瓶頸效應

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瓶頸效應(Bottleneck Effect)

　　所謂“瓶頸效應”，反映的是一定社會心理過程中各個因素、環節的相互關係。社會角色扮演者在進行某項創造活動時，在從事某一學習、工作和生活的角色行為時，要求與之相關的各因素、環節配合與協調併進，其中如果某一因素和環節跟不上，就會成為“瓶頸”卡住整個活動和某一行為的正常進行。有的時候， “瓶頸效應”得到了剋服，TOT狀態很快從“几几乎有了”轉向“有了”，從“就在舌尖上”轉為“完全說出來了”，問題獲得解決，創造趨於成功。有的時候，聽任“瓶頸效應”起作用，呆滯狀態得不到解除，時間一長，心理上鬆懈並產生一種惰性，那就會使整個活動和某一行為前功盡棄。有效地消釋有礙創造性地學習、生活和工作的“瓶頸效應”，必然為每一個立志創造的社會角色扮演者所關註。

　　“東風效應”是治療“瓶頸效應”的一劑良方。要消釋“瓶頸效應”，就必須對學習、生活和工作的某一活動或某一行為系統，在出現TOT狀態、被“瓶頸”卡住時，適時地加入新的要素子系統，從而給系統增加正功效。

　　那麼，新的要素子系統的 得來，要藉助於大腦的思維能力， 各種生長在知識和實踐經驗之事實基礎上的聯想。這是一種特殊心理現象。據心理學研究，創造活動往往失敗於上千次的試驗，卻成功於一次的聯想或啟發。阿基米德從國王那裡領受了測量真假皇冠的“課題”，長久想不出好方法來，有時幾乎要想出來了，卻又給某個“瓶頸”卡住了。後來洗澡的時候，卻意外地從浴缸中得到了測量的方法，這個新的要素子系統一找到，就使課題研究活動之系統擺脫了“瓶頸效應”。顯然，這是一種思維活動中的“頓悟”現象，是個體心理在情感方面的一種“移註”現象。

　　一是擴大聯繫點。

　　即從時間上、空間上相近，或形式上、內容上相似的事物和現象中進行聯想。在事物發展變化中，面臨著多種可能性集合即事物的可能性空間，對可能性空間內互相聯繫的點認識得越廣泛、越深透，對各種條件之間的聯繫揭示得越充分、越深刻，解決問題的途徑和方法就越多，就越能找到“新的要素子系統”，從而準確、全面地把握某種確定的方向，取得有利創造的“東風效應”之效果。

　　二是擬一份思考角度的清單

　　這是為實現“擴大聯繫點”、尋找“新的要素子系統”直接服務的。1941年，美國創造學家奧斯本擬定了一份思考角度的“清單”，來提示創造者培訓，掌握多角度思考法的本領。逐一檢查、核對這份“清單”，能使創造者在遇到思維障礙時，比較全面地思考某一對象，而不致遺漏重要的思路。用這種擬清單的辦法來逐步培訓自己的多角度思考問題的能力，是有普遍意義的。靜下心來，用點時間去擬一份思考角度的清單好好琢磨一下那些“能否”的角度，這對填補思考的空白點，尋找“新的要素子系統”，是有益處的。

　　三是學會積極的休息

　　在一個人解決某一問題，從事某項創造活動的過程中，思維要經歷四個階段：

• 檢查和清理問題的“準備期”。這一階段是高度緊張，全神貫註和努力、深入地對對象進行探討。
• 活動重點從意識區轉移到無意識區的“醞釀期”。在這階段有人養神休息，有人則運動或散步。
• 產生解決辦法的“頓悟期”
• “完善期”，為了精確地闡述問題而全力以赴地探索和思維。

　　這四個階段，是以“緊張→鬆弛→頓悟→緊張”之迴圈的節奏呈現的。一方面是努力、緊張和積極性，另一方面是散心，鬆弛和解決。兩者相輔相成，缺一不可。當思維處於TOT狀態，被“瓶頸”卡住時，一般正是思維高度緊張之際。而精神高度地集中考慮一個問題，時間過久可能會造成思想堵塞，就象在竭力回憶一件從記憶中消失的事情時往往出觀的情況，因為當自覺的思考在不斷活動和十分疲勞時，可能收不到下意識思考傳遞的信息。必須學會“積極的休息”，就是在思維過程中，緊張的思考後，如果發現被“瓶頸”卡住了，那就不妨暫時鬆弛一下，休息一會兒，使大腦神經中樞在思維的迴圈性節奏中恢復平衡狀態，有助於 “頓悟期”的降臨。心理研究以及眾多事實，已經反覆證明瞭這一點。

　　瓶頸效應職場危機逼近

　　處於職場中的人，發展到一定階段就會遇上瓶頸效應，阻礙其順利前行。在30～40歲期間，職場上普遍存在令人尷尬的瓶頸期。如果能夠找到癥結所在並有所突破，那麼遇到的困難只是暫時的“玻璃頂”；若是無法找到提升的通道，“玻璃頂”就會變成“水泥頂”從而封死了自己的出路。

　　1、知識結構老化，“充電”填補自身短處

　　在職場中如果缺乏持續的學習，可能會因為知識結構的老化而面臨淘汰的尷尬境地。為了避免這種情形的發生，有意識地進行“充電”提高職場競爭力，是突破職場瓶頸的一種有效手段。當瓶頸出現之後，首要任務是瞭解瓶頸產生的原因。當然首先得從自身尋找原因。不管自己在大學學的是什麼專業，崗位越往上提升，對自身綜合能力的要求就越高，如決策力、洞察力等方面就需要再次提升一個檔次。

　　當務之急是根據自身的具體情況，有意識地進行“充電”，找到自己最為薄弱的部分，通過學習來提高。當然，要把握好時間節點。比如，有些人明明知道自己在外語口語方面存在缺陷，但是他們就是沒有安排時間去改善它，一旦因為口語方面的原因造成自己失去更好的機會之後，他們便又會追悔莫及。

　　2、好幾年沒有升職，涉獵新崗位等機會

　　在公司內部可以橫向尋找發展機會，比如對與自己工作相關聯的工作多做一些瞭解，以便通過內部調整而獲得更好的發展機會。這種做法比較穩妥，至少，在獲得晉升的同時，還可以減少因為跳槽而形成的成本。不過需要提醒的是，在企業內部，考慮到人力均衡的關係，老闆一般不會輕易對高層人員做出調整，在短期內獲得晉升的機會可能會很小。同時，人力資源部門作為企業的核心部門之一，其經理職位肯定會有不少人覬覦。所以江華即使想要改善自己的現狀，也不能太過明顯，以免讓自己處於被動境地。

　　3、對工作喪失激情，主動出擊尋找出路

　　對於已經積累了相當豐富的工作經驗併在公司擔任過領導工作的職場人士來說，由於公司的原因已找不到再次提升的空間，遭遇職場瓶頸，那麼不妨勇敢地邁出跳槽這一步。在同一個職位上具有三四年以上的停留期，基本上都會感到激情不再，厭倦感在不知不覺中產生。如果選擇跳槽，首先要盤點一下自身的工作資歷，如人際關係、管理經驗等。從工作資歷來看，章先生其實已經站在一個較高的職業平臺上。他有領導一個部門的能力，且在跨國企業里近10年的工作經歷也將成為他職業轉換的砝碼。

　　為了減少跳槽成本，建議他先選取跟自己目前所從事行業有關聯的行業轉型，職業定位可以是同等規模公司的部門總監；或如果能找到一個有發展前景而規模也不錯的公司，那麼也可以從部門經理做起，再尋求內部發展。

　　電力營銷的“瓶頸效應”與對策思路

　　電力企業在探索實施適合自身產品特征的營銷戰略時,正面臨著諸多來自方方面面的“問題”困擾。因此,我們談論比較多的問題是:電力市場新的增長點在哪裡呢?然而,從目前電力市場營銷狀況來看,電力市場新的增長點無疑被幾個方面的“瓶頸效應”壓抑了。我們要儘快採取相應的對策,制止電力市場新的增長點“隕落”。

　　一、增長點下的“瓶頸效應”

　　1 “機制”瓶頸,這是一個首要問題。過去有關電力生產與用電管理孰重孰輕(重發輕供不管用)的爭議,今天我們仍要舊話重提,因為它涉及到建立健全電力市場營銷機制的問題。我們的電力企業已經走向了市場,但營銷工作仍在或多或少的套用計劃經濟時期的經營模式,這就與我們今天必須具備的現代電力營銷戰略思想差距較大。究其原因是“以電力企業為中心”的用電管理觀念根深蒂固,致使逐漸認同了的市場營銷戰略仍滯後於市場,在一定程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為。要知道,電力企業成功走向市場的標誌之一,就是在不斷變化的市場環境中,以用電客戶需求為中心,通過合法的交易行為使客戶得到滿意的電力商品和熱忱的 “三售”服務,從而獲得企業所追求的利潤。因此,建立健全電力市場營銷機制,必須提高到一個緊迫的議事日程上來。還有一個不容忽視的問題,就是目前工作在一線的營銷人員素質偏低,習慣於簡單的程式作業方式,缺乏相應的市場營銷知識,再加上營銷活動中沒有夯實必要的技能基礎,結果導致市場資源流失。

　　2 “網改”瓶頸。國家擴大內需消費的政策,給城鄉電網改造註入了活力。城鄉電網改造鋪開後,即出現了“一頭熱”局面,在用電客戶內部沒有相應的政策鼓動,緊迫的配套整改要求被“擱置”起來,開始形成外部網改後的“末端瓶頸”,顯然,目標中的電力市場新的增長點在這裡無疑被延緩了。在農村,網改的資金投入也不少,但令人擔憂的是農民的用電觀念,還沒有發生根本性變化。這裡有一個消費環境的問題,諸如經濟來源、生活條件、家用電器、電價電費、保障服務……等等, 它是制約農村電力市場拓展的又一個瓶頸。

　　3 “價格”瓶頸。 在電力供應短缺時期,由於政府的介入,計劃用電曾一度營造了賣方市場的供給氛圍,並使多種非營銷性附加有了“合理”的註釋。不容否認,它當時對強制計劃用電起到了平衡作用,但以後對消費者的心理則產生了“隱性扭曲”,其結果在今天已凸現出來,尋求其他能源消費。我們站在買方市場的角度來看電價,問題比較突出的是城市營業性電價和農村電價。這兩種電價過去“搭車”較多,現在對電力市場的衝擊也相對較大,其不確定因素主要是客戶在消費心理上滋生了“尋他性”。

　　4 “自發電”瓶頸。分佈於樓、堂、館、所的非生產性小型發電機組,是用電客戶“尋他性”非常具體的表現行為。他們為減少電力非營銷性附加支出,在夏、冬季節以自備柴油機組發電“頂峰”自用;另有一些客戶取暖,也相繼改成了燃油、或燃煤式的設備;這就使得我們拓展電力市場的努力,處於“恰似一江春水向東流”的尷尬境地。今年初,湖南省在取消營業性附加費0.30元的基礎上,又出台了“峰谷計價”辦法,進而引導客戶低谷使用蓄熱式電鍋爐和蓄冷式集中空調,但結果卻因自備發電機組的“頂峰”因而幾乎擱淺。計劃用電時期的遺留產物,還有一些巧立名目建起來的小電廠,這些電廠的上馬,一般認為是因網供電價附加約占去1/3所致。它在網下無償運行,一方面影響大網的安全運行,另一方面減少了大網的供給,給電力營銷帶來的負面影響不容低估。再就是以熱電聯產為目的的企業自備電廠,其煤耗多高出網廠約1/4,嚴重污染了環境,從經營規則來看,它應以自給為目的,但生產上卻隨意擴大供電範圍,這就給比較脆弱的電力市場留下了一道亟待解決的難題。

　　5 “多種能源”瓶頸:由於歷史的原因,電在客戶的消費心理上留下了“不可靠”地怨憂,在城市用能規劃中有意無意地迴避了電的利用;由於電力的營銷戰略缺乏一種“搶占灘頭”的意識,這就幾乎等於拱手把市場讓給了他人。尤其在國家加強環保治理的大環境下,燃煤、燃油、天然氣仍搶占了部分電力市場,併在城建用能方式中繼續占有一定的優勢。北京引天然氣進京,取暖做飯把電拒之“門外”,就是一個典型的例子。

　　6 “房地產”瓶頸:目前,在治理社會小區中間層用電管理方面已經取得了一些實質性地進展,但在房地產開發電氣規劃與電力擴供方面存在脫節。從國家居民住宅建築標準來看,電氣指標偏小,這樣一來,老區居民客戶的擴容整改還沒有著落,新區“重蹈舊轍”的仍在不斷擴大,限制了潛在市場的消費容量。

　　二、增長點上的對策思路

　　1 機制重組。電力營銷體系,是供電企業依據市場運營規則組織和創建的營銷高速公路。它是一種規模資源,集培訓、產品、信息、銷售、裝備、人力資源為一體,最大限度地實現電力產品銷售的目的。如何儘快建立、健全完善的電力營銷體系?帶有產、供、銷“一條龍”特征的營銷設計是一項系統工程,它包括市場拓展、價格定位、促銷策略、推銷手段、“三售”(售前、售中、售後)服務、消費心理研究、市場需求信息反饋、潛在消費群研究、廣告策劃等多個環節,對於每個環節都力求做到完善得體,環環緊扣,只有這樣,才能使電力營銷體系取得最佳組合。要打破原有的內設機構界限,重新按客戶需要、便捷服務的原則設置。營銷是供電企業全部經營活動中最關鍵的要素,必須給予編製上的保障。按照現代化生產經營管理模式,應當考慮一定的編製“比差”:即壓縮非生產編製,擴編營銷一線。從目前現有營銷人員的素質來看,與市場營銷的要求還相差一段距離。要知道,我們的管理工作是在國家指導下公開進行的,人家拿了我們的條文去研究,去比照,並從我們的營銷戰略高度來策劃自己的消費行為,在這種情況下,我們一個初中畢業的營銷人員,去對付人家的“三總師”(總工程師,總經濟師,總會計師),其結果自然是不難想象的。加快營銷技能培訓,改善人員素質結構,以求在一個較短的時間內基本適應電力市場營銷的需要。

　　2 綜合性支持文件。要註重研究新形勢下的用電情況,並主動向上級和政府部門彙報,及時提出符合市場運作規律的營銷方案,爭取適應電力市場供求方面的新政策早日出台。要下決心改變觀念,徹底清除若幹限制用電規定和行業非營銷性附加,還客戶一個明凈的消費心理。電價在一定意義上講,是盤活電力消費的一個“杠桿”。要擴供促銷,關鍵還在於儘可能地敦促政府逐步放權,併在相應的監督機制下充分發揮市場價格的調節作用。要探討在需求側管理機制中輔以市場“經濟杠桿”的辦法,來達到約束網下客戶自發電行為、規範電力市場、利益共用的目的。

　　3 “搶占灘頭”意識。對於市場上出現的能源消費競爭,要摒棄過去已經習慣了的行業縱向思維方式,以社會橫向思維方式審視市場。要充分利用國家的環境保護政策,向客戶宣介:保護環境,人人有責。同時還要表明“電之潔凈消費,有利於您的身心健康”,“比一比,算一算,還是用電最划算”的道理,促使客戶轉向二次能源的消費。因此,必須強化“搶占灘頭”的意識,研究各類客戶的消費能力和消費心理,制定適應市場的營銷戰略和靈活多變的策略,積極開發潛在市場,搶占、擠占煤氣、燃油等電力替代品市場。

　　4 依托技術進步。關口計量是供電企業市場營銷依法連接客戶需求、消費的“紐帶”,必須建立強有力的、可信度比較高的質量保障體系。要提高認識,創造條件,使技控營抄在有選擇的電力消費客戶中得以實施。實現遠方電力、電量數據採集測控自動化,為建立、健全客戶用電資料庫,提高市場營銷、電費回收、社會服務的綜合效率。同時,積極採取措施建立基層市場營銷信息系統,如電力抄表器抄表計量、微機開票計費、散居小客戶與銀行聯手實行信用卡交電費、營業大廳建立及市話開通客戶查詢系統等。通過一定比例地軟、硬體投入,促進營銷手段現代化。

　　5 全方位服務。採用全新的營銷三售”服務理念,售前在用電報裝過程中憑客戶一紙委托,內部手續即開始“流水”作業,併在較短的時間內付諸實施。尤其是網改後,居民的戶內線整改應予以足夠的關註。對於整改費用,通過效應考量打折優惠,以此突破客戶電力消費心理上的“臨界點”。售中,要全方位著手推介家用電器、即時安裝、消費保障等服務,並引導客戶安全用電。售後,鼓勵客戶超量消費電力,同時給予“梯級電價”支持,調和客戶的消費心態。