显性需求

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显性需求(Manifest Demand)

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什么是显性需求

  消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为显性需求潜在需求

  显性需求是指消费者意识到,并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求,比如消费者可能会直接说出:我口渴,要喝水;我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。

显性需求与隐性需求

  隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。隐性需求来源于显性需求,并且与显性需求有着千丝万缕的联系。 另外,在很多情况下,隐性需求是显性需求的延续,满足了用户的显性需求,其隐性需求就会提出;两者需求的目的都是一致的,只是表现形式和具体内容不同而已。

  通常而言,显性需求比较容易识别,可是隐性需求则比较难于辨认,但是在客户决策时确是隐性需求起决定作用,因为隐性需求才是客户需求的本质所在。

  举个简单的例子,客户说,只要产品质量好,价格无所谓。在这句话里边,如果真的理解成“我提供的产品质量是最好的,价位高些他也能接受”,那这笔业务就没什么希望了。其实,在这句话里包含了他的两个需求,即显性需求是说品质要有保障,而隐性需求则是要求物美价廉。

  再从其他行业看看显性需求与隐性需求的本质。高档白酒目标消费者的显性需求往往是“社交”,而其隐性需求则可能是“尊重”,如果不能有效理解消费者的隐性需求,则很难让消费者认可你的品牌

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