保險商品

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保險商品(Insurance Products)

　　保險商品是指保險人提供的滿足被保險人風險轉移需要的特殊商品，是保險市場的交易對象。

　　1、無形性。

　　無形性是保險商品與其它有形商品之間的最大區別，保險商品看不見、摸不著，更沒有迷人的外表，所以對顧客不會產生明顯的視覺衝擊力，更無法形成強烈的刺激。況且保險產品也不能通過試用來驗證其功效。它在本質上是一種無形的承諾，保險合同雖是有形的，但也只是承諾的文字化。無形的保險商品只能讓顧客去遐想.但又無法預知未來。所以當顧客花重金購買了一紙合同的保險商品，其所帶來的滿足感是不強烈的，甚至還會產生一些疑惑感。

　　2、延後性。

　　延後性是指保險商品購買回來後.並不能立刻發揮功效。因為絕大多數的人身保險合同的理賠都是在保險合同簽定後的幾年或幾十年以後，正所謂“養險千日，用險一時”。在保險責任事故發生前的這段時間里，保險商品對顧客的效用價值在慢慢下降，如果客戶的保險意識和對保險合同內容的認知得不到維持或強化的話。顧客的滿意程度就會下降，可能以後再也不會購買保險，甚至還會提出退保請求。

　　3、射幸性。

　　射幸性是指當事人之間在合同中所取得的利益或遭受的損失具有不確定性。射幸合同是指合同當事人中至少有一方並不必然履行金錢給付義務.只有當合同中約定的條件具備或合同約定的事件發生時才必須履行；而合同約定的條件或事件是可能發生可能不發生的。根據此定義保險合同就是一種射幸合同，保險人是否履行賠償或給付保險金的義務，取決於約定的保險事故是否發生，而合同中約定的保險事故是否發生或者何時發生都是不確定的。如果在保險合同有效期內，保險責任事故發生了，投保方理應得到賠償。

　　如果在保險合同有效期內沒有發生保險事故，投保方自然就得不到賠償。此時投保人就會感覺到：當初的保費好象是白交了。況且，那麼多年過去了，也沒有不幸的事情發生，因此而後悔當初的選擇

　　4、非渴求性。

　　非渴求性商品又稱非尋求品，是消費者不知道或雖然知道但一般情況下也不會主動購買的商品。保險商品就屬此類。保險商品是應付風險、管理風險的工具，它不可避免地要涉及到損失、死亡和疾病等。這些事故往往是人們不願意正視，或諱莫如深，或談之色變的。因此，人們一般不會主動購買。這個特點就決定了在保險營銷工作中離不開保險推銷的環節，尤其要在廣告宣傳和人員推銷方面花很大的力量，使得消費者瞭解保險，熟悉保險商品，從而產生出對保險商品的興趣和渴求。

　　除外責任指保單列明的不負賠償責任的範圍。除外責任可以以列舉式的方式在保單中列舉除外事項，也可以以不列舉方式明確除外責任，即凡未列入承保範圍的災害事故均為除外責任。

　　任何保險商品都不是萬能的，總有一些不能賠付的責任內容。這是因為，保險公司都是經營性的，以盈利為目的，要考慮承擔的風險的問題。保險公司要對風險認真考察，避免承保風險過大，造成保險公司的虧損。對應的，保險公司對風險進行篩選，把一些發生的可能性較大，損失較多的風險列為除外責任。

　　因此，在購買保險商品的時候，除了瞭解承保範圍以外，還要瞭解除外責任，避免在理賠的時候發生糾紛。

　　1、加強保險宣傳、提高保險意識。

　　保險宣傳是一種觀念的引導，我國由於受到傳統經濟方式和傳統文化的影響，很多人的思想是偏於保守的；再加上我國的保險業真正意義上的發展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識不足是個普遍現象。現在我國很多保險公司已經意識到保險宣傳的重要性，並加強了這方面的工作。筆者認為在保險、宣傳方面，保險行業一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，邀請百姓參加到保險活動中來.通過互動使保險觀念滲透到人們的日常生活中去，利用保險理賠事件的教育啟發公眾，以增加百姓對保險知識的全面瞭解，最終形成一個保險銷售的良好的外部環境。

　　2、激發保險需求、合理推銷險種。

　　保險商品的非渴求性.從根本上決定了顧客不可能象購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。所以保險商品在銷售上和有形商品有著很大的區別。現在有的保險公司提倡需求導向式銷售，就是要改變以往的產品導向式和銷售導向式的營銷觀念.銷售過程中要充分瞭解顧客的家庭狀況.分析顧客可能會面臨的各種風險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風險和財務危機，適時推薦符合客戶需求的保險產品組合。

　　3、改變銷售方式、理性銷售保險。

　　過去人情保單和關係保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導致顧客和保險公司之間產生矛盾和法律糾紛，無形中也影響了保險公司的形象和聲譽。很多保險業務人員銷售保險不是靠自己的專業知識和銷售技巧，而是靠嘴皮子死纏爛打，搞得顧客很是反感，即使購買了保險，感覺也不好。現在，隨著顧客保險知識的拓寬，衝動購買保險的行為已經理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。如果顧客的需求沒有被激發出來，你再怎麼勸說也沒用。反之，一些口才並不好的銷售人員，在客戶面前曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質、豐富的專業知識和優質的服務態度取勝。

　　如現在一些外資保險公司對保險銷售人員的培養就定位為壽險顧問或理財規劃師，此舉能夠很好地提高保險銷售人員的綜合素質和業務水平。而新型營銷方式.如電話行銷、信函銷售、網路銷售等是順應時代潮流的產物，這對保險營銷人員也提出了更高的要求。

　　4、改善保險服務、培養顧客忠誠度。

　　保險商品的服務可分為核心服務和延伸服務。核心服務的好壞反映在理賠的速度和質量上。在保險業務人員素質參差不齊的情況下，有個別人員為了完成個人業績，會誇大保險商品功能或作出不負責任的承諾.而投保人購買了保險商品之後，一旦發現事實和之前的承諾不符時，就會失去對保險或保險公司的信任。

　　這不僅影響到保險公司的形象和聲譽+而且會使得整個保險業受到損害。如今，提高保險銷售人員的從業門檻、加強職業道德教育和執業行為的監督已成為提高保險服務水平的重中之重，作好這項工作，在以代理製為主要銷售形式的今天，有著極其重要的意義。延伸服務是保險公司之間展開競爭並建立競爭優勢的關鍵.保險公司只有不斷創新.為顧客提供真誠周到和別具一格的附加值服務，才能在市場競爭中取得一席之地，才能在廣大消費者中贏得信賴和聲譽。