關係型融資

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關係型融資（Relationship Finance)

　　關係型融資尚未有統一的定義，不同學者從不同的角度對其進行了定義。

　　Peterson和Rajan(1994)從企業出發,把關係型融資定義為能使企業獲得更低融資成本和更多資金的緊密的融資關係,此關係以存在信息生產的規模經濟且信息是耐用和不能輕易轉移為前提。

　　青木昌彥，瑟達爾·丁克（1998）從融資收益的角度將關係型融資定義為：“出資者在一系列事先未明確的情況下，為了將來不斷獲得租金而增加融資的一種融資方式”。

　　Steven Ongena and David C.Smith(1998)：“關係型融資是銀企之間超越簡單、匿名的金融業務執行的聯繫。”Berger（1999）認為：一個國家在某一時期的融資活動中同時出現了下麵的三個特征,就可以說該活動屬於關係型融資。(1)金融中介機構擁有企業的業主專有性信息,這些信息是普通公眾所無法獲得的;(2)金融機構所擁有的業主專有性信息是通過與同一客戶的長期、或者多種金融服務交易而得到的;(3)內部信息對於局外人自始至終具有機密性,僅僅為關係型融資雙方所特有。

　　Boot(2000)從關係專用性投資方面將關係型融資定義：為企業提供的一種金融服務，銀行在提供服務中為獲得企業專有信息進行了關係專用性投資，並通過與企業的長期交易來評價這種投資的盈利前景，從而獲得回報。

　　Berger and Udell(2002)從銀行貸款技術的角度出發認為：當銀行的貸款決策主要基於通過長期和多種渠道的接觸所積累的關於借款企業及其業主的相關信息而做出的就是關係型融資。

　　童牧（2004）認為：關係型融資是投融資雙方在長期的互動關係中，通過私有信息在雙邊框架下的生產來平滑投融資過程的融資行為。

　　Elsas(2005)從契約論角度把關係融資定義為“一個銀行與其借款者之間長期的隱含而默契的契約”。

　　從以上定義中可以看出關係型融資的本質特征是資金供求雙方之間長期互動，資金供給這在關係存續期間收集到大量的企業及其業主的私有信息（包括企業的真實財務狀況、現金流量、企業以前的還款記錄和項目的執行情況等可以傳遞、複製的、數位化的硬信息和企業主個人的素質、品德、還款意願等不可數位化的“軟信息”），這些信息不僅能夠幫助銀行更好地瞭解企業及成為是否為企業繼續提供貸款的依據，還能給銀行帶來利潤。

　　最早關註關係型融資的是馬歇爾,其在《貨幣、信用與商業》寫到這麼一段話：“一個銀行家若一直與住在其銀行附近的人來往，則常常可以只根據個人信用很有把握地發放貸款，而這是那些與其顧客不直接打交道的大股份銀行部門經理所做不到的”，“私人銀行的股東們只關心自己銀行的繁榮。而且可以根據自己的判斷和考慮，不受任何約束地從事自己認為值得的冒險，儘管這種冒險在銀行看來是不值得的。的確，他們也可能會和銀行附近的工商界的領袖們平等地密切往來，從而可以對借款申請人的個人品質和經濟情況作出正確的判斷”。

　　美國學者Hodgman1961年在《經濟與統計評論》上發表的一篇名為“存款關係和商業銀行投資習慣”一文,開啟了對關係型融資研究的先河。Hodgman(1961)調查了銀行業顧客關係的重要性，他關註的是存款關係。Kane and Malkiel(1965)和Wood(1975)他們都是從存款關係的角度論證關係型融資的重要性。隨後有學者開始研究銀行貸款對企業價值的影響(Fama,1985等)。

　　Sharpe(1990)，Rajan(1992)將關係型融資從存款市場轉向貸款市場，開始研究在貸款市場上關係型融對企業和銀行的價值。Sharpe(1990)通過構造兩期借款模型，證明關係型融資在長期內重覆使用，銀行能夠得到企業的相當私有信息包括企業的資產的真實情況、企業的盈利能力、企業的發展前景等等一系列的信息，很清楚地瞭解企業和項目的情況，通過前期的信息積累來決定是否繼續給企業提供貸款。關係型貸款者比保持距離的貸款者瞭解更多關於企業的信息,這裡的關係型貸款者是指的銀行，而保持距離的投資者是證券投資者。隨後學者從不同的角度對其進行研究，取得了豐碩的成果。

　　（1）關係型融資的成本與收益，Petersen and Rajan（1994）；Berger and Udell（1995）利用美國中小企業局的數據進行實證發現：建立關係型貸款，能夠增加中小企業的貸款可得性和降低資本成本。

　　（2）關係維持的時間和是否存在多重關係，不同的學者結論不同，Ongena and Smith(2000)隨著時間的推移會增加終止銀企關係的可能性，這意味著銀企關係價值隨著時間而下降。Elsas and Krahnen(1998)認為關係時間的長短與企業的信貸獲得正相關。Petersen和Rajan(1994)認為多重銀企關係會對企業不利，但是多重關係卻能夠很好地避免鎖定問題。

　　（3）競爭與關係型融資的關係也存在不同的看法：第一種觀點認為競爭有利於關係型融資，代表人物Rajan,丁克,青木昌彥等；第二種觀點認為競爭不利於關係型融資，代表人物Vesala；第三種是前兩種觀點的中和——中性觀點，代表人物Boot，認為競爭對關係型融資是一把雙刃劍，有利也有弊。

　　（4）銀行兼併對小企業融資的影響也各不相同：兼併會增加中小企業融資,代表人物Kaoru Hosono等；銀行兼併會減少對中小企業的融資，代表人物Berger etal.(1999)。

　　（5）銀行規模或治理結構與關係型融資，即小銀行優勢假說。Berger and Udell(1995)的實證結果發現:與小銀行相比，大銀行發放的中小企業貸款比較少。Berger，Miller andPetersen(2002)認為小銀行在發放中小企業貸款和處理軟信息方面具有比較優勢，Cole(2004)也支持這個觀點；Stein(2002)運用GHM理論(即控制權的安排影響激勵)從理論上論證了小銀行優勢假說：與大銀行相比，小銀行由於組織架構簡單、科層設置少等特點，因而在提供關係型融資時具有比較優勢。

　　國內對關係融資的研究起步比較晚，主要從中小企業貸款時的成本角度出發，強調“小銀行優勢”，主張發展中小金融機構為中小企業服務（張捷，2002；林毅夫、李永軍，2001）。還有些學者認為非正規金融機構不僅在收集“軟信息”時具有比較優勢，還能夠改進整個信貸市場的資金配置效率。

　　我國缺乏能提供中小企業的數據的權威機構，因而實證研究比較少，現存的實證研究大部分是通過抽樣調查而獲得的，或是運用中小企業板數據進行研究，且所得出的實證結果太不一致。一些實證結果認為銀企關係型融資的關係時間越長，利率越低（曹敏等，2003；周好文、李輝，2005），增加企業貸款的可得性。而吳潔（2005）的實證研究卻表明在地方信貸市場上，銀企關係與貸款利率負相關即關係時間越長，利率越高。崔向陽、趙衛兵（2004）的實證研究表明關係型融資能夠增加中小企業的價值。吉林大學的遲憲良利用中小企業板數據對關係型融資進行了檢驗，企業年齡與企業的總負債率沒有顯著的相關性，這說明企業成立時間對其融資結構沒有影響，出現這種狀況的原因可能是國內的中小企業尚未與銀行建立良好的合作關係。綜上，小微企業進行關係型融資是需要條件的，並不是企業與銀行維持時間越長，就能獲得更多的貸款額度或者享受更低的貸款利率。

　　關係型融資並不僅指中小企業與銀行之間融資關係，還包括貿易信貸和風險投資（關係型股權投資）之間的融資關係。Udell等（2006）利用日本中小企業代理署2002年11月金融環境調查數據的實證表明：貿易信貸也是關係型融資者。

　　何偉（2005）與銀行的關係型債權融資相比，風險投資作為關係型股權融資的突出功能是賦予了風險投資者相機治理功能，這種相機治理功能使得風險投資在應對高技術創業企業融資的信息不對稱問題時具有了較之關係型債權融資的比較優勢。單冰（2007）風險投資作為關係型股權投資。在投資過程中，風險投資者獲得企業以及業主的軟信息，而且還能夠利用相機治理功能降低中小企業的道德風險和逆向選擇。

　　1.信貸配給

　　信息不對稱在眾多領域存在，但在申請貸款過程中，尤其當借款人是小微企業時，信息不對稱問題更加突出。借款人瞭解自己企業和項目的真實情況，為了得到貸款，它會極力宣傳項目好的方面並誇大項目成功的概率，把風險說的很小甚至乾脆隱藏起來，這使得商業銀行不能根據借款人的申請資料作為發放貸款決策的依據，從而加大了銀行的信息搜尋成本與核實成本。由於銀行無法判斷那些是好的、風險低、具有平穩利潤的項目，哪些是差的、風險高的項目，這也加劇了銀行的逆向選擇風險，從而降低了銀行的預期收入。為了降低風險，銀行會採用一個低於市場出清的利率發放貸款，將那些風險高的項目或者企業配給出去。

　　Stiglitz and Weiss（1981）的經典著作對信貸配給進行了闡述。Stiglitz and Weiss（1981）認為銀行的預期收益和貸款利率之間的不是線性單調遞增關係。這不符合供求關係原理——價格越高，供求者的收益越大。

　　導致這種反常狀況發生的原因是金融市場上嚴重的信息不對稱，銀行不能夠瞭解借款人和項目真實情況（包括借款人的信用狀況、資產狀況、項目的風險程度），在這種情況下，它通常會採用一個低於市場出清的利率作為篩選工具，將那些風險高的項目和企業配給出去。如果銀行提高利率，會使風險低、收入穩定、還款能力強的企業退出金融市場，此時金融市場上剩下的是那些項目風險大、收入不穩定、還款意願不強的借款人，這使得其回收貸款本息的風險加大、預期收益下降，如下圖所示，縱坐標p表示預期收益，橫坐標r為貸款利率。當利率為r₁時，市場處於均衡狀態，所有的借款人都申請貸款，銀行的收益曲線為y₁；當利率提高到r₂，低風險的借款人退出信貸市場，高風險的借款人繼續申請貸款，此時銀行的收益曲線為y₂，y₁和y₂沒有很大改善，但是銀行的風險卻在增大。為了降低風險、維持穩定的利潤，銀行會採用一個低於市場均衡的利率對信貸市場上高風險的借款人進行配給——那些高風險的借款人不管出多高的利率也得不到貸款。

　　銀行在信貸市場實行信貸配給，降低了貸款風險。但同時也導致了企業對資金的超額需求。在下圖中，r代表利率，y代表資金需求，是信貸市場出清是的利率，是銀行採取信貸配給的利率。銀行實行信貸配給，形成了超額的資金需求（在圖中y₁y₂表示），銀行的信貸配給導致了小微企業融資難。

　　2.金融中介理論

　　Diamond&Dybvig(1983)提出的DD模型認為金融中介存在是為流動性提供保險。在DD模型中，沒有交易成本的情況下，投資者之間可直接訂立合約獲得與利用金融中介相同的投資結果，此時金融中介就沒有存在的必要。

　　金融中介存在是由於金融市場不完全產生的交易成本。從這點出發，金融市場的逆向選擇導致的成本為：在貸款之前，貸款人對合適的投資項目和借款人進行搜尋和核實投資項目預期收益的成本，即搜尋成本和核實成本（Chan，983）；降低道德風險的辦法是增加監督，而監督是有成本的（Diamond，1984），銀行監督具有規模經濟，對同一類型的企業進行統一監督,現實監督程式的複製和監督成本的降低。銀行相對於其他金融中介的另一個優勢是：企業向銀行申請貸款,一般在事先就與銀行發生過業務關係，比如企業通常在銀行開戶，那麼銀行就可以直接從企業賬戶上得到企業重要的私有信息，它可以通過觀察企業的存款和取款、資金的往來交易來評定企業的財務狀況。從這個意義上看，金融中介可視為單個借貸者在資金融通過程中降低交易成本、尋求規模經濟的聯合，利用技術上的規模經濟和範圍經濟來降低交易成本。

　　金融中介存在是由於金融市場不完全而導致市場參與者之間信息不對稱。從這一點出發，Leland&Pyle(1977)模型得出：相對於企業主的成本來說，分散化可降低金融中介的顯示成本，能有效地解決信息生產中的可信度和避免信息被剽竊的問題。

　　信息不對稱和交易成本理論為金融中介的存在提供了很好的解釋，即金融中介的存在就是緩解信息不對稱和降低交易成本。根據金融中介理論，逆向選擇會導致信貸市場上的檸檬問題，道德風險會加大對貸款的監督成本，信息不對稱會產生信貸配給，使得信貸成本升高。由此可見，信息的公開和透明能夠提高融資效率，但是信息公開是有成本的。關係型融資能夠有效緩解信息不對稱並降低交易成本。

　　3.不完全契約理論

　　不完全契約理論是格羅斯曼、哈特和莫爾創立的，簡稱Ｇ－Ｈ－Ｍ模型。由於經濟人的有限理性以及對日後事物變動的不確定性，想要簽定完全契約是不可能的，總有一部分權利是在合同中無法清晰表達，或者無法通過法院等第三人證實，因此在合同中沒有詳細規定的那部分權利,即剩餘控制權(residual rightsof control)就歸資產所有者控制。這是Ｈart等人對產權理論與企業理論所做出的重大貢獻(許成鋼,1998,p.7)。根據Hart等人的觀點可以得出：在不完全契約的環境中，實物資本所有權是擁有剩餘權利的基礎，誰擁有擁有實物資產的所有權，就獲得了對人力資本所有者的控制權。在關係型融資中，銀企之間簽定的貸款合約是也不完全的。銀行在貸款合約中無法預期企業或項目的各種可能出現狀況並作出清晰而明確界定。銀行作為債權人，不具有資產的所有權，當企業違約或者破產時，只能利用關係型融資的相機治理功能來降低其損失。

　　不完全契約理論的一個重要的方面是資產專用性投資，資金是具有很強的流動性的資產，即不具有專用性，可以隨時投資於任何項目和企業。一旦資金進入企業，其流動性會受到很大影響，企業會將這些資金轉換成變現能力差的廠房、機器設備等固定資產。由於契約是不完全的，企業擁有剩餘控制權和剩餘索取權，銀行只擁有合約權利。如果企業經營狀況良好並按期歸還借款本息，則銀行能夠實現預期盈利；如果企業經營狀況不佳，則銀行就有可能收不回貸款本金和利息，在這種情況下，銀行為企業的資產專用性買單。通過建立關係型融資，銀行和企業建立一種近似垂直一體化的企業集團。在關係的維持過程中，銀行可獲取和擁有企業的私人信息。在國外，銀行甚至可以直接擁有企業股份，可以派專人進駐企業監督企業的經營過程，從而實現銀行和企業之間信息準對稱。

　　關係型融資的資金提供者包括正規金融、非正規金融、風險投資者和其他利益相關者。正規金融指政策性銀行國有商業銀行、股份制銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、城市信用社、農村信用社、非金融機構、郵政儲蓄銀行；非正規金融是指各種形式的民間借貸、地下錢莊、小額貸款公司和典當行等；風險投資家和與企業有貿易往來公司的應收款項，但關係型融資最主要的資金提供者還是中小金融機構（股份制銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、城市信用社、農村信用社、非金融機構、郵政儲蓄銀行）。

　　關係型融資雙方在一個長期互動過程中，小微企業固定地同一兩家銀行保持長期、密切的業務關係，使得銀行可在企業辦理開戶、結算和咨詢過程中獲得相關的財務狀況、經營成果、社會地位以及企業主個人的聲譽等企業專有信息。這些信息都是不可量化、不可傳遞的軟信息，具有強烈的人格特征，被視為銀行的專有知識，根據交易成本理論，具有專有知識越多，合作的概率越大。

　　(一)博弈模型的基本假設

　　博弈模型的基本假設：

　　（1）博弈雙方的信息是不對稱、不完全的。

　　（2）雙方進行動態博弈,一方採取行動之後另一方相機行事。假定非理性的參與人會選擇“對抗戰略”，即“絕不原諒對方的任何背信棄義行為”。這個假定主要是為了敘述的方便，與結論無關。

　　註釋變數描述：A為銀行；B為小微企業；p表示企業（項目）成功的概率；1-p表示企業（項目）失敗的概率；C為銀行給企業提供的初始貸款；e是銀行不給企業提供貸款轉向其他投資的無風險收益；d為貸款的本息和，d=C*（1+r），r為貸款利率；P為企業成功時企業的收益。d>e>-C,P>d。

　　（二）博弈過程分析

　　這是一個兩階段的博弈過程，在第一階段是銀行的試銷階段，即銀行先作出願意合作的行動表示，第二階段銀行根據第一階段企業的還款能力和還款意願作出是否建立關係型融資的決定。

　　第一階段：小微企業向銀行提出貸款申請，銀行有兩種策略可供選擇，發放貸款和拒絕貸款，發放貸款的銀行有可能成為企業的關係型銀行，拒絕的則是非關係型銀行；企業項目成功的概率是1-p，企業項目失敗時，銀行將失去全部的本金；企業成功時也有兩種策略可供選擇，償還貸款和拒絕償還貸款，拒絕償還的將獨享企業利潤，同時銀行會根據企業這次行動作出不再發放貸款的決定，償還貸款的企業將要支付給銀行C*（1+r）本息和，銀行會繼續發放貸款，關係型融資成立。如果是一次博弈，那麼它的均衡解為：小微企業不償還貸款，銀行不提供貸款，雙方收益為（e,0）。為了避免囚徒困境狀況的發生，博弈的一方——銀行作出願意合作的意思表示，如果小微企業也作出願意合作的意思表示——按期償還貸款，合作博弈形成，也就形成了關係型融資的合作基礎，合作的收益是（d,P-d），雙方都大於不合作時的收益。

　　第二階段，關係型融資的持續階段。經過第一階段，銀行已識別出優質和守信客戶。銀行與那些優質守信的小微企業建立關係型融資，保持長期、密切的業務關係，直到博弈中的一方違約為止。第二階段的博弈是第一階段合作博弈的一個延續，收益為（nd,nP-nd）,n為博弈的次數。

　　小結：通過上面的博弈分析可以看出，在關係型融資中，銀行採用試銷方法，使得其能夠識別出優質誠信的客戶，並與之建立關係型融資；小微企業作為博弈的另一方，應該恪守誠信原則，為自己樹立良好的聲譽，贏得更多的外部資金支持。

　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立於浙江省台州市路橋區的純民營資金融機構。泰隆開業之初只有2間租賃房、7名員工、100萬註冊資本金。

　　2006年8月成功升格為城市商業銀行，截至2007年12月末，泰隆銀行已有1個營業部，1家分行，11個支行，存、貸款餘額分別為109億元和74.8億元，而不良貸款率(按五級分類)僅為0.60%，在台州市路橋區的11家銀行類金融機構中均位居第二位。同時，泰隆資本充足率達11.22%；資產利潤率達到1.39%，資本收益率達到26.23%，2008年在杭州開設分行。外界普遍認為小微企業是高風險的貸款人，而泰隆的實踐卻告訴我們，事實並非如此。泰隆的99％以上的小企業貸款實現正常收回，即使在極少數的問題貸款中，依靠借款人自身償還的也占90％以上。下麵我們來探討其成功的關鍵。

　　第一，精準、專註的市場定位——專業做中小企業和農戶融資。精準、專註的市場定位是任何企業生存、發展的關鍵。泰隆商業銀行幾乎100％的客戶都是當地農民、下崗職工或在當地小商品市場從事貿易的人，在泰隆不鼓勵員工做500萬以上的貸款業務，100萬以下的小額貸款占到90％以上。

　　第二，提供靈活的機制建設，為客戶提供人性化服務。為了適應客戶的需求，銀行調整了營業時間，一般的銀行是營業到下午5點，泰隆是營業到晚上9點，且大部分貸款不需要抵押，只需要提供保證人，貸款審批程式也簡單。

　　第三，依靠鄉村“聲譽機制”控制風險。泰隆在放貸時敢不要抵押，靠的就是中國鄉村“聲譽機制”的天然約束力。扣準中國鄉村的優勢——人們相互相識，信息傳播快，因而在一個熟人社會裡，人們會儘力維護自己的信譽。

　　第四，合理的客戶篩選流程，註重收集客戶的“軟信息”，迅速鎖定核心和優質客戶。泰隆有一套獨特的小企業貸款評價指標，根據這套評價指標，對新申貸者，泰隆銀行員工1至3天內就會上門調查，調查中相當重要的一環是知情者訪談。

　　第五，有效的動態風險處理機制，與客戶建立關係型融資，對資金的使用情況進行監督，降低道德風險。至2006年12月，在泰隆有貸款餘額的企業達8000多戶。對這些有貸款餘額的企業，泰隆近200名信貸員會定時走訪，瞭解行業景氣度、企業生產銷售動態及企業主個人情況。通過實地察看瞭解客戶真實情況，比如看一下攤位的人氣，再看一下貨物的進出、損耗情況，就大致可以得出結論，做出比較正確的決定。

　　第六，貸款實行“筆筆清”，避免了鎖定問題（hold-up）。泰隆銀行有個嚴格的規定，就是“餘貸未清，新貸不放”。這是泰隆的風險控制原則問，多次貸款的時間不允許是交叉，任何一個企業都有成長期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能避免了大筆壞賬的產生，這就避免了企業以舊貸款“要挾”銀行發放新貸款。

　　第七，嚴格的內控制度——“胡蘿蔔加大棒”政策。一方面採取嚴格的內部控制規範措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，還設立了內部職工股，以股權激勵、員工住房激勵等方式提升員工工作積極性。

　　以上案例說明：浙江泰隆商業銀行能夠獲得成功，其很重要的一個原因是利用了其扁平化的組織結構，立足當地市場，發展關係型融資。在開展關係型融資時，註重對客戶信息的搜集和核實，強化信貸人員與客戶的聯繫，利用鄉村特有的聲譽機制發放信用貸款，同時加強銀行內部控制建設。