IBM公司

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

官方網站：http://www.ibm.com/us/ 英文

中國網站：http://www.ibm.com/cn/ 中文

　　IBM，即國際商業機器公司,(International Business Machines Corporation),(NYSE:IBM)1911年創立於美國，是全球最大的信息技術和業務解決方案公司，是一家擁有近40萬員工、1000億美元資產的大型企業，它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。

　　在過去的一百多年裡，世界經濟不斷發展，現代科學日新月異，IBM 始終以超前的技術、出色的管理和獨樹一幟的產品領導著全球信息工業的發展，保證了世界範圍內幾乎所有行業用戶對信息處理的全方位需求。眾所周知，早在 1969 年，阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員，肩負著人類的使命，首次登上了月球；1981 年哥倫比亞號太空梭又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。

　　在電腦這個發展最迅速、經營最活躍的行業里，其銷量居世界之首，多年來，《幸福》雜誌評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用於培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理，一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。

　　這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低於3%。所以從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。

　　IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要採用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層幹部將檢查該公司學員的教學大綱。這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。

　　此外，還經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代錶面前，進行他們的第一次成果演習，有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，並贏得同事們的尊敬。

　　該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓，因為這不符合優秀企業的概念。

　　銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及電腦概念和IBM公司的產品介紹，第二期課程主要是學習如何銷售。在課堂上，該公司的學員瞭解了公司有關後勤系統以及怎樣應用這個系統。他們研究競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過程中，始終堅持理論聯繫實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。

　　現場實習之後，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。

　　在商業界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白："充分努力意味著什麼？整個通宵是否比只學習到晚上10點好？"課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據他們的知識水平決定的。經過一段時間的學習之後，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售演習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業界就是一個自我表現的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。

　　有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們："去學校上學，你們每年大約要付15000美元的學費。所以應當讓我們決定什麼是最好的。這就是經濟規律，同時，也是你們學習經營的第一件事。"一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14-15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。

　　IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，並始終強調要保證演習或介紹的客觀性，包括為什麼要到某處推銷和希望達到的目的。

　　同時，對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和演習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求訂貨等等。假若用戶認為產品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素並不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議並不能使你得到訂貨。

　　該公司採取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近於一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。

　　另外，還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量，如聯絡技巧，介紹與演習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等。對於學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產品的演習，教員們都給出評判。特別應提出的是IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最複雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網路、海水洋運輸、零售批發、製造業和體育用品等部門組成的、具有複雜的國際間業務聯繫。通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態度，甚至決策能力等都清楚的表現出來。

　　由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜複雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。

　　由於這種學習方法非常逼真，每個"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的機會就是組織一次向用戶介紹發現的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。

　　IBM於1911年6月15日在賓厄姆頓西幾英里處的紐約恩迪科特作為CTR公司註冊。三個獨立公司合併建立了CTR公司，它們是：列表機公司(1896年創立於華盛頓）、計算表公司(1901年創建於俄亥俄州代頓）和國際時代唱片公司(1900年創辦於紐約州恩迪科特）。那時列表機公司的總裁也即創辦人是Herman Hollerith。合併背後的關鍵人物是金融家Charles Flint，他召集三家公司的創始人提出兼併併在CTR中任職直到1930年退休。

　　Thomas J. Watson是IBM的創始人，1914年擔任CTR總經理，1915年擔任總裁. 1917年，CTR以國際商用機器有限公司進入加拿大市場，1924年2月14改名為國際商業機器公司（IBM）。

　　二戰期間

　　第二次世界大戰期間，IBM生產了M1卡賓槍和勃朗寧自動步槍。盟軍廣泛使用IBM的設備做軍事計算、後勤和其他軍需之用。在曼哈頓計劃發展原子彈頭時在洛斯阿拉莫斯人們廣泛使用IBM穿孔卡片機做計算；這已被Richard Feynman在他的暢銷書《別鬧了，費曼先生！》特別討論過。IBM在戰爭期間還為海軍建了Harvard Mark I，這是在美國的第一個大規模的自動數位電腦。

　　1944年IBM公司與哈佛大學開始合作，先後製成了電子管電腦MARK-1和MARK-2，隨後製成了電子管繼電器混合大型電腦SSEC。

　　50年代

　　在50年代，IBM成為美國空軍的自動防禦系統的電腦發展的主要承包商，著手再現高射炮系統，IBM才接觸到在麻省理工進行的關鍵性研究； 第一項有效的代數電腦語言、模擬-數位及數位-模擬轉化技術、數字數據傳輸電話線、duplexing、多處理器、網路化）。IBM建了每台售價過萬的56台智能電腦，高峰期工程投入7000多員工（占總員工的20%）項目。IBM忽略爭取更主導的新興產業使蘭德公司接過設計新電腦，因為按一個項目參與者（Robert Craig）說：“我們不能想象，在這方面的工作將在日後消失，而我們從哪兒吸收2000程式員來在IBM從事這方面的工作。”IBM將利用其龐大的設計經驗，綜合實時網路設計與智者航空公司預訂系統的啟動，取得很大的成功。

　　在晶體管電腦出現以後，IBM研製出了小型數據處理電腦IBM1401，採用了晶體管線路，磁心存儲器，印製線路這些先進技術，使得主機體積大大減小，電子數據處理電腦徹底替代了卡片分析機。隨後，IBM在短短的四五年裡推出不同型號的電腦，一共銷售出14000多台，同時也奠定了IBM在電腦行業的領先地位。

　　60-80年代

　　在60年代IBM是八大電腦公司（UNIVAC、都市生活、科學數據系統、控制數據公司、通用電氣公司、美國無線電公司、Honeywell）中最大的公司。人們在談論這件事會說“IBM和七個星體”，因為其他公司或他們的電腦部門的規模較小。只有都市生活、UNIVAC、NCR、Honeywell生產主機，其後就有人說“IBM和B.U.N.C.H.”如今大多IBM公司的競爭對手早已不復存在，除了優利系統公司，這是因為許多兼併其中包括UNIVAC和都市生活。NCR、Honeywell放棄了一般主機和小部門和專註於有利可圖的產品市場，NCR做的是收銀機（所以名稱就是國家收銀機）、霍尼韋爾成為市場主導的恆溫。通用電氣公司仍然是世界上最大的公司，但在電腦市場不再運作。當時IBM電腦系列贏得了在市場上的地位，如今仍在增長。 原來稱為IBM System/360，更為現代化64位形式，現被稱為駐IBM系統（通常稱為“IBM主機”）。

　　隨著半導體集成電路的出現，IBM積極投入第三代集成電路電腦的生產。在1964年，IBM推出了劃時代的System/360大型電腦，從而宣告了大型機時代的來臨。System/360的問世代表著世界上的電腦有了一種共同的語言，它們都共用代號為OS/360的操作系統（而非每種產品都用量身訂做的OS）。自此，世界幾乎所有的電腦研製和開發都以IBM360系列系統為基準，成為世界範圍的一種重要趨勢。

　　1960年代中期IBM的成功使得美國司法部調查IBM違反反托拉斯，1969年1月17日。提出控訴的案件美國IBM在美國地區法院紐約南區。官司聲稱IBM違反謝爾曼法第2條的壟斷或企圖壟斷通用數字電子電腦系統的市場，尤其是商業設計的電腦。訴訟一直持續到1983年，對公司的做法產生了重大影響。

　　1975年，IBM生產的電腦數量是世界其他所有電腦廠家生產的電腦總和的4倍，成為一個集科研、生產、銷售、技術服務和教育培訓為一體的聯合企業。

　　20世紀60-70年代，IBM推動的電腦事業迅速發展，為推動整個社會各個方面的發展起到了關鍵的作用，例如協助美國太空總署建立阿波羅11號資料庫，完成太空人登陸月球計劃；建立銀行跨行交易系統；設立航空業界最大的線上票務系統等。

　　IBM推出世界上第一臺個人電腦 1981年8月12日，總部設在美國紐約州阿蒙克的國際商用機器公司（IBM）推出5150的新款電腦，“個人電腦”這個新生市場隨之誕生。IBM5150看起來像個米色的“大盒子”，售價1565美元，只有16K位元組的記憶體，可以使用盒式錄音磁帶來下載和存儲數據，此外也可配備5.25英寸的軟體盤驅動器。

　　1979年IBM開始在新中國的發展，IBM向中國引入了先進的電腦裝備和信息化觀念：1979年，中國銀行，也是中國銀行史上的第一臺電腦——IBM3032在香港啟用。

　　1979年，沈陽鼓風機廠引進IBM 370/138大型機，這是新中國成立以後，IBM向中國大陸出售的第一臺電腦，也拉開了中國和IBM在攜手發展、全面合作的序幕。

　　90年代

　　1993年1月19日，IBM宣佈1992會計年度虧損49.7億美元，這是當時在美國曆史上最大的公司年損失。因為這次損失，IBM已發生重大變化的經營活動，其重點將從硬體轉向軟體和服務。

　　1996年IBM公司喊出“電子商務”的口號時，也許除了IBM公司自己，沒人相信這個概念在其後會帶動整個IT業乃至整個社會的發展。而當整個社會還沉醉在電子商務所帶來的巨大驚喜中時，IBM卻又以 “e-Business On Demand”（電子商務，隨需應變）勾勒出了電子商務發展的第三階段的藍圖。大大的花體字母E和其代表的社會變革，為人類生活帶來天翻地覆的變化。

　　1999年以後，微軟的總體規模才超過IBM軟體集團。IBM軟體集團成為世界第二大軟體實體。

　　2000年以後

　　2001年3月9日 IBM、新力、東芝三社達成共識，共同開發次世代游戲機的處理器。

　　2002年，IBM通過收購的專業咨詢服務公司Pricewaterhouse Coopers使其咨詢能力加強。 截至2005年，從業人員約195專業技術人才。總共有大約350名傑出工程師和60名IBM研究員、擁有大量的高級工程師。2002年，IBM宣佈開始了100億美元的研究計劃，並落實必要的技術基礎設施來提供的超級資源“要求”所有企業使用的有效尺度. 自那時以來計劃就開始實施了。

　　IBM不斷加大專利組合，與其他公司交叉許可。從1993年到2005年每年IBM已獲得美國專利明顯比其他公司多。這13年期間已有超過31000項專利，IBM是第一。

　　保護公司的知識產權已逐漸成為企業的一項事業，在此期間該公司創造了100億美元的底線。2003年財富雜誌引述了IBM的研究主管保羅的話說，IBM通過知識產權許可證帶來了10億美元的利潤。

　　2004年，IBM宣佈建議出售其個人電腦業務給中國電腦廠商聯想集團。聯想企業部分是由中國政府控股，並以6.5億美元現金和6億美元的聯想股票成交。 交易委員會於2005年3月批准了外商投資，2005年5月完成。IBM有19%的聯想股權，並將其總部設在紐約州和IBM任命行政總裁. 該公司將保留IBM某些品牌使用權，最初為期五年。因購買、繼承了IBM Thinkpad產品線，包括了Thinkpad筆記本電腦，laptop已經成為聯想公司最成功的產品。

　　2005年2月8日 IBM、新力、東芝三社共同開發的“Cell”中央處理器架構發佈。

　　2006年6月20日，喬治亞與IBM共同宣佈一項新技術記錄型基於硅的晶元速度達500GHz。這是通過凍結晶元到-451°F（-268.0℃），而不是與CPU速度可比較的。晶片350GHz大約在室溫下操作.

　　2004年12月8日其PC部門出售給聯想公司，金額17.5億美元並持有聯想公司股份。

　　2006年，IBM 連續第14年成為在美國取得專利數最多的企業，並以3621件專利刷新了紀錄（其中不包括 30 件與其他實體共同獲得的專利）。

　　2008年，IBM總裁兼首席執行官彭明盛首次對外發佈了“智慧的地球”的概念：全球化的人類社會將複雜的自然系統轉化為複雜的商業和社會系統，而這個系統基於統一的智能全球基礎設施：一個日益整合的，由無數系統構成的全球性系統——包含60億人、成千上萬個應用、1萬億個設備及其之間每天的100萬億次交互。

　　2009年，IBM充分把握“感知化、互聯化、智能化”的科技大勢，提出“智慧的地球”、“智慧城市”的願景。2009年1月28日“智慧的地球”戰略被提上桌面，美國工商業領袖舉行了一次圓桌會議，IBMCEO彭明盛向美國總統奧巴馬拋出這一概念。該戰略定義大致為：將感應器嵌入和裝備到電網、鐵路、建築、大壩、油氣管道等各種現實物體中，形成物物相聯，然後通過超級電腦和雲計算將其整合，實現社會與物理世界融合。

　　2011年2月17日，IBM的超級電腦“沃森”（Watson）在美國老牌知識問答電視節目——“危險邊緣”（Jeopardy！）擊敗了兩位人類冠軍，被譽為21世紀電腦科學和人工智慧方面的偉大突破。

　　2014年1月，IBM同意將x86伺服器業務以23億美元的價格出售給聯想。

　　2014年8月11日，IBM公司宣佈，已經收購雲安全服務提供商Lighthouse（Lighthouse Security Group, LLC）。IBM未公佈收購細節。

　　2015年8月6日，IBM宣佈將以10億美元收購醫學成像及臨床系統供應商Merge Healthcare，並將其與旗下“沃森健康”(Watson Health)部門合併，並集成來自Merge Healthcare醫療成像管理平臺的數據和圖像與旗下沃森計算平臺的圖像分析業務。

　　2015年10月28日，IBM宣佈收購了The Weather Company的B2B數據業務，這筆交易將鞏固其在物聯網方面的佈局。

　　2016年1月21日，IBM宣佈收購了網路視頻直播服務商Ustream，將組建“雲視頻服務業務”。有報道指這次併購的金額為1.3億美元，但這一金額並未獲得IBM的證實。

　　2016年2月19日，IBM斥資26億美元收購健康分析公司Truven。

　　IBM與中國的業務關係源遠流長。早在1934年，IBM公司就為北京協和醫院安裝了第一臺商用處理機。1979年，在中斷聯繫近30年之後，IBM伴隨著中國的改革開放再次來到中國。同年在沈陽鼓風機廠安裝了中華人民共和國成立後的第一臺IBM中型電腦。

　　隨著中國改革開放的不斷深入，IBM在華業務日益擴大。80年代中後期，IBM先後在北京、上海設立了辦事處。1992年IBM在北京正式宣佈成立國際商業機器中國有限公司，這是IBM在中國的獨資企業。此舉使IBM在實施其在華戰略中邁出了實質性的一步，掀開了在華業務的新篇章。隨後的1993年，IBM中國有限公司又在廣州和上海建立了分公司。到目前為止，IBM在中國的辦事機構進一步擴展至哈爾濱、沈陽、深圳、南京、杭州、成都、西安、武漢、福州、重慶、長沙、昆明和烏魯木齊等16個城市，從而進一步擴大了在華業務覆蓋面。伴隨著IBM在中國的發展，IBM中國員工隊伍不斷壯大，目前已超過5000人。除此之外，IBM還成立了8家合資和獨資公司，分別負責製造、軟體開發、服務和租賃的業務。

　　IBM非常註重對技術研發的投入。1995年，IBM在中國成立了中國研究中心，是IBM全球八大研究中心之一，現有150多位中國的電腦專家。隨後在1999年又率先在中國成立了軟體開發中心，現有近2000位中國軟體工程師專攻整合中間件，資料庫，Linux等領域的產品開發。

　　二十多年來，IBM的各類信息系統已成為中國金融、電信、冶金、石化、交通、商品流通、政府和教育等許多重要業務領域中最可靠的信息技術手段。IBM的客戶遍及中國經濟的各條戰線。

　　與此同時，IBM在多個重要領域占據著領先的市場份額，包括：伺服器、存儲、服務、軟體等。

　　取諸社會，回饋社會，造福人類，是IBM一貫奉行的原則。IBM積極支持中國的教育事業併在社區活動中有出色的表現。

　　IBM與中國高校合作關係的開始可追溯到1984年，當年IBM為中國高校作了一系列電腦設備硬體和軟體的捐贈。1995年3月，以IBM與中國國家教委（現教育部）簽署合作諒解備忘錄為標誌，“IBM中國高校合作項目”正式啟動，這一長期全面合作關係的基本宗旨是致力於加強中國高校在信息科學技術領域的學科建設和人才培養。10年來，IBM中國高校合作項目不斷向著更高的水平、更深的層次和更廣的領域發展，對中國高校信息技術相關專業的學科建設和人才培養起到了積極的推動作用。

　　自1995年以來，IBM已向中國高校捐贈了價值人民幣10.1億元的電腦設備、軟體及服務。此外，通過與教育部在基礎教育領域的合作，IBM向中國教育機構捐贈的設備總價值達人民幣3177萬元。迄今為止，IBM對中國教育機構的捐贈已高達人民幣10.4億元。

　　在高校合作項目方面，目前IBM已與50多所中國知名高校建立了合作關係。30萬人次學生參加了IBM技術相關課程的學習和培訓，3.7萬人次學生獲得IBM全球專業技術認證證書，3000人次教師參加了IBM組織的不同形式的師資培訓。

　　除了在高等教育領域與中國教育界進行合作之外，IBM還將合作範圍積極拓展到基礎教育領域。繼2001年IBM Kid Smart“小小探索者”兒童早期智力開發工程引入中國以來，IBM已經連續4年在中國開展了這一項目。目前IBM已與遍及全國各省、市、自治區共38個城市的近400所幼教機構進行合作，捐贈了1600套KidSmart兒童電腦學習中心。

　　自2003年起，IBM與教育部進一步合作，在北京、上海、廣州和成都的12所小學開展了Reinventing Education“基礎教育創新教學項目”，採取更多、更有價值的支持方式，把國外成熟的經驗和資源引入中國，並充分結合中國的現狀和需求，更好地幫助學校藉助IT手段提高教學效果。

　　通過上述兩個項目，共有6000多名基礎教育領域的骨幹教師接受了IBM的免費培訓，10萬名兒童受益。

　　2003年，IBM Try Science Aroundthe World“放眼看科學”青少年科普項目在中國正式啟動。通過這個項目，IBM向中國的科技館捐贈電腦終端，終端通過高速網路與異地伺服器相連並將伺服器上的豐富內容呈現給科技館的訪問者。“放眼看科學”內容涵蓋了生態考古、太空探索、極限運動、海洋生物等多個方面，為青少年打開了一道接觸科普知識、瞭解科學概念的全新大門。目前，IBM已向6個城市的科技館捐贈了25套IBM Try Science Kiosk多媒體終端。

　　對於IBM在中國的出色表現和突出貢獻，媒體給予了IBM十分的肯定。IBM先後被評為“中國最受尊敬企業”、“中國最受尊敬的外商投資企業”、“中國最具有價值的品牌”、“中國最佳雇主”等。IBM大中華地區董事長兼首席執行總裁周偉焜先生從2001年到2004年連續被評為年度IT財富人物。2004年，IBM中國公司被《財富》雜誌中文版評選為“中國最受贊賞的公司”，並榮居榜首。

　　IBM的前任CEO郭士納先生在談到IBM中國公司的時候，曾經深情地說：“IBM懷著對中國的承諾，為中國建立一家世界上首屈一指的信息技術公司。它設在中國，為中國人服務，有朝一日也為全世界服務。IBM中國公司必將會成為‘中國的IBM公司’，成為中國經濟的一部分。”回顧IBM在中國的成長歷程，從最初的戰略嘗試階段，到中期的戰略投資階段，再到全面融入階段，IBM始終懷著對中國的深切承諾。

　　2004年，IBM與中國的合作伙伴關係進一步加強：IBM在上海成立了亞太總部；與聯想公司進行戰略合作，共同發展個人電腦業務；與長城公司共同組建了長城國際系統科技（深圳）有限公司，從事伺服器生產。

　　面向2005年，IBM在中國發佈了三大戰略方向，即：保持快速成長；加強以解決方案和服務為核心的高價值業務和用創新幫助中國客戶成功轉型並提升其執行力、生產力和競爭力。

　　IBM（國際商用機器公司）是眾所周知的電腦領域龍頭老大。20世紀80年代中期以前，它的一舉一動都對整個產業的走向產生重大影響。1985年IBM通用大中型機獨占世界市場的70%，大型機的毛利率高達85%、中小型機毛利率也高達50%。那時，人們唯IBM馬首是瞻。

　　然而好景不長，20世紀80年代後期開始的小機器化動向使大型機失去往日的風光，而它培育起來IBM　PC兼容機廠家反而成為它的競爭對手，在促使IBM　PC壯大的過程中，它成了為人作嫁衣裳者，真正的實惠落在微軟和英特爾身上。

　　從1990年至1993年它連續三年虧損；1993年一年的虧損額高達80億美元，累計虧損額達168億美元，創美國企業史第二高虧損記錄。IBM股票狂跌至每股40美元，個人機份額被擠出前三名，大型機更是空前蕭條。人們把IBM視為行將消滅的恐龍。這一藍色巨人內部更是人心惶惶、愁雲慘霧，大有人命危淺、朝不慮夕的味道。 　 　　就在這生死存亡的緊急關頭，郭士納（Gerstner）受命於危難之秋，擔負起扭虧為盈、重塑藍色巨人的重任。1993年4月郭士納擔任IBM總裁後，很快便抑制住IBM下滑的趨勢，接著便大刀闊斧進行改革使IBM扭虧為盈，不到5年便使IBM以嶄新面貌再一次成為業界舉足輕重的公司。IBM脫胎換骨式的新生，被譽為企業史上的奇跡，而創造這一奇跡的正是這位扭虧能手郭士納。

　　郭士納1962年獲哈佛大學工商管理碩士學位，加盟IBM之前，同電腦產業搭不上邊。當時他是從美國最大的食品企業美國食品煙草集團總裁任上來到IBM的。IBM董事會用高薪把他聘來，主要是看中了他超凡的魄力、獨到的領導才能與個人魅力，或許還看上這個“外行”沒有條條框框、容易衝破習慣勢力。

　　郭士納剛到IBM時，不少人認為IBM是因為船大難掉頭，不能適應市場快速變化，主張把IBM分割成若幹小公司聯合組成鬆散的集團。郭士納經過90天的調研，力排眾議作出最關鍵的決定：保持IBM作為一個整體，發揮其團隊優勢。但是他要對這一龐然大物進行脫胎換骨式的改造，溫和的改良也許是企業免遭重大風險的途徑，但也可能使企業仍受積弊的束縛，難以邁出前進的巨大步伐。郭士納決定對IBM進行徹底改革，顯示出大企業家的巨集大氣魄。

　　郭士納認為IBM的失敗，錶面上看是產品不適應市場，但實質上是IBM長期形成的封閉、傲慢的工作作風和人浮於事的臃腫機構，因此導致了官僚主義和銷售失敗。銷售失敗是由於過時的工作程式和各生產部門間的權力之爭使得不能滿足顧客的要求，因此他改革了銷售體制。IBM曾首創“銷售和服務是營銷功能中不可分離的兩部分”的思想，但因此也形成龐大銷售隊伍，1990年銷售隊伍最多時達15萬人。1994年5月郭士納對銷售機構進行全面改組，不僅使人員精簡到7萬人，而且使推銷採用新方法，即推銷員要充當經驗豐富的顧問角色。同時使推銷的手續費中60%同每筆交易的利潤率掛鉤，這樣，不僅節約了推銷費用，還提高了推銷效益。

　　郭士納面臨的最艱難任務便是大量裁員。IBM創始人沃森出身貧寒，深知下層員工養家糊口之難，定下了一條規矩，即不輕易解雇人員，寧可咬緊牙關也要和全體員工共存亡。郭士納看到在競爭激烈的今天，如仍遵循祖訓，只有大家一起死亡。他力排眾議不計毀譽，終於使IBM擺脫臃腫機構之累，能夠輕裝上陣。

　　郭士納最主要的改革，是使IBM完成歷史性的戰略調整。歷史上，IBM是個以硬體為主的公司。雖然公司擁有第一流軟體系統，但只是利用軟體去推銷硬體。郭士納看到了網路世紀的來臨，認為軟體從屬於硬體部門的狀態再也不能繼續下去了，他要把IBM所有的軟體研製部門都變成圍繞網路計算這一中心目標進行業務活動的部門。他使軟體和服務部門扮演更為重要的角色，同硬體部門一起成為IBM的三大支柱。他的經營戰略核心是使IBM成為一家專為客戶解決問題的企業。

　　在電腦界內，郭士納於1995年首先提出電腦在經歷了集中計算、分散計算之後，現在正進入網路世紀的看法。面對網路世界，IBM已經沒有時間從頭開發新型的網路群組軟體系統，於是他採用移花接木的方法，用35億美元巨資，於1996年強行收購蓮花（Lotus）公司。當時蓮花公司占有34%企業網路市場，而微軟只占有12%。但蓮花苦於缺乏資本難以繼續發展。強強聯合的結果，使IBM邁出走向網路世紀的堅實一步。郭士納還支持Java語言以及網路計算所需要的各種技術，所以他贏得“網路大師”的美名。

　　IBM這一搖搖欲墜的大廈，外行郭士納接手後三個月便對它進行動作，一年後便開始扭虧。1996年底IBM年收入達759億美元、純利潤達54億美元，股票從三年前的每股40美元上升至175美元，漲幅達4.4倍。1997年IBM年收入繼續上升到785億美元。同時他使IBM從硬體系統的生產廠家轉變為一家集硬體系統、軟體系統、客戶服務為一體的全方位網路計算時代的電腦產品公司。在以往10年中，全美能夠力輓狂瀾、扭轉乾坤的大型企業主管的典範，顯然非郭士納莫屬。

　　一個外行在短短時間內便使30多萬人的跨國公司走出困境，而且以嶄新面貌重新成為電腦領域最強大的公司，其成功的扭虧經驗難道不值得我們借鑒嗎？

　　IBM的三次興衰

　　IBM 的三次興衰經歷確實耐人尋味。從中不難看到，IBM 的“興”，多來自正確的決策和內部管理，適當的外部競爭策略。而其“衰”，則主要因為決策的失誤。如果IBM 早年（60 年代中）適時開發個人電腦，80 年代中期適時儘早採用英特爾公司的386 機芯，那麼一、二次“衰落”是可以避免的。

　　IBM矩陣式的組織結構

　　IBM是一個巨大的公司，很自然地要劃分部門。單一地按照區域地域、業務職能、客戶群落、產品或產品系列等來劃分部門，在企業里是非常普遍的現象，從前的IBM也不例外。"近七八年以來，IBM才真正做到了矩陣組織。"這也就是說，IBM公司把多種劃分部門的方式有機地結合起來，其組織結構形成了"活著的"立體網路--多維矩陣。IBM既按地域分區，如亞太區、中國區、華南區等；又按產品體系劃分事業部，如PC、伺服器、軟體等事業部；既按照銀行、電信、中小企業等行業劃分；也有銷售、渠道、支援等不同的職能劃分；等等，所有這些縱橫交錯的部門劃分有機地結合成為一體。

• 分析師評估 - 市場觀察
• SEC（美國證券交易委員會）申報 - EDGAR Online
• 主要持股人 - MSN 財經
• 股票期權 - 晨星
• 研究報告 - 雅虎財經
• 記錄 - SeekingAlpha
• 高管信息 - 路透社
• 綜合信息 - Google財經