信函銷售

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　　信函銷售是指通過分析銀行客戶的收入結構、家庭狀況、年齡等資料，對客戶進行細分，並分析其保險需求，從而對不同的客戶通過信函銷售有差別的產品。

　　1、開拓階段

　　開拓階段的信函表達的是對準客戶的重視，強化個人及公司的色彩，同時預先為下次的見面鋪路，怎麼寫因人而異。當然，別忘了附上個人名片和聯繫電話，此外，最好展示出你完整的保險資歷，以增加準客戶對你專業的瞭解度，不妨花點小錢，創作一張附個人照片、資歷的創意名片搭配運用。電話跟進是開拓階段信函能否發生效用的最大關鍵，業務員應於預定的時間內去電話約訪，以免造成反效果。

　　2、拜訪面談階段

　　這個階段表達的是對客戶的感謝，然後寫下相識之初客戶留給自己的第一印象，再回憶一些面談當中的閃光點，繼而著重對談話中的一些情況、達成的共識進行敘述，動之以情，曉之以理，喚起客戶的保險意識。最好在拜訪的第二天寄出，然後在第四天時打電話問候客戶，問是否收到了信。收到回訪信函的客戶通常都會因這份禮貌和用心而感動，一般都會欣然同意業務員提出的再次拜訪的要求。

　　3、締約失敗補救階段

　　促成締約失敗不代表方案泡湯，只要有補救的行動大都還有希望。拖延成交，表示客戶還有不理解與疑惑的地方，而非不願意、不想購買。這個時候，業務員表達的就是自己的耐心。解玲需要技巧，不妨以一封補救信重新開始，並配合更完整的接觸前準備，以便對客戶進行有效的面談。

　　4、促成祝賀

　　祝賀信函的作用在於為業務員的營銷動作做一個圓滿而溫馨的收尾。不妨附上客戶應該註意的權益事項，比如客戶買的醫療重疾險，那麼業務員可以為客戶列出一張簡單的理賠須知，再次告知什麼狀況可申請理賠，什麼狀況不在理賠範圍內。

　　5、其他細節

　　挑選高品質的信封及信紙，親筆書寫的信往往比打字信函更顯溫馨，尤其是重要客戶，不妨親筆書寫，客戶會覺得備受重視。在外出旅游時，郵寄當地明信片給你的客戶，也能很好體現你對客戶的重視。

　　保險銷售進入深度營銷，就是業務員通過長期人文關懷，使客戶對公司形成長期的品牌忠誠。在關心滿足客戶的顯性需求後進而關心其隱性需求，才能不斷開發出新的服務機會，推進新的銷售機會。在變革期，信函銷售會助你一臂之力。