项目贷款

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项目贷款（Project loans）

　　项目贷款是指为某一特定工程项目而融通资金的方法，它是国际中、长期贷款的一种形式，工程项目贷款的简称。由于通货膨胀和新建大型工程项目所需费用急剧增长，与这些大型工程有关的投资风险越来越大；另外有些政府或企业的资金被占用在正在进行的工程项目中，也使得它无力再举办新的大型工程。为了促进大型工程的建设及开拓资金运用的新途径，一些银行兴办了这种工程项目贷款业务。这种业务与各种传统的融资业务有所不同，除了向银行贷款要求的需有项目主办人之外，还需有一个为工程项目而新建立的项目单位来进行筹资、建造和经营管理这一项目。这样，项目的主办人只是项目单位的发起人，其财力与信誉不再是贷款的主要担保对象，资金由贷款人直接提供给项目单位。

　　项目贷款按项目性质、用途、企业性质和产品开发生产不同阶段划分，主要可分为以下几种贷款：

　　基本建设贷款：是指用于经国家有关部门批准的基础设施、市政工程、服务设施和以外延扩大再生产为主的新建或扩建等基本建设而发放的贷款；

　　技术改造贷款：是用于现有企业以内涵扩大再生产为主的技术改造项目而发放的贷款；

　　并购贷款：是针对境内优势客户在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企事业法人、已建成项目及进行资产、债务重组中产生的融资需求而发放的贷款。并购贷款是一种特殊形式的项目贷款。

　　房地产贷款：包括法人房地产业务和个人住房消费贷款业务。这里只介绍法人房地产业务，其中包括商品房开发贷款、法人商业用房贷款、学生公寓建设贷款、建筑安装企业的设备投资贷款。

与其他贷款相比，项目贷款具备以下特点：

　　1、贷款支持的项目本身需要按照国家规定的审批程序进行审批。固定资产投资项目一般要经过立项、可行性研究、初步设计和开工等几次审批，才能进入施工建设。项目建成后还要由政府有关部门组织竣工、决算、验收等工作。

　　2、 固定资产贷款必须考虑其他建设资金的配套。国家规定建设项目必须具有资本金，即投资人的非债务资金。不同行业的项目所要求的资本金占总投资的比例不同，银行贷款不能作为项目资本金。我行通常掌握的项目资本金在30%以上。

　　3、 固定资产贷款期限较长，往往是一次审批，多次发放，贷款；利率一年一定。固定资产贷款以整个项目全部资金需求为评审对象，一次审批、承诺。而放款阶段是根据工程进度和年度贷款计划，逐年、逐笔发放。固定资产贷款合同期限是指对项目发放第一笔贷款起至最后一笔贷款还清为止的期限。合同利率为贷款第一年利率，以后每年要根据人民银行的利率变动进行调整。

　　4、 固定资产贷款是一次性的。一笔固定资产贷款只能用于借款人的一次固定资产投资活动。从项目建设时投入，项目竣工投产产生效益开始归还借款，到银行逐步收回全部贷款本息，贷款即退出企业生产活动。新的固定资产投资活动需要按规定重新立项报批。

　　5、 固定资产贷款的还款来源主要是借款人的税后利润、固定资产折旧，以及其他自有资金。

　　6、 固定资产贷款专业性强，管理过程复杂，对客户经理的素质要求较高。

　　借款人申请项目贷款应具备以下条件：

　　1. 在银行开立基本存款帐户或一般存款帐户。实行贷款证管理的地区，须持有人民银行颁发的贷款证；申请外汇项目贷款，须持有进口证明或登记文件。

　　2. 项目符合国家产业政策、信贷政策和我行贷款投向。

　　3. 项目具有国家规定比例的资本金。

　　4. 需要政府有关部门审批的项目，须持有批准文件。

　　5. 借款人信用状况好，偿债能力强，管理制度完善，对外权益性投资比例符合国家有关规定。

　　6. 能够提供合法有效的担保。

　　除上述条件外，根据《贷款通则》，贷款对象应是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人、其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。借款人还应具备以下基本条件：

　　1. 恪守信用，有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿；

　　2. 除自然人外，应当经工商行政管理机关（主管机关）办理年检手续；

　　3. 已经开立基本账户或一般存款账户；

　　4. 除国务院规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额不超过净资产的50%；

　　5. 资产负债率符合贷款人的要求；

　　6. 申请中长期贷款的、新建项目的企业法人所有者权益与所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。

　　适用范围：

　　商业银行分支机构在营销大型集团客户时，如何找准切入点，通过优势产品和优质服务，实现本外币一体化综合营销。内容简介：某冶炼集团股份有限公司(以下简称Z公司)是全国500强企业之一，行业排名靠前，生产经营正常、经营效益良好，是各家金融机构争抢的优质客户。

　　××分行介入该企业较晚，在同业竞争中处于劣势，市场份额提升较慢。为改变这种局面，该行通过认真分析，找出了困难的症结所在，并相应地出台了多项措施。一是提升营销层次，利用总行领导考察之机，促成双方最高层领导座谈沟通，对10亿元的项目贷款达成初步合作意向，并自上而下地进行联合营销；二是协调内外关系，把企业各个层面关键人员的工作做好，同时，取得上级行更多的支持；三是提供优质服务，处处为企业着想，解决企业实际问题，包括上门接送单据、公开统一授信、提供信用贷款、贷款利率下浮等。

　　通过一系列强有力的营销，最终使这一贷款项目落户该行，并带动了各项业务的全面合作．使该行成为该企业最大的主办银行。

　　案例：

　　Z公司是全国制造业500强之一，以生产锌、铅及其合金产品为主，产品畅销世界20多个国家和地区。作为一家实力雄厚、效益良好、发展前景看好的大型集团企业，该公司是各家金融机构竞相争夺的黄金客户，甚至未在当地设立机构的股份制银行也想在其中分一杯羹。各家金融机构纷纷利用自己的资源关系优势、特色产品进行强力营销，金融竞争异常激烈。

　　该行1999年与Z公司建立了友好关系，2004年以来，通过自身的努力营销，业务量不断扩大，但市场份额一直没有大的突破，不能占据主导地位。该行通过不断分析、总结，认为主要存在以下几个方面的原因：

　　(1)没有占据先机。由于历史客观原因，该行进入Z公司的时间较晚，在此之前，他行已经占有了一席之地，作为后来者，没有良好的契机、优良的服务、优势的产品，要想扩大市场份额，难度非常大。

　　(2)营销层次不够。没有建立自上而下的联动营销机制，光靠基层行的个体营销，只能做到维持关系，不会有大的发展。

　　(3)没有充分应用优势产品。特别是在项目贷款方面，没有取得突破。找到问题的症结所在后，该行明确了营销的主要方向，通过认真策划、周密部署，主要从以下几个方面开展强势营销：

　　(1)提升营销层次。2006年初，获悉该公司被批准为全国首批循环经济试点企业，并将要进行大规模的技术改造的消息后，该行认为这是一个绝好的营销良机，促成双方就合作问题进行座谈，在座谈中就总投资17亿元的常压富氧炼锌项目达成了10亿元的项目贷款合作意向。为将工作落到实处，成立了由省、市、区三级行联合组成的专门营销团队，对该项目贷款成立了专门的领导小组，配备精干力量进行前期营销，并与该公司高层建立了定期联系制度，每月就合作情况进行沟通。通过双方高层领导的良好沟通，为建立全面合作打下了坚实的基础。

　　(2)协调内外关系。在对客户的营销过程中，该行一方面牢牢把握住企业在财务上有决策权的几个关键人员和经办人员，通过各种途径融洽关系，在交往的过程中，不断地向他们宣传自身的优势产品、优良服务，同时，想方设法替他们解决实际困难，包括企业的金融服务问题，还包括个人的一些实际困难；另一方面积极与上级行进行沟通，取得更多支持。该行在较短的时间内做出了10亿元项目贷款的初步调查。在总行组织评估期间，积极做好相关材料的收集与补充，使项目贷款得以迅速进入审批程序。

　　(3)提供优质服务。银行作为金融企业，要在同业竞争中取得优势，优质的服务是必不可少的。该行在营销过程中，始终坚持把优良的服务摆在首位。在具体业务办理中，做到全程上门服务，每天安排专人上门接送单据；为方便快捷地办理业务，该行积极向上级行申报公开统一授信，最终审批了6亿元的额度；为解决企业抵押不足的问题，该行通过总行审批了1．5亿元信用贷款额度；为降低企业财务成本，该行对该企业1．5亿元的贷款利率实行下浮。通过这一系列的金融服务手段，加强了双方的深度合作，并增强了企业对该行的认同和信赖。

　　通过不断努力，最终审批项目贷款93319万元，成为该行成立以来金额最大的固定资产贷款项目，也是当地影响最大的项目之一，在金融同业竞争中取得了优异的成绩。目前项目贷款已按照工程进度发放22400万元，并且通过项目贷款带来了各项业务的全面合作。存款日平余额达5466万元，占市场份额的42％；贷款余额达60738万元，占市场份额的30％；国际结算量4785万美元，占市场份额的41％；从而一跃成为该企业的最大主办银行。

　　解释：

　　××分行在不占先机的情况下，利用总行领导视察的时机成功获得了Z公司的业务，关键在于三点：第一是通过总行领导和上下级联动提高营销层次；第二是对内取得上级的支持，对外开展关系营销；第三是提供优质产品和服务。在营销类似大型集团客户的时候，不仅要利用关系营销打开局面，更重要的是要有质量过硬的产品和服务。

　　专家点评：

　　李东贤：

　　将简单的交易关系转变为长期稳固的合作伙伴关系是现代关系营销的核心理念。

　　如何不断巩固和提升客户关系层次，并通过不断的服务和产品创新，发掘和扩大与客：户的合作范围，满足客户不同层次的需求是每一家银行都必须深度思考的问题，案例银行：在这一方面的做法给我们提供了有益的借鉴。

　　案例银行在面对日趋激烈的行业竞争时，由被动变主动，充分整合和调动系统内外资源，开展多层次营销，通过有针对性的产品与服务创新，既满足了客户的多方面需求，又实现了企业的营销发展目标。

　　案例银行如果能在营销初期就对目标客户的需求进行全面分析，同时在对竞争对手优劣势进行评价的基础上制定相应的整体营销策略，然后寻求时机，适时推进，可能会有更佳的效果。

　　彭泗清：

　　面对大型冶炼集团客户，××分行介入企业较晚，在同业竞争中处于劣势，市场份额提升较慢。该行通过提升营销层次，协调内外关系，提供优质服务等一系列强有力的措施，最终使冶炼公司的贷款项目落户该行。本案例对于商业银行分支机构在营销大型集团客户时，如何找准切入点，通过优势产品和优质服务，实现本外币一体化综合营销具有一定的参考价值。

　　但案例内容过于简略，类似工作报告，对营销的借鉴意义甚少。

　　适用范围：适合大型商业银行基层支行针对目标客户，运用产品、服务营销战略进行营销策划时借鉴。

　　内容简介：作为从未营销过利税上千万元客户的基层支行，面对一个年创利税超亿元的黄金客户，在激烈的同业市场竞争中，如何成功营销到手，是对支行的严峻考验。

　　本案是××支行在与H煤矿项目大股东GN公司无业务往来的情况下，没有选择退缩，不畏遭受白眼，迎难而上，耐心与客户周旋，以顽强的毅力打动客户，建立了初步合作关系。然后，支行通过全面摸清企业的生产经营管理情况，针对集团公司存在机构规模庞大、银行账户分散、资金时有沉淀、资金调拨效率不高、下属机构资金处置自主权过大、煤矿项目建设资本金不足等突出问题，充分发挥自身优势，为客户量身定做了综合金融服务方案，让公司充分利用该行的网点网络优势，完成公司对下属分支公司资金实行集中管理，加强对账户管理、资金归集、资金调拨、对外支付、查询和对账等环节进行统一调度和监管，帮助企业缩短资金在途时间、提高资金利用率、降低资金成本；并针对此煤矿项目二．．具有扶贫特点，帮助企业争取政策，以获得一定数量的扶贫贷款，降低企业融资成本。同时，当客户出现意外事故等困难时，及时伸出援助之手，从而在同业竞争对手中脱颖而出一举赢得了客户。从2003年12月支行与公司建立全面合作关系开始至2007年9月末，已累计向公司发放开款16440万元，实现贷款利息收入3000万元。

　　案例：

　　××支行所在地区煤炭资源丰富，但一度中小煤矿较多，绝大多数不符合该行准入条件。2003年当地政府开始对中小煤矿进行整顿，关闭小煤窑，建设大中型煤矿。由此一来，为该行加快优质信贷市场营销、扭转信贷业务逐年萎缩，提高经营效益带来了机遇。

　　2003年3月21日，GN公司和GA电厂两大AAA级企业共同出资注册了H煤电有限责任公司，其中GN公司占出资份额的70％，是H煤矿项目的主要发起人。该项目是省三大重点建设项目之一，煤炭地质储量为8123万吨，工业储量为4369万吨，首次可采储量为3311万吨。项目计划总投资28522万元，按该项目设计生产能力55万吨／年计算，矿井服务年限72．6年，其中首开采水平服务年限46．3年。经预测，项目建成投产后，年均创收入1亿元，为国家年创税2000万元。

　　项目立项后，立即成为各家金融机构的重点营销对象，纷纷各展所长、各尽所能，打响了一场没有硝烟的“营销攻坚战”。

　　在激烈的市场竞争中，××支行没有先机，为克服与项目的发起人GN公司没有任何业务往来的不利因素，锲而不舍地开展上门营销：支行在得知GN公司准备开发煤矿的信息后，毛遂自荐，主动上门对公司决策层逐个拜访，宣传支行业务优势，坦诚表明业务合作的意向；在H煤矿项目的筹建论证过程中，支行行长、分管行长不请自到，参与项目可行性研究的评审，依据所掌握的国家产业政策及项目投资政策提出意见和建议，帮助公司防止项目高估和漏项。支行的真诚和执著感动了公司决策层，同意建立初步合作关系。

　　为掌握营销主动权，支行成立服务营销领导小组，由行长、分管行长带领信贷、财务、科技等客户经理和专业技术人员，深入企业对公司各方面情况进行彻底调查，并对公司投资建设的H煤矿项目的政策环境、市场前景、资本金、项目建设条件等作充分调查分析，然后根据调查分析的结果，切合企业实际，为企业制定了综合服务方案：

　　一、结算服务方案

　　1．资金归集

　　(1)定期批量归集。现金管理平台可以根据公司要求定期对各级收入账户资金进行归案，将各分、子公司账户资金清零，全部划拨至公司指定的收入账户。(2)日间实时归集。根据公司需求，通过现金管理平台可以对各分、子公司的收入账户自动实时监测，每发生一笔资金存入的业务系统立刻自动将资金划拨至公司指定账户。

　　2．资金调拨

　　通过该行现金管理平台，公司发送指令，按照审批金额将资金从公司结算账户划拨到各分、子公司支出账户，实时到账，实现资金划拨安全、灵活、准确、迅速。

　　3．对外支付各分、子公司资金对外支付主要采用预算管理，按照目前公司的财务管理方式，可以通过该行现金管理平台进行有效管理。公司根据各分、子公司的预算划拨相应资金到各分、子公司支出账户，公司对其账户设置支出限额，包括每日支出限额、每月累计支出限额、单笔支出限额等。分、子公司在对外支付时，在通过限额检查后完成对外支付行为，超限额需要公司审批。在账户余额不足时，由公司负责审批划拨资金到分、子公司账户。4．监控查询公司可以通过现金管理平台，对纳入到现金管理平台内的各级账户进行查询。

　　二、融资服务方案

　　1．融资币种

　　(1)人民币中长期贷款；(2)集中统一授信；(3)外币贷款。

　　2．融资方式

　　(1)统一承贷，由H煤矿作为融资主体；(2)分别承贷。由公司下属子公司作为融资主体。

　　3．融资产品

　　(1)快速获得短期信用，配合公司在购生产性材料及其他短期资金等方面的流动资金需求；(2)灵活配置项目贷款，配合公司可能存在的设备改造、煤矿技改、新建矿井所需长期资金投入需求。

　　4．融资便利

　　(1)短而快的信贷决策；(2)给予信用方式授信和用信；(3)给予贷款和票据的优惠利率；(4)灵活的还贷方式，公司自由调节，允许公司通过提前还贷选择最优的财务组合方案。

　　三、增值理财服务方案

　　1．为公司提供诸多金融理财服务

　　(1)免费为公司提供股票、债券、基金等市场研究报告等信息服务，在公司资本经营战略研究、核心产业链构建、战略扩展等方面提供战略顾问服务，担当兼并收购顾问、筹融资顾问、财务与风险控制系统设计等专项财务顾问；(2)根据公司日常货币资金占用偏大(1．5亿～2．5亿元)的特点，建议通过本外币单位定期存款、协议存款、通知存款等实行存款类产品整合；(3)利用长期债券及人民币开放式基金等产品进行投资；(4)根据公司需求，发放委托贷款；(5)为公司提供保险代理服务；(6)为公司提供代发工资服务；(7)为公司提供个性化的财务、资金管理等方面的专业培训，也可为公司构建现代化的资金结算体系提供建设性意见。

　　2．为公司员工提供诸多个人金融服务

　　(1)个人本外币存贷款业务；(2)个人银行卡业务，为公司中高级管理技术人员免费办理该行准贷记卡、贷记卡；(3)代理基金、代办保险业务；(4)个人网上银行业务。

　　3．为公司上、下游企业服务

　　(1)为建设施工企业提供招投标保函、保理等在内的一揽子银行服务；(2)为用煤企业提供包括贷款、承兑、保理等在内的全线银行产品。在公司董事长、董事、总经理等高层管理人员和各商业银行相关人员参加的银企合作洽谈会上，该行详细介绍了自身的优势和对公司的整体金融服务方案，并将本行的服务产品与同业竞争对手进行了客观比较分析，取得了较好的效果，获得企业高层充分赞赏。该二?行也在这次会上了解到更多公司深层次的信息及需求。

　　××支行在修订完善综合服务方案，并为客户着手开展综合金融服务工作中，还采取了以下营销措施：第一，由于H煤矿出资人之一GA电厂是该行上级分行的AAA级优良客户，于是充分发挥系统联动优势，请求其配合加强对GN公司的关系营销；第二，通过逐级汇报，得到市分行、省分行和总行的大力支持，对该项目开通信贷“绿色通道”，提高办贷效率；第三，由于此项目能辐射带动周边农民群众致富、解决部分农民工就业问题，具有一定扶贫效应特点，支行充分运用该行承担国家扶贫贷款政策优势，积极帮助企业争取部分国家扶贫贷款，减轻财务负担。

　　历时一年零六个月的不懈地努力，经过客户对各家商业银行的充分筛选和比较，2003年12月客户在支行办理了第一笔贷款2040万元，标志着该行对H煤矿项目的营销工作取得成功。在与客户正式合作后，支行十分注重对客户的维护，只要客户有需求和困难，均想方设法满足和帮助解决。2005年，煤矿矿井在基建过程发生透水事故，支行得知情况后，行领导带队在第一时间赶到事故现场，与公司高层人员一道处理事故，并将客户处理事故中预计所需资金及时调配到位，24小时服务，帮助其将影响和损失降低到最低程度。“透水事故”处理完毕后，客户对支行的“真心帮助、真情服务”非常满意，尤其是客户决策层立即作出决定，H煤矿所需贷款全部由该行提供。

　　截至2007年9月末，该行累计向H煤矿发放长期贷款16440万元，其中扶贫贷款4900万元，已实现贷款利息收入3000万元，客户在支行保持日均存款余额900万元，并通过为客户提供结算、银行卡、代办保险、理财等中间业务带来效益380余万元。

　　解释：

　　面对市场营销工作已被他行占得先机，基层支行如何迎接挑战，变不利为有利，夺回营销主动权，是本案的综合考验。本案之所以成功在于：

　　一是狭路相逢勇者胜。××支行面对不占营销先机的不利局面，不轻言放弃，敢于竞争，主动参与竞争，最终以耐心和毅力感动客户，同意进行初步合作，从而扭转不利局面。二是市场竞争拼到最后靠服务。在银行与客户的市场博弈过程中，谁的服务好，谁就能最后赢得客户、占有市场。正是该行通过全面摸清客户的基本情况，根据客户所需所急，找准客户的不足，制定了有针对性的综合服务方案，一举赢得客户认可，把握营销主动。三是真诚“售后”服务获取客户忠诚。只有真诚为客户排忧解难，真心为客户创造最大效益，才能赢客户忠诚相待。该行通过为客户减少资金占用，争取扶贫贷款，节约财务成本，客户出现意外透水事故，努力帮助客户化解困难，用一片真情赢得客户忠诚。

　　专家点评：

　　李东贤：准确把握客户需求，从客户的切身利益出发，制定有针对性的营销解决方案是市场营销的出发点和制胜的关键。案例银行在项目之初处于竞争劣势的情况下，与客户真诚沟通，在充分了解和把握客户关键需求点的基础上，运用自己的专业知识和特长帮助客户发现问题、解决问题，为客户有针对地制定了包括结算服务、融资服务和增值理财服务等内容在内的综合服务方案，充分把握了现代营销的关键要求。

　　在与客户的沟通中，案例银行对待客户的真诚、专业、增值服务，以及对客户需求的准确把握使其在与对手的竞争中由被动变主动，最终赢得客户。

　　从案例银行的营销策略上看，在竞争中与其说狭路相逢勇者胜，倒不如说是狭路相逢诚者胜。案例银行如果能够建立有效的客户情报系统，按照现代营销的系统化要求，将所处市场需求状况及竞争态势的分析与评价作为一种日常营销工作来做的话，会对提高银行营销主动性，发掘需求、创造需求有一定的积极意义。

　　彭泗清：本案例中××支行从未营销过利税上千万元的客户，而针对客户集团公司存在机构规模庞大、银行账户分散、资金时有沉淀、资金调拨效率不高、下属机构资金处置自主权过大、煤矿项目建设资本金不足等突出问题，充分发挥自身优势，为客户量身定做了综合金融服务方案，通过资金实行集中管理，加强对账户管理、资金归集、资金调拨、对外支付、查询和对账等环节进行统一调度和监管，并获得一定数量的扶贫贷款，赢得了该黄金蓉芦。

　　案例细节丰富，分析周密，在金融服务方案设计方面有自己的特色，显示出较强的专业性和系统性。

　　李国峰：该案例营销思维具有前瞻性，对隐含趋势具有敏锐的洞察力，营销策略选择具有鲜明个性，较好凸显渠道、产品等方面的营销要素优势，适合大型商业银行基层支行针对目标客户，运用产品、服务营销战略进行营销策划时借鉴。面对市场营销工作已被同业占得先机，案例银行通过鲜明个性的营销策略，以真诚和执著介入，以切合实际的综合服务赢得市场，变不利为有利，夺回营销主动权。通过详细分析，该行为客户提供了包括结算服务、融资服务、理财增值服务等模块的综合服务方案，通过方案的实施，使银企双方获得共赢的良性局面。