保險銷售

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保險銷售（insurance sales）

　　保險銷售是指將保險產品賣出的一種行為。這一環節可能是通過保險銷售人員（包括保險公司的直接與間接銷售人員）推薦並指導消費者購買保險產品的，也可能是消費者通過獲取相關信息後主動購買保險產品而完成的。它是保險營銷過程中的一個環節。

　　專業化保險銷售流程通常包括四個環節：

• 準保戶開拓

　　準保戶開拓就是識別、接觸並選擇準保戶的過程。準保戶開拓是保險銷售環節中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最主要的工作是在做準保戶的開拓。

• 調查並確認準保戶的保險需求

　　為了確認準保戶的保險需求，必須對其進行實況調查。即通對準保戶的風險狀況、經濟狀況的分析，來確定准保戶的保險需求，從而設計出適合準保戶的保險購買方案。

• 設計並介紹保險方案

　　1．保險方案的設計。保險銷售人員根據調查得到的信息，可以設計幾種保險方案，並說明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應準保戶的保險需求。

　　2．保險方案說明。就擬定的保險方案向準保戶進行簡明、易懂、準確的解釋。一般而言，方案說明主要是介紹推薦的產品，對重要信息進行精確的解釋，尤其是涉及到有關保險責任、責任免除、未來收益等重要事項，必須確認準保戶完全瞭解方案中的相關內容，以免產生糾紛。

• 疑問解答並促成簽約

　　1．解答準保戶的疑問。準保戶對保險方案完全滿意的情況是極為少見，若準保戶提出反對意見，保險銷售人員要分析準保戶反對的原因，並有針對性地解答準保戶的疑問。

　　2．促成簽約。促成簽約是指保險銷售人員在準保戶對於投保建議書基本認同的條件下，促成準保戶簽約的過程。

　　3．指導準保戶填寫投保單。投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單。

• 直接銷售渠道

　　直接銷售渠道（亦稱“直銷制”）是一種能夠使保險公司和消費者彼此進行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險公司致力於直接與準保戶建立聯繫，利用一個或多個媒體，引導消費者或潛在購買者產生立即反應或適當反應，如購買或咨詢保險產品。

1. 直銷人員銷售是指保險公司利用自己的職員進行保險產品銷售的方式。這是一種傳統的保險銷售方式，即保險公司自己的銷售職員通過上門或者櫃臺方式銷售保險產品。
2. 直接郵寄銷售是一種以印刷品形式，通過郵政服務來分銷保險產品或提供相關信息的銷售方式。
3. 電話銷售是利用電話來進行銷售。
4. 網路銷售是保險公司利用互聯網的技術和功能，銷售保險產品，提供保險服務，線上完成保險交易的一種銷售方式。

• 間接銷售渠道

　　（亦稱“中介制”）是指保險公司通過保險中介機構、依法取得資格證書的保險代理從業人員等中介銷售保險品的方式。保險中介不能代替保險人承擔保險責任，只能通過參與代辦、推銷、提供專門技術服務等各種保險活動，來促成保險銷售的實現。

1. 保險銷售是保險經營中至關重要的一個環節。保險產品只有轉移到消費者手中，才能使保險產品產生效用，實現保險活動的宗旨。做好保險銷售，能不斷擴大承保數量，拓寬承保面，實現保險業務規模經營，滿足大數法則的要求，保持償付能力，實現保險公司的利潤目標。
2. 保險營銷是指以保險產品為載體、以消費者為導向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動，包括保險市場的調研，保險產品的開發與設計，保險費率的合理釐定，保險分銷渠道的選擇
3. 保險營銷是保險產品的銷售及售後服務等一系列活動。
4. 保險銷售是保險營銷過程中的一個環節。

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• 保險銷售誤導