保險產品組合

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保險產品組合(Insurance Product Combination)

　　保險產品組合是指保險企業根據市場需求、保險資料、企業的經營能力和市場競爭等因素，確定保險產品保障機能的結合方式。保險產品組合關係到保險企業險種開發計劃與保險資源的利用，關係到保險企業的經濟效益和發展前途，所以必須予以重視。

　　保險產品組合應遵循一定的原則，主要有：

　　1．滿足客戶需要

　　每一種保險產品組合的形式都是以保險需求為基礎的。例如，現行的家庭財產保險組合，就是在火災保險的基礎上，根據人們對自然災害和盜竊風險的保險需求而產生的。

　　2．以基本保障為主體 　　保險產品的基本保障是提供安全保險，而且人們對保障的基本需求也是財產和人身的安全。例如，傳統的人壽保險所提供的定期死亡保險和終身保險就屬丁這一類。但是，隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，人們已不滿足於已獲得的基本保障，開始尋求更大範圍的保險保障。保險企業就要適時推出以死亡保險為主、附加人身意外傷害和醫療費用保險的保險產品組合。

　　3．以提高保險企業的效益為目的

　　保險產品組合要遵循保險市場經濟規律，以較少的投入獲得較大的經濟效益和社會效益。因此，在進行保險產品組合寸，保險企業要科學地確定保險責任範圍和保險費率，並選擇合適的銷售渠道和銷售方式。

　　4．有利於保險產品的促銷

　　保險產品組合後，儘管險種保障範圍擴大了，保險費率也有所上升，但由於更適合投保人的需要，而且投保手續更為簡單，對於提高保險產品的銷售額就會更為有利。保險產品組合不適當，常常造成消費者對保險的誤解，如社會上有些人認為保險騙人、購買保險不划算等，這與保險產品組合不適當有密切關係。另外，保險產品的組合要考慮其完整性。例如，人壽保險具有儲蓄、投資、節稅、養老、保障遺產等多元化功能，因此在保險產品組合上，就要考慮保戶的年齡、經濟能力、婚姻、子女及有無其他社會保險等因素，把有限的保險費作最佳分配，使保險單的功能趨於完整。

　　保險產品組合包括組合廣度、深度和密度(關聯性)三個因素。確定保險產品組合就要有效地選樣其廣度、深度和密度。

　　(一)保險產品組合廣度

　　保險產品組合廣度是指保險企業有多少不同的保險產品或保險產品線：所謂保險產品線是指保險產品大類或產品系列，如財產保險、人身保險、責任保險、信用保證保險等類別，其中任何一類都包含若幹保險險種。保險企業經營的保險產品線越多，則保險產品組合廣度越寬。

　　(二)保險產品組合深度

　　保險產品組合深度是指保險企業經營的每一種保險產品線內所包含的險種的多少，如果保險企業經營的險種多、保險產品線廣，就說明其保險產品組合深度深；相反，則保險產品組合深度淺。

　　(三)保險產品組合密度

　　保險產品組合密度又稱為保險產品組合的關聯性，是指各保險產品線最終作用於銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭財產保險與人身保險組合的密度較強，閑為它們與最終的接受對象和銷售方式等都有著密切的關係。

　　保險產品組合的廣度、深度、密度不同，可以形成保險企業營銷的特色。如果某保險企業合理地擴展保險產品的組合廣度，增加保險產品系列，就可以使其在更大的市場領域內發揮作用，承保更多的風險，提高市場份額。如果某保險企業註重挖掘保險產品組合深度，圍繞某一類保險產品去開發更多的險種，就可以滿足不同的保險需求，吸引更多的客戶。如果某保險企業保險產品組合的密度高，就可以有更強的營銷力量去占領保險市場。

　　大部分保險公司推出的保險產品的保險責任趨向單一化，為產品的組合提供了廣闊的空間。對不同的險種可進行多種組合，這樣不但有利於營銷，也有利於充分體現營銷人員的專業水平。保險產品可以通過功能的互補，時間的搭配、需求的分析、層次的確定等，形成不同特色的組合方案，滿足客戶不同的需求。

　　(一)按條款功能組合

　　針對不同的保險條款所提供的不同保險責任進行組合，突出不同功能的互補作用，既註重保障面的拓展，又突出主要保險責任的比重。如組合年金保險+意外傷害險、重大疾病險+定期壽險+健康險等結合顧客具體情況的保險產品。

　　(二)按時間段進行組合

　　針對人生不同年齡段的不同需求，設計既階段鮮明又連貫互補、重點突出的組合方案。例如，單身期間(20—30歲)的年輕人，主要以保障自身為主，最好的組合是保險費不高，但保障高的產品，如終身壽險+定期壽險+意外傷害險、重大疾病險+健康醫療險等。又如，進入退休規劃期(40—50歲)的中年人，主要面臨的是退休後生活水平上的保障，最佳組合是養老保險+終身壽險+意外險+醫療險。

　　(三)按家庭責任組合

　　根據家庭成員在家庭中所扮演的角色、承擔的責任進行組合。不同角色的家庭成員發生意外給家庭帶來的影響程度是不同的。非經濟支柱的家庭成員如發生不幸所帶來的主要是精神打擊，而經濟支柱的家庭成員如發生不幸，整個家庭將陷入嚴重的困境。營銷人員在設計保險產品組合方案時，對家庭中的主要經濟支撐者，要註重保障責任，可以定期壽險+意外傷害險為主；對非經濟支柱的家庭成員則以疾病+養老險為主。例如，丈夫是家庭中主要經濟支撐者，為他定做的保險套餐可以是：定期壽險+意外傷害險+重大疾病險；妻子是家庭中的非經濟支撐者，其保險套餐可以是：終身壽險+重大疾病險；子女則以教育儲蓄險為主。

　　(四)按需要層次組合

　　保險消費者的需求是多層次的，不同的經濟水平、不同的文化素養、不同的性格都會表現出對保險需求的差異性。馬斯洛的需求理論對我們仍有一定的啟示。依據保險需求的層次性原理，險種組合也應遵循這種分層組合的原則，適應由低到高的需求漸進規律，由淺層組合轉入深層組合。目前我國居民的總體收入水平還不高，大部分人的保險需求仍處於低層次，傳統的保障型產品組合還是大有市場。但也要註意到，大中城市的高收入者，他們購買保險的目的不僅是為了滿足生命和身體的保障需求，而且也是當作自己地位、身份、責任心的一種表現，這時的保險產品組合應該是高層次的“身份組合”或“責任組合”。