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信函銷售

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目錄

什麼是信函銷售

  信函銷售是指通過分析銀行客戶的收入結構、家庭狀況、年齡等資料,對客戶進行細分,並分析其保險需求,從而對不同的客戶通過信函銷售有差別的產品。

信函營銷的步驟

  1、開拓階段

  開拓階段的信函表達的是對準客戶的重視,強化個人及公司的色彩,同時預先為下次的見面鋪路,怎麼寫因人而異。當然,別忘了附上個人名片和聯繫電話,此外,最好展示出你完整的保險資歷,以增加準客戶對你專業的瞭解度,不妨花點小錢,創作一張附個人照片、資歷的創意名片搭配運用。電話跟進是開拓階段信函能否發生效用的最大關鍵,業務員應於預定的時間內去電話約訪,以免造成反效果

  2、拜訪面談階段

  這個階段表達的是對客戶的感謝,然後寫下相識之初客戶留給自己的第一印象,再回憶一些面談當中的閃光點,繼而著重對談話中的一些情況、達成的共識進行敘述,動之以情,曉之以理,喚起客戶的保險意識。最好在拜訪的第二天寄出,然後在第四天時打電話問候客戶,問是否收到了信。收到回訪信函的客戶通常都會因這份禮貌和用心而感動,一般都會欣然同意業務員提出的再次拜訪的要求。

  3、締約失敗補救階段

  促成締約失敗不代表方案泡湯,只要有補救的行動大都還有希望。拖延成交,表示客戶還有不理解與疑惑的地方,而非不願意、不想購買。這個時候,業務員表達的就是自己的耐心。解玲需要技巧,不妨以一封補救信重新開始,並配合更完整的接觸前準備,以便對客戶進行有效的面談。

  4、促成祝賀

  祝賀信函的作用在於為業務員的營銷動作做一個圓滿而溫馨的收尾。不妨附上客戶應該註意的權益事項,比如客戶買的醫療重疾險,那麼業務員可以為客戶列出一張簡單的理賠須知,再次告知什麼狀況可申請理賠,什麼狀況不在理賠範圍內。

  5、其他細節

  挑選高品質的信封及信紙,親筆書寫的信往往比打字信函更顯溫馨,尤其是重要客戶,不妨親筆書寫,客戶會覺得備受重視。在外出旅游時,郵寄當地明信片給你的客戶,也能很好體現你對客戶的重視。

  保險銷售進入深度營銷,就是業務員通過長期人文關懷,使客戶對公司形成長期的品牌忠誠。在關心滿足客戶的顯性需求後進而關心其隱性需求,才能不斷開發出新的服務機會,推進新的銷售機會。在變革期,信函銷售會助你一臂之力。

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