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信函销售

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什么是信函销售

  信函销售是指通过分析银行客户的收入结构、家庭状况、年龄等资料,对客户进行细分,并分析其保险需求,从而对不同的客户通过信函销售有差别的产品。

信函营销的步骤

  1、开拓阶段

  开拓阶段的信函表达的是对准客户的重视,强化个人及公司的色彩,同时预先为下次的见面铺路,怎么写因人而异。当然,别忘了附上个人名片和联系电话,此外,最好展示出你完整的保险资历,以增加准客户对你专业的了解度,不妨花点小钱,创作一张附个人照片、资历的创意名片搭配运用。电话跟进是开拓阶段信函能否发生效用的最大关键,业务员应于预定的时间内去电话约访,以免造成反效果

  2、拜访面谈阶段

  这个阶段表达的是对客户的感谢,然后写下相识之初客户留给自己的第一印象,再回忆一些面谈当中的闪光点,继而着重对谈话中的一些情况、达成的共识进行叙述,动之以情,晓之以理,唤起客户的保险意识。最好在拜访的第二天寄出,然后在第四天时打电话问候客户,问是否收到了信。收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动,一般都会欣然同意业务员提出的再次拜访的要求。

  3、缔约失败补救阶段

  促成缔约失败不代表方案泡汤,只要有补救的行动大都还有希望。拖延成交,表示客户还有不理解与疑惑的地方,而非不愿意、不想购买。这个时候,业务员表达的就是自己的耐心。解玲需要技巧,不妨以一封补救信重新开始,并配合更完整的接触前准备,以便对客户进行有效的面谈。

  4、促成祝贺

  祝贺信函的作用在于为业务员的营销动作做一个圆满而温馨的收尾。不妨附上客户应该注意的权益事项,比如客户买的医疗重疾险,那么业务员可以为客户列出一张简单的理赔须知,再次告知什么状况可申请理赔,什么状况不在理赔范围内。

  5、其他细节

  挑选高品质的信封及信纸,亲笔书写的信往往比打字信函更显温馨,尤其是重要客户,不妨亲笔书写,客户会觉得备受重视。在外出旅游时,邮寄当地明信片给你的客户,也能很好体现你对客户的重视。

  保险销售进入深度营销,就是业务员通过长期人文关怀,使客户对公司形成长期的品牌忠诚。在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求,才能不断开发出新的服务机会,推进新的销售机会。在变革期,信函销售会助你一臂之力。

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