區域經理

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區域經理(Unit Manager,UM)

　　區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。區域經理負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若幹個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理彙報。

　　隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網路，越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。　　從事營銷工作十餘年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。　　

　　一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關係能力。　　

　　一、營銷策劃能力　　

　　作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。　　

　　營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。　　

　　銷售區域經理首先是一個巨集觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。　　

　　中國市場之大、之複雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，瞭解行政區劃沿革，瞭解政經大事。　　

　　銷售區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與瞭解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。　　

　　二、渠道拓展能力　　

　　銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。　　

　　銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的複雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。　　

　　無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。　　

　　一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。　　

　　所以，銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的巨集觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。　　

　　三、團隊領導能力　　

　　銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。　　

　　俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。　　

　　營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷售區域經理提出了更高的要求。考核一個優秀的銷售區域經理，團隊領導力是一個重要的指標。　　

　　銷售區域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得註重團隊整體素質的培養，註重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的後備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。　　

　　核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

　　四、公共關係能力　　

　　銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關係能力是必要的基礎能力。　　

　　營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、茁壯成長”，抵禦“雨雪風暴”。　　

　　在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區域經理往往是個“消防員”，在公共關係的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自於區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

　　公共關係能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

　　銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。

　　一個優秀的區域經理,必須具備以下七項素質:

　　1、有思想，頭腦始終保持清醒

　　首先，區域經理必須有思想。業界權威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

　　其次，區域經理必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區域經理不能有絲毫的懈怠。區域經理應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

　　優秀的區域經理在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發現問題，找出問題的根源，並找到解決問題的關鍵和策略。區域經理必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區域經理頭腦始終保持清醒，也有助於區域經理更好的管人、理事，真正將區域內的營銷工作做到面面俱到。

　　第三，區域經理必須學會自我調節，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們缺乏自我釋放壓力的表現。試想一下：一些區域經理凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態極差，這樣的區域經理能帶領自己的團隊創造出佳績嗎？答案不言而喻。

　　2、有抱負，永葆激情與活力

　　“人生最大的樂趣在於實現自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區域經理同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負，沒有好勝的心態，那麼，這個區域經理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰商場當作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

　　3、卓越的組織協調能力

　　優秀的區域經理同時也是一個優秀的管理者，他必須具有卓越的組織協調能力。區域經理必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合併有效協調，使之發揮最大的功效。區域經理應該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區域經理的一大要求。

　　4、平和的心態，獨特的人格魅力

　　區域經理必須擁有一顆平和的心態，並且要善於利用平和的心態和方式處理一些激烈的問題。

　　現在的市場已經形成強勢渠道商主導廠商關係的商業格局，說得通俗點：“現在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區域經理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態是極其重要的。一些年輕氣盛的區域經理，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態，區域經理對此必須予以高度重視。同時，區域經理還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區域經理獨特的人格魅力。

　　一個優秀的區域經理應該註意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰鬥力。“一隻獅子率領一群羊，其整體戰鬥力強於一隻羊率領一群獅子”，說的就是這個道理。在一定的時候，區域經理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區域經理，當然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經銷商老賴帳，這時你用常規的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區域經理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

　　5、務實，會算帳，具有獨立經營的能力

　　每個區域經理都是所轄區域內的一個“私人老闆”，因此，他們必須具有實幹精神，堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執行力強。

　　光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老闆”，區域經理還必須具有獨立經營的能力。一位朋友提出，區域經理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區域經理不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續前進；在沒有條件的情況下，想法設法創造條件來繼續前進。因為區域經理在營銷工作中，多數時候做事情並不是“萬事俱備、只欠東風”的，所以，區域經理必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創造”一些條件。

　　6、學會學習，堅持學習

　　這裡所說的“學習”，不是指學習大學教科書所說的“知識”，那是一般人都能學會的，只是一種程式式的問題；這裡所說的“學習”，是指學習“課外知識”，非一般人都能學會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

　　現在的社會是一個知識經濟橫行、新事物層出不窮的社會，優秀的區域經理必須喜歡學習，學會學習，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂於學習的人最後總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕鬆多了。會學習的人在任何地方都會學到東西，這源於陌生，對環境的陌生，並刻意給自己創造這種陌生。

　　學習是一個持續的過程。所以，區域經理還必須有毅力，能夠堅持學習。一般的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調節自己的心態，在清醒平和的心態下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

　　7、做人之道和用人之道

　　優秀的區域經理是一個“俊傑”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

　　區域經理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人願意和狂妄自大者進行深入交往。所以，區域經理還必須保持謙虛的態度，當然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利於學習和進步的，卑微往往會矇蔽個人的心智，使人發揮不出自己應有的學習和工作能力。

　　需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區域經理要學會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內剛”，“剛柔結合”，這是一種技巧。區域經理更需要掌握用人之道。現在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區域經理優秀與否的標誌，就在於他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰鬥力，這也決定了區域經理必須掌握用人之道。

　　正因如此，一些聰明的區域經理會尊重下屬員工，投入相當的感情來“討好”員工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區域經理最需要做的，是“用人之道”： 發現、挖掘下屬員工的長處； 尊重員工的個性，給員工一個發揮他自身長處的機遇，儘量做到人盡其才，才盡其用；勇於承擔責任，讓員工免除後顧之憂； 在績效考評、薪資發放方面，儘量做到公平、公正、公開，在一定範圍內保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰鬥力和凝聚力的團隊；…… 當然，作為一名優秀的區域經理，他還應該具備其他一些素質，比如：身體健康、熟悉產品、瞭解競爭對手、關心時政等等，這裡受篇幅所限，這裡就不一一羅列。

　　1、生意發展

　　1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

　　2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，並帶領下屬工作和定期評估；

　　3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網路，並達到既定銷售目標；

　　4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，並領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

　　5）勇於探索和創新，善於將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

　　2、組織建設

　　1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，並指導下屬建立當地銷售隊伍；

　　2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，並指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

　　3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，並努力提高本區域組織結構的凝聚力；

　　4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

　　5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

　　1、所轄區域銷量與分銷水平

　　2、所轄區域組織結構運作水平

　　渠道經理與區域經理是一種什麼關係?區域經理要聽從渠道經理的命令嗎?渠道經理如何開展工作呢?其實，這些問題在企業以前導入產品經理模式的過程中已出現過，其關鍵就在於很多企業還沒有真正瞭解”流程“的實質，他們習慣的是直線式的上下級命令關係，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作。因此，當他們面對產品經理和渠道經理這種以規劃、統籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴格地講，渠道經理與產品經理都不居於“命令型”的管理類型，而是屬於”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發號施令——因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標、業務流程和管理規範．來指導銷售人員完成既定的工作，並對關鍵環節進行動態評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

　　渠道經理必須為區域經理提供明確的渠道發展策略和目標，要去瞭解不同區域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標準．併為他們提供持續的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進的方向。另外，在跨區域渠道；中突嚴重的狀況下，渠道經理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協調、約束和獎罰．全力支持區域經理的銷售工作，為他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理強勢配合的優秀團隊，將會無往不勝。