房地產咨詢

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房地產咨詢(real estate consultation)

　　房地產咨詢是在房地產開發及流通的過程中，為客戶提供信息、建議、策劃、可行性研究等各種智能服務的活動。房地產咨詢可以為房地產投資者提供包括法律咨詢、政策咨詢、決策咨詢、工程咨詢、造價咨詢、經營管理咨詢在內的各種咨詢服務，也可為房地產市場交易行為中的客戶提供信息咨詢、技術咨詢、價格咨詢等服務。

　　根據房地產經紀人參與咨詢的內容不同，律咨詢、房地產投資咨詢、房地產融資咨詢、多種類型。房地產咨詢業務大致可分為房地產法房地產信息咨詢、房地產價格咨詢等。

　　1．房地產法律咨詢

　　房地產經紀機構可展開的房地產法律咨詢服務包括有關房地產交易的法律知識咨詢、合同咨詢等法律咨詢活動，幫助委托人進行房地產合同的簽訂、解決相關法律問題、提供解決房地產糾紛處理的法律依據，化解可能因法庭判決所帶來的風險，為委托人的正當利益提供法律依據等。

　　按照經紀機構所提供經紀服務的不同分類，房地產經紀機構可開展的房地產法律咨詢服務可分為土地交易法律咨詢、商品房交易法律咨詢和存量房地產法律咨詢。根據房地產經紀所促成的房地產交易的不同方式，房地產經紀機構所開展的房地產法律咨詢服務可分為房地產買賣法律咨詢、房地產租賃法律咨詢、房地產抵押法律咨詢等。

　　房地產法律咨詢服務的方式主要有個案解答、商業文書審查、房地產全程法律服務三種。個案解答，指專門就一個具體的法律問題由經紀人做出一對一的個性化解答，闡述所涉及的法律的理解和適用，提出解決問題的建議。商業文書審查是針對客戶的房地產買賣合同等房地產商業文書，根據客戶的要求進行審查，並提出對客戶有力的建議和意見，指出對其不理解的條款約定等。房地產全程法律服務，是根據房地產經紀服務內容，解答房地產法律及政策，做好交易過程的法律指導，並提供交易完成後的法律服務。

　　2．房地產投資咨詢

　　房地產投資咨詢業務是諸如接受當事人委托進行房地產市場的調查研究、消費研究與分析、地塊價值分析、投資價值分析、房地產開發項目可行性研究、房地產開發項目策劃及房地產市場營銷策劃等。這類服務對從業人員的素質有較高的要求，是高水平的咨詢服務。

　　房地產投資已成為廣大投資者為使資產快速增值、獲取高額利潤的重要投資方式。但是由於房地產商品的特殊性，房地產投資具有投資成本高、風險大、回收期長、所需專業知識廣的～些特點，使得不少非專業的投資者尤其是個人投資者不敢介入到房地產投資中。而房地產經紀人員由於具有豐富的房地產專業知識和市場經驗，熟悉房地產投資方方面面的環節，可以為投資者提供可行性的投資建議和方案。房地產投資咨詢也就應運而生。

　　房地產投資是指人們在房地產開發投資活動中，為實現某種預定的開發、經營目標而預先墊付的資金。從房地產投資形式來說，分為直接投資和間接投資兩種。直接投資又分為房地產開發投資和房地產置業投資。

　　(1)房地產開發投資咨詢

　　房地產開發投資指投資者從購買土地使用權開始，通過在土地上的進一步投資活動，即經過規劃設計和施工建設等過程，建成可以滿足人們某種入住需要的房屋及附屬構築物，即房地產產品，然後將其推向市場進行銷售，將商品房轉讓給新的投資者或者使用者，並通過這個轉讓過程收回投資，實現開發商獲取投資收益的目標。

　　根據房地產投資的過程，房地產經紀機構可介入房地產投資的各個階段，在投資初期，房地產經紀人可根據投資目的，瞭解分析購買地塊的情況，預測所要獲得地塊的發展前景和預期利潤，對項目自有資金、貸款限額、利率水平、償還期限、償還方式、是否抵押與擔保提供咨詢，對開發產品、規劃、景觀等內容進行咨詢：在經營階段，可進行預售開盤安排咨詢、房地產營銷咨詢、商場公建出租計劃咨詢等業務；在開發階段，可進行周邊環境、城市規劃影響、拆遷產權、費用咨詢等業務。對於這種投資，房地產經紀人員關鍵是要把握市場的變化，熟練掌握房地產投資分析的方法和技巧，並運用於實踐中，才能為房地產投資者提供科學、可行的投資方案。

　　(2)房地產置業投資咨詢

　　房地產置業投資的對象可以是開發商新建成的物業，也可以是房地產市場上的二手房。置業投資的目的：一是滿足自身生活居住或生產經營的需要；二是作為投資將購入的物業出租給最終的使用者，獲取較為穩定的經常性收入。在房地產投資者不願意繼續持有該項置業投資時，可以將其轉售給其他的置業投資者，並獲取轉售收益。

　　在置業投資過程中，如果投資人不是專業的房地產經紀人，很難把握準確的市場脈搏，找到理想的置業對象，因此，更有必要咨詢房地產經紀人。對於這種房地產投資，房地產經紀人要善於把握住宅市場供需的脈搏，抓住有利時機入市和出手，在滿足投資者出租獲利需求的基本前提下實現房產未來的增值。要想做到這一點，房地產經紀人不但需要具有房地產市場分析、預測與判斷的能力，還要具有豐富的市場經驗。

　　(3)房地產間接投資咨詢

　　房地產間接投資指不直接進行房地產開發投資或置業投資，而是將資金投入與房地產相關的證券市場的行為，房地產間接投資者不直接參与房地產的投資管理工作，如購買房地產開發企業的債券、股票，購買房地產投資信托基金、房地產抵押貸款證券等。

　　房地產經紀人可根據對開發企業經營狀況的瞭解建議投資人購買哪個房地產企業的股票、債券，提供投資信托項目的咨詢意見，為投資人分析各種房地產抵押貸款證券的風險等咨詢工作。

　　3．房地產融資咨詢

　　房地產融資是房地產投資者為確保投資項目的順利進行或置業回報而進行的融通資金的活動。房地產融資咨詢就是房地產經紀機構幫助房地產開發商或房地產置業者提供資金運作的建議，充分發揮房地產的財產功能，為房地產投資或置業融通資金，以達到提高投資效益的目的。

　　房地產開發項目投資大、周期長，從房地產投資的管理來看，不論是開發投資還是置業投資，投資者很少完全以自有資金投入。房地產開發商都願意“用銀行的錢為自己賺錢”，房地產業與金融業息息相關。在房地產開發過程中，總是存在資金投入的集中性和來源的分散性、資金投入量大和每筆收入來源小、投資回收周期長和再生產過程連續性的矛盾，因此，為解決這些矛盾，可以藉助房地產經紀機構進行房地產融資咨詢。

　　房地產開發融資的特點是融資過程中存儲、信貸關係，都是圍繞房地產項目展開的。通過房地產融資，投資者通常可將固著在土地上的資產變成可流動的資金，使其進入社會生產流通領域，達到擴充社會資金來源，緩解企業、個人資金壓力的目的。

　　對於任何一個房地產投資者，要想在競爭激烈的房地產市場中獲得成功，除了取決於其技術能力、管理經驗以及他在以往的房地產投資中贏得的信譽外，還取決於其籌集資金的能力和使用資金的本能。對房地產開發投資者而言，即使開發商已經獲取了開發建設用地的土地使用權，如果該開發商缺乏籌集資金的實際能力，不能把建設資金安排妥當，也可能會因為流動資金拮据、周轉困難，最終導致項目失敗。對於置業投資者來說，如果找不到金融機構提供長期的抵押貸款，投資者的投資能力就會受到極大的制約。房地產經紀機構進行房地產融資咨詢，就是根據房地產經紀人的融資經驗和金融機構的良好關係，以及熟練的融通技巧，最大限度的降低房地產投資者的風險，協助其實現高額的利潤。房地產經紀機構協助房地產投資者融資的渠道主要有以下六個。

　　(1)股本金

　　是房地產投資者對其所投資項目投入的資本金，通常為房地產企業的自有資金。

　　(2)銀行貸款融資

　　銀行的房地產類貸款已成為房地產企業投資資金的主要來源。銀行通過開辦多種房地產貸款，為房地產開發企業、經營及買賣住房等經濟活動提供融資服務。因此，房地產經紀機構通常知嘵房地產貸款的種類、貸款融資的條件、貸款方式及政策，以便幫助房地產開發企業如何申請貸款、簽訂貸款合同、擬定還款建議等。

　　(3)社會集資

　　房地產經紀機構提供發行房地產開發公司股票、債券等建議。

　　(4)預售或預租

　　房地產經紀公司制定合理的預售方案，如預熱策略、預售許可證的辦理、內部認購活動、開盤計劃、預售價格及優惠等咨詢服務。

　　(5)承包商墊資融資

　　在建築市場競爭積累的情況下，許多有一定經濟實力的承包商，有可能願意帶資承包建設項目，以爭取到建設項目，特別是開發項目有可靠收入保證的情況下。房地產經紀機構可提供開發商信譽、施工經驗、財務狀況、資格審查等咨詢活動。

　　(6)合作開發

　　開發商如確實籌款困難，則選擇一家或數家有經濟實力的投資者合作開發，可以有效的分散和轉移資金壓力。目前，國內許多房地產開發項目都採用了合作開發的模式，即由房地產開發專營權但資金短缺的開發商和擁有資金實力但沒有專營權的企業相互合作，優勢互補，房地產經紀機構可以為雙方牽橋搭線，提供通資服務。

　　4．房地產信息咨詢

　　信息咨詢業務即以各種方式為有需要的人士提供房地產市場信息，是房地產咨詢業務中最為廣泛和普及的一種方式。

　　房地產信息咨詢是房地產經紀機構開展咨詢業務的基礎性工作，也是開展其他咨詢性服務的出發點。房地產經紀機構通過自身房地產信息的收集、選擇、鑒別、加工來為房地產相關部門提供房地產市場信息產品，如房地產供求信息、房地產市場行情信息、房地產市場營銷環境信息、房地產交易信息、房地產反饋信息、房地產法律信息、房地產金融信息等。

　　房地產經紀機構接到房地產信息咨詢委托業務，委托方可能要求房地產經紀機構對某一專題進行調查，得出初步的分析結論，用以印證委托方內部的一些看法，也可能是委托方在發展過程中，逐步發現自身的一些戰略問題無法從企業內部尋找；隹確答案，需要依靠外部的力量來進行判斷、推動。不同的咨詢目標會有不同的方案策略，房地產經紀機構可根據委托人的要求，開展相應的信息咨詢服務。

　　5．房地產價格咨詢

　　房地產交易中最敏感、最關鍵的因素就是價格。由於房地產價格的影響因素和價格形成、運動機制具有不同於一般作為完全勞動產品的商品的特性，投資者、購房者往往難以把握房地產市場價格，尤其是市場價格的變動趨勢。而房地產經紀人員憑藉其在房地產價格評估方面的專業知識和豐富的市場經驗就可為購房者和投資者提供標的房地產的客觀市場價格，這就是房地產價格咨詢。

　　在房地產交易過程中，當事人為了保證自己的報價具有科學性，或在交易談判中更有把握，非常需要具有房地產專業知識和經驗的人為其評估標的物業的客觀市場價值。由於成本等因素，這一市場價值並不一定必須由房地產估價師來提供。而由於房地產經紀人員長期從事某一特定區域、特定類型的房地產交易代理或居間，通常會對其市場供需及價格有非常深入的瞭解。依賴於這種經驗以及所掌握的房地產專業知識，房地產經紀人員常常可以提供較為；隹確的房地產價格，供交易雙方參考。這亦是房地產經紀人員取得客戶信任的一條重要途徑。

　　1．初步接洽。明確咨詢方向、咨詢問題

　　這是房地產經紀機構和客戶的初次接觸。客戶在試探房地產經紀公司的信譽、人員素質、受理能力、市場的判斷能力等。而客戶也通過多次接觸，逐步瞭解客戶存在的問題，重點解決的問題，同時房地產經紀公司做一些間接調查，瞭解客戶的基本情況，估計項目的風險，客戶的誠意等。初步接洽後，無論客戶是否有合作意向，房地產經紀機構都要給客戶以正式答覆。有合作意向時，要向客戶提出合作初步方案，供客戶參考。當客戶提出咨詢願望時，應當與客戶就房地產咨詢的內容、期限、要求、費用預算等問題，達成原則性的協議。

　　2．組成個案小組

　　根據咨詢問題的難易、項目的特點，房地產經紀機構委派咨詢小組負責人，專家、組員，合理分工、協作，做好咨詢服務的組織保證。

　　3．進行調查研究

　　每一項咨詢項目，都要進行深入的調查研究。房地產經紀機構可以採用問卷調查、典型調查、實地勘察、詢問和走訪、電話調查、剪報、網路搜尋等多種手段，廣泛收集第一手資料。有了大量的資料，才有了對信息進行處理和分析的可能。

　　4．綜合分析，撰寫階段性咨詢報告，提供階段性成果

　　在對調研房地產信息進行加工處理後，可以協同多位專家做好綜合分析，對於較大型項目，時間較長，房地產機構可提供階段性咨詢報告，當項目全部完成時，再寫出綜合分析報告和適當的建議。

　　5．提出建議，協助實施

　　協助客戶實施決策方案，即是咨詢服務的合理延伸，又是咨詢工作的重要內容。房地產經紀人對方案的實施要點、實施各環節之間的銜接等都有深入的瞭解，經客戶審定後，協助客戶實施，最終達到擬定的效果。

　　6．存檔

　　當咨詢工作完成後，應做好項目的總結，實事求是地評價方案，總結工作的得失與經驗教訓。並做好對客戶的後期建議工作，如鞏固和發展實施方案的建議，以及方案實施後遇到新問題的解決辦法等。

　　房地產咨詢具有以下幾個特點。

　　1．服務性

　　房地產咨詢具有服務性，是從它的業務性質方面定性的。房地產咨詢是以房地產開發的過程為線索，房地產經紀公司主要幫助開發企業進行地塊研究、市場研究、項目可行性研究、前期策劃、施工階段的監督、銷售出租階段的價格策劃、促銷策劃等，房地產經紀機構既不直接進行設計，也不直接進行施工；既不向建設單位承包造價，也不參與開發商的利益分成。在開發過程中，房地產經紀人只是利用自己的知識、技能和經驗、信息為開發單位提供管理服務。

　　2．科學性

　　房地產經紀人協助開發企業進行產品定位、價格定位、形象定位等活動，都是為開發企業做好項目、收回投資、獲得應有的利潤服務。面對激烈的房地產競爭市場，消費者越來越理智、開發環境越來越複雜、風險日漸增加，只有用科學的思想、理論、方法和手段才能更好地實現開發的預定目標。

　　3．內容和對象的廣泛性

　　房地產咨詢的內容包括了房地產經營開發的一切環節與事物，如可行性研究階段的咨詢、前期工作的咨詢、施工階段的咨詢、銷售和出租階段的咨詢，還可以是房地產法律法規的咨詢、房地產科技的咨詢、房地產金融的咨詢、房地產糾紛的咨詢等。而咨詢的服務對象則包括單位、企業、個人、行業內外客戶，只要涉及房地產方面，一概為其服務。

　　4．形式的多樣性

　　房地產咨詢的形式多種多樣，房地產經紀公司可根據客戶的具體要求採取合適的形式。現代咨詢的服務方式基本上可分為以下三類。

　　(1)直答式服務方式客戶提出需要咨詢的問題，由房地產經紀機構的專業咨詢專家(或專業人員)給予口頭或書面的直接答覆，這也是房地產咨詢機構中最常見的一種咨詢服務方式。這類客戶提出的咨詢問題一般都比較簡單，涉及客戶想要瞭解的房源信息、房價、購房手續、按揭過程等，往往是房地產交易過程中涉及的一些具體問題，正是房地產經紀機構所擅長的知識和經驗。

　　(2)網路式服務方式房地產經紀機構建立局部的或區域的信息和咨詢服務網路向客戶提供各類咨詢服務，同時對於每個房地產經紀人也可以足不出戶，坐在電腦前就能查詢存儲與網路中的房地產交易、租賃、置換、抵押等信息。另外，房地產經紀公司還可將自身的咨詢網與同行聯機檢索，遇到某些自身解決不了的問題時，可以方便地通過網路向其他咨詢機構求援。

　　(3)項目式服務房地產經紀機構咨詢服務方式目前以項目服務方式為主。項目服務方式有兩種情況，一種是由客戶提出項目咨詢要求，由房地產經紀公司根據客戶要求，進行調查、研究、論證，如房地產市場調研報告、可行性研究報告、房地產營銷策劃、前期策劃、工程項目評價咨詢、工程計劃研究、招投標咨詢、現場控制、監督計劃。在房地產經紀活動中，就客戶提出的具體項目要求，由房地產經紀機構提出咨詢意見這類服務的運用較為普遍。另一種是由房地產經紀機構向客戶提供咨詢服務項目，由客戶自行選擇，這類方式突出了咨詢機構的主動性，咨詢人員為客戶設計咨詢項目，並承擔咨詢。這種咨詢方主動為客戶提供咨詢項目的形式，將越來越被客戶所接受。

　　1)房地產咨詢能為投資者創造更大的經濟效益

　　房地產咨詢是由房地產業各方面的專家，運用專門的科學技術和方法，憑藉專家頭腦中所儲備的知識和經驗向客戶提供各類信息以及各類解決問題的方案、知識和技術。咨詢成果作為“軟體”產品進入房地產市場，可以直接或間接地為客戶創造價值，幫助房地產業主進行科學化決策，從而推動房地產業健康發展。隨著房地產咨詢業的發展，有利於我們研究國外先進的房地產投資決策系統，研究國際上房地產項目的管理慣例以及涉及房地產經濟、金融、估價、物業管理等方面的先進經驗及做法等。

　　2)房地產咨詢業的發展，使得房地產投資決策科學化、專業化

　　房地產咨詢從業人員應是一支房地產專業知識豐富，具有良好服務意識和品質的專業人士組成的隊伍，他們不僅有豐富的房地產開發經營管理的理論知識，而且還懂得建築、經濟、金融、保險等多方面知識。由於房地產咨詢隊伍的壯大，房地產咨詢人員的參與，使房地產交易得益於咨詢專家的專業指導，使得交易順利進行。房地產咨詢使我國的房地產業的決策水平、投資效益、管理能力上了一個新的臺階。

　　3)房地產咨詢業的運作及發展，使房地產業的分工更為合理

　　由於房地產咨詢業的運作及發展，咨詢業從房地產中介服務業中分離出來，使房地產業的分工更為合理。在市場經濟條件下，房地產咨詢可以為房地產開發企業、經營企業、管理企業解決許多在企業求生存圖發展過程中迫切需要解決的技術問題、經濟問題、法律問題等等。任何一個房地產企業不可能擁有能解決各種問題的專家，也不可能花高薪去聘用不經常使用的專家。有了房地產咨詢機構，房地產企業甚至普通的購房者遇到問題就可以向咨詢機構中的專家請教，付出較小的費用，獲得較大的收益。

　　現代咨詢機構的服務方式雖然比傳統的咨詢服務方式有了很大的進步，但基本上可分為三類。

　　1．直答式服務方式

　　所謂直答式服務方式，指客戶提出需要咨詢的問題，由咨詢機構中的專業咨詢專家(或人員)給予口頭或書面的直接答覆。這也是房地產咨詢機構中最常見的一種咨詢服務方式。這類客戶提出的咨詢問題一般都比較簡單，涉及了客戶想要瞭解的如房源信息、房價、購房要辦理哪些手續等，往往是在房地產交易過程中涉及的一些具體問題。這類咨詢服務工作往往是房地產經紀人基本都具備的知識和經驗，一般房地產工作人員都能從事直答式的咨詢服務工作。

　　2．網路式服務方式

　　隨著電腦的逐漸普及，咨詢機構通過建立的局部的或區域性的信息和咨詢服務網路向客戶提供各類咨詢服務。這類服務方式起源於1950年代末，主要在西方發達國家。目前已成為普遍運用並具有代表性的服務方式。其優點是使咨詢服務更具廣泛性、時效性、可靠性及實用性。如蘇州市一大批房地產經營公司、中介公司及經紀人公司在房地產經紀人協會的共同努力下，已建立了網員網路，使信息及資源在網員單位之間流通，做到信息資源共用。特別對於房產交易信息、房產租賃、置換、抵押等信息。每個經紀人公司的工作人員、咨詢人員坐在自己的微機終端都能查詢儲存於網路中的信息，做到互惠互利。發達國家的咨詢公司不僅通過自建的信息咨詢網，而且還將自身的咨詢網與國際網聯機檢索，大大方便了某些咨詢機構的咨詢專家遇到自身解決不了的問題時，可以通過網路向其他咨詢機構求援。隨著電腦網路技術的飛速發展，美國已通過咨詢網建立了4000多萬個“家庭辦公室”，用戶只要用微機撥當地電話號碼，與網路聯接後，通過網路可隨時咨詢到世界各地的新聞等。

　　3．項目式服務方式

　　1)由客戶提出要求咨詢內容，房地產咨詢機構根據客戶要求，進行調查、研究、論證，回答客戶提出的各種問題，如開發計劃的咨詢、評價開發可行性咨詢、工程項目評價咨詢、工程計劃研究咨詢、招投標咨詢等。就客戶提出的具體咨詢要求，由咨詢機構提供咨詢意見的這類服務的運用在當今較為普遍。

　　2)由咨詢機構(人員)向客戶提供咨詢服務項目，由客戶自行選擇。這一類型的服務突出了咨詢機構(人員)的主動性，咨詢人員為客戶設計咨詢服務項目，並承擔咨詢。咨詢方主動提供咨詢服務項目的形式，將越來越被客戶所接受。

　　①必須具有房地產相關專業中等以上學歷，有與房地產咨詢業務相關的初級以上的專業技術職稱，並取得考試合格證書的專業技術人員。

　　②具備良好的職業道德和社會公德。

　　③要有一定的經營管理能力和相應的專業知識，熟悉房地產市場的運作情況，能穩定把握自己的經營方向和範圍。

　　④要有較高的文化素質和正當的社會身份。

　　⑤有良好的服務意識和良好的信譽。

　　⑥有較強的開拓和交際能力、良好的語言表達能力、靈活的應變能力，以及開朗、堅毅的性格和幽默感。

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