，避免損失。

　　(3)拖後策略，即先看其他公司的險種經營績效，借鑒其經驗和教訓，豐富自己的險種開發。雖然在時機上滯後了，但因以更新、更有吸引力的險種去吸引保險客戶，亦會取得良好的營銷效果。

　　總之，保險公司在觀念上應以動態的觀點去看待險種，因為險種存在的意義在於其能夠滿足保險客戶的需求，而保險需求又在不斷變化，保險險種也應隨之變化。保險需求具有多層次性，險種的保障內容也應該具有多層次性。險種開發必須為展業、承保、防災防損、理賠等打好基礎，為其他保險經營環節的順利開展做好準備。