房地产咨询

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房地产咨询(real estate consultation)

　　房地产咨询是在房地产开发及流通的过程中，为客户提供信息、建议、策划、可行性研究等各种智能服务的活动。房地产咨询可以为房地产投资者提供包括法律咨询、政策咨询、决策咨询、工程咨询、造价咨询、经营管理咨询在内的各种咨询服务，也可为房地产市场交易行为中的客户提供信息咨询、技术咨询、价格咨询等服务。

　　根据房地产经纪人参与咨询的内容不同，律咨询、房地产投资咨询、房地产融资咨询、多种类型。房地产咨询业务大致可分为房地产法房地产信息咨询、房地产价格咨询等。

　　1．房地产法律咨询

　　房地产经纪机构可展开的房地产法律咨询服务包括有关房地产交易的法律知识咨询、合同咨询等法律咨询活动，帮助委托人进行房地产合同的签订、解决相关法律问题、提供解决房地产纠纷处理的法律依据，化解可能因法庭判决所带来的风险，为委托人的正当利益提供法律依据等。

　　按照经纪机构所提供经纪服务的不同分类，房地产经纪机构可开展的房地产法律咨询服务可分为土地交易法律咨询、商品房交易法律咨询和存量房地产法律咨询。根据房地产经纪所促成的房地产交易的不同方式，房地产经纪机构所开展的房地产法律咨询服务可分为房地产买卖法律咨询、房地产租赁法律咨询、房地产抵押法律咨询等。

　　房地产法律咨询服务的方式主要有个案解答、商业文书审查、房地产全程法律服务三种。个案解答，指专门就一个具体的法律问题由经纪人做出一对一的个性化解答，阐述所涉及的法律的理解和适用，提出解决问题的建议。商业文书审查是针对客户的房地产买卖合同等房地产商业文书，根据客户的要求进行审查，并提出对客户有力的建议和意见，指出对其不理解的条款约定等。房地产全程法律服务，是根据房地产经纪服务内容，解答房地产法律及政策，做好交易过程的法律指导，并提供交易完成后的法律服务。

　　2．房地产投资咨询

　　房地产投资咨询业务是诸如接受当事人委托进行房地产市场的调查研究、消费研究与分析、地块价值分析、投资价值分析、房地产开发项目可行性研究、房地产开发项目策划及房地产市场营销策划等。这类服务对从业人员的素质有较高的要求，是高水平的咨询服务。

　　房地产投资已成为广大投资者为使资产快速增值、获取高额利润的重要投资方式。但是由于房地产商品的特殊性，房地产投资具有投资成本高、风险大、回收期长、所需专业知识广的～些特点，使得不少非专业的投资者尤其是个人投资者不敢介入到房地产投资中。而房地产经纪人员由于具有丰富的房地产专业知识和市场经验，熟悉房地产投资方方面面的环节，可以为投资者提供可行性的投资建议和方案。房地产投资咨询也就应运而生。

　　房地产投资是指人们在房地产开发投资活动中，为实现某种预定的开发、经营目标而预先垫付的资金。从房地产投资形式来说，分为直接投资和间接投资两种。直接投资又分为房地产开发投资和房地产置业投资。

　　(1)房地产开发投资咨询

　　房地产开发投资指投资者从购买土地使用权开始，通过在土地上的进一步投资活动，即经过规划设计和施工建设等过程，建成可以满足人们某种入住需要的房屋及附属构筑物，即房地产产品，然后将其推向市场进行销售，将商品房转让给新的投资者或者使用者，并通过这个转让过程收回投资，实现开发商获取投资收益的目标。

　　根据房地产投资的过程，房地产经纪机构可介入房地产投资的各个阶段，在投资初期，房地产经纪人可根据投资目的，了解分析购买地块的情况，预测所要获得地块的发展前景和预期利润，对项目自有资金、贷款限额、利率水平、偿还期限、偿还方式、是否抵押与担保提供咨询，对开发产品、规划、景观等内容进行咨询：在经营阶段，可进行预售开盘安排咨询、房地产营销咨询、商场公建出租计划咨询等业务；在开发阶段，可进行周边环境、城市规划影响、拆迁产权、费用咨询等业务。对于这种投资，房地产经纪人员关键是要把握市场的变化，熟练掌握房地产投资分析的方法和技巧，并运用于实践中，才能为房地产投资者提供科学、可行的投资方案。

　　(2)房地产置业投资咨询

　　房地产置业投资的对象可以是开发商新建成的物业，也可以是房地产市场上的二手房。置业投资的目的：一是满足自身生活居住或生产经营的需要；二是作为投资将购入的物业出租给最终的使用者，获取较为稳定的经常性收入。在房地产投资者不愿意继续持有该项置业投资时，可以将其转售给其他的置业投资者，并获取转售收益。

　　在置业投资过程中，如果投资人不是专业的房地产经纪人，很难把握准确的市场脉搏，找到理想的置业对象，因此，更有必要咨询房地产经纪人。对于这种房地产投资，房地产经纪人要善于把握住宅市场供需的脉搏，抓住有利时机入市和出手，在满足投资者出租获利需求的基本前提下实现房产未来的增值。要想做到这一点，房地产经纪人不但需要具有房地产市场分析、预测与判断的能力，还要具有丰富的市场经验。

　　(3)房地产间接投资咨询

　　房地产间接投资指不直接进行房地产开发投资或置业投资，而是将资金投入与房地产相关的证券市场的行为，房地产间接投资者不直接参与房地产的投资管理工作，如购买房地产开发企业的债券、股票，购买房地产投资信托基金、房地产抵押贷款证券等。

　　房地产经纪人可根据对开发企业经营状况的了解建议投资人购买哪个房地产企业的股票、债券，提供投资信托项目的咨询意见，为投资人分析各种房地产抵押贷款证券的风险等咨询工作。

　　3．房地产融资咨询

　　房地产融资是房地产投资者为确保投资项目的顺利进行或置业回报而进行的融通资金的活动。房地产融资咨询就是房地产经纪机构帮助房地产开发商或房地产置业者提供资金运作的建议，充分发挥房地产的财产功能，为房地产投资或置业融通资金，以达到提高投资效益的目的。

　　房地产开发项目投资大、周期长，从房地产投资的管理来看，不论是开发投资还是置业投资，投资者很少完全以自有资金投入。房地产开发商都愿意“用银行的钱为自己赚钱”，房地产业与金融业息息相关。在房地产开发过程中，总是存在资金投入的集中性和来源的分散性、资金投入量大和每笔收入来源小、投资回收周期长和再生产过程连续性的矛盾，因此，为解决这些矛盾，可以借助房地产经纪机构进行房地产融资咨询。

　　房地产开发融资的特点是融资过程中存储、信贷关系，都是围绕房地产项目展开的。通过房地产融资，投资者通常可将固着在土地上的资产变成可流动的资金，使其进入社会生产流通领域，达到扩充社会资金来源，缓解企业、个人资金压力的目的。

　　对于任何一个房地产投资者，要想在竞争激烈的房地产市场中获得成功，除了取决于其技术能力、管理经验以及他在以往的房地产投资中赢得的信誉外，还取决于其筹集资金的能力和使用资金的本能。对房地产开发投资者而言，即使开发商已经获取了开发建设用地的土地使用权，如果该开发商缺乏筹集资金的实际能力，不能把建设资金安排妥当，也可能会因为流动资金拮据、周转困难，最终导致项目失败。对于置业投资者来说，如果找不到金融机构提供长期的抵押贷款，投资者的投资能力就会受到极大的制约。房地产经纪机构进行房地产融资咨询，就是根据房地产经纪人的融资经验和金融机构的良好关系，以及熟练的融通技巧，最大限度的降低房地产投资者的风险，协助其实现高额的利润。房地产经纪机构协助房地产投资者融资的渠道主要有以下六个。

　　(1)股本金

　　是房地产投资者对其所投资项目投入的资本金，通常为房地产企业的自有资金。

　　(2)银行贷款融资

　　银行的房地产类贷款已成为房地产企业投资资金的主要来源。银行通过开办多种房地产贷款，为房地产开发企业、经营及买卖住房等经济活动提供融资服务。因此，房地产经纪机构通常知哓房地产贷款的种类、贷款融资的条件、贷款方式及政策，以便帮助房地产开发企业如何申请贷款、签订贷款合同、拟定还款建议等。

　　(3)社会集资

　　房地产经纪机构提供发行房地产开发公司股票、债券等建议。

　　(4)预售或预租

　　房地产经纪公司制定合理的预售方案，如预热策略、预售许可证的办理、内部认购活动、开盘计划、预售价格及优惠等咨询服务。

　　(5)承包商垫资融资

　　在建筑市场竞争积累的情况下，许多有一定经济实力的承包商，有可能愿意带资承包建设项目，以争取到建设项目，特别是开发项目有可靠收入保证的情况下。房地产经纪机构可提供开发商信誉、施工经验、财务状况、资格审查等咨询活动。

　　(6)合作开发

　　开发商如确实筹款困难，则选择一家或数家有经济实力的投资者合作开发，可以有效的分散和转移资金压力。目前，国内许多房地产开发项目都采用了合作开发的模式，即由房地产开发专营权但资金短缺的开发商和拥有资金实力但没有专营权的企业相互合作，优势互补，房地产经纪机构可以为双方牵桥搭线，提供通资服务。

　　4．房地产信息咨询

　　信息咨询业务即以各种方式为有需要的人士提供房地产市场信息，是房地产咨询业务中最为广泛和普及的一种方式。

　　房地产信息咨询是房地产经纪机构开展咨询业务的基础性工作，也是开展其他咨询性服务的出发点。房地产经纪机构通过自身房地产信息的收集、选择、鉴别、加工来为房地产相关部门提供房地产市场信息产品，如房地产供求信息、房地产市场行情信息、房地产市场营销环境信息、房地产交易信息、房地产反馈信息、房地产法律信息、房地产金融信息等。

　　房地产经纪机构接到房地产信息咨询委托业务，委托方可能要求房地产经纪机构对某一专题进行调查，得出初步的分析结论，用以印证委托方内部的一些看法，也可能是委托方在发展过程中，逐步发现自身的一些战略问题无法从企业内部寻找；隹确答案，需要依靠外部的力量来进行判断、推动。不同的咨询目标会有不同的方案策略，房地产经纪机构可根据委托人的要求，开展相应的信息咨询服务。

　　5．房地产价格咨询

　　房地产交易中最敏感、最关键的因素就是价格。由于房地产价格的影响因素和价格形成、运动机制具有不同于一般作为完全劳动产品的商品的特性，投资者、购房者往往难以把握房地产市场价格，尤其是市场价格的变动趋势。而房地产经纪人员凭借其在房地产价格评估方面的专业知识和丰富的市场经验就可为购房者和投资者提供标的房地产的客观市场价格，这就是房地产价格咨询。

　　在房地产交易过程中，当事人为了保证自己的报价具有科学性，或在交易谈判中更有把握，非常需要具有房地产专业知识和经验的人为其评估标的物业的客观市场价值。由于成本等因素，这一市场价值并不一定必须由房地产估价师来提供。而由于房地产经纪人员长期从事某一特定区域、特定类型的房地产交易代理或居间，通常会对其市场供需及价格有非常深入的了解。依赖于这种经验以及所掌握的房地产专业知识，房地产经纪人员常常可以提供较为；隹确的房地产价格，供交易双方参考。这亦是房地产经纪人员取得客户信任的一条重要途径。

　　1．初步接洽。明确咨询方向、咨询问题

　　这是房地产经纪机构和客户的初次接触。客户在试探房地产经纪公司的信誉、人员素质、受理能力、市场的判断能力等。而客户也通过多次接触，逐步了解客户存在的问题，重点解决的问题，同时房地产经纪公司做一些间接调查，了解客户的基本情况，估计项目的风险，客户的诚意等。初步接洽后，无论客户是否有合作意向，房地产经纪机构都要给客户以正式答复。有合作意向时，要向客户提出合作初步方案，供客户参考。当客户提出咨询愿望时，应当与客户就房地产咨询的内容、期限、要求、费用预算等问题，达成原则性的协议。

　　2．组成个案小组

　　根据咨询问题的难易、项目的特点，房地产经纪机构委派咨询小组负责人，专家、组员，合理分工、协作，做好咨询服务的组织保证。

　　3．进行调查研究

　　每一项咨询项目，都要进行深入的调查研究。房地产经纪机构可以采用问卷调查、典型调查、实地勘察、询问和走访、电话调查、剪报、网络搜寻等多种手段，广泛收集第一手资料。有了大量的资料，才有了对信息进行处理和分析的可能。

　　4．综合分析，撰写阶段性咨询报告，提供阶段性成果

　　在对调研房地产信息进行加工处理后，可以协同多位专家做好综合分析，对于较大型项目，时间较长，房地产机构可提供阶段性咨询报告，当项目全部完成时，再写出综合分析报告和适当的建议。

　　5．提出建议，协助实施

　　协助客户实施决策方案，即是咨询服务的合理延伸，又是咨询工作的重要内容。房地产经纪人对方案的实施要点、实施各环节之间的衔接等都有深入的了解，经客户审定后，协助客户实施，最终达到拟定的效果。

　　6．存档

　　当咨询工作完成后，应做好项目的总结，实事求是地评价方案，总结工作的得失与经验教训。并做好对客户的后期建议工作，如巩固和发展实施方案的建议，以及方案实施后遇到新问题的解决办法等。

　　房地产咨询具有以下几个特点。

　　1．服务性

　　房地产咨询具有服务性，是从它的业务性质方面定性的。房地产咨询是以房地产开发的过程为线索，房地产经纪公司主要帮助开发企业进行地块研究、市场研究、项目可行性研究、前期策划、施工阶段的监督、销售出租阶段的价格策划、促销策划等，房地产经纪机构既不直接进行设计，也不直接进行施工；既不向建设单位承包造价，也不参与开发商的利益分成。在开发过程中，房地产经纪人只是利用自己的知识、技能和经验、信息为开发单位提供管理服务。

　　2．科学性

　　房地产经纪人协助开发企业进行产品定位、价格定位、形象定位等活动，都是为开发企业做好项目、收回投资、获得应有的利润服务。面对激烈的房地产竞争市场，消费者越来越理智、开发环境越来越复杂、风险日渐增加，只有用科学的思想、理论、方法和手段才能更好地实现开发的预定目标。

　　3．内容和对象的广泛性

　　房地产咨询的内容包括了房地产经营开发的一切环节与事物，如可行性研究阶段的咨询、前期工作的咨询、施工阶段的咨询、销售和出租阶段的咨询，还可以是房地产法律法规的咨询、房地产科技的咨询、房地产金融的咨询、房地产纠纷的咨询等。而咨询的服务对象则包括单位、企业、个人、行业内外客户，只要涉及房地产方面，一概为其服务。

　　4．形式的多样性

　　房地产咨询的形式多种多样，房地产经纪公司可根据客户的具体要求采取合适的形式。现代咨询的服务方式基本上可分为以下三类。

　　(1)直答式服务方式客户提出需要咨询的问题，由房地产经纪机构的专业咨询专家(或专业人员)给予口头或书面的直接答复，这也是房地产咨询机构中最常见的一种咨询服务方式。这类客户提出的咨询问题一般都比较简单，涉及客户想要了解的房源信息、房价、购房手续、按揭过程等，往往是房地产交易过程中涉及的一些具体问题，正是房地产经纪机构所擅长的知识和经验。

　　(2)网络式服务方式房地产经纪机构建立局部的或区域的信息和咨询服务网络向客户提供各类咨询服务，同时对于每个房地产经纪人也可以足不出户，坐在计算机前就能查询存储与网络中的房地产交易、租赁、置换、抵押等信息。另外，房地产经纪公司还可将自身的咨询网与同行联机检索，遇到某些自身解决不了的问题时，可以方便地通过网络向其他咨询机构求援。

　　(3)项目式服务房地产经纪机构咨询服务方式目前以项目服务方式为主。项目服务方式有两种情况，一种是由客户提出项目咨询要求，由房地产经纪公司根据客户要求，进行调查、研究、论证，如房地产市场调研报告、可行性研究报告、房地产营销策划、前期策划、工程项目评价咨询、工程计划研究、招投标咨询、现场控制、监督计划。在房地产经纪活动中，就客户提出的具体项目要求，由房地产经纪机构提出咨询意见这类服务的运用较为普遍。另一种是由房地产经纪机构向客户提供咨询服务项目，由客户自行选择，这类方式突出了咨询机构的主动性，咨询人员为客户设计咨询项目，并承担咨询。这种咨询方主动为客户提供咨询项目的形式，将越来越被客户所接受。

　　1)房地产咨询能为投资者创造更大的经济效益

　　房地产咨询是由房地产业各方面的专家，运用专门的科学技术和方法，凭借专家头脑中所储备的知识和经验向客户提供各类信息以及各类解决问题的方案、知识和技术。咨询成果作为“软件”产品进入房地产市场，可以直接或间接地为客户创造价值，帮助房地产业主进行科学化决策，从而推动房地产业健康发展。随着房地产咨询业的发展，有利于我们研究国外先进的房地产投资决策系统，研究国际上房地产项目的管理惯例以及涉及房地产经济、金融、估价、物业管理等方面的先进经验及做法等。

　　2)房地产咨询业的发展，使得房地产投资决策科学化、专业化

　　房地产咨询从业人员应是一支房地产专业知识丰富，具有良好服务意识和品质的专业人士组成的队伍，他们不仅有丰富的房地产开发经营管理的理论知识，而且还懂得建筑、经济、金融、保险等多方面知识。由于房地产咨询队伍的壮大，房地产咨询人员的参与，使房地产交易得益于咨询专家的专业指导，使得交易顺利进行。房地产咨询使我国的房地产业的决策水平、投资效益、管理能力上了一个新的台阶。

　　3)房地产咨询业的运作及发展，使房地产业的分工更为合理

　　由于房地产咨询业的运作及发展，咨询业从房地产中介服务业中分离出来，使房地产业的分工更为合理。在市场经济条件下，房地产咨询可以为房地产开发企业、经营企业、管理企业解决许多在企业求生存图发展过程中迫切需要解决的技术问题、经济问题、法律问题等等。任何一个房地产企业不可能拥有能解决各种问题的专家，也不可能花高薪去聘用不经常使用的专家。有了房地产咨询机构，房地产企业甚至普通的购房者遇到问题就可以向咨询机构中的专家请教，付出较小的费用，获得较大的收益。

　　现代咨询机构的服务方式虽然比传统的咨询服务方式有了很大的进步，但基本上可分为三类。

　　1．直答式服务方式

　　所谓直答式服务方式，指客户提出需要咨询的问题，由咨询机构中的专业咨询专家(或人员)给予口头或书面的直接答复。这也是房地产咨询机构中最常见的一种咨询服务方式。这类客户提出的咨询问题一般都比较简单，涉及了客户想要了解的如房源信息、房价、购房要办理哪些手续等，往往是在房地产交易过程中涉及的一些具体问题。这类咨询服务工作往往是房地产经纪人基本都具备的知识和经验，一般房地产工作人员都能从事直答式的咨询服务工作。

　　2．网络式服务方式

　　随着计算机的逐渐普及，咨询机构通过建立的局部的或区域性的信息和咨询服务网络向客户提供各类咨询服务。这类服务方式起源于1950年代末，主要在西方发达国家。目前已成为普遍运用并具有代表性的服务方式。其优点是使咨询服务更具广泛性、时效性、可靠性及实用性。如苏州市一大批房地产经营公司、中介公司及经纪人公司在房地产经纪人协会的共同努力下，已建立了网员网络，使信息及资源在网员单位之间流通，做到信息资源共享。特别对于房产交易信息、房产租赁、置换、抵押等信息。每个经纪人公司的工作人员、咨询人员坐在自己的微机终端都能查询储存于网络中的信息，做到互惠互利。发达国家的咨询公司不仅通过自建的信息咨询网，而且还将自身的咨询网与国际网联机检索，大大方便了某些咨询机构的咨询专家遇到自身解决不了的问题时，可以通过网络向其他咨询机构求援。随着计算机网络技术的飞速发展，美国已通过咨询网建立了4000多万个“家庭办公室”，用户只要用微机拨当地电话号码，与网络联接后，通过网络可随时咨询到世界各地的新闻等。

　　3．项目式服务方式

　　1)由客户提出要求咨询内容，房地产咨询机构根据客户要求，进行调查、研究、论证，回答客户提出的各种问题，如开发计划的咨询、评价开发可行性咨询、工程项目评价咨询、工程计划研究咨询、招投标咨询等。就客户提出的具体咨询要求，由咨询机构提供咨询意见的这类服务的运用在当今较为普遍。

　　2)由咨询机构(人员)向客户提供咨询服务项目，由客户自行选择。这一类型的服务突出了咨询机构(人员)的主动性，咨询人员为客户设计咨询服务项目，并承担咨询。咨询方主动提供咨询服务项目的形式，将越来越被客户所接受。

　　①必须具有房地产相关专业中等以上学历，有与房地产咨询业务相关的初级以上的专业技术职称，并取得考试合格证书的专业技术人员。

　　②具备良好的职业道德和社会公德。

　　③要有一定的经营管理能力和相应的专业知识，熟悉房地产市场的运作情况，能稳定把握自己的经营方向和范围。

　　④要有较高的文化素质和正当的社会身份。

　　⑤有良好的服务意识和良好的信誉。

　　⑥有较强的开拓和交际能力、良好的语言表达能力、灵活的应变能力，以及开朗、坚毅的性格和幽默感。

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