微小企業貸款

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微小企業貸款(Micro Credit)

　　微小企業貸款是指以個人、家庭為核心的經營性貸款，主要向廣大個體工商戶、小業主等微小企業主提供低於20萬元的小額貸款業務。

　　按照世界銀行的定義，微型企業應該是雇員數目少於10人，總資產和年銷售額都在100萬美元以下的企業，小型企業的雇員數目在10人-50人之間，資產和銷售額在100萬-300萬美元之間。

　　在上世紀50年代，一些國際非政府組織在貧困國家發展補貼性的小額信貸，資金來源主要依靠各類慈善基金的贊助，但由於缺乏科學的管理體系和監管制度，不良率高，不具備可持續性發展的條件。70年代末開始，孟加拉的穆罕默德·尤努斯博士進行了小額信貸的嘗試，由此，國際上開始了小額信貸的發展歷程，尤努斯博士在小額貸款領域取得了舉世矚目的成績，從開始試點最終發展成現在的專門從事小額貸款的格萊眠銀行，故其被譽為“小額貸款之父”,2006年獲得了“諾貝爾和平獎”。在80年代初，一些金融機構和非政府組織也開始實施小額信貸項目，創造了多種不同的信貸模式，其中由捐贈者支持、目標定位為扶貧的信貸模式不斷受到質疑。開始強調逐步實現擴展業務規模，並把研究方向轉為貸款項目在財務上的自立，可以實現持續發展並減少對捐助者的依賴。90年代中期，世界銀行“扶貧協商小組”成立，推動了小額信貸走向國際化、規範化，一些專家還組建了咨詢公司參與小額信貸事業(如德國的IPC公司)。

　　經過多年的發展，總體來看，現階段國外微小企業貸款主要有以下幾種模式:

　　1、孟加拉模式。由諾貝爾和平獎者尤努斯博士於1983年創辦的格萊珉銀行(又稱鄉村銀行)，已成功幫助了630萬名借款人，其中超過一半脫貧。與國際上其他小額貸款金融機構最大的不同，就在於它服務於最貧窮的人，並致力於扶貧和財務可持續的雙重目的，以一種商業上可持續的模式來消除貧困。格萊珉銀行創立了小組貸款、分期貸款、分期還款、中心會議等機制，有效地降低了交易成本和保證還款率，使得金融服務能夠到達底層貧困人口。

　　2、IPC模式。IPC(德國金融服務公司)於1981年組建，主要從事以小額貸款為核心的咨詢業務，為各國開發性金融機構提供咨詢和項目技術支持服務。它是通過成熟的小額信貸技術，商業化運作微小企業貸款的代表金融機構之一，主要方法是對借款人的信用狀況、商業現金流和經營周期等進行分析，依此建立相應的“打分卡”模型對貸款做出決策，在提高業務效率的同時，大大降低了銀行的成本。該模式在東歐國家得到廣泛的推廣，取得了良好的經濟和社會效益。近年來，IPC將該模式輸出到東南亞和非州國家，如:我國國家開發銀行在世界銀行和歐州復興開發銀行資助下引進了IPC的模式，開始嘗試小額貸款項目，還與包頭商業銀行等國內10多家城市商業銀行和農信社廣泛合作，並取得了初步的成效。

　　3、富國銀行模式。美國富國銀行從1995年開始對小企業發放直銷型貸款業務，至今仍是美國最大的發放10萬美元以下小企業貸款的放貸人。基於美國良好的企業信用環境，多元化的信息獲取渠道，包括:金融信用記錄、銀行結算信息、稅務信息、員工社保信息等，富國銀行建立了一套完善的“打分卡”模型和自動審批體系，有效地降低了貸款損失率，並大大提高了銀行處理效率，由於貸款損失控制得當，保持了較好的盈利性，從而成為微小企業信貸技術在發達國家的成功代表之一。

　　微貸服務群體的特殊性，致使微貸客戶經理的工作方式也具特殊性。下而將從微貸服務對象複雜性、服務過程複雜性、服務技術複雜性以及服務協作複雜性四個方而對微貸客戶經理工作機理進行分析。

　　微貸服務對象主要是中低收入階層、貧困人口、以家庭為基礎的自然人和微型企業，他們廣泛存在於社會經濟生活的各個層而，覆蓋第一、二、三產業。例如分佈於第一產業的林牧漁以及種植業，第二產業的小型採掘、微型製造、建築業以及第三產業中的交通運輸、商業、餐飲業、倉儲業等服務行業。微貸服務對象涉及的行業多，範圍廣，導致微貸金融服務對象具複雜性。

　　(1)經營涉及多種行業。微貸服務對象遍及社會經濟生活各個領域，且多為社會底層，如失業和下崗人員，以及長期從事自然農作經濟的農民等。這類客戶群的創業需求高，但是缺乏合作意識和社會責任感，而且他們的創業不拘於規模且目的單一，只為賺錢。因此經常會出現一個經營單位卻涉及多種行業的現象。例如一個農民，自己擁有土地，每年種地，有收成，還搞養殖。他的兒子沒成家，與他生活在一起，兒子在城裡跑計程車，家中還開一個小型超市。這種經營形式就是典型的微貸服務的目標客戶群，其以家庭為經營單位涉及多種行業的經營模式直接導致了微貸服務對象的複雜性。

　　(2)生產與生活資料相混合。微貸的服務對象絕大多數產權私有，採用最經濟的家族管理模式，所有權與經營權完全統一。雖然組織結構相對簡單，但是他們的生產資料和家庭生活資料混合使用，沒有建立現代企業的管理制度，這一管理特點導致了微貸服務對象的複雜性。

　　(3)粗放式管理制度。微貸客戶的融資渠道多數是自籌或是私人借款，在市場經濟中完全由市場經濟規律進行調節，他們既得不到國家政策扶持，也不會占用國家資源，是游離於國家行政管理權力範圍之外、有時為利益與政府管理部門進行對抗、在經營中存在一定私密性和不公開性、難以進行合規性管理的一類群體，這導致微貸服務對象的複雜性。

　　微貸服務過程包括市場營銷、客戶調查、貸款審批、貸款發放和貸後管理五個環節，由於微貸服務客戶的複雜性，微貸客戶經理在整個服務過程中必須盡職盡責，持續改進。

　　(1)市場營銷複雜性。由於微貸客戶群分佈的廣泛性和分散性，給微貸的市場營銷帶來一定難度，因此微貸客戶經理們首先必須打破傳統，應該主動走出去採用拉網式的廣告宣傳、地毯掃街式的營銷模式去市場中尋找客戶。在支農服務中，微貸業務要延伸到農村和城鄉結合部的地區，深入地頭田間，開展微貸的市場營銷。其次，微貸的目標客戶多為低收入階層、下崗職工、農民和小型企業，這些人群大多數文化素質低，接受能力差。在市場營銷過程中，由於微貸客戶群普遍缺乏相關金融知識，導致了客戶經理在與客戶溝通時存在一定障礙，使得目標客戶的篩選工作具複雜性。

　　(2)客戶調查複雜性。微貸客戶群多數缺乏與金融機構合作的經驗，因此不具備可信的長期的銀行信用記錄，而且由於沒有具有公信力的財務報表，使得微貸客戶經理在客戶調查過程中，不僅要收集客戶的生產經營信息，同時還要去瞭解客戶的家庭生活情況，從中挖掘提取一些軟信息，從而保證該案例信息的真實性和全而性。

　　(3)貸款審批覆雜性。微貸的審批過程包括內部審貸會(Inner Credit Committee)和正式審貸會(Official Credit Committee) 。 ICC是指導性階段，要求微貸客戶經理對初始數據進行一系列的技術處理，同時給出改進性意見;而OCC是微貸的最高決策機構，客戶經理而臨案例被OCC否決的風險。能否順利通過這個階段，不僅要求微貸客戶經理具有良好的語言表達和陳述能力，而且對客戶經理的分析判斷和溝通能力也有很高要求。同時，為了達到高效審批目的，要求審貸委員會成員不僅要有豐富的一線業務經驗，還要有相關綜合知識。為實現真正高效審批，內部審貸會和正式審貸會對微貸客戶經理的陳述時間有嚴格限制，同時審貸會做出的決策也必須非常迅速。

　　(4)貸款發放複雜性。貸款發放是微貸服務的一個重要階段，是風險控制的關鍵環節之一。首先，微貸具有筆數多、金額小的特點，也體現出勞動密集型行業的特點。其次，貸款的發放是微貸客戶經理與銀行作業系統人員、微貸後臺人員共同配合的過程。微貸客戶經理把案例材料交付後臺人員後，後臺人員要按照審貸委員會的決策編製一系列合同。如果審貸會的決議與微貸客戶的主觀意願不能一致，難以簽訂借款合同，就需要微貸客戶經理說服客戶服從審貸會的決議，最終達成一致意見。如果客戶難以按照審貸會的決議落實條款，那麼微貸客戶經理將申請重新上會，說明客觀事實，請求審貸會修正決策。正是由於微貸服務對象的複雜性，風險控制方式應依據不同客戶而量體設定，因此，銀行與每個客戶簽訂的合同要素不盡相同，針對每個客戶需要核實的經濟資料也不盡相同。此外，由於微貸服務所涉及產業非常廣泛，客戶的擔保方式也體現出多樣性，需要落實決議的過程也具多樣性。

　　(5)貸後管理複雜性。微貸的貸後管理是盡職過程中的重要階段，這一過程是貸後的維護階段，也是銀行瞭解客戶需求、進行業務創新的階段。所以客戶經理應定期和不定期地回訪客戶，分析現狀，預測未來現金流，與客戶溝通，瞭解其使用的微貸金融產品是否滿足需求。同時，客戶經理還要及時洞察不利於還款的因素，採取化解金融風險的策略和方法，進行風險預警，防患於未然。對發生還款困難的微貸客戶，客戶經理要對借款人具體經營情況進行診斷，以幫助企業疏導和開源為主，訴諸法律是最後選擇。

　　針對微貸服務對象的特殊性，銀行要想為微小企業提供商業化、可持續發展的融資渠道，就必須創新適合微小企業特點的信貸技術，這是對傳統金融理念的挑戰。因此，提供優質高效的服務，彌補微小企業自身的劣勢，需要微貸客戶經理的獨特勞動技術和商業化運作模式。

　　(1)數據搜集識別技術。由於大多數微小企業沒有建立健全的財務管理制度，它們所建立的帳務是極其簡單的流水帳，僅僅為了滿足記錄的需要。因此，客戶經理不能片而地依據客戶的書而帳表和文件做出判斷，應通過與客戶進行交談、有意識地調查獲取所有數據，包括客戶的財務信息和其它軟信息，利用交叉審核技術檢驗捕捉信息可靠性。

　　(2)第一還款來源的可支配資金技術。有別於傳統的信貸技術，微貸客戶經理判斷能否給微小企業發放貸款以及貸款金額多少，不取決於有無抵押或抵押物的價值，也不參照保證人的實力大小，而是根據第一還款來源，即現金流。微小企業的還款能力是微貸客戶經理基於現金流量基礎上做出的客觀判斷，其技術核心就在於掌握現金流，化解貸款風險的也是現金流。微貸客戶經理把數據搜集識別技術與第一還款來源技術相互檢驗，證明現金流量的真實性，從而測算出合理的貸款數額，並且設計出特定的貸款期限，這不僅可以節約客戶的資金成本，同時也降低了銀行的風險。

　　(3)不拘一格的保證方式。微貸技術是基於微貸客戶的真實經營狀況而設計的，抵押擔保只是一種形式。微貸客戶經理通過貸前客戶調查獲取財務信息和軟信息，運用組織行為學和工業心理學分析客戶的心理定向，判斷什麼物品和什麼人會對貸款人的心理產生一定壓力，並以此來判斷客戶是否具備良好的還款意願，再結合客戶的經營狀況，最終確定最為便捷的保證方式。涉及因素多，特別是包含內在心理定向，反應出微貸技術複雜性。

　　微貸客戶經理全方位的金融服務是建立在與組織內部各專業事業部充分協作配合的基礎上的，通過組織內部相關專業事業部提供服務才能完成微貸業務全部過程。微貸業務作為勞動密集型服務行業，在貸款整個流程中需要微貸客戶經理與內部系統的專業崗位進行服務交換才能實現高效的內部流程化。

　　(1)與後臺協作具複雜性。在業務申請階段，信貸主管要對微貸客戶經理遞交上來的申請表進行第一次評估過濾。未通過的申請存入信貸管理系統，為客戶的下次申請提供參考，同時通知微貸客戶經理將否決決定告知客戶;通過的申請也輸入信貸管理系統，並同時轉發給負責的微貸客戶經理，便於客戶經理的下一步工作。

　　在分析過程臨近結束階段，後臺人員將微貸客戶經理的分析數據表錄入信貸管理系統，為客戶建檔，為審貸委員會準備概要，同時把審貸委員會上作為案例提交的客戶檔案返還負責的客戶經理。如果貸款通過，後臺就要根據審貸會的決議簽訂合同，並對客戶提交的文件進行核查。

　　在貸款發放階段，後臺人員核查客戶檔案的完整性，以及所有簽字文件的真實性，在借據上記錄賬戶號碼、併在收到前臺的借款回執後，將信貸發放情況錄入系統中。同時，將相關重要合同及擔保文件等資料存檔，部分客戶檔案歸還客戶經理。

　　在貸後監控階段，後臺人員負責每天核對並確認會計進賬情況，如果發現微貸借款客戶現金流有異常變動，後臺人員會及時通知客戶經理，客戶經理針對借款人的情況採取合理措施，從而化解貸款風險。微貸客戶經理就是通過這樣的協作，與後臺人員共同支持微貸業務的貸後監控。

　　(2)與審貸委員會協作具複雜性。微貸客戶經理與審貸委員會的協作是微貸過程中非常重要的環節。審貸會的任務是評審客戶經理提供的借款客戶的個人資料，與其企業經營或者個人經營相關的財務和技術信息，以及與擔保有關的其他情況。審貸會可以提出任何有助於對申請做出決定的問題，並且有義務確定客戶經理做出的分析正確與否。審貸會對滿足一定附加條件的信貸業務予以批准，客戶經理必須不折不扣地執行審貸會做出的決策。如果審貸會的決策過於苛刻，不符合客觀條件，客戶經理可以向審貸會申請覆議，陳述理由，說服審貸會變更決議，客觀、合理地做出決策。審貸會的信貸業務審批條件隨情況而變，客戶經理要主動與審貸會合作，負責核實並向審貸委員會說明各類己經滿足的條件，只有落實所有條件並與審貸委員會達成共識，微貸客戶經理才能擬定合同。

　　微貸項目是國家開發銀行基於與地方合作銀行的協定，由國家開發銀行聘請世界一流專家，向參與微貸項目的地方銀行提供技術支持，使其有能力向至今未得到銀行融資或僅有少量融資的目標客戶提供合理的且負擔得起的金融服務，為當地的微小企業創造可應用的融資機會。其目的是使微小企業信貸成為一個常規的具有商業可行性的銀行產品。它與目前現有銀行信貸產品相比具有很鮮明的特點。

　　從貸款準入來看，目標群體定位明確。要求借款者必須是從事生產、貿易及農業部門的微小企業，資金一般用於服務行業、小型加工企業的流動資金需求或購置設備的支出。控制權必須是私人性質，主要收入來自企業性質的經營活動，一般情況下，員工包括管理人員人數不超過100名。而且對借款用途和借款人的信譽有嚴格規定。資金用途必須合法，借款企業不能有涉及訴訟事項，不得用於危害人體健康的行業如煙草行業，從事侵犯知識產權如盜版音像製品及對環境有害的活動。要求借款人必須有良好的口碑，有良好的個人能力及經驗。有穩定的家庭收入，借款申請人過去的現金流情況和對未來現金流的預測能體現出有準時還款的能力。

　　從貸款決策來看，註重以真實的現金流作為第一還款來源。微小企業貸款以貸款申請人的正常商業經營所形成的真實現金流作為還款來源，要求信貸人員深入實地，在申請者的經營場所直接獲得所需信息、計算他們的銷傳情況、存貨水平等，根據借款人的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準。以擔保或抵押僅作為還貸的輔助r段，對額度很小的貸款，甚至可以完全放棄提供抵押物要求。改變了傳統信貸業務對抵押質押品的過分依賴。

　　從還款方式來看，採用分期按期還款方式。微小企業貸款作為一種標準化產品在利率、期限、還款計划上有獨特的設計，還款方式採用等額本息分期還款方式，而不是傳統的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監督客戶”的還款表現，及時瞭解信貸資產目前的狀況及存在的問題，降低了銀行貸款的風險。借款人也可以根據還款周期更好地規劃其現金流，而不需要在經營過程中出一大筆現餘用於一次性還款。相對較高的利率設定充分考慮到銀行的籌資成本，並能覆蓋風險，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償付。

　　從貸款流程來看，減少了中介過程，降低了中介費用和交易成本，使高利率易於被接受。傳統業務中山於強調抵押和擔保，引入外部的中介機構對其進行評估和登記，使企業既提高了交易成本，也浪費了很多時間，銀行也並未從中獲益。微小企業貸款是一種標準化的信貸產品，貨款對中請文件的要求儘量保持在最少，並通過建立嚴格的貸款程式和機構自行評估貸款風險來實現對交易成本和交易時間的控制，縱然貸款利率定位較高，但由於減少了中介過程，降低中介費用和交易成本，借款人實際付出同傳統業務相比並沒有明顯增加，而且由於程式簡便、時間快捷，使其更適用於目標客戶群體。

　　從貸後管理來看，強調信貸員經常與客戶密切聯繫，關註客戶的經營情況並努力提高客戶的忠誠度。改變以往放鬆貸後管理的作法。微小企業貸款業務要求信貸員定期問訪客戶，檢杏找經竹狀況。在每個等額本息還款日檢查其還款情況，發現任何異常情況和問題發時上報，強調的是與客戶間的直接聯繫。改變了傳統業務中忽視貸後處理，僅憑企業報表來判斷企業經營狀況的弊端。

　　從貸款營銷來看，信貸人員收入與業績掛鉤，有助乾調動信貸人員營銷的積極性。傳統業務信貸人員由於其收入與業績沒有直接聯繫，缺乏對新業務拓展的積極性，而微小貸款業務信貸人員的薪酬與其業務拓展的數量和質量直接掛鉤，一方面能夠通過增加客戶帶來收入的增長;另一方面，一旦貸款出現問題就直接按一定比例從其工資中扣減，因此能夠起到正向激勵的作用。與傳統意義上的信貸人員相比，他們既得到高額回報，同時也承擔了更多的職責，既要拓展客戶，還要防範風險。