項目貸款

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項目貸款（Project loans）

　　項目貸款是指為某一特定工程項目而融通資金的方法，它是國際中、長期貸款的一種形式，工程項目貸款的簡稱。由於通貨膨脹和新建大型工程項目所需費用急劇增長，與這些大型工程有關的投資風險越來越大；另外有些政府或企業的資金被占用在正在進行的工程項目中，也使得它無力再舉辦新的大型工程。為了促進大型工程的建設及開拓資金運用的新途徑，一些銀行興辦了這種工程項目貸款業務。這種業務與各種傳統的融資業務有所不同，除了向銀行貸款要求的需有項目主辦人之外，還需有一個為工程項目而新建立的項目單位來進行籌資、建造和經營管理這一項目。這樣，項目的主辦人只是項目單位的發起人，其財力與信譽不再是貸款的主要擔保對象，資金由貸款人直接提供給項目單位。

　　項目貸款按項目性質、用途、企業性質和產品開發生產不同階段劃分，主要可分為以下幾種貸款：

　　基本建設貸款：是指用於經國家有關部門批准的基礎設施、市政工程、服務設施和以外延擴大再生產為主的新建或擴建等基本建設而發放的貸款；

　　技術改造貸款：是用於現有企業以內涵擴大再生產為主的技術改造項目而發放的貸款；

　　併購貸款：是針對境內優勢客戶在改製、改組過程中，有償兼併、收購國內其他企事業法人、已建成項目及進行資產、債務重組中產生的融資需求而發放的貸款。併購貸款是一種特殊形式的項目貸款。

　　房地產貸款：包括法人房地產業務和個人住房消費貸款業務。這裡只介紹法人房地產業務，其中包括商品房開發貸款、法人商業用房貸款、學生公寓建設貸款、建築安裝企業的設備投資貸款。

與其他貸款相比，項目貸款具備以下特點：

　　1、貸款支持的項目本身需要按照國家規定的審批程式進行審批。固定資產投資項目一般要經過立項、可行性研究、初步設計和開工等幾次審批，才能進入施工建設。項目建成後還要由政府有關部門組織竣工、決算、驗收等工作。

　　2、 固定資產貸款必須考慮其他建設資金的配套。國家規定建設項目必須具有資本金，即投資人的非債務資金。不同行業的項目所要求的資本金占總投資的比例不同，銀行貸款不能作為項目資本金。我行通常掌握的項目資本金在30%以上。

　　3、 固定資產貸款期限較長，往往是一次審批，多次發放，貸款；利率一年一定。固定資產貸款以整個項目全部資金需求為評審對象，一次審批、承諾。而放款階段是根據工程進度和年度貸款計劃，逐年、逐筆發放。固定資產貸款合同期限是指對項目發放第一筆貸款起至最後一筆貸款還清為止的期限。合同利率為貸款第一年利率，以後每年要根據人民銀行的利率變動進行調整。

　　4、 固定資產貸款是一次性的。一筆固定資產貸款只能用於借款人的一次固定資產投資活動。從項目建設時投入，項目竣工投產產生效益開始歸還借款，到銀行逐步收回全部貸款本息，貸款即退出企業生產活動。新的固定資產投資活動需要按規定重新立項報批。

　　5、 固定資產貸款的還款來源主要是借款人的稅後利潤、固定資產折舊，以及其他自有資金。

　　6、 固定資產貸款專業性強，管理過程複雜，對客戶經理的素質要求較高。

　　借款人申請項目貸款應具備以下條件：

　　1. 在銀行開立基本存款帳戶或一般存款帳戶。實行貸款證管理的地區，須持有人民銀行頒發的貸款證；申請外匯項目貸款，須持有進口證明或登記文件。

　　2. 項目符合國家產業政策、信貸政策和我行貸款投向。

　　3. 項目具有國家規定比例的資本金。

　　4. 需要政府有關部門審批的項目，須持有批准文件。

　　5. 借款人信用狀況好，償債能力強，管理制度完善，對外權益性投資比例符合國家有關規定。

　　6. 能夠提供合法有效的擔保。

　　除上述條件外，根據《貸款通則》，貸款對象應是經工商行政管理機關（或主管機關）核准登記的企（事）業法人、其他經濟組織、個體工商戶或具有中華人民共和國國籍的具有完全民事行為能力的自然人。借款人還應具備以下基本條件：

　　1. 恪守信用，有按期還本付息的能力，原應付貸款利息和到期貸款已清償；

　　2. 除自然人外，應當經工商行政管理機關（主管機關）辦理年檢手續；

　　3. 已經開立基本賬戶或一般存款賬戶；

　　4. 除國務院規定外，有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資累計額不超過凈資產的50%；

　　5. 資產負債率符合貸款人的要求；

　　6. 申請中長期貸款的、新建項目的企業法人所有者權益與所需總投資的比例不低於國家規定的投資項目的資本金比例。

　　適用範圍：

　　商業銀行分支機構在營銷大型集團客戶時，如何找準切入點，通過優勢產品和優質服務，實現本外幣一體化綜合營銷。內容簡介：某冶煉集團股份有限公司(以下簡稱Z公司)是全國500強企業之一，行業排名靠前，生產經營正常、經營效益良好，是各家金融機構爭搶的優質客戶。

　　××分行介入該企業較晚，在同業競爭中處於劣勢，市場份額提升較慢。為改變這種局面，該行通過認真分析，找出了困難的癥結所在，並相應地出台了多項措施。一是提升營銷層次，利用總行領導考察之機，促成雙方最高層領導座談溝通，對10億元的項目貸款達成初步合作意向，並自上而下地進行聯合營銷；二是協調內外關係，把企業各個層面關鍵人員的工作做好，同時，取得上級行更多的支持；三是提供優質服務，處處為企業著想，解決企業實際問題，包括上門接送單據、公開統一授信、提供信用貸款、貸款利率下浮等。

　　通過一系列強有力的營銷，最終使這一貸款項目落戶該行，並帶動了各項業務的全面合作．使該行成為該企業最大的主辦銀行。

　　案例：

　　Z公司是全國製造業500強之一，以生產鋅、鉛及其合金產品為主，產品暢銷世界20多個國家和地區。作為一家實力雄厚、效益良好、發展前景看好的大型集團企業，該公司是各家金融機構競相爭奪的黃金客戶，甚至未在當地設立機構的股份制銀行也想在其中分一杯羹。各家金融機構紛紛利用自己的資源關係優勢、特色產品進行強力營銷，金融競爭異常激烈。

　　該行1999年與Z公司建立了友好關係，2004年以來，通過自身的努力營銷，業務量不斷擴大，但市場份額一直沒有大的突破，不能占據主導地位。該行通過不斷分析、總結，認為主要存在以下幾個方面的原因：

　　(1)沒有占據先機。由於歷史客觀原因，該行進入Z公司的時間較晚，在此之前，他行已經占有了一席之地，作為後來者，沒有良好的契機、優良的服務、優勢的產品，要想擴大市場份額，難度非常大。

　　(2)營銷層次不夠。沒有建立自上而下的聯動營銷機制，光靠基層行的個體營銷，只能做到維持關係，不會有大的發展。

　　(3)沒有充分應用優勢產品。特別是在項目貸款方面，沒有取得突破。找到問題的癥結所在後，該行明確了營銷的主要方向，通過認真策劃、周密部署，主要從以下幾個方面開展強勢營銷：

　　(1)提升營銷層次。2006年初，獲悉該公司被批准為全國首批迴圈經濟試點企業，並將要進行大規模的技術改造的消息後，該行認為這是一個絕好的營銷良機，促成雙方就合作問題進行座談，在座談中就總投資17億元的常壓富氧煉鋅項目達成了10億元的項目貸款合作意向。為將工作落到實處，成立了由省、市、區三級行聯合組成的專門營銷團隊，對該項目貸款成立了專門的領導小組，配備精幹力量進行前期營銷，並與該公司高層建立了定期聯繫制度，每月就合作情況進行溝通。通過雙方高層領導的良好溝通，為建立全面合作打下了堅實的基礎。

　　(2)協調內外關係。在對客戶的營銷過程中，該行一方面牢牢把握住企業在財務上有決策權的幾個關鍵人員和經辦人員，通過各種途徑融洽關係，在交往的過程中，不斷地向他們宣傳自身的優勢產品、優良服務，同時，想方設法替他們解決實際困難，包括企業的金融服務問題，還包括個人的一些實際困難；另一方面積極與上級行進行溝通，取得更多支持。該行在較短的時間內做出了10億元項目貸款的初步調查。在總行組織評估期間，積極做好相關材料的收集與補充，使項目貸款得以迅速進入審批程式。

　　(3)提供優質服務。銀行作為金融企業，要在同業競爭中取得優勢，優質的服務是必不可少的。該行在營銷過程中，始終堅持把優良的服務擺在首位。在具體業務辦理中，做到全程上門服務，每天安排專人上門接送單據；為方便快捷地辦理業務，該行積極向上級行申報公開統一授信，最終審批了6億元的額度；為解決企業抵押不足的問題，該行通過總行審批了1．5億元信用貸款額度；為降低企業財務成本，該行對該企業1．5億元的貸款利率實行下浮。通過這一系列的金融服務手段，加強了雙方的深度合作，並增強了企業對該行的認同和信賴。

　　通過不斷努力，最終審批項目貸款93319萬元，成為該行成立以來金額最大的固定資產貸款項目，也是當地影響最大的項目之一，在金融同業競爭中取得了優異的成績。目前項目貸款已按照工程進度發放22400萬元，並且通過項目貸款帶來了各項業務的全面合作。存款日平餘額達5466萬元，占市場份額的42％；貸款餘額達60738萬元，占市場份額的30％；國際結算量4785萬美元，占市場份額的41％；從而一躍成為該企業的最大主辦銀行。

　　解釋：

　　××分行在不占先機的情況下，利用總行領導視察的時機成功獲得了Z公司的業務，關鍵在於三點：第一是通過總行領導和上下級聯動提高營銷層次；第二是對內取得上級的支持，對外開展關係營銷；第三是提供優質產品和服務。在營銷類似大型集團客戶的時候，不僅要利用關係營銷打開局面，更重要的是要有質量過硬的產品和服務。

　　專家點評：

　　李東賢：

　　將簡單的交易關係轉變為長期穩固的合作伙伴關係是現代關係營銷的核心理念。

　　如何不斷鞏固和提升客戶關係層次，並通過不斷的服務和產品創新，發掘和擴大與客：戶的合作範圍，滿足客戶不同層次的需求是每一家銀行都必須深度思考的問題，案例銀行：在這一方面的做法給我們提供了有益的借鑒。

　　案例銀行在面對日趨激烈的行業競爭時，由被動變主動，充分整合和調動系統內外資源，開展多層次營銷，通過有針對性的產品與服務創新，既滿足了客戶的多方面需求，又實現了企業的營銷發展目標。

　　案例銀行如果能在營銷初期就對目標客戶的需求進行全面分析，同時在對競爭對手優劣勢進行評價的基礎上制定相應的整體營銷策略，然後尋求時機，適時推進，可能會有更佳的效果。

　　彭泗清：

　　面對大型冶煉集團客戶，××分行介入企業較晚，在同業競爭中處於劣勢，市場份額提升較慢。該行通過提升營銷層次，協調內外關係，提供優質服務等一系列強有力的措施，最終使冶煉公司的貸款項目落戶該行。本案例對於商業銀行分支機構在營銷大型集團客戶時，如何找準切入點，通過優勢產品和優質服務，實現本外幣一體化綜合營銷具有一定的參考價值。

　　但案例內容過於簡略，類似工作報告，對營銷的借鑒意義甚少。

　　適用範圍：適合大型商業銀行基層支行針對目標客戶，運用產品、服務營銷戰略進行營銷策劃時借鑒。

　　內容簡介：作為從未營銷過利稅上千萬元客戶的基層支行，面對一個年創利稅超億元的黃金客戶，在激烈的同業市場競爭中，如何成功營銷到手，是對支行的嚴峻考驗。

　　本案是××支行在與H煤礦項目大股東GN公司無業務往來的情況下，沒有選擇退縮，不畏遭受白眼，迎難而上，耐心與客戶周旋，以頑強的毅力打動客戶，建立了初步合作關係。然後，支行通過全面摸清企業的生產經營管理情況，針對集團公司存在機構規模龐大、銀行賬戶分散、資金時有沉澱、資金調撥效率不高、下屬機構資金處置自主權過大、煤礦項目建設資本金不足等突出問題，充分發揮自身優勢，為客戶量身定做了綜合金融服務方案，讓公司充分利用該行的網點網路優勢，完成公司對下屬分支公司資金實行集中管理，加強對賬戶管理、資金歸集、資金調撥、對外支付、查詢和對賬等環節進行統一調度和監管，幫助企業縮短資金在途時間、提高資金利用率、降低資金成本；並針對此煤礦項目二．．具有扶貧特點，幫助企業爭取政策，以獲得一定數量的扶貧貸款，降低企業融資成本。同時，當客戶出現意外事故等困難時，及時伸出援助之手，從而在同業競爭對手中脫穎而出一舉贏得了客戶。從2003年12月支行與公司建立全面合作關係開始至2007年9月末，已累計向公司發放開款16440萬元，實現貸款利息收入3000萬元。

　　案例：

　　××支行所在地區煤炭資源豐富，但一度中小煤礦較多，絕大多數不符合該行準入條件。2003年當地政府開始對中小煤礦進行整頓，關閉小煤窯，建設大中型煤礦。由此一來，為該行加快優質信貸市場營銷、扭轉信貸業務逐年萎縮，提高經營效益帶來了機遇。

　　2003年3月21日，GN公司和GA電廠兩大AAA級企業共同出資註冊了H煤電有限責任公司，其中GN公司占出資份額的70％，是H煤礦項目的主要發起人。該項目是省三大重點建設項目之一，煤炭地質儲量為8123萬噸，工業儲量為4369萬噸，首次可採儲量為3311萬噸。項目計劃總投資28522萬元，按該項目設計生產能力55萬噸／年計算，礦井服務年限72．6年，其中首開采水平服務年限46．3年。經預測，項目建成投產後，年均創收入1億元，為國家年創稅2000萬元。

　　項目立項後，立即成為各家金融機構的重點營銷對象，紛紛各展所長、各盡所能，打響了一場沒有硝煙的“營銷攻堅戰”。

　　在激烈的市場競爭中，××支行沒有先機，為剋服與項目的發起人GN公司沒有任何業務往來的不利因素，鍥而不捨地開展上門營銷：支行在得知GN公司準備開發煤礦的信息後，毛遂自薦，主動上門對公司決策層逐個拜訪，宣傳支行業務優勢，坦誠表明業務合作的意向；在H煤礦項目的籌建論證過程中，支行行長、分管行長不請自到，參與項目可行性研究的評審，依據所掌握的國家產業政策及項目投資政策提出意見和建議，幫助公司防止項目高估和漏項。支行的真誠和執著感動了公司決策層，同意建立初步合作關係。

　　為掌握營銷主動權，支行成立服務營銷領導小組，由行長、分管行長帶領信貸、財務、科技等客戶經理和專業技術人員，深入企業對公司各方面情況進行徹底調查，並對公司投資建設的H煤礦項目的政策環境、市場前景、資本金、項目建設條件等作充分調查分析，然後根據調查分析的結果，切合企業實際，為企業制定了綜合服務方案：

　　一、結算服務方案

　　1．資金歸集

　　(1)定期批量歸集。現金管理平臺可以根據公司要求定期對各級收入賬戶資金進行歸案，將各分、子公司賬戶資金清零，全部劃撥至公司指定的收入賬戶。(2)日間實時歸集。根據公司需求，通過現金管理平臺可以對各分、子公司的收入賬戶自動實時監測，每發生一筆資金存入的業務系統立刻自動將資金劃撥至公司指定賬戶。

　　2．資金調撥

　　通過該行現金管理平臺，公司發送指令，按照審批金額將資金從公司結算賬戶劃撥到各分、子公司支出賬戶，實時到賬，實現資金劃撥安全、靈活、準確、迅速。

　　3．對外支付各分、子公司資金對外支付主要採用預算管理，按照目前公司的財務管理方式，可以通過該行現金管理平臺進行有效管理。公司根據各分、子公司的預算劃撥相應資金到各分、子公司支出賬戶，公司對其賬戶設置支出限額，包括每日支出限額、每月累計支出限額、單筆支出限額等。分、子公司在對外支付時，在通過限額檢查後完成對外支付行為，超限額需要公司審批。在賬戶餘額不足時，由公司負責審批劃撥資金到分、子公司賬戶。4．監控查詢公司可以通過現金管理平臺，對納入到現金管理平臺內的各級賬戶進行查詢。

　　二、融資服務方案

　　1．融資幣種

　　(1)人民幣中長期貸款；(2)集中統一授信；(3)外幣貸款。

　　2．融資方式

　　(1)統一承貸，由H煤礦作為融資主體；(2)分別承貸。由公司下屬子公司作為融資主體。

　　3．融資產品

　　(1)快速獲得短期信用，配合公司在購生產性材料及其他短期資金等方面的流動資金需求；(2)靈活配置項目貸款，配合公司可能存在的設備改造、煤礦技改、新建礦井所需長期資金投入需求。

　　4．融資便利

　　(1)短而快的信貸決策；(2)給予信用方式授信和用信；(3)給予貸款和票據的優惠利率；(4)靈活的還貸方式，公司自由調節，允許公司通過提前還貸選擇最優的財務組合方案。

　　三、增值理財服務方案

　　1．為公司提供諸多金融理財服務

　　(1)免費為公司提供股票、債券、基金等市場研究報告等信息服務，在公司資本經營戰略研究、核心產業鏈構建、戰略擴展等方面提供戰略顧問服務，擔當兼併收購顧問、籌融資顧問、財務與風險控制系統設計等專項財務顧問；(2)根據公司日常貨幣資金占用偏大(1．5億～2．5億元)的特點，建議通過本外幣單位定期存款、協議存款、通知存款等實行存款類產品整合；(3)利用長期債券及人民幣開放式基金等產品進行投資；(4)根據公司需求，發放委托貸款；(5)為公司提供保險代理服務；(6)為公司提供代發工資服務；(7)為公司提供個性化的財務、資金管理等方面的專業培訓，也可為公司構建現代化的資金結算體系提供建設性意見。

　　2．為公司員工提供諸多個人金融服務

　　(1)個人本外幣存貸款業務；(2)個人銀行卡業務，為公司中高級管理技術人員免費辦理該行準貸記卡、貸記卡；(3)代理基金、代辦保險業務；(4)個人網上銀行業務。

　　3．為公司上、下游企業服務

　　(1)為建設施工企業提供招投標保函、保理等在內的一攬子銀行服務；(2)為用煤企業提供包括貸款、承兌、保理等在內的全線銀行產品。在公司董事長、董事、總經理等高層管理人員和各商業銀行相關人員參加的銀企合作洽談會上，該行詳細介紹了自身的優勢和對公司的整體金融服務方案，並將本行的服務產品與同業競爭對手進行了客觀比較分析，取得了較好的效果，獲得企業高層充分贊賞。該二?行也在這次會上瞭解到更多公司深層次的信息及需求。

　　××支行在修訂完善綜合服務方案，併為客戶著手開展綜合金融服務工作中，還採取了以下營銷措施：第一，由於H煤礦出資人之一GA電廠是該行上級分行的AAA級優良客戶，於是充分發揮系統聯動優勢，請求其配合加強對GN公司的關係營銷；第二，通過逐級彙報，得到市分行、省分行和總行的大力支持，對該項目開通信貸“綠色通道”，提高辦貸效率；第三，由於此項目能輻射帶動周邊農民群眾致富、解決部分農民工就業問題，具有一定扶貧效應特點，支行充分運用該行承擔國家扶貧貸款政策優勢，積極幫助企業爭取部分國家扶貧貸款，減輕財務負擔。

　　歷時一年零六個月的不懈地努力，經過客戶對各家商業銀行的充分篩選和比較，2003年12月客戶在支行辦理了第一筆貸款2040萬元，標志著該行對H煤礦項目的營銷工作取得成功。在與客戶正式合作後，支行十分註重對客戶的維護，只要客戶有需求和困難，均想方設法滿足和幫助解決。2005年，煤礦礦井在基建過程發生透水事故，支行得知情況後，行領導帶隊在第一時間趕到事故現場，與公司高層人員一道處理事故，並將客戶處理事故中預計所需資金及時調配到位，24小時服務，幫助其將影響和損失降低到最低程度。“透水事故”處理完畢後，客戶對支行的“真心幫助、真情服務”非常滿意，尤其是客戶決策層立即作出決定，H煤礦所需貸款全部由該行提供。

　　截至2007年9月末，該行累計向H煤礦發放長期貸款16440萬元，其中扶貧貸款4900萬元，已實現貸款利息收入3000萬元，客戶在支行保持日均存款餘額900萬元，並通過為客戶提供結算、銀行卡、代辦保險、理財等中間業務帶來效益380餘萬元。

　　解釋：

　　面對市場營銷工作已被他行占得先機，基層支行如何迎接挑戰，變不利為有利，奪回營銷主動權，是本案的綜合考驗。本案之所以成功在於：

　　一是狹路相逢勇者勝。××支行面對不占營銷先機的不利局面，不輕言放棄，敢於競爭，主動參與競爭，最終以耐心和毅力感動客戶，同意進行初步合作，從而扭轉不利局面。二是市場競爭拼到最後靠服務。在銀行與客戶的市場博弈過程中，誰的服務好，誰就能最後贏得客戶、占有市場。正是該行通過全面摸清客戶的基本情況，根據客戶所需所急，找準客戶的不足，制定了有針對性的綜合服務方案，一舉贏得客戶認可，把握營銷主動。三是真誠“售後”服務獲取客戶忠誠。只有真誠為客戶排憂解難，真心為客戶創造最大效益，才能贏客戶忠誠相待。該行通過為客戶減少資金占用，爭取扶貧貸款，節約財務成本，客戶出現意外透水事故，努力幫助客戶化解困難，用一片真情贏得客戶忠誠。

　　專家點評：

　　李東賢：準確把握客戶需求，從客戶的切身利益出發，制定有針對性的營銷解決方案是市場營銷的出發點和制勝的關鍵。案例銀行在項目之初處於競爭劣勢的情況下，與客戶真誠溝通，在充分瞭解和把握客戶關鍵需求點的基礎上，運用自己的專業知識和特長幫助客戶發現問題、解決問題，為客戶有針對地制定了包括結算服務、融資服務和增值理財服務等內容在內的綜合服務方案，充分把握了現代營銷的關鍵要求。

　　在與客戶的溝通中，案例銀行對待客戶的真誠、專業、增值服務，以及對客戶需求的準確把握使其在與對手的競爭中由被動變主動，最終贏得客戶。

　　從案例銀行的營銷策略上看，在競爭中與其說狹路相逢勇者勝，倒不如說是狹路相逢誠者勝。案例銀行如果能夠建立有效的客戶情報系統，按照現代營銷的系統化要求，將所處市場需求狀況及競爭態勢的分析與評價作為一種日常營銷工作來做的話，會對提高銀行營銷主動性，發掘需求、創造需求有一定的積極意義。

　　彭泗清：本案例中××支行從未營銷過利稅上千萬元的客戶，而針對客戶集團公司存在機構規模龐大、銀行賬戶分散、資金時有沉澱、資金調撥效率不高、下屬機構資金處置自主權過大、煤礦項目建設資本金不足等突出問題，充分發揮自身優勢，為客戶量身定做了綜合金融服務方案，通過資金實行集中管理，加強對賬戶管理、資金歸集、資金調撥、對外支付、查詢和對賬等環節進行統一調度和監管，並獲得一定數量的扶貧貸款，贏得了該黃金蓉蘆。

　　案例細節豐富，分析周密，在金融服務方案設計方面有自己的特色，顯示出較強的專業性和系統性。

　　李國峰：該案例營銷思維具有前瞻性，對隱含趨勢具有敏銳的洞察力，營銷策略選擇具有鮮明個性，較好凸顯渠道、產品等方面的營銷要素優勢，適合大型商業銀行基層支行針對目標客戶，運用產品、服務營銷戰略進行營銷策劃時借鑒。面對市場營銷工作已被同業占得先機，案例銀行通過鮮明個性的營銷策略，以真誠和執著介入，以切合實際的綜合服務贏得市場，變不利為有利，奪回營銷主動權。通過詳細分析，該行為客戶提供了包括結算服務、融資服務、理財增值服務等模塊的綜合服務方案，通過方案的實施，使銀企雙方獲得共贏的良性局面。