分銷網路

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什麼是分銷網路

  分銷網路是分銷過程中所涉及的一系列相互聯繫、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協作,形成系統的跨越企業邊界網路組織,使商品和服務能夠有效地從生產者轉移至消費者和用戶手中。分銷網路是網路組織的一種特定模式,也可以稱之為是以獨立個體或群體為結點,以彼此之間複雜多樣的經濟聯接為線路而形成的介於企業與市場之間的一種制度安排,因此,它具有網路組織的一些典型特征,如合作性、創造性及複雜性等。

分銷網路的特點

  一是在分銷網路中各種活動是相互依存和相互聯結的,為完成整個分銷工作,需要網路成員相互協作與配合;

  二是在分銷網路中網路成員完成自身的活動往往需要依賴於其他成員手中的資源,也即分銷網路的資源整合與共用要求都很高;

  三是分銷網路成員的關係也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關係向依賴於信任和信息共用的合作型關係發展演化;

  最後,由於分銷網路成員在資源與活動上相互依賴與相互聯結,分銷網路整體的協作性以及成員關係的卷入程度都比較高,在能夠帶來較高關係利益的同時,可能也意味著較高的關係成本,也即一旦成員之間關係破裂甚至整個分銷網路解體,將會給網路成員帶來比傳統分銷渠道更高的關係終止成本。

建立、管理分銷網路的步驟

  步驟1:識別所有當前和潛在終端用戶/客戶

  為了進入新的市場(新興市場發達市場),領先的供應商一般都會關註潛在(或當前)的終端客戶/消費者,併為此專門建立客戶資料庫

  步驟2:對客戶或終端用戶/消費者進行調查

  可以通過本企業在當地市場上的營銷人員或本國的領事館來開展這項工作,但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做,目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括瞭解客戶是如何使用本企業產品的,客戶是如何做購買決策的,以及產品位於客戶生命周期的哪個階段。

  步驟3:描述理想分銷商及合格分銷商的標準

  在開始尋找分銷商之前,應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準,併在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

  步驟4:對潛在渠道伙伴、分銷商開展調查

  一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者,供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行,並且註意不要與潛在渠道伙伴通氣以便於獲得公正、客觀的市場信息

  步驟5:與潛在渠道成員、分銷商進行會談

  在成功地完成步驟1-步驟4之後,企業可以獲得大量的資料,並可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

  步驟6:為目標區域、細分市場選擇渠道伙伴

  接著,企業就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序,並剔除不符合標準的分銷商。

  步驟7:共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目

  訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測,並與他們共同制定年度銷售計劃。

  步驟8:渠道成員商討進貨量

  供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致,這很關鍵。雙方就進貨量達成一致後就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

  步驟9:共同制定銷售和服務計劃

  供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致,描述各種策略並按照優先順序把它們寫下來。此外,雙方還需要商討用以執行策略的詳細戰術並商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

  步驟10:提供產品、銷售和服務方面的培訓

  分銷商越信任供應商,供應商就越有可能獲得成功。因此,供應商有義務就銷售本企業產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

  步驟11:制定渠道成員/分銷商確認計劃

  完成了前面11個步驟後,供應商已經選擇了合格的渠道伙伴和分銷商,並與之簽署了合作協議。接下來,供應商應該把雙方的關係告知公眾。供應商可以通過寫信並由企業領導人署名後按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄,以此告訴他們某分銷商是您的業務合作伙伴。

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