銷售管理

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銷售管理(Sales Management)

目錄

銷售管理概述

  在談銷售管理的過程之前必須要知道什麼是銷售管理,而談到銷售管理又必須先知道什麼是營銷管理,並將其與銷售管理作出明晰的區分。

  在科特勒《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下:

  營銷管理是為了實現各種組織目標,創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯繫而設計的方案的分析、計劃、執行和控制

  根據以上的營銷管理的定義,我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售財務等工作環節協調。只有這樣,企業的整體經營目標才能夠得以達成,企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下,根據對經營環境的的分析結果,對市場進行細分,選定希望進入的目標市場,然後據此而制定市場營銷計劃營銷組合,並且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

  而什麼是銷售管理呢?銷售管理在市場營銷管理中又處於什麼位置呢?

  對於銷售管理,美國印第安納大學的達林普教授定義如下:

  銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動,以達到企業的銷售目標。

  由此可見,銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始,銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分,其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃,其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略,對銷售活動進行管理。

銷售管理的過程

  在明確了什麼是銷售管理之後,銷售管理的過程大致如下:

  1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

  2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓

  3.制定銷售人員的個人銷售指標,將銷售計劃轉化為銷售業績

  4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

  銷售策略和計劃

  企業在確定了營銷策略計劃之後,銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計劃,以便開展、執行企業的銷售任務,以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地瞭解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶,對這些問題有了清晰的瞭解之後,才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

  在制定營銷策略的時候,必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上,銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

  根據預測的銷售目標及銷售費用,銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

  銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化,要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。

  銷售組織

  銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構,確定銷售部門的人員數量,銷售經費的預算,銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

  在銷售計劃的制定和執行的過程中,如何組織銷售部門,如何劃分銷售地區,如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估,以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

  銷售業績管理

  銷售工作,或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的,是為了出售產品及維持與客戶的關係,從而為企業帶來銷售業務及利潤

  銷售人員的銷售業績,一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外,銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻,是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重覆購買產品的客戶,銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

  銷售部需要按照銷售計划去執行各項銷售工作,要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況,要經常檢查每一個地區,每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行瞭解及處理,指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難,幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

  工作表現及評估

  銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作,銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成,需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績,這當中包括產品的銷售數量,完成銷售指標的情況和進度,對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行,對評估的事項必須訂立明確的準則,使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果,必須對銷售人員進行反饋,已使他們知道自己做的不夠的地方,從而對工作的缺點作出改善。

  工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績,更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效,從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣,找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵,以促使他們更加努力地做好工作,對銷售業績差的銷售人員,應當向他們指出應該改善的地方,並限時予以改善。

  根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果,銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討,發現需要進行改善的地方,應該對原制定的策略和計划進行修訂。與此同時,也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善,以提高銷售人員的工作水平,增強銷售工作的效率。

銷售管理的“四化”

  制度化

  沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步,就必須有相應的制度來約束員工,管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度,而這些要依靠銷售管理者去實施,要通過制定相關的制度加以保證。

  銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化,企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度,使銷售管理者與業務員有“法”可依,才能做到有“法”必依,違“法”必究,執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

  簡單化

  管理制度並不是越多越好,也不是越複雜越好,而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化,只有簡單的才是易於執行的。銷售管理簡單化是必要的,因為簡單化可以節約資源,提高效率。複雜的銷售管理在組織上疊床架屋,在程式上往複迴圈,在時間上大量浪費,在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理,就不會出效益。

  銷售管理簡單化是可行的。由於人性的複雜性,造成銷售管理工作的複雜性。但銷售管理工作的複雜,並不代表管理操作一定要複雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想,通過思想觀念的創新、技術手段的創新,把複雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便,組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

  人性化

  要明白什麼是人性化管理,就必須知道人性是什麼。人是複合體,是一種複雜的變化的不同於物質資料特殊資源,並非簡單的“經濟人”或“社會人”,所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的,在不同環境中又是變化不定的,由此導致人的需求並非固定不變的。不同時空中會有不同的需求;“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性,即“善”、“惡”並存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

  所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上,按照人性的原則去管理,利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務;同時對於人性中不利的一面進行抑制,弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上採取“人性”的方式、方法,尊重個人、個性,而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下,給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

  合理化

  合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程,亦即進行更好地改善,以確保企業擁有競爭優勢,永續經營發展。企業管理合理化要素1.抓住異常,重點管理;2.追根究底,止於至善;3.自我回饋,自動自發。

  銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境,對任何業務員要“一碗水端平”,不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠,什麼事情都要對事不對人,合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中,國家不是實行愚民政策而是開發民智,人類的價值得到普遍尊重,銷售管理者採取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與願違。銷售管理工作要合理化,企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

銷售管理的案例分析

案例一:麥考林:把溫馨寄給顧客[1]

  郵購,是現代社會一種特殊的購銷方式,其特點在於無店鋪經營,購銷雙方不直接見面,由大眾媒體傳遞信息並通過郵政網路傳遞商品,它滿足了要求遠距離購買和不便出門的購物需求。郵購商品的價格雖然包含郵費和服務費,但與商場相比還是比較便宜,加上有些商品是一般的商場里買不到的,彌補了一部分消費品市場的空白,因此20世紀70年代以來,郵購商店在世界各地逐漸興旺。目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務業務的西爾斯集團,最初就是靠郵購業務起家的。

  可以說,不論在國內國外,郵購都是一個極具潛力的市場。生活像多姿的萬花筒,折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蘊,包容的不僅僅只是生存的一般需求,工作的數量堆砌,更多的則是生存質量的升華,生活空間的拓展,工作內涵的廣博和對家庭幸福生活的嚮往。正因為有了追求和嚮往,人總是渴望家庭多一點溫馨,精神多一份高雅,健康多一些舒心……隨著生活水平的提高,人們追求舒適、方便的購物過程和能滿足一些精細需求的商品,客觀上需要郵購這一商業形式;零售業競爭的加劇,市場的逐步細分,使郵購在市場空白處獲得了立足之地;現代化的物流手段、支付方式,為郵購的發展提供了強大的物質支持。

  麥考林公司成立於1996年1月8日,由美國著名風險基金——Warburg Pincus投資,實際投入資金超過三千萬美元。是中國首批獲得政府批准的從事郵購業務的三資企業,年營業額超過6000萬元人民幣,是目前中國投資規模最大的郵購公司。涉足郵購及電子商務領域,配備了美國最先進的電腦管理系統。公司業務覆蓋全國31個省、自治區和直轄市,以其優秀的產品質量、富有競爭力的價格、優異的客戶服務樹立了行業的領先地位。因其郵購業務的快速發展,它也成為上海郵政局的最大客戶。在其一萬平方米的發貨中心內設有郵局定點服務,每天可處理一萬張外運包裹單。麥考林與全國各地6萬個郵政分局和400個城市的特快專遞緊密合作,為從上海到烏魯木齊、北京到拉薩的數以百萬計的消費者及時遞送了時尚和質量的保證,風雨無阻。麥考林在一些城市還提供24小時送貨上門的快遞服務,為消費者帶來溫暖、送去溫馨。

  一、麥網——郵購業務的自然延伸

  隨著互聯網在中國的廣泛使用,同樣是一種直銷模式網上商店也不斷出現,這不僅對麥考林構成了潛在的威脅,更重要的是,互聯網給了麥考林一個難得的機遇,可以利用自己的業務優勢,完成又一次飛躍。

  (一) 商業模式:成功的轉型

  雖然座落在上海的漕河涇科技開發區,但CEOAndrew崔仁輔經營的麥考林Mecox Lane)在起初的4年內是一家以經營女裝及家庭用品為主的中國最大的郵購公司。改變發生在2000年,互聯網技術令崔仁輔有了將麥考林變成麥網(M18.com)的計劃,他認為,已有的業務優勢和基於互聯網的經營模式會使麥考林將競爭對手遠遠地拋在後面,不管是普通的郵購公司,還是其他的網上商店。

  “麥網”(www.M18.com)是由上海麥考林國際郵購有限公司在其於1999年12月開始試運行的線上零售網站——“麥考林商廈”(www.mecoxlane.com)和“歐夢達天地”(www.euromada.com.cn)的基礎上於2000年4月開通的一家電子商務門戶網站

  “麥網”包括四大版塊:“麥考林百貨”、“品牌空間”、“消費必讀”和“慧心美人”。線上商品超過2萬種。優勢與業績表現為:

  首先,郵購服務和網路電子商務都屬於直複式營銷(DirectMarketing),商品都是由廠家直接到消費者手裡,兩者的定單處理過程也相類似,都屬於直銷範疇,藉助B-C電子商務只是運用了一種現代化的工具,對郵購業務做了一個自然的延伸。在這方面,郵購公司擁有經驗豐富的產品組織能力、間接展示產品的經驗和適合這種營銷方式的人力資源,非常適合開展網上銷售。

  第二,麥考林國際郵購有限公司具有完善的結算體系和配送體系。在強大的電腦系統支持下,郵購服務遍及全國31個省、市、自治區及直轄市的250多萬顧客,是唯一擁有全國性服務網路的郵購公司。

  第三,優質的客戶服務是麥考林的特色所在,麥考林的熱線服務、信件答覆、客戶信息資料庫查詢都可以借用網路化工具,自然轉變成線上客戶服務(Call Center)、E-mail答覆、線上查詢等網上個性化客戶服務。同時,麥考林還對所售商品提供“10天滿意保證期”即10天內無條件退換貨的“讓消費者完全滿意”的承諾。

  第四,在品牌、信譽和忠實的客戶群方面,麥考林也建立了巨大的優勢。它擁有一個忠實的重覆購買率很高的客戶群,麥考林在開展電子商務後,能夠大大降低成本,讓利於消費者,促成更高的購買率。

  隨之而來的改變是,麥考林的用戶可以更便宜的價格訂購更豐富的產品,而且比以前更方便,收到貨物的時間也更及時。這種改變來源於基於英特爾架構的電子商務平臺,當然,還有日益普及的國際互聯網。

  (二) 讓更多的用戶更快地買到東西

  和傳統的郵購相比,基於互聯網的新業務模式具有明顯的好處。麥考林1996年在上海成立,經過4年的發展,他們擁有了250萬個客戶,這些用戶可以定期收到麥考林郵寄給他們的郵購目錄,然後根據目錄選擇他們的定貨。不過,由於印刷、郵遞需要很長的時間,成本也比較高,麥考林的郵購目錄三個月更新一次,而且一些用戶會因為住址或工作單位的變化而無法及時收到。

  但互聯網可以改變這種狀況。崔仁輔說,如今我們可以一天24時隨時更新我們的產品目錄,用戶也可以將個人信息的改變隨時通知我們。重要的是,用戶可以比以前更快地收到他們訂購的貨品。

  互聯網還可以讓麥考林開拓比郵購業務更多的潛在用戶。“郵購一般集中在二三線城市,而互聯網用戶目前大多集中在中心城市;郵購用戶75-80%是女性,而現在的互聯網用戶80%是男性。這正是我們所要開拓的市場。”

  麥考林在4年內發展了250萬用戶,1999年的營業額做到了幾千萬元。但崔仁輔相信互聯網可以讓他們取得更快的發展。

  二、麥網的優勢

  首先,郵購服務和B2C電子商務都屬於直複式營銷(DirectMarketing)。麥網的運營基礎麥考林國際郵購公司在長期的目錄銷售過程中,建立了高素質的產品營銷團隊,積累了豐富的產品組織和新產品開發經驗,擁有豐富的傳統零售、直複式營銷經驗,同時對新興的互聯網電子商務也有非常透徹的理解。

  其次,麥網運作於功能全面、性能優異的電子商務平臺之上。麥網投入巨資建立了龐大的後臺電腦化管理體系和前臺網站應用系統。後臺的電腦化管理體系應用了國際上最先進的直銷電腦管理系統,具備超強的數據分析能力,可方便的管理庫存、發貨、供應商、客戶服務、客戶資料和商品資料庫,服務超過250萬的直銷顧客,每天處理訂單能力達4萬多張。前臺的網站應用系統採用了目前最先進的網路電子商務資料庫應用系統,並和後臺的電腦化管理系統密切銜接,可快速地發佈商品、進行各種網上促銷活動。用戶可輕鬆地瀏覽商品、購買商品、網上支付、查詢賬戶和訂單。

  第三,麥網擁有完善的結算體系,各種付款方式適應於國內的現狀。麥網目前支持禮券賬戶支付、現金賬戶支付、郵局匯款、信用卡委托支付、銀行電匯、貨到付款、線上支付等多種支付方式,完全適應於國內電子商務的大環境。線上支付支持SET協議SSL協議等各種線上付款方式。

  第四,麥網擁有完備的物流體系:麥網支持郵遞、EMS、快遞送貨等多種送貨方式,可滿足用戶的不同送貨需要。公司一萬平方米的發貨中心具備日發包一萬份的能力,遙遙領先於大多數B2C電子商務網站。

  第五,麥網提供了更豐富的商品選擇。這些來源於它擁有一支高素質的產品組織團隊,積累了豐富的產品組織和新產品開發經驗,並建立了眾多的合作伙伴關係,可以開髮針對各類客戶群的不同產品線,這一點從較高的客戶回覆率可以見得。

  三、未來發展戰略

  在未來的發展戰略中,麥網將在現有支付、配送、服務、貨源等體系的基礎上,憑藉其對零售環節和消費者的把握,不斷豐富這些體系,在此基礎上進一步開闢收入來源,以產生規模效益,降低成本,來吸引更多的消費者。

  多方面合作與多渠道發展是麥網未來主要的發展戰略。麥網將不但擴大與已有合作伙伴的關係,還與新的供應商、麥考林合作商城、支付和配送環節展開廣泛的強強合作,以建立一個由傳統行業、互聯網站組成的跨商品組織、倉儲、定單處理、結算體系、配送和客戶服務的高效運作的麥考林電子商務平臺。

  麥考林打破了地域界線,促進了商品流通,彌補了一些購物不足的限制,極大地充實、豐富和滿足了家庭對商品的追求。麥考林所帶來的愜意和愉悅,只有經歷方可領悟,只有參與才有收穫。

案例二:IBMVS格蘭仕[2]

  銷售人員培訓是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓,企業在產品的銷量、企業的形象、顧客的滿意度等等,諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓也受到越來越多公司的重視,各個公司在培訓的過程中分別摸索出適合自身發展的培訓模式。例如,惠普嚮日葵計劃(Sunflower Program);松下公司的公司既是“製造電器用品”的公司,又是“造就人才”的公司;LG的IBL課程(Internet Based Learning),即基於互聯網的學習;海爾培訓的一大特色——“海豚式升遷”;IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這裡我們主要看一下IBM格蘭仕是怎樣進行銷售人員培訓的。

  一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓

  國際商用機器公司(International Business Machines Corporation,IBM)是一家擁有40萬中層乾,520億美元資產大型企業,其年銷售額達到500多億美元,利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。

  IBM公司追求卓越,特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體地說,IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做,都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用於培訓的資金充足,計劃嚴密,結構合理。一到培訓結束,學員就可以有足夠的技能,滿懷信心地同用戶打交道。

  IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓,主要採用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的;25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層幹部將檢查該公司學員的教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程中的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際工作中得到體會。

  銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容,如銷售政策、市場營銷實踐以及電腦概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上,該公司的學員瞭解了公司有關後勤系統以及怎樣應用這個系統。他們研究競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過程中,始終堅持理論聯繫實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。

  現場實習之後,再進行一段長時間的理論學習,這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學習每天從早上8時到晚上6時,而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。在商業界中,人們必須學會合理安排自己的時間,他們必須明白:充分努力意味著什麼?整個通宵是否比只學習到晚上10時好?經過一段時間的學習之後,考試便增加了主觀因素,學員們還要進行銷售學習,這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時,只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低,商業界就是一個自我表現的世界,銷售人員必須做好準備去適應這個世界。一般情況下,學員們在艱苦的培訓過程中,在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14至15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來,然而,卻很少有人抱怨,幾乎每個人都能完成學業。

  IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中,沒有一天不涉及這個問題,並始終強調要保證學習或介紹的客觀性,包括為什麼要到某處推銷和希望達到的目的。

  IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最複雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習,它集中考慮一種假設的、由飯店網路、海洋運輸、零售批發、製造業和體育用品等部門組成的、具有複雜的國際間業務聯繫。通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析,由教員扮演阿姆斯特朗案例人員,從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個組織中學員們需要對各種人員完成一系列錯綜複雜的拜訪。

  二、格蘭仕的“F1方程賽”模式

  廣東格蘭仕集團有限公司是一家全球化家電專業生產企業,中國家電業最優秀的企業集團之一。企業成立於1978年9月28日,前身為桂洲羽絨製品廠,1992年,帶著讓中國的微波爐工業在市場上占有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業揚眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志,格蘭仕大舉闖入家電業。到2003年,20000餘名格蘭仕人已打造出“全球微波爐製造中心”、“全球空調製造中心”、“全球小家電製造中心”、“全球物資管理中心”四大基地,微波爐製造、光波爐製造世界第一,企業年銷售額突破100億元、出口創匯5億美元。2003年全面啟動年產能達1500萬台的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產能達300萬台的世界第一個“全球櫃機製造中心”,隨著主導產業向高新技術方向發展,格蘭仕確定“從優秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰”的新的奮鬥目標。

  如果你走進格蘭仕集團,迎面看到最顯眼的一塊廣告就是:“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠對高素質人才敞開,一直大膽採用新人,形成“F1方程賽”一樣“能者上,庸者下”的格局。

  應屆畢業生實用提醒:對於應屆畢業生的聘用,會將其放到基層鍛煉,然後從中篩選出優秀的人才,提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來,格蘭仕已經有數位大學生脫穎而出,擔任區域經理營銷中心經理等重要職務。在2003年9月,廣東格蘭仕集團宣佈:將面向社會招聘陸續千餘名高素質人才。

  終端的競爭,最關鍵的是人力資源的競爭,即可說是終端促銷員隊伍管理水平與培訓機制的競爭。多年來格蘭仕正是靠打造高素質、充滿霸氣的促銷團隊在市場上撕殺拼打,迎來一次次的勝利。為在二級市場更好地全面阻擊競爭對手,格蘭仕設計了有計劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓課程

  培訓課程分三大部分進行。第一部分,企業文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發展史,加深學員對企業理念的認識。第二部分,微波爐產品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點及今後的推銷方向,各品牌暢銷機型優劣勢分析,並安排學員參觀售點建設。第三部分,互動交流。把銷售現場搬上課堂,通過生動的演示對照,補缺固優,提高技巧;此後全體導購員分組討論交流經驗和心得。培訓後,營銷中心對學員進行了模擬考試和評分,學員們對培訓進行評估和反饋。

參考文獻

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評論(共20條)

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59.109.75.* 在 2009年4月2日 09:53 發表

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58.23.209.* 在 2009年8月30日 17:11 發表

不明白

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124.235.128.* 在 2010年3月10日 22:12 發表

bu不錯

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124.235.128.* 在 2010年3月10日 22:13 發表

值得學習

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118.122.122.* 在 2010年4月25日 21:11 發表

很好我找就懂了就是想看細節的!就是實際案例找下細節!

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211.103.185.* 在 2010年11月30日 16:44 發表

暴汗

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183.160.133.* 在 2011年9月18日 22:34 發表

感謝

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59.37.244.* 在 2011年10月19日 11:58 發表

挺好,您給了我一個前進的方向。謝謝!楊軍。

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59.50.85.* 在 2011年11月27日 11:32 發表

很詳盡,可借鑒之處蠻多的。

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110.155.35.* 在 2013年2月16日 13:25 發表

我們要銷售出的是什麼 還有管理是什麼 我有些不太 懂

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121.12.160.* 在 2013年11月28日 10:56 發表

學習中,謝謝

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122.159.123.* 在 2014年2月5日 09:43 發表

謝謝 幫助很大啊

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61.163.162.* 在 2014年3月14日 23:35 發表

很好

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121.227.231.* 在 2014年8月9日 20:33 發表

感觸很多,謝謝

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183.38.232.* 在 2014年8月20日 11:36 發表

還沒看到內容,怎麼評論呢

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14.215.48.* 在 2015年12月4日 22:38 發表

營銷用自己話,怎麼說?謝謝!

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61.234.36.* 在 2016年4月4日 13:24 發表

很好!

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117.165.38.* 在 2017年7月13日 15:17 發表

看過後有啓發,但不全懂。

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219.149.217.* 在 2017年7月17日 20:12 發表

看完之後才發現要學習的太多太多。。。。

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222.212.31.* 在 2019年3月18日 17:31 發表

學習了,對於菜鳥,這篇文章給了明確概念和划了重點。感謝作者。

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