房地产经纪人

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房地产经纪人(real estate agent)

　　房地产经纪人是指依法取得房地产经纪人执业资格，从事房地产经纪活动的人员。根据中国有关规定，房地产经纪人员必须以其注册的经纪机构的名义从事经济活动。

　　(一)收集信息的技能

　　信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息，

　　首先，收集信息的技能包括：对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。

　　其次，收集信息的技能还包括：根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息。

　　(二)市场分析的技能

　　市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析方法包括：数学处理分析、比较分析、因果关系分析等。

　　(三)人际沟通的技能

　　包括了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对方传达自我意思方式(如语言、表情、身体动作等)的技能、把握向对方传达关键思想的时机的技能等。

　　(四)供求搭配的技能

　　房地产经纪人是以促成交易为已任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗(或数宗)房源上达成一致。在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。

　　(五)把握成交时机的技能

　　房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。

　　房地产经纪人职业道德的整体提升需要以下三方面共同推进：

　　一是，政府和行业协会应积极制定切实可行的、强有力的法律、条例，规范行业管理，并制定科学的行业政策，建立房源共享系统下的独立合同制。房地产经纪入的职业道德和个人修养是与佣金分成的多少紧密相连的。在现有店面模式的情况下，经纪入的佣金分成很低，我们很难要求经纪入具有良好的职业道德和不断提高个人修养。

　　独立合同制下，经纪入的佣金分成就要高得多，例如，在美国过户一个房子，经纪人可以得到8 0—8 5%的佣金，平均是5000美元。不难想象，在高佣金分成的驱使下，经纪入一定会尽自己的最大努力来加强自我修养和遵守高水平的职业道德，从而赢得客户的信任，争取能长期为客户服务，并得到客户推荐，进而获取新的客户。这是解决房地产经纪入职业道德问题的根本办法。

　　二是，房地产经纪企业主要做好两方面工作：一方面，从企业实际出发，采用内部制度、守则、公约、承诺、誓言、条例， 以至标语口号之类，建立企业职业道德规范体系。这些灵活的形式既易于为从业人员所接受和实行， 而且容易形成良好的工作习惯。职业道德承载着企业文化和凝聚力，影响深远，而且，是企业服务质量和经营水平的重要推动因素。企业的发展有赖于较高的经济效益，高的经济效益往往是高品质服务质量的结果.而高服务质量又源于高水准的员工素质。员工素质主要包含知识、能力、责任心三个方面，其中责任心是最重要的。职业道德水平高的从业人员其责任心极强，从业人员的责任心是服务质量的有效保证。

　　另一方面， 在企业内部实行独立合同制，这是目前解决房地产经纪人职业道德问题的最现实的办法。现有店面模式到独立合同制的转变不是一时半载就能实现的.这需要一个过程.而不是突变.企业在这个过程中意义重大。

　　现有店面模式下，房地产经纪企业是建立独立合同制的主要障碍是.建立独立合同制意味着房地产经纪人的佣金分成要高得多.相应房地产经纪企业的分成就要降低很多.如何平衡企业与员工的利益是一个重要问题。但是.企业必须认识到这是一个趋势.所谓“识时务者为俊杰”，主动探索解决这一矛盾，推动并率先建立独立合同制的房地产经纪企业必然会吸引更多的优秀房地产经纪人加盟，提升整体竞争力.从而通过重新整合获取更好的经济效益。

　　三是，房地产经纪人自身要正确认识职业道德的意义和价值。

　　如果有长期的房地产经纪职业规划，就更要重视职业道德对于实现自身价值的重要性。经纪行为的产生. 最先是由于信息的不对称。随着科技的发展.信息的获取途径越来越多，信息产业极大地促进了经纪活动的劳动生产率。

　　我们知道.劳动生产率越高.单位商品的劳动价值量越低。房地产经纪人要保持或追求更高的收入(总价值量)，必须通过增加客户或增加服务项目以获得更多的服务机会.这就要求房地产经纪人不断提高服务水平，服务水平包括个人能力和在经纪服务过程中表现出来的职业道德。经纪活动服务的对象是人.所以我们首先要关注对方的主观感受。房地产经纪人的工作态度、待人接物的方式、言谈举止等属于职业道德范畴的东西是最容易从主观上被感受到的。我们的客户.往往首先，甚至是只从职业道德来判断服务质量的高低。对于房地产经纪人来说，客户就是上帝.我们应该向客户提供“有价值” 的服务.同时通过服务体现我们的价值.让客户支付佣金之后觉得“物有所值”，甚至“物超所值”，从而不断扩大客户市场，增加经济效益，实现业务的“可持续发展”，那么我们就成功了。

　　在长期的经纪活动中.房地产经纪人职业道德的内容已经涵盖了日常工作中的方方面面，总的来说.爱岗敬业、诚实守信、态度诚恳、勤奋认真、平等待客这些基本内容是必不可少的； 更高层次上来说，要能做到不管能否成交，不论生意大小.客户想要了解的、要求的、期望的事情，都能做到全力以赴、诚心诚意地去帮助解决.发挥自身的专业知识优势和业务优势.为客户寻找解决问题的最佳途径.知无不言、言无不尽.并且要不断学习， 努力提高自身素质和业务水平。

　　房地产经纪人的房地产经纪活动是指向进行房地产开发、转让、抵押、租赁的当事人有偿提供居问介绍、代理和行业规范的营业性活动。房地产经纪人是经纪人行列巾最为活跃的一部分，他们不仅拥有令人羡慕的职业，更有令人羡慕的收入。

　　房地产经纪人是市场经济的产物。在发展经济、促进流通、繁荣市场等方面发挥着明显的积极作用。

　　房地产经纪人有别于其他商家的生存方式，以其信息来源的多样性，使其在解决商品供求矛盾方面具有独特的功能。具体地讲：

　　(一)加快了房地产市场信息的传播与交流市场信息的传播不畅，就必然会降低市场的效率。房地产中介首先是一种信息产业，而房地产经纪人则是这个信息的收集和传播者。房地产经纪人通过对房地产信息的收集和整理，使一些分散的不为人们所知的信息变为对需求者有价值的完整的准确的信息，通过对这些信息的发布，满足了客户对信息的需求，使客户更加准确地了解市场动态，推动了地产信息在房地产市场巾的有效准确地传播。

　　(二)解决了房地产供与求之间的矛盾市场经济的健康发展依赖于各种社会资源的合理配置。而信息的及时沟通是实现资源合理配置的一个重要条件，房地产经纪活动不仅可以通过传播房地产信息引导社会资源向合理的方向流动，而且由于房地产经纪人熟悉各专业市场的交易特点和交易规则，帮助委托人通过正确的途径实现交易，解决供需双方交易经验和交易技巧不足的矛盾。因此恰当的房地产经纪活动可以兼顾各种因素，以理想的价格、最短的时间实现交易，使供求双方利益同时获得满足。

　　(三)有效地促进了房地产市场的规范和繁荣在房地产市场巾，由于供需双方交易行为的日趋复杂，常常使每一项新业务的谈判都必须经过多次反复地进行，才能取得较满意的成果。这不仅会使交易成本急剧增加，而且使交易风险变得难以控制。经纪人的参与，可以减少市场信息的不对称性，使房地产市场行为更为公开和透明，有效地预防各种欺诈行为。经纪活动的存在与发展，是实现市场交易行为公开、公平、公正的重要方式与手段。

　　(1)有明确的目标，并认识到目标的重要性。

　　目标是一面旗帜、一盏明灯，它可以带领着你朝着明确的方向去努力、拼搏，直至达到预期的结果。做任何事情如果没有明确的目标，就好像散兵游勇，在茫茫大海中永远找不到停靠的岸。

　　(2)培养学习能力。

　　对缺少工作经验的职场新人来说，学习能力尤其重要。学习能力包括认知能力、适应能力、反省能力，学习能力反应一个人是否有悟性。世界上有三种人：极少数优秀的人可以做到先知先觉，这种人悟性极强，不用点化即可无师自通；绝大多数人可以做到后知后觉，这样的人属孺子可教；还有一部分人属于不知不觉型的，这种人属于上帝的失误。适应能力是一个人进入一个新的岗位后，是否能迅速主动了解组织环境，了解行业和市场状况，了解业务流程和运作规律等，是否能迅速掌握开展工作所需的核心技能，是否能迅速进入角色找到感觉，以及是否能适应特定的企业文化，迅速融入团队，被同事和领导认可；反省能力的内涵是一个人是否善于总结经验和教训，反省能力强则进步快，反省能力差则进步慢甚至无法取得进步。

　　(3)锻炼猎取信息的能力、沟通能力

　　人际交往能力和驾驭商务活动的能力。如果不会捕捉商业信息就意味着你基本无事可做，不会沟通则意味着你无法取得客户对你的认同，缺乏人际交往能力就无法有效编织自己的人脉网络，不具备驾驭商务活动的能力则意味着无法克服来自市场的挑战，无法取得应有的业绩。

　　(4)广泛涉猎相关行业知识。

　　房地产经纪人不能止于达到现有资格考试的要求，而应该积极主动地对房地产经济、金融、法律、城市历史等各方面知识进行学习。传统经纪人的执业要求较窄，仅要求拥有基础业务知识和基本素质，而当前各经纪公司快速扩张的同时对经纪人从业门槛有所降低，也问接使得经纪人忽视对自我执业基础的培养。目前传统经纪人只要拥有基本房地产业务知识，懂得推销技巧，就能够依靠经纪公司的平台成单，而这些只是独立经纪人所需系统知识中的一个项目而已。西方独立经纪人在从业之前都要经过至少三年的系统学习，并且必须通过严格的国家资格认证考试，其通过率甚至低于中国普通大学的研究生入学率，所以在知识积累上传统经纪人还远不能达到独立经纪人的标准。因此，经纪人必须对房地产经济、金融、法律、城市历史等等方面进行自我学习，以求在执业中能“左右逢源”。

　　(5)提升服务意识，树立诚信意识。

　　房地产经纪人从业人员约有lo0多万人，难免鱼龙混杂，部分经纪人认为不论什么手段只要能成单就是成功， 因此尽管大型正规经纪公司都能够充分认识到诚信经营在经纪业务中的重要性，但实际交易中仍难免发生不诚信行为。而西方独立经纪人则与此相反， 由于自我获取业务资源是他们的执业根本，因此个人信誉度的地位得以突显，其经纪资质上任何一笔有争议的交易记录，都直接影响其在该地区的公信力和影响力，降低其业务资源的数量。从这个角度来看，经纪人提升服务意识，确保每次交易的诚信度就是当务之急。

　　房产交易涉及的法律法规很多，面对的客户和房主各种各样的要求，谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。在国外，房地产经纪人的收入都很高，是受人尊敬的职业。因为他们的专业服务，让买卖双方都获得认同，取得了理想结果。中介行业其实就是一个和人打交道的过程，其中的复杂性是其他行业无法比拟的。所有的房子到最后都会成为旧房、二手房，可见这个行业前景的广阔。只要在实践中不断地学习、不断地提高自己，以诚信为最好的品牌，相信大家都会成为收入丰厚、让客户信赖的金牌经纪人。

　　(一)从业者良莠不齐，大多无资质

　　据保守估计，美罔大约有lo0万人从事房地产巾介这一职业，其中高学历、高素质的人员占了很大比重。美国对房地产经纪人员执照的核发有严格规定，设有严格的考试，一般能通过考试的人大约只有20%。考试合格后必须经过三年以上实践工作才可以独立营业。为保证专业水准和服务质量，房地产经纪人员每年还必须参加考试接受再教育，执照每4年申请重新换发。经过几十年的发展，美国已经形成一套完整的从学院培养到在职教育的房地产巾介人才培养机制。

　　由于我国房地产行业发展迅速，人员培养跟不上实际需要，中介从业人员的资格认证和持证上岗制度实际操作不规范等原因，造成了相当部分从业人员在政策水平、职业道德、专业知识、实际能力、服务态度和经营技巧等许多方面都与现实要求存在差距。目前普遍存在的问题是从事房地产经纪的人员有相当部分除了能够沟通供求双方信息外，对房地产专业知识、法律知识、合同知识知之甚少。更有甚者，“租证业”成为房地产市场背后一个‘惜规则行业”，经纪人证也日渐失去了其本来意义。大多数从事房地产经济活动的人没考过经纪人证书，而从未做过房地产行业的人则专门出租自己的证书赚钱。究其原因，首先，房地产经纪人考证难。从上海执业经纪人协会了解到，每年房地产经纪人的通过人数控制在1000人左右。而且，考试有一定难度，能考到证件的人只在少数。但开办一家房产中介却必须要5张经纪人证书。因此“租证”成了房地产行业的隐患。这些行业行为不仅严重影响了房地产经纪业的整体形象，而且也损害了消费者的利益，扰乱了房地产市场的正常秩序。

　　(二)缺乏行业自律，诚信缺失

　　在美国及加拿大，房地产交易85%是通过巾介服务完成，可见其民众对房地产中介业的信任。一方面房地产经纪人自身遵循职业的道德约束，另一方面美国和加拿大等许多发达国家都是一个重视记录的国家，如果因为违规而上记录会对日后产生难以抹煞的不良后果。对于这些国家的房地产经纪人来讲，违规操作，不仅会使自己失去这一职业，而且，在其他行业也会严格考核个人记录，并且把不良记录作为用人的重要标准之一。因此，失去诚信的代价是非常巨大的。这种措施极大地促进了西方发达国家的行业自律行为。

　　我国在2007年底2008年初，倒闭了大批的房地产公司，很多房地产中介公司一夜消失，很多房地产经纪人携款潜逃。这在社会上引起了极大的反响。

　　很多人把房地产经纪公司的诚信缺失问题提升到了前所未有的高度。大多数的从业者，没有受过专业的培训，自身素质偏低，而房地产交易往往涉及的金额巨大，面对着巨大的的诱惑，许多房地产经纪人不顾法律法规，铤而走险，欺诈行为层出不穷。也有很多房地产巾介公司，因为经营不善，不得不关门歇业，为了挽回损失，他们往往孤注一掷，骗取交易佣金，然后人问蒸发。由于大多数受害者，无法提供有效线索，只能自认倒霉，等等。这一系列违规行为导致一些消费者“谈中介色变”，宁愿自己花费更多的时间精力亲自去促成交易，也不愿意通过房地产经纪公司来进行交易。

　　(三)行业服务质量偏低，技术含量不高

　　在美国买房，不管是买卖新房或旧房，地产商基本不直接出马，房地产经纪人发挥着非常重要的作用，这要求行业有极高的服务质量及技术含量。美国的MLS系统拥有市场上约90%的房源信息，为经纪人所共享，而经纪人佣金基本一致。这样透明的信息给供求双方都带来了极大的方便。

　　目前在我国，一方面房地产经纪机构的绝对数量很大，另一方面能提供专项服务的经纪机构却很少。

　　多数以办理散房、私房的租售或交换为主要业务。而能提供高水平的服务，如金融咨询等方面的顾问型服务机构却极少。由此而来的是众多无差别的低水平服务提供者，拥挤在一个狭小的市场空问巾，展开低水平的竞争，极大地降低了这个行业的水准。

　　(四)政府部门管理混乱，责任职能划分不清

　　美国房地产巾介业是相当发达的，从行业管理上看，全国及地方都有一些以提高会员的业务能力和保护公共利益为宗旨的房地产经纪人协会。其巾，成立于1947年的“全国房地产经纪人协会”是最大的房地产行业公会，共有会员近70万人，该协会会员巾有房地产经纪人、推销员、管理人员和估价人员等，从而可以为客户提供全面、热情、周到的服务。

　　在我国，近两年来，人们惊讶的发现，许多携款潜逃的地产经纪公司，居然拥有政府或行业协会所颁发的即‘傲心巾介”的奖牌。如此奖牌，使得人们疑惑不解，所谓“放心”从何而来?由此可见，我国的市场管理并不完善，相关管理部门职责不清，配合不力，削弱了管理力度。按照规定，房地产经纪机构开展业务，要受房地产管理部门和工商管理部门两个管理部门的双重管理。但是作为行业管理和营业管理的两个部门存在职能交叉的问题，而且由于各自执法依据不同，经常导致职责划分不清、配合不力。

　　现如今各行各业，不管是地产行业还是其他行业，追求利益无可厚非，任何公司都是把利益放在第一位的。其实，利益与规范决不是相互冲突的两个方面，在某种程度上，他们是相辅相成的。长远来看，规范才是利益的保障。把握规范，正确处理好长远利益与眼前利益的冲突，才是房地产经纪业立于不败之地的唯一保证。

　　(一)认真做好房地产经纪人员入门资格培训

　　经纪业的规范主要取决于对从业人员素质的把握。根据这一特点，各地在制订经纪人管理法规时对经纪从业者的条件、资格及考核都有明确的规定。然而，这些条文，对于房屋巾介这个行业，几乎是一纸空文。我国法律有明文规定，违规的租借行为，需要承担行政处罚和民事责任的双重风险。然而，在房地产经纪人市场上，则居然成了从业者和管理者心知肚明的潜规则。尽管造成这种局面的原因是多方面的，甚至有些的确属“客观”和“特殊”情况，但为了挽回不良影响，使政府职能行之有效，贯彻执政为民的宗旨，必须痛下决心，千方百计地把握人行门槛，所有管理部门及从业人员都应严格按规定办事，违规必究，杜绝假冒证书。

　　每一位拟从事房地产经纪活动的人员，在人门培训时，都要进行房地产经纪人职业道德教育，以端正拟从业人员的从业观念，调整好从业心态，并着重进行房地产及有关法律、法规和政策教育，使拟从业人员明了房地产经纪人的法规规定和行为规则，并敦促其自觉遵守；帮助拟从业人员树立遵纪守法、诚实信用、热忱为社会服务的良好的职业道德，为今后规范地从事房地产经纪活动打下良好的基础。

　　市场竞争表面上看是品牌、规模的竞争，事实上总会归结到人才的竞争上来。人才才是将来房地产经纪机构的核心竞争力。房地产经纪业务的开展，需要大批精通房地产经济、房地产法律、熟悉房地产市场运作的专门人才，目前这方面人才无论在数量上，还是在质量上都远远不能适应房地产经纪机构工作发展的客观要求，必须大力培养。

　　(二)确立诚信底线，建立房地产经纪人诚信档案

　　诚信立业，是市场经济之本，是什么造成了房地产经纪人诚信的缺失?是利益和诚信的冲突。而从业人员的行业自律，是诚信的基本要求。为了确保行业的稳步向前，需要确立诚信的底线，并对每一个房地产经纪人建立诚信档案，严格监督，设立经纪人诚信年检制度，对于跨越底线者，决不姑息。不合格者坚决予以吊销从业资格。而对于连续几年无违规行为的房地产经纪人，应设立诚信等级，使委托者对从业人员增加了解，强化房地产经纪人的行为自律，还房地产巾介行业一片洁净的天空。

　　诚信原则要有制度基础，这是现代诚信原则的本质内涵。但这并不是说诚信就失去了它同时还作为一个道德原则的内涵。如果人们对于法律条文没有价值上的认同，人们会想出许多理r}1来对付这看似严格的法律条文。所以，任何法律、制度要想真正发挥它的作用，需要使人们对之产生价值上的认同，公开市场主体在以往交易巾的诚信记录，建立关于市场主体诚信状况的数据库，是一种很好的解决措施，从而使企业和个人的诚信状况真正成为其参与社会经济活动的重要依据。这样，当一个企业或个人一直诚实守信，良好的信誉就会建立起来，他的市场前景就会越来越好；反过来，当一个企业或个人在以前的交易巾出现过失信现象，愿意与他交往的其他市场主体就会越来越少，他的市场前景就会缩小，甚至不得不退出市场。

　　(三)发挥行业协会的作用，加强行业自律培育房地产中介行业协会，发挥它的重要作用。

　　从国际经验上来看，由房地产巾介行业自己组织成立的行业协会，在开展信用管理与应用研究、提出立法建议和接受委托研究立法、提出有关信用管理法律草案、制定征信行业规划和从业标准以及行业的各种规章制度、协调行业与政府及各方面的关系、促进行业自律发展等各方面都可以起到重要作用。所以诚信管理离不开房地产中介行业协会，因为它是宏观管理和微观主体联系的一个桥梁，它既有助于政府更好的了解行业的信用状况，又有助于增强房地产中介服务体系的自律性，为房地产中介服务行业树立公正、良好的社会形象奠定基础。

　　(四)加大政府部门的监管力度，完善行业规范

　　房地产中介业发展很快，不断出现新的业务形式，一方面需要国家不断颁布相应的政策法规予以规范、保障，另一方面还需要加大执法力度，加强执法监督，真正做到‘有法可依、有法必依’，使中介业真正和世界接轨。

　　政府既是法律法规的制订者，又是法律法规的实施者和监督者，政府在贯彻法律方面的态度对行业内操作规范的形成具有至关重要的作用。在这当中，有两点特别重要，一是确立对房地产中介服务行业的真正的监管主体，行业内出现的各种失信现象究竟由谁来管，每个部门究竟应该来管哪一项。力避多头管理、职能交叉出现。因为多头管理、职能交叉造成的只能是管理主体的虚化以及管理效率的低下。二是对监管部门的再监管，监管部门作为市场操作的监管人具有相当大的权力，倘若监管部门出现监管不当或滥用权力，导致腐败等各种现象出现，对市场的正常运行会有更坏的影响。所以监管本身也应受到制约，这种再监管可分为监管部门的相互制衡和采取必要的再监管措施，尽管再监管也会出现问题，但出问题的概率要比仅有一级监管小得多。

　　转型期的中国，正在全力以赴构建和谐社会的宏伟蓝图：我国经济建设的高速发展，为房地产业的发展提供了有利土壤。客观地讲，我国的房地产经纪人市场仍和国外存在着巨大的差距，亟待进一步规范。

　　房地产业作为国家的龙头经济，是关系着国计民生的大事。经纪人素质的良莠不齐，使我国经济发展面临着巨大考验。将房地产经纪人管理建设纳入规范化轨道，对我国市场经济的全面健康的发展具有极其重要的意义。