房地產經紀人

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房地產經紀人(real estate agent)

　　房地產經紀人是指依法取得房地產經紀人執業資格，從事房地產經紀活動的人員。根據中國有關規定，房地產經紀人員必須以其註冊的經紀機構的名義從事經濟活動。

　　(一)收集信息的技能

　　信息是房地產經紀人開展經紀業務的重要資源，房地產經紀人只有具備良好的信息收集技能，才能源源不斷地掌握大量真實、準確和系統的房地產經紀信息，

　　首先，收集信息的技能包括：對日常得到的信息進行鑒別、分類、整理、儲存和快速檢索的能力。

　　其次，收集信息的技能還包括：根據特定業務需要，準確把握信息收集的內容、重點、渠道，並靈活運用各種信息收集方法和渠道，快速有效地收集到針對性信息。

　　(二)市場分析的技能

　　市場分析技能是指經紀人根據所掌握的信息，採用一定的方法對其進行分析，進而對市場供給、需求、價格的現狀及變化趨勢進行判斷。對信息的分析方法包括：數學處理分析、比較分析、因果關係分析等。

　　(三)人際溝通的技能

　　包括瞭解對方心理活動和基本想法的技能、適當運用向對方傳達自我意思方式(如語言、表情、身體動作等)的技能、把握向對方傳達關鍵思想的時機的技能等。

　　(四)供求搭配的技能

　　房地產經紀人是以促成交易為已任的，因此不論是居間經紀人，還是代理經紀人，都需要一手牽兩家，其實質也就是要使供求雙方在某一宗(或數宗)房源上達成一致。在實際工作中，供求搭配技能較高的房地產經紀人，成交量高，每筆業務的進展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能較差的房地產經紀人則常常勞而無功，工作效率低。

　　(五)把握成交時機的技能

　　房地產經紀人應能準確判斷客戶猶豫的真正原因和成交的條件是否成熟，如果成交條件已經成熟則能靈活採用有關方法來消除客戶的疑慮，從而使交易達成。

　　房地產經紀人職業道德的整體提升需要以下三方面共同推進：

　　一是，政府和行業協會應積極制定切實可行的、強有力的法律、條例，規範行業管理，並制定科學的行業政策，建立房源共用系統下的獨立合同制。房地產經紀入的職業道德和個人修養是與佣金分成的多少緊密相連的。在現有店面模式的情況下，經紀入的佣金分成很低，我們很難要求經紀入具有良好的職業道德和不斷提高個人修養。

　　獨立合同制下，經紀入的佣金分成就要高得多，例如，在美國過戶一個房子，經紀人可以得到8 0—8 5%的佣金，平均是5000美元。不難想象，在高佣金分成的驅使下，經紀入一定會盡自己的最大努力來加強自我修養和遵守高水平的職業道德，從而贏得客戶的信任，爭取能長期為客戶服務，並得到客戶推薦，進而獲取新的客戶。這是解決房地產經紀入職業道德問題的根本辦法。

　　二是，房地產經紀企業主要做好兩方面工作：一方面，從企業實際出發，採用內部制度、守則、公約、承諾、誓言、條例， 以至標語口號之類，建立企業職業道德規範體系。這些靈活的形式既易於為從業人員所接受和實行， 而且容易形成良好的工作習慣。職業道德承載著企業文化和凝聚力，影響深遠，而且，是企業服務質量和經營水平的重要推動因素。企業的發展有賴於較高的經濟效益，高的經濟效益往往是高品質服務質量的結果.而高服務質量又源於高水準的員工素質。員工素質主要包含知識、能力、責任心三個方面，其中責任心是最重要的。職業道德水平高的從業人員其責任心極強，從業人員的責任心是服務質量的有效保證。

　　另一方面， 在企業內部實行獨立合同制，這是目前解決房地產經紀人職業道德問題的最現實的辦法。現有店面模式到獨立合同制的轉變不是一時半載就能實現的.這需要一個過程.而不是突變.企業在這個過程中意義重大。

　　現有店面模式下，房地產經紀企業是建立獨立合同制的主要障礙是.建立獨立合同制意味著房地產經紀人的佣金分成要高得多.相應房地產經紀企業的分成就要降低很多.如何平衡企業與員工的利益是一個重要問題。但是.企業必須認識到這是一個趨勢.所謂“識時務者為俊傑”，主動探索解決這一矛盾，推動並率先建立獨立合同制的房地產經紀企業必然會吸引更多的優秀房地產經紀人加盟，提升整體競爭力.從而通過重新整合獲取更好的經濟效益。

　　三是，房地產經紀人自身要正確認識職業道德的意義和價值。

　　如果有長期的房地產經紀職業規劃，就更要重視職業道德對於實現自身價值的重要性。經紀行為的產生. 最先是由於信息的不對稱。隨著科技的發展.信息的獲取途徑越來越多，信息產業極大地促進了經紀活動的勞動生產率。

　　我們知道.勞動生產率越高.單位商品的勞動價值量越低。房地產經紀人要保持或追求更高的收入(總價值量)，必須通過增加客戶或增加服務項目以獲得更多的服務機會.這就要求房地產經紀人不斷提高服務水平，服務水平包括個人能力和在經紀服務過程中表現出來的職業道德。經紀活動服務的對象是人.所以我們首先要關註對方的主觀感受。房地產經紀人的工作態度、待人接物的方式、言談舉止等屬於職業道德範疇的東西是最容易從主觀上被感受到的。我們的客戶.往往首先，甚至是只從職業道德來判斷服務質量的高低。對於房地產經紀人來說，客戶就是上帝.我們應該向客戶提供“有價值” 的服務.同時通過服務體現我們的價值.讓客戶支付佣金之後覺得“物有所值”，甚至“物超所值”，從而不斷擴大客戶市場，增加經濟效益，實現業務的“可持續發展”，那麼我們就成功了。

　　在長期的經紀活動中.房地產經紀人職業道德的內容已經涵蓋了日常工作中的方方面面，總的來說.愛崗敬業、誠實守信、態度誠懇、勤奮認真、平等待客這些基本內容是必不可少的； 更高層次上來說，要能做到不管能否成交，不論生意大小.客戶想要瞭解的、要求的、期望的事情，都能做到全力以赴、誠心誠意地去幫助解決.發揮自身的專業知識優勢和業務優勢.為客戶尋找解決問題的最佳途徑.知無不言、言無不盡.並且要不斷學習， 努力提高自身素質和業務水平。

　　房地產經紀人的房地產經紀活動是指向進行房地產開發、轉讓、抵押、租賃的當事人有償提供居問介紹、代理和行業規範的營業性活動。房地產經紀人是經紀人行列巾最為活躍的一部分，他們不僅擁有令人羡慕的職業，更有令人羡慕的收入。

　　房地產經紀人是市場經濟的產物。在發展經濟、促進流通、繁榮市場等方面發揮著明顯的積極作用。

　　房地產經紀人有別於其他商家的生存方式，以其信息來源的多樣性，使其在解決商品供求矛盾方面具有獨特的功能。具體地講：

　　(一)加快了房地產市場信息的傳播與交流市場信息的傳播不暢，就必然會降低市場的效率。房地產中介首先是一種信息產業，而房地產經紀人則是這個信息的收集和傳播者。房地產經紀人通過對房地產信息的收集和整理，使一些分散的不為人們所知的信息變為對需求者有價值的完整的準確的信息，通過對這些信息的發佈，滿足了客戶對信息的需求，使客戶更加準確地瞭解市場動態，推動了地產信息在房地產市場巾的有效準確地傳播。

　　(二)解決了房地產供與求之間的矛盾市場經濟的健康發展依賴於各種社會資源的合理配置。而信息的及時溝通是實現資源合理配置的一個重要條件，房地產經紀活動不僅可以通過傳播房地產信息引導社會資源向合理的方向流動，而且由於房地產經紀人熟悉各專業市場的交易特點和交易規則，幫助委托人通過正確的途徑實現交易，解決供需雙方交易經驗和交易技巧不足的矛盾。因此恰當的房地產經紀活動可以兼顧各種因素，以理想的價格、最短的時間實現交易，使供求雙方利益同時獲得滿足。

　　(三)有效地促進了房地產市場的規範和繁榮在房地產市場巾，由於供需雙方交易行為的日趨複雜，常常使每一項新業務的談判都必須經過多次反覆地進行，才能取得較滿意的成果。這不僅會使交易成本急劇增加，而且使交易風險變得難以控制。經紀人的參與，可以減少市場信息的不對稱性，使房地產市場行為更為公開和透明，有效地預防各種欺詐行為。經紀活動的存在與發展，是實現市場交易行為公開、公平、公正的重要方式與手段。

　　(1)有明確的目標，並認識到目標的重要性。

　　目標是一面旗幟、一盞明燈，它可以帶領著你朝著明確的方向去努力、拼搏，直至達到預期的結果。做任何事情如果沒有明確的目標，就好像散兵游勇，在茫茫大海中永遠找不到停靠的岸。

　　(2)培養學習能力。

　　對缺少工作經驗的職場新人來說，學習能力尤其重要。學習能力包括認知能力、適應能力、反省能力，學習能力反應一個人是否有悟性。世界上有三種人：極少數優秀的人可以做到先知先覺，這種人悟性極強，不用點化即可無師自通；絕大多數人可以做到後知後覺，這樣的人屬孺子可教；還有一部分人屬於不知不覺型的，這種人屬於上帝的失誤。適應能力是一個人進入一個新的崗位後，是否能迅速主動瞭解組織環境，瞭解行業和市場狀況，瞭解業務流程和運作規律等，是否能迅速掌握開展工作所需的核心技能，是否能迅速進入角色找到感覺，以及是否能適應特定的企業文化，迅速融入團隊，被同事和領導認可；反省能力的內涵是一個人是否善於總結經驗和教訓，反省能力強則進步快，反省能力差則進步慢甚至無法取得進步。

　　(3)鍛煉獵取信息的能力、溝通能力

　　人際交往能力和駕馭商務活動的能力。如果不會捕捉商業信息就意味著你基本無事可做，不會溝通則意味著你無法取得客戶對你的認同，缺乏人際交往能力就無法有效編織自己的人脈網路，不具備駕馭商務活動的能力則意味著無法剋服來自市場的挑戰，無法取得應有的業績。

　　(4)廣泛涉獵相關行業知識。

　　房地產經紀人不能止於達到現有資格考試的要求，而應該積極主動地對房地產經濟、金融、法律、城市歷史等各方面知識進行學習。傳統經紀人的執業要求較窄，僅要求擁有基礎業務知識和基本素質，而當前各經紀公司快速擴張的同時對經紀人從業門檻有所降低，也問接使得經紀人忽視對自我執業基礎的培養。目前傳統經紀人只要擁有基本房地產業務知識，懂得推銷技巧，就能夠依靠經紀公司的平臺成單，而這些只是獨立經紀人所需系統知識中的一個項目而已。西方獨立經紀人在從業之前都要經過至少三年的系統學習，並且必須通過嚴格的國家資格認證考試，其通過率甚至低於中國普通大學的研究生入學率，所以在知識積累上傳統經紀人還遠不能達到獨立經紀人的標準。因此，經紀人必須對房地產經濟、金融、法律、城市歷史等等方面進行自我學習，以求在執業中能“左右逢源”。

　　(5)提升服務意識，樹立誠信意識。

　　房地產經紀人從業人員約有lo0多萬人，難免魚龍混雜，部分經紀人認為不論什麼手段只要能成單就是成功， 因此儘管大型正規經紀公司都能夠充分認識到誠信經營在經紀業務中的重要性，但實際交易中仍難免發生不誠信行為。而西方獨立經紀人則與此相反， 由於自我獲取業務資源是他們的執業根本，因此個人信譽度的地位得以突顯，其經紀資質上任何一筆有爭議的交易記錄，都直接影響其在該地區的公信力和影響力，降低其業務資源的數量。從這個角度來看，經紀人提升服務意識，確保每次交易的誠信度就是當務之急。

　　房產交易涉及的法律法規很多，面對的客戶和房主各種各樣的要求，誰也無法擔保所有的交易都順順利利。在國外，房地產經紀人的收入都很高，是受人尊敬的職業。因為他們的專業服務，讓買賣雙方都獲得認同，取得了理想結果。中介行業其實就是一個和人打交道的過程，其中的複雜性是其他行業無法比擬的。所有的房子到最後都會成為舊房、二手房，可見這個行業前景的廣闊。只要在實踐中不斷地學習、不斷地提高自己，以誠信為最好的品牌，相信大家都會成為收入豐厚、讓客戶信賴的金牌經紀人。

　　(一)從業者良莠不齊，大多無資質

　　據保守估計，美罔大約有lo0萬人從事房地產巾介這一職業，其中高學歷、高素質的人員占了很大比重。美國對房地產經紀人員執照的核發有嚴格規定，設有嚴格的考試，一般能通過考試的人大約只有20%。考試合格後必須經過三年以上實踐工作才可以獨立營業。為保證專業水準和服務質量，房地產經紀人員每年還必須參加考試接受再教育，執照每4年申請重新換髮。經過幾十年的發展，美國已經形成一套完整的從學院培養到在職教育的房地產巾介人才培養機制。

　　由於我國房地產行業發展迅速，人員培養跟不上實際需要，中介從業人員的資格認證和持證上崗制度實際操作不規範等原因，造成了相當部分從業人員在政策水平、職業道德、專業知識、實際能力、服務態度和經營技巧等許多方面都與現實要求存在差距。目前普遍存在的問題是從事房地產經紀的人員有相當部分除了能夠溝通供求雙方信息外，對房地產專業知識、法律知識、合同知識知之甚少。更有甚者，“租證業”成為房地產市場背後一個‘惜規則行業”，經紀人證也日漸失去了其本來意義。大多數從事房地產經濟活動的人沒考過經紀人證書，而從未做過房地產行業的人則專門出租自己的證書賺錢。究其原因，首先，房地產經紀人考證難。從上海執業經紀人協會瞭解到，每年房地產經紀人的通過人數控制在1000人左右。而且，考試有一定難度，能考到證件的人只在少數。但開辦一家房產中介卻必須要5張經紀人證書。因此“租證”成了房地產行業的隱患。這些行業行為不僅嚴重影響了房地產經紀業的整體形象，而且也損害了消費者的利益，擾亂了房地產市場的正常秩序。

　　(二)缺乏行業自律，誠信缺失

　　在美國及加拿大，房地產交易85%是通過巾介服務完成，可見其民眾對房地產中介業的信任。一方面房地產經紀人自身遵循職業的道德約束，另一方面美國和加拿大等許多發達國家都是一個重視記錄的國家，如果因為違規而上記錄會對日後產生難以抹煞的不良後果。對於這些國家的房地產經紀人來講，違規操作，不僅會使自己失去這一職業，而且，在其他行業也會嚴格考核個人記錄，並且把不良記錄作為用人的重要標準之一。因此，失去誠信的代價是非常巨大的。這種措施極大地促進了西方發達國家的行業自律行為。

　　我國在2007年底2008年初，倒閉了大批的房地產公司，很多房地產中介公司一夜消失，很多房地產經紀人攜款潛逃。這在社會上引起了極大的反響。

　　很多人把房地產經紀公司的誠信缺失問題提升到了前所未有的高度。大多數的從業者，沒有受過專業的培訓，自身素質偏低，而房地產交易往往涉及的金額巨大，面對著巨大的的誘惑，許多房地產經紀人不顧法律法規，鋌而走險，欺詐行為層出不窮。也有很多房地產巾介公司，因為經營不善，不得不關門歇業，為了輓回損失，他們往往孤註一擲，騙取交易佣金，然後人問蒸發。由於大多數受害者，無法提供有效線索，只能自認倒霉，等等。這一系列違規行為導致一些消費者“談中介色變”，寧願自己花費更多的時間精力親自去促成交易，也不願意通過房地產經紀公司來進行交易。

　　(三)行業服務質量偏低，技術含量不高

　　在美國買房，不管是買賣新房或舊房，地產商基本不直接出馬，房地產經紀人發揮著非常重要的作用，這要求行業有極高的服務質量及技術含量。美國的MLS系統擁有市場上約90%的房源信息，為經紀人所共用，而經紀人佣金基本一致。這樣透明的信息給供求雙方都帶來了極大的方便。

　　目前在我國，一方面房地產經紀機構的絕對數量很大，另一方面能提供專項服務的經紀機構卻很少。

　　多數以辦理散房、私房的租售或交換為主要業務。而能提供高水平的服務，如金融咨詢等方面的顧問型服務機構卻極少。由此而來的是眾多無差別的低水平服務提供者，擁擠在一個狹小的市場空問巾，展開低水平的競爭，極大地降低了這個行業的水準。

　　(四)政府部門管理混亂，責任職能劃分不清

　　美國房地產巾介業是相當發達的，從行業管理上看，全國及地方都有一些以提高會員的業務能力和保護公共利益為宗旨的房地產經紀人協會。其巾，成立於1947年的“全國房地產經紀人協會”是最大的房地產行業公會，共有會員近70萬人，該協會會員巾有房地產經紀人、推銷員、管理人員和估價人員等，從而可以為客戶提供全面、熱情、周到的服務。

　　在我國，近兩年來，人們驚訝的發現，許多攜款潛逃的地產經紀公司，居然擁有政府或行業協會所頒發的即‘傲心巾介”的獎牌。如此獎牌，使得人們疑惑不解，所謂“放心”從何而來?由此可見，我國的市場管理並不完善，相關管理部門職責不清，配合不力，削弱了管理力度。按照規定，房地產經紀機構開展業務，要受房地產管理部門和工商管理部門兩個管理部門的雙重管理。但是作為行業管理和營業管理的兩個部門存在職能交叉的問題，而且由於各自執法依據不同，經常導致職責劃分不清、配合不力。

　　現如今各行各業，不管是地產行業還是其他行業，追求利益無可厚非，任何公司都是把利益放在第一位的。其實，利益與規範決不是相互衝突的兩個方面，在某種程度上，他們是相輔相成的。長遠來看，規範才是利益的保障。把握規範，正確處理好長遠利益與眼前利益的衝突，才是房地產經紀業立於不敗之地的唯一保證。

　　(一)認真做好房地產經紀人員入門資格培訓

　　經紀業的規範主要取決於對從業人員素質的把握。根據這一特點，各地在制訂經紀人管理法規時對經紀從業者的條件、資格及考核都有明確的規定。然而，這些條文，對於房屋巾介這個行業，幾乎是一紙空文。我國法律有明文規定，違規的租借行為，需要承擔行政處罰和民事責任的雙重風險。然而，在房地產經紀人市場上，則居然成了從業者和管理者心知肚明的潛規則。儘管造成這種局面的原因是多方面的，甚至有些的確屬“客觀”和“特殊”情況，但為了輓回不良影響，使政府職能行之有效，貫徹執政為民的宗旨，必須痛下決心，千方百計地把握人行門檻，所有管理部門及從業人員都應嚴格按規定辦事，違規必究，杜絕假冒證書。

　　每一位擬從事房地產經紀活動的人員，在人門培訓時，都要進行房地產經紀人職業道德教育，以端正擬從業人員的從業觀念，調整好從業心態，並著重進行房地產及有關法律、法規和政策教育，使擬從業人員明瞭房地產經紀人的法規規定和行為規則，並敦促其自覺遵守；幫助擬從業人員樹立遵紀守法、誠實信用、熱忱為社會服務的良好的職業道德，為今後規範地從事房地產經紀活動打下良好的基礎。

　　市場競爭錶面上看是品牌、規模的競爭，事實上總會歸結到人才的競爭上來。人才才是將來房地產經紀機構的核心競爭力。房地產經紀業務的開展，需要大批精通房地產經濟、房地產法律、熟悉房地產市場運作的專門人才，目前這方面人才無論在數量上，還是在質量上都遠遠不能適應房地產經紀機構工作發展的客觀要求，必須大力培養。

　　(二)確立誠信底線，建立房地產經紀人誠信檔案

　　誠信立業，是市場經濟之本，是什麼造成了房地產經紀人誠信的缺失?是利益和誠信的衝突。而從業人員的行業自律，是誠信的基本要求。為了確保行業的穩步向前，需要確立誠信的底線，並對每一個房地產經紀人建立誠信檔案，嚴格監督，設立經紀人誠信年檢制度，對於跨越底線者，決不姑息。不合格者堅決予以吊銷從業資格。而對於連續幾年無違規行為的房地產經紀人，應設立誠信等級，使委托者對從業人員增加瞭解，強化房地產經紀人的行為自律，還房地產巾介行業一片潔凈的天空。

　　誠信原則要有制度基礎，這是現代誠信原則的本質內涵。但這並不是說誠信就失去了它同時還作為一個道德原則的內涵。如果人們對於法律條文沒有價值上的認同，人們會想出許多理r}1來對付這看似嚴格的法律條文。所以，任何法律、制度要想真正發揮它的作用，需要使人們對之產生價值上的認同，公開市場主體在以往交易巾的誠信記錄，建立關於市場主體誠信狀況的資料庫，是一種很好的解決措施，從而使企業和個人的誠信狀況真正成為其參與社會經濟活動的重要依據。這樣，當一個企業或個人一直誠實守信，良好的信譽就會建立起來，他的市場前景就會越來越好；反過來，當一個企業或個人在以前的交易巾出現過失信現象，願意與他交往的其他市場主體就會越來越少，他的市場前景就會縮小，甚至不得不退出市場。

　　(三)發揮行業協會的作用，加強行業自律培育房地產中介行業協會，發揮它的重要作用。

　　從國際經驗上來看，由房地產巾介行業自己組織成立的行業協會，在開展信用管理與應用研究、提出立法建議和接受委托研究立法、提出有關信用管理法律草案、制定徵信行業規劃和從業標準以及行業的各種規章制度、協調行業與政府及各方面的關係、促進行業自律發展等各方面都可以起到重要作用。所以誠信管理離不開房地產中介行業協會，因為它是巨集觀管理和微觀主體聯繫的一個橋梁，它既有助於政府更好的瞭解行業的信用狀況，又有助於增強房地產中介服務體系的自律性，為房地產中介服務行業樹立公正、良好的社會形象奠定基礎。

　　(四)加大政府部門的監管力度，完善行業規範

　　房地產中介業發展很快，不斷出現新的業務形式，一方面需要國家不斷頒佈相應的政策法規予以規範、保障，另一方面還需要加大執法力度，加強執法監督，真正做到‘有法可依、有法必依’，使中介業真正和世界接軌。

　　政府既是法律法規的制訂者，又是法律法規的實施者和監督者，政府在貫徹法律方面的態度對行業內操作規範的形成具有至關重要的作用。在這當中，有兩點特別重要，一是確立對房地產中介服務行業的真正的監管主體，行業內出現的各種失信現象究竟由誰來管，每個部門究竟應該來管哪一項。力避多頭管理、職能交叉出現。因為多頭管理、職能交叉造成的只能是管理主體的虛化以及管理效率的低下。二是對監管部門的再監管，監管部門作為市場操作的監管人具有相當大的權力，倘若監管部門出現監管不當或濫用權力，導致腐敗等各種現象出現，對市場的正常運行會有更壞的影響。所以監管本身也應受到制約，這種再監管可分為監管部門的相互制衡和採取必要的再監管措施，儘管再監管也會出現問題，但出問題的概率要比僅有一級監管小得多。

　　轉型期的中國，正在全力以赴構建和諧社會的巨集偉藍圖：我國經濟建設的高速發展，為房地產業的發展提供了有利土壤。客觀地講，我國的房地產經紀人市場仍和國外存在著巨大的差距，亟待進一步規範。

　　房地產業作為國家的龍頭經濟，是關係著國計民生的大事。經紀人素質的良莠不齊，使我國經濟發展面臨著巨大考驗。將房地產經紀人管理建設納入規範化軌道，對我國市場經濟的全面健康的發展具有極其重要的意義。